Doanh nghiệp thường bán hàng theo cả hai phương thức: Trả ngay và trả chậm. Theo cách thức thứ nhất tiền được nhận ngay lập tức, theo cách thức thứ hai việc mở rộng tín dụng thương mại dẫn đến việc hình thành khoản phải thu khách hàng. Phải thu khách hàng thể hiện phần doanh thu bán hàng trả chậm mà chưa thu tiền. Theo thời gian, khi người mua thanh toán tiền, doanh nghiệp sẽ nhận được tiền cho số hàng bán trước đây. Nếu như khách hàng không tiến hành thanh toán nợ, doanh nghiệp sẽ phải gánh chịu tổn thất do nợ xấu. Tuy nhiên, nếu như không có tín dụng thương mại, sức cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ thấp, ảnh hưởng tới hiệu quả kinh tế. Vì vậy, khoản tín dụng thương mại liên quan tới rủi ro, thu nhập và giá trị cổ phiếu của doanh nghiệp nên cần được quản lý một cách hiệu quả và chặt chẽ.
Sơ đồ 1.1. Phƣơng thức án hàng của doanh nghiệp
(Nguồn: Giáo trình Tài chính doanh nghiệp – NXB Tài chính)
Trong quản trị tài chính, mà cụ thể phạm vi của vấn đề đang nghiên cứu là khoản phải thu khách hàng, luôn có sự đánh đổi giữa rủi ro và thu nhập. Thậm chí, các phòng ban trong cùng một doanh nghiệp cũng muốn có những chính sách khác nhau để phục vụ cho lợi ích của bộ phận mình. Phòng Marketing mong muốn những điều khoản tín dụng và chính sách mềm dẻo để có thể tăng doanh thu. Tuy nhiên, giám đốc tài chính lại muốn khoản phải thu khách hàng có giá trị càng thấp càng tốt bởi những lý do như
Bán trả chậm
Tăng doanh thu
Tăng lợi nhuận
Tăng phải thu
Tăng chi phí
So sánh lợi ích
giảm rủi ro với nợ khó đòi thậm chí không thể thu hồi được, tránh ứ đọng vốn hay phải huy động thêm vốn, có thể dùng vốn, mà đáng lẽ đầu tư vào phải thu khách hàng, vào những dự án và tài sản dài hạn mang lại lợi nhuận cao hơn.
Kết quả là có một sự đánh đổi giữa rủi ro và thu nhập yêu cầu. Một mặt, rủi ro của việc không cung cấp tín dụng là mất doanh thu. Mặt khác, một khoản phải thu quá cao sẽ gây ra chi phí và có thể vượt quá những lợi ích về doanh thu và sản xuất. Cần thiết có một nỗ lực phối hợp giữa các bộ phận marketing, sản xuất và tài chính để cân bằng giữa rủi ro và thu nhập để có quyết định cuối cùng đúng đắn.