6. Nội dung luận văn
2.4.2. Những tồn tại và nguyên nhân
* Những tồn tại chủ yếu.
Bên cạnh những thành công đã gặt hái được, thì trong công tác ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty còn gặp những tồn tại chính sau:
- Doanh thu tại các thị trường miền Trung và miền Nam có tăng, nhưng lượng tăng không đáng kể. Điều đó cho thấy công tác mở rộng thị trường theo khu vực địa lý của Công ty chưa đạt hiệu quả. Công ty chỉ mới ổn định được các thị trường truyền thống, chứ chưa mở rộng tiêu thụ ra các thị trường mới. Bên cạnh đó, cần xem xét thị trường tiêu thụ nước ngoài. Các sản phẩm xuất khẩu sang các nước khác còn chiếm tỷ trọng rất khiêm tốn. Nếu có xuất khẩu thì Công ty mới chỉ len chân vào các thị trường như: Lào, Mông Cổ, Campuchia, Trung Quốc… Công ty chưa chú trọng đến các thị trường lớn, có sức mua ổn định như: Asean, thị trường EU, thị trường Hoa Kỳ…
- Về sản phẩm: Sản phẩm của Công ty trong những năm gần đây khá đa dạng, nhưng vẫn còn thiếu những sản phẩm đặc thù thỏa mãn ngày càng phong phú nhu cầu của khách hàng trên các đoạn thị trường khác nhau. Sản phẩm của Công ty chủ yếu là các sản phẩm bình dân đến trung bình, chỉ phục vụ cho nhu cầu khách hàng có thu nhập vừa và thấp. Chưa có các sản phẩm thuộc dòng cao cấp để phục vụ cho khách hàng có thu nhập cao, mà khách hàng này có xu hướng trung thành
68
với các sản phẩm mà mình đã chọn. Chất lượng sản phẩm đã được Công ty chú trọng, song sản phẩm của Công ty vẫn chưa có sức cạnh tranh mạnh so với các đối thủ tầm cỡ như: Kinh Đô, Tràng An, Hải Hà – Kotobuki… Sản phẩm của Công ty chưa có ấn tượng rõ nét với người tiêu dùng, hãy dùng một ví dụ: khi nhắc đến Kinh Đô là nhắc đến dòng sản phẩm cao cấp, chỉ có những người có thu nhập cao mới là khách hàng thường xuyên của Kinh Đô; nhắc đến Tràng An là nhắc đến sản phẩm kẹo cốm; nhắc đến Hải Hà – Kotobuki là nhắc đến bánh tươi. Còn Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà thì chưa có sản phẩm nào đặc trưng ghi dấu thương hiệu của Công ty.
- Máy móc, thiết bị dây truyền sản xuất của Công ty chưa phát huy hết công xuất, đặc biệt là vào thời gian quý II, quý III trong năm nhiều dây truyền sản xuất phải ngừng hoạt động do nhu cầu tiêu thụ sản phẩm vào thời gian này giảm mạnh.
- Số lượng đại lý của Công ty tương đối lớn song phân bố không đều. Tại khu vực thị trường miền Bắc, tập trung nhiều ở Hà Nội, Hải Phòng, nhưng lại bỏ trống ở các thị trường khác. Tại khu vực thị trường miền Trung tập trung ở Đà Nẵng, Quảng Nam, Khánh Hòa, mặc dù miền Trung còn rất nhiều tỉnh, vùng miền khác, nhưng Công ty cũng không thiết lập hệ thống kênh phân phối ở đó. Còn tại thị trường miền Nam thì tình trạng phân bố không đều càng thể hiện rõ, tập trung nhiều ở thành phố Hồ Chí Minh. Tất cả những điều trên cho thấy Công ty chưa có sự quan tâm đúng mức đến hiệu quả của mạng lưới phân phối đối với công tác ổn định và mở rộng thị trường, nhất là việc thâm nhập vào thị trường mới.
- Hiện nay, có rất nhiều Công ty bánh kẹo phía Nam đã mở rộng các chi nhánh và đại lý tại phía Bắc (Công ty bánh kẹo Biên Hòa, Công ty đường Quảng Ngãi…) khiến cho thị phần của Công ty sụt giảm. Trong khi đó Công ty lại chưa chú trọng đến việc mở chi nhánh và đại lý tại khu vực miền Trung và miền Nam. Sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh lại phong phú, đa dạng hơn, thỏa mãn cả nhu cầu tiêu dùng của người miền Bắc.
69 * Nguyên nhân của những tồn tại. - Nguyên nhân khách quan:
+ Sản phẩm bánh kẹo mang tính mùa vụ nên số lượng sản phẩm tiêu thụ ở mỗi mùa khác nhau. Mùa lạnh sản phẩm được tiêu thụ nhiều hơn vì mùa lạnh còn có Tết cổ truyền, các lễ hội làng, chùa nên nhu cầu bánh kẹo là rất lớn. Mùa nóng do tính chất tiêu dùng của sản phẩm bánh kẹo làm cho khối lượng tiêu dùng do nhu cầu giảm.
+ Đặc điểm tâm lý của người dân ở 3 miền Bắc - Trung - Nam, khu vực thành thị - nông thôn là khác nhau, do đó khối lượng tiêu thụ ở các vùng là khác nhau.
+ Môi trường kinh tế, chính trị, xã hội : Cùng với sự tăng trưởng mạnh về kinh tế trong mấy năm gần đây, điều này đã nâng cao mức sống dân cư nên nhu cầu về bánh kẹo cao cấp. Đây là yếu tố tích cực giúp Công ty đẩy mạnh sản xuất, tăng khối lượng tiêu thụ.
+ Môi trường ngành : Trong cơ chế thị trường hiện nay, Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà đang đương đầu với rất nhiều đối thủ cạnh tranh như : Hải Châu, Hữu Nghị, Kinh Đô, Quảng Ngãi, Tràng An, Biên Hòa... với truyền thống sản phẩm lâu đời, có uy tín, công nghệ sản xuất bánh kẹo hiện đại, đa dạng về chủng loại sản phẩm, bao bì đẹp hơn hẳn sản phẩm của Hải Hà. Chính sự cạnh tranh này là nguyên nhân ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả tiêu thụ, cũng như hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà.
- Nguyên nhân chủ quan:
+ Hoạt động kém hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khẩu vị của từng khu vực thị trường thuộc các vùng miền khác nhau. Việc nghiên cứu thị trường phải dựa trên cơ sở các thông tin thu thập được thường xuyên, liên tục, song trong lĩnh vực này Công ty chưa khảo sát thị trường một cách hệ thống, khoa học. Do vậy các thông tin phản hồi đến chậm và không đầy đủ. Vì vậy sản
70
phẩm sản xuất ra không đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của thị trường. Khối lượng tiêu thụ tại thị trường miền Trung và miền Nam tăng chậm, do Công ty chưa nghiên cứu kỹ khẩu vị của từng vùng miền. Người miền Trung thích độ ngọt vừa phải, không quan tâm đến hình thức bao bì, thường mua theo cân hoặc mua lẻ. Còn người miền Nam thì rất thích vị ngọt và hương vị trái cây, thường mua theo cân hoặc gói, ít quan tâm đến hình thức bao bì. Người miền Bắc thì ngược lại, họ thích độ ngọt vừa phải, thường mua theo gói và quan tâm nhiều đến hình thức bao bì.
+ Việc nghiên cứu thu thập các thông tin về giá cả, chất lượng sản phẩm, phương thức tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh còn chậm. Do vậy Công ty thường chưa đưa ra được những biện pháp ứng phó kịp thời trong các tình huống cạnh tranh trên thị trường.
+ Chính sách sản phẩm chưa được đề cập rõ ràng, còn mang tính chất tự phát. Điều này cũng dễ hiểu, do công tác nghiên cứu thị trường chưa được chặt chẽ, cặn kẽ, nên việc nắm bắt nhu cầu của thị trường còn khá mơ hồ.Vì vậy, Công ty thực hiện hoạt động kinh doanh của mình trên cơ sở tình hình của những năm trước mà không xây dựng chiến lược sản phẩm phù hợp với mình.
Kết luận chương 2:
Qua khảo sát thực tiễn, chương 2 đã giới thiệu tổng quát về Công ty cổ phần
bánh kẹo Hải Hà, những đặc điểm kinh doanh của Công ty, luận văn cũng dành dung lượng lớn để phân tích và đánh giá về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
của Công ty. Trên cơ sở phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm, thực trạng mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm qua một số chỉ tiêu chủ yếu, các giải pháp mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà, luận văn đã chỉ ra
những thành công, hạn chế và nguyên nhân của những tồn tại trong việc mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Đây là cơ sở thực tiễn quan trọng cho các đề xuất và kiến nghị ở chương 3.
71
Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM ỔN
ĐỊNH VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI
HÀ TRONG THỜI GIAN TỚI