4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.1.5. Các hoạt ựộng hỗ trợ bán hàng của công ty
4.1.5.1. Quảng cáo
Quảng cáo là hình thức truyền thông không trực tiếp thực hiện thông qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác ựịnh rõ nguồn gốc kinh phắ. Quảng cáo thông tin thịnh hành trong giai ựoạn tung sản phẩm ra thị trường, khi nhiệm vụ ựặt ra là tạo nhu cầu. Quảng cáo thuyết phục có giá ựặc biệt trong giai ựoạn phát triển nhằm hình thành nhu cầu có chọn lọc, quảng cáo nhắc nhở quan trọng trong giai ựoạn chắn muồi ựể buộc người tiêu dùng nhớ tới hàng hoá.
Cùng với sự phát triển của công ty thì chi phắ cho hoạt ựộng quảng cáo của công ty ngày càng ựược chú trọng hơn ựược thể hiện qua bảng sau:
Bảng 4.19: Chi phắ quảng cáo của công ty
đơn vị tắnh: Triệu ựồng
So sánh (%)
Nội dung 2010 2011 2012
2011/2010 2012/2011
Chi phắ quảng cáo 2.088,5 2.289,9 2.566,7 109,64 112,09 Trong ựó quảng cáo:
- Biển hiệu 885,6 390,7 306,4 44,12 78,42
- Hội thảo 1.202,9 1.899,2 2.260,3 157,89 119,01
(Nguồn: Phòng Tài chắnh - Kế toán của công ty)
Bảng 4.19 cho thấy: Mức ựộ ựầu tư cho quảng cáo về sản phẩm và hình ảnh của công ty là rất lớn. Năm 2010 chi phắ quảng cáo của công ty là 2.088,5 triệu ựồng; năm 2011 là 2.289,9 triệu ựồng và năm 2012 là 2.566,7 triệu ựồng. Chi phắ quảng cáo của công ty tăng là do công ty chú trọng quảng bá hình ảnh, thương hiệu cũng như sản phẩm của mình ựể khách hàng biết ựến.
4.1.5.2. Chắnh sách chiết khấu, khuyến mại
Chiết khấu, khuyến mại là một trong các hình thức xúc tiến thương mại mà các công ty áp dụng ựể hỗ trợ bán hàng và tiêu thụ sản phẩm. để kắch thắch
các ựại lý tiêu thụ hàng cho mình, công ty ựã áp dụng các chắnh sách khá ựa dạng gồm: Theo quý, theo năm và khuyến mại bằng tiền hoặc bằng hiện vật. Bên cạnh ựó công ty còn thực hiện trang bị ựầy ựủ biển quảng cáo của nhà máy cho hệ thống ựại lý. Các hình thức chiết khấu, khuyến mãi ựi kèm với mức sản lượng của công ty quy ựịnh cho hệ thống ựại lý. Qua bảng 4.20 ta thấy công ty áp dụng rất nhiều các mức chiết khấu ựối với hệ thống ựại lý, với chiết khấu theo quý và năm ựược áp dụng chung cho tất cả các ựại lý, nhưng với chiết khấu theo tháng tuỳ thuộc vào mức ựộ sản lượng mà từng ựại lý ựạt ựược. Với ựại lý ựạt mức sản lượng từ 5 - 20 tấn/tháng thì tỷ lệ chiết khấu là 1,5%; ựại lý từ 21 - 35 tấn/tháng tỷ lệ chiết khấu là 2%; ựại lý ựạt từ 36 - 50 tấn/tháng tỷ lệ chiết khấu 2,4%; mức sản lượng từ 51 - 70 tấn/tháng tỷ lệ chiết khấu là 2,7%; mức sản lượng từ 71 - 100 tấn/tháng tỷ lệ chiết khấu là 3%; mức sản lượng trên 100 tấn/tháng tỷ lệ chiết khấu là 3,3%. Công ty áp dụng chắnh sách chiết khấu căn cứ vào mức sản lượng ựạt ựược của các ựại lý, mức sản lượng càng cao tỷ lệ chiết khấu càng cao.
Bảng 4.20: Tỷ lệ chiết khấu cho ựại lý cấp I của công ty năm 2012
Mức sản lượng của ựại lý cấp I (tấn) Chiết khấu tháng (%) Chiết khấu quý (%) Chiết khấu năm (%) 5 - 20 1,5 0,5 - 1 0,5 - 1 21 - 35 2 0,5 - 1 0,5 - 1 36 - 50 2,4 0,5 - 1 0,5 - 1 51 - 70 2,7 0,5 - 1 0,5 - 1 71 - 100 3 0,5 - 1 0,5 - 1 Trên 100 3,3 0,5 - 1 0,5 - 1
(Nguồn: Phòng Kinh doanh của công ty)
Theo ựánh giá của ựội ngũ bán hàng của công ty và hệ thống các ựại lý chúng ta thấy rằng các chắnh sách chiết khấu, thưởng, hỗ trợ bán hàng của các công ty nội ựịa áp dụng cho các ựại lý thường có mức cao hơn so với các công ty liên doanh và công ty có 100% vốn nước ngoài. Vì sản phẩm của các công ty trong nước thường kém ổn ựịnh hơn so với các công ty nước ngoài. So sánh chế
ựộ chắnh sách của nhà máy với một số ựối thủ cạnh tranh, có thể thấy rằng chế ựộ chắnh sách của nhà máy là khá cao. Kết quả này ựược thể hiện qua bảng 4.21:
Bảng 4.21: Chế ựộ khuyến mại các công ty áp dụng năm 2012 Tên công ty Tổng chiết khấu
cho ựại lý (%)
Khuyến mại cho người nông dân
Việt Thắng 6 - 8 Mũ, áo
HAI 5 Mũ, áo
Kiên Nam 3 Mũ, áo
An Giang 2 Mũ, áo
Tam Nông 4 - 6 Mũ, áo
Lúa Vàng 8 - 10 Mũ, áo
Các công ty khác 8 - 12 Mũ, áo
(Nguồn: Phòng Kinh doanh của công ty) 4.1.5.3. Chăm sóc khách hàng
Chăm sóc khách hàng ựể bán ựược nhiều sản phẩm, bên cạnh việc chú trọng ựến chất lượng và giá cả của sản phẩm, các doanh nghiệp ựều xây dựng cho mình những chế ựộ chắnh sách chăm sóc khách hàng phù hợp.
- Việt Thắng thường áp dụng các chương trình khuyến mại, doanh thu năm và quý ựể khuyến khắch các ựại lý, bằng phương pháp cho ựi du lịch nước ngoài, tặng quà lớn, tặng chiết khấu caoẦ
- Công ty HAI cũng như Việt Thắng, khác một cái ựó là chạy doanh thu theo mùa vụ cụ thể.
- Công ty An Giang ngoài chắnh sách kắch thắch doanh thu còn có các chắnh sách ưu ựãi riêng cho từng sản phẩm ựộc quyền của ựại lý.