c điện bưu lý Đạ
2.2.2. Đánh giá thực trạng quảng cáo, khuyến mãi:
Trong thời gian qua, các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ Viễn thông thường sử
dụng khuyến mãi như một công cụ chủ yếu để thu hút khách hàng. Đặc biệt đối với dịch vụ di động thì khuyến mãi là công cụ không thể thiếu đem lại cho doanh nghiệp một lượng lớn khách hàng cũng như doanh thu.
Trên thực tế, kể từ khi thị trường viễn thông bùng nổ với sự hội tụ của 7 nhà khai thác, các chương trình khuyến mãi nở rộ với tần suất tháng vài ba lần. Trị giá khuyến mãi cho thẻ nạp cũng nâng dần lên từ 50% lên 100%, 130%, 150%, 200% tuỳ theo là thuê bao mới hay cũ. Với chiến lược phát triển thuê bao làm mục tiêu, các chương trình khuyến mại thường có lợi cho thuê bao mới: chương trình bộ hoà mạng 50.000 đồng đã có 165.000 đồng, có đợt là 180.000 đồng trong tài khoản. Các giải thưởng lớn cho các khách hàng hoà mạng mới cũng liên tục được nâng lên từ xe máy, du lịch châu Âu, rồi đến Innova…
Hiện tượng mua sim mới có lợi hơn nạp thẻ đã làm cho các doanh nghiệp Viễn thông phát triển thuê bao rất nhanh, nhưng thực chất đây chỉ là các thuê bao ảo, sẽ mất ngay khi hết chương trình khuyến mại. Ngoài ra, sau các chương trình khuyến mại, số lượng khách hàng rời mạng là rất lớn, tỷ lệ chiếm khoảng 50% số lượng thuê bao phát triển mới với Vinaphone và con số này là 70% đối với Vietel mobile.
Như vậy, có thể thấy khuyến mại có tính chất hai mặt. Nó sẽ thực sự thúc đẩy sự bán hàng nếu diễn ra đúng thời điểm, gây được sự chú ý đặc biệt của khách hàng. Trái lại, nếu khuyến mại được triển khai liên tục, nó sẽ không chỉ không kích thích bán hàng mà còn gây ra sự thiếu công bằng trong chăm sóc khách hàng
- Về triển khai các quy định của Tập đoàn : Hầu hết các đơn vị thành viên VNPT đều thực hiện tốt các chính sách về quảng cáo, khuyến mại của Tập đoàn. Triền khai các chính sách khuyến mại phát triển dịch vụ với nhiều hình thức hấp dẫn có sức cạnh tranh mạnh với các doanh nghiệp khác.
- Các hình thức khuyến mại tại Công ty chủ dịch vụ, VNPT tỉnh/ thành phố
thường sử dụng:
+ Miễn cước nội mạng, giảm cước trong một thời gian nhất định, tặng thiết bị đầu cuối,…
+ Khuyến mại tặng quà, bốc thăm, quay số để xác định khách hàng trúng
thưởng.
+ Nhân dịp cuối năm các đơn vị tổng kết, lên danh sách những khách hàng có doanh thu cước lớn để tặng quà.
- Tần suất thực hiện: Trong điều kiện cạnh tranh như hiện nay, hoạt động
khuyến mại được công ty chủ dịch vụ và các VNPT tỉnh/ thành phố tiến hành thường xuyên, giá trị khuyến mại ngày được nâng cao, nổi bật là dịch vụ di động trả trước của VNP.
Tuy nhiên, VNPT hiện nay đang trong tình trạng chạy theo khuyến mại các dịch vụ, chưa chú trọng tới hiệu quả kinh tế mang lại đã dẫn đến thực tế việc phát triển thuê bao của dịch vụ này làm giảm thuê bao của dịch vụ kia, doanh thu dịch vụ này tăng song doanh thu dịch vụ khác lại giảm. Chưa kể khi hết thời hạn khuyến mại, khách hàng lại rời mạng lựa chọn dịch vụ của nhà cung cấp đang khuyến mại để sử dụng. Điều này dẫn tới hoạt động khuyến mại của VNPT chưa thực sự đạt hiệu quả kinh tế
- Khó khăn, tồn tại :
Một số đơn vị gặp khó khăn với quy định về đơn giá quảng cáo, khuyến mại của Tập đoàn: đơn giá Tập đoàn quy định quá thấp hoặc chưa quy định với những dịch vụ mới khiến đơn vị không đủ điều kiện để chăm sóc, giữ chân khách hàng.
- Đối với Dịch vụ điện thoại cố định: Khuyến mãi gần như không đem lại hiệu quả phát triển thuê bao thực. Dịch vụ Điện thoại cố định đã phát triển qua một thời gian dài, đến nay, hầu hết các gia đình đều đã sử dụng dịch vụ này, bên cạnh đó, dân số của từng tỉnh tương đối ổn định, không tăng. Do đó, thị trường phát triển Dịch vụ điện thoại cố định đã bão hòa. Hơn nữa, tính tiện ích của Dịch vụ di động khiến cho nhu cầu sử dụng dịch vụ cố định giảm xuống.
- Đối với Dịch vụ di động: các chương trình khuyến mại của các đơn vị không thống nhất, đồng bộ dẫn đến tình trạng cạnh tranh ngay trong nội bộ VNPT, bất cập trong phát triển dịch vụ cũng như việc chăm sóc khách hàng sau bán.
Để hoàn thành kế hoạch, VNP tập trung phát triển trả trước, trong khi VNPT tỉnh/thành phố tập trung cho dịch vụ trả sau đã dẫn đến hiện tượng lôi kéo khách
hàng của nhau. Trong khi đó, dịch vụ di động của VMS tập trung phát triển cả trả trước, trả sau với sự phối hợp đồng đều, thống nhất cho thấy hạn chế của dịch vụ di động VNP ở đây là do cơ chế Tập đoàn giao cho cả hai đơn vị cùng phát triển dịch vụ này đã dẫn đến mâu thuẫn nội bộ.
- Dịch vụ trả trước của VNP có mức khuyến mại lớn hơn trả sau rất nhiều. VNPT tỉnh/ thành phố muốn phát triển trả sau thì mức khuyến mãi cũng phải tương đương hoặc cao hơn, nhưng chi phí không cho phép. Hiện nay, đối với các VNPT tỉnh/ thành phố, chi phí quảng cáo khuyến mãi cho dịch vụ đi động trả sau của VNP quá ít, phải sử dụng chi phí của dịch vụ khác bù sang.
Một điều nhận thấy rõ là công tác phát triển thuê bao sẽ hoạt động rầm rộ chủ yếu trong các chương trình khuyến mãi. Như vậy, mức khuyến mãi của trả sau thấp cũng là một yếu tố tác động đến động lực của hệ thống đại lý, cộng tác viên của VNPT tỉnh / thành phố, họ sẽ không mặn mà với công tác phát triển thuê bao di động VNP trả sau.