Chương 3: ĐỀ XUẤT ĐỊNH HƯỚNG ĐỔI MỚI CƠ CHẾ TIẾP THỊ BÁN HÀNG CỦA VNPT
EVN Telecom
Telecom
- Có mạng lưới kênh phân phối rộng khắp các tỉnh, thành.
- Bán hàng qua kênh : Chi nhánh điện và đội ngũ nhân viên ngành điện nên động lực phát triển không lớn và tính chất chuyên nghiệp không cao dẫn đến hiệu quả thấp, thiếu cạnh tranh.
- Các chương trình quảng cáo khuyến mãi còn nghèo nàn.
- Hoạt động chăm sóc khách hàng được đánh giá là kém hơn so với VNPT, Viettel, FPT.
VNPT - Mạng lưới dịch vụ được đầu tư trải rộng khắp đất nước với công nghệ tân tiến.
- Đội ngũ người lao động đông đảo, có kinh nghiệm và trình độ.
- Có nhiều kênh cung cấp dịch vụ, cơ chế hoa hồng bước đầu dựa trên diễn biến thị trường.
- Khuyến mại đang dần được nâng cao cả về số lượng và chất
- Mô hình tổ chức của VNPT bị chia thành 60 viễn thông tỉnh và 5 Công ty dọc là 60+5 nhà khai thác nhỏ phục vụ khác hàng, không có một Cơ sở dữ liệu khách hàng chung cho toàn VNPT dẫn đến khó khăn trong việc đề ra và thực hiện các chính sách tiếp thị, chăm sóc khách hàng
Việc phân chia trách nhiệm, quyền lợi giữa các đơn vị kinh doanh
lượng.
- Chăm sóc khách hàng bắt đầu được một số đơn vị quan tâm thực hiện đối với khách hàng lớn.
dịch vụ chưa rõ ràng, chưa khuyến khích các đơn vị tích cực trong kinh doanh.
- Chưa đẩy mạnh hợp tác với các doanh nghiệp khác, chưa có cơ chế hoa hồng linh hoạt cho kênh bán hàng.
Kết luận:
Qua nghiên cứu mô hình hệ thống kênh phân phối của một số doanh nghiệp viễn thông, có thể rút ra một điểm đáng lưu ý sau:
- Kênh phân phối dịch vụ dịch vụ viễn thông: sử dụng loại kênh ngắn và mô hình đa kênh.
- Do đặc điểm có nhiều đơn vị cùng tham gia vào quá trình sản xuất kinh doanh một dịch vụ, dẫn tới tình trạng VNPT có quá nhiều đầu mối cung cấp dịch vụ gây khó khăn cho việc tổ chức, quản lý, phối hợp trong hoạt động tiếp thị bán hàng nói chung và kênh phân phối nói riêng. Đòi hỏi cần có một cơ chế tạo hành lang quản lý thông suốt từ Tập đoàn xuống các các Viễn thông tỉnh/ thành phố cũng như các công ty chủ dịch vụ.
- Cần tạo ra hình ảnh hệ thống bán hàng thống nhất: về mặt hình thức, trang trí, màu sắc, bảng hiệu… ở các điểm bán nhằm khẳng định hình ảnh thống nhất trong tâm trí khách hàng. Với lợi thế mạng lưới rộng khắp, thì vấn đề tạo ra sự nhất quán này là vô cùng cần thiết.
- Tính xã hội hoá trong hệ thống kênh phân phối ngày càng cao. Tỷ trọng kênh phân phối trực tiếp của các doanh nghiệp ngày càng giảm và tỷ trọng của kênh phân phối gián tiếp ngày càng tăng (nhằm giảm chi phí trong khâu phân phối). VNPT có đặc thù rất khác so với các doanh nghiệp trên đó là tỷ trọng kênh phân phối trực tiếp chiếm tỷ trọng lớn. Để tận dụng và đưa đặc thù này trở thành thế mạnh, cần thiết phải hướng tới việc giao quyền chủ động kinh doanh cho các đài, trạm viễn thông vì
đài, trạm có lợi thế hơn khi kết hợp được sản xuất và bán hàng.
- Cơ chế, chính sách có vai trò vô cùng quan trọng trong hệ thống kênh phân phối, nó là huyết mạch của hệ thống kênh phân phối. Để hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả đòi hỏi phải xây dựng được cơ chế hợp lý, tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh trong nội bộ hệ thống kênh phân phối, tạo động lực phát triển nhưng đồng thời phải linh hoạt trước những diễn biến của thị trường, đảm bảo được sức mạnh tổng hợp của toàn bộ hệ thống kênh phân phối trong cạnh tranh với hệ thống kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, cần có chiến lược phát triển kênh phân phối.