6. Nội dung luận văn
2.3.2. Các giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty
2.3.2.1. Giải pháp về sản phẩm
Ngành bánh kẹo là một lĩnh vực có tính cạnh tranh cao, Công ty không chỉ cạnh tranh với những doanh nghiệp nội địa mà còn phải chia sẻ thị trường với những doanh nghiệp nước ngoài. Trước tình hình đó, Công ty có mối quan tâm đặc biệt tới công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới. Những năm gần đây, Công ty thành lập và tập trung đầu tư cho hai bộ phận: Nghiên cứu và phát triển sản phẩm và bộ phận Thị trường, với mục tiêu nắm bắt nhu cầu mới của khách hàng một cách nhanh nhất để kịp thời đưa ra những sản phẩm phù hợp, tăng tính cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm mới của Công ty bao gồm:
- Nghiên cứu công nghệ sản xuất ra sản phẩm mới bao gồm: Xây dựng công thức sản phẩm, xây dựng quy trình công nghệ và theo dõi thời hạn bảo quản sản phẩm;
- Nghiên cứu các biện pháp cải tiến các sản phẩm hiện có về chất lượng, kiểu dáng, bao bì;
- Nghiên cứu việc sản xuất ra sản phẩm mới trên các dây chuyền Công ty mới đầu tư hoặc dự kiến đầu tư;
- Nghiên cứu việc sử dụng các nguyên liệu mới vào các quá trình sản xuất; - Nghiên cứu việc sản xuất các sản phẩm xuất khẩu nhằm đảm bảo yêu cầu của khách hàng đối với các chỉ tiêu chất lượng sản phẩm;
62
- Các cán bộ thuộc bộ phận nghiên cứu phát triển sản phẩm mới của Công ty được đào tạo cơ bản từ các trường Đại học trong nước, có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất bánh kẹo. Công ty luôn tạo điều kiện tốt nhất cho các nhân viên tiếp cận với những thông tin mới nhất về sản phẩm mới, công nghệ mới, xu hướng mới của thị trường;
- Sự đầu tư đúng mức cho hoạt động nghiên cứu này đã mang lại những kết quả khả quan. Trong 5 năm gần đây, Công ty đã đưa ra thị trường hàng trăm sản phẩm với hàng chục mẫu mã sản phẩm mới như kẹo Chew, Jelly, Miniwaf, Haihapop, Snack -Mimi...các mẫu mã bánh trung thu cao cấp mang lại doanh thu và hiệu quả cao cho Công ty.
2.3.2.2. Giải pháp về giá
Để có thể cạnh tranh về giá, Công ty đã chủ động áp dụng đồng bộ nhiều biện pháp nhằm hạ giá thành sản phẩm, như sử dụng hợp lý và tiết kiệm nguyên liệu đầu vào, tăng năng suất lao động khâu gói kẹo và tiết kiệm chi phí quản lý... Đây là một điểm mạnh rất cơ bản về khai thác các yếu tố nội lực của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà trong những năm vừa qua. Tuy nhiên, để tránh tâm lý của người tiêu dùng đối với mặt hàng bánh kẹo thực phẩm “ tiền nào của ấy”, “ của rẻ là của kém chất lượng, không đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm” Công ty không hạ thấp giá bán mà thay bằng việc tăng tỷ lệ chiết khấu tiêu thụ, mức chiết khấu này được thay đổi tuỳ theo năng lực bán hàng của từng đại lý, trợ giá, chính sách hoa hồng và thưởng cho các đại lý hoặc khuyến mại tặng phẩm và giải thưởng cho khách hàng mua nhiều sản phẩm của Công ty. Với các chính sách như vậy, Công ty rất dễ dàng mở rộng hệ thống đại lý và phân phối của mình.
2.3.2.3. Giải pháp về kênh phân phối
Mạng lưới phân phối bán hàng của Công ty chủ yếu qua 3 kênh chính: hệ thống đại lý, hệ thống các siêu thị và chuỗi cửa hàng HAIHACO.
63
- Công ty duy trì một trụ sở tại Hà Nội và 2 chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng. Đây là những đầu mối phân phối sản phẩm tới các đại lý cấp I của mỗi khu vực;
- Hệ thống đại lý: Công ty hiện duy trì một hệ thống hơn 100 đại lý và nhà phân phối từ đó chuyển xuống các cửa hàng bán lẻ. Mức tiêu thụ của các đại lý này khá đồng đều, chiếm trên 90% tổng số lượng sản phẩm được phân phối trên thị trường;
- Hệ thống siêu thị: chủ yếu tập trung tại những thành phố lớn, đặc biệt là thị trường các tỉnh phía Bắc, địa bàn hoạt động chính của Công ty, và tại Thành phố Hồ Chí Minh.
- Hệ thống bán lẻ: Công ty hiện có dự án phát triển hệ thống bán lẻ, đầu tư đội ngũ nhân viên bán hàng, giám sát bán hàng nhằm tới gần hơn và bảo đảm quyền lợi của người tiêu dùng.
2.3.2.4. Giải pháp về Marketing
Những năm trước đây với thương hiệu Bánh kẹo Hải Hà, Công ty chỉ tập trung sản xuất và phân phối chưa quan tâm đến các hoạt động marketing chuyên nghiệp. Sau khi chuyển sang hoạt động dưới mô hình Công ty cổ phần và trước sự thay đổi về nhu cầu thị trường, sức ép từ các đối thủ cạnh tranh, Công ty đã thực sự nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động marketing.
Các hoạt động marketing chính của Công ty được triển khai dưới nhiều hình thức:
- Hoạt động nghiên cứu thị trường
Hiện nay Công ty chưa có phòng Marketting riêng, công việc nghiên cứu thị trường thuộc về phòng Kế hoạch - Thị trường. Do khối lượng công việc mà phòng Kế hoạch – Thị trường đảm nhận quá lớn nên hiệu quả công việc chưa cao.
Công ty tiến hành thu thập ý kiến người tiêu dùng trong quá trình bán hàng thông qua đội ngũ nhân viên tiếp thị, đại lý bán hàng của Công ty và các Chi nhánh
64
tại miền Trung, miền Nam, hội chợ, triển lãm. Việc nghiên cứu thị trường góp phần rất lớn trong công tác lập kế hoạch sản xuất, đánh giá khả năng tiêu thụ để có các biện pháp giải quyết kịp thời không ngừng nâng cao chất lượng, cải tiến sản phẩm và sản xuất ra các sản phẩm mới nhằm thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng trong từng thời kỳ. Tuy nhiên công tác này còn mang tính thụ động và không liên tục.
Trong thời gian tới, Công ty cần phải thiết lập một phòng Marketing riêng để chuyên trách các hoạt động nghiên cứu thị trường, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, giúp Công ty xây dựng được chiến lược, chính sách sản phẩm, tiêu thụ phù hợp với thị trường trong và ngoài nước.
- Hệ thống phân phối, bán hàng
Mạng lưới phân phối bán hàng của Công ty chủ yếu qua 3 kênh chính: hệ thống đại lý, hệ thống các siêu thị và chuỗi cửa hàng HAIHACO.
Công ty duy trì một trụ sở tại Hà Nội và 2 chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng. Đây là những đầu mối phân phối sản phẩm tới các đại lý cấp I của mỗi khu vực;
Hệ thống đại lý: Công ty hiện duy trì một hệ thống hơn 100 đại lý và nhà phân phối từ đó chuyển xuống các cửa hàng bán lẻ. Mức tiêu thụ của các đại lý này khá đồng đều, chiếm trên 90% tổng số lượng sản phẩm được phân phối trên thị trường;
Hệ thống siêu thị: chủ yếu tập trung tại những thành phố lớn, đặc biệt là thị trường các tỉnh phía Bắc, địa bàn hoạt động chính của Công ty, và tại Thành phố Hồ Chí Minh.
Hệ thống bán lẻ: Công ty hiện có dự án phát triển hệ thống bán lẻ, đầu tư đội ngũ nhân viên bán hàng, giám sát bán hàng nhằm tới gần hơn và bảo đảm quyền lợi của người tiêu dùng.
65
Công tác quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng được công ty tiếp tục đẩy mạnh. Bên cạnh đó, các hoạt động tiếp thị của Công ty được duy trì nhất quán với mục tiêu vừa đảm bảo tính hiệu quả, vừa giữ được hình ảnh Công ty.
Hàng năm, Công ty áp dụng nhiều chương trình khuyến mãi trong các kỳ hội chợ và các dịp lễ, tết như Trung thu, Quốc tế Thiếu nhi....
- Chính sách giá:
Công ty duy trì hệ thống đại lý cấp I với một mức chiết khấu cạnh tranh. Mức chiết khấu này được thay đổi tuỳ theo năng lực bán hàng của từng đại lý. Với các chính sách như vậy, Công ty rất dễ dàng mở rộng hệ thống đại lý và phân phối của mình.