4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.1.4. Tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
4.1.4.1. Về thị trường tiêu thụ
Trên thị trường thuốc BVTV hiện nay có rất nhiều ựơn vị tham gia hoạt ựộng với nhiều thương hiệu khác nhau. Bên cạnh những thương hiệu lớn như An Giang, Hai, Kiên Nam, Á Châu, Pháp, Thụy Sỹ còn nhiều các thương hiệu khác như: Nông Duyên, Sài Gòn, Nhật Bản, đức Thành... ựã làm cho sự cạnh tranh trong lĩnh vực thuốc BVTV trở nên gay gắt, khốc liệt.
Sản phẩm của công ty không những phải chịu sức ép từ những sản phẩm của các công ty các tập ựoàn lớn ựã có mặt từ lâu trên thị trường mà còn liên tục phải chịu sức ép của hàng giả, hàng nhái... nên khó khăn ngày càng nhiều. đòi hỏi sự liên tục cải tiến về các chiến lược marketing và ựặc biệt là cần ựến sự nghiêm khắc của nhà nước trong việc xử lý vi phạm trong vấn ựề bảo vệ bản quyền, mẫu mã sản phẩm của công ty.
Thị trường tiêu thụ của công ty ựược chia thành 5 khu vực ựể quản lý: - Khu vực sông Hồng gồm 11 tỉnh Hải Phòng, Hải Dương, Bắc Ninh, Hưng Yên, Hà Nội, Hà Tây, Thái Bình, Nam định, Hà Nam, Ninh Bình, Vĩnh Phúc.
- Khu vực miền núi Tây Bắc + đông Bắc.
- Khu vực Bắc Trung Bộ gồm 6 tỉnh Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên - Huế.
- Khu vực Nam Bộ gồm 7 tỉnh Bà Rịa - Vũng Tàu, Bình Dương, Bình Phước, Bình Thuận, đồng Nai, Ninh Thuận, Tây Ninh và thành phố Hồ Chắ Minh; 13 tỉnh An Giang, Bạc Liêu, Bến Tre, Cà Mau, Cần Thơ, đồng Tháp, Hậu
Giang, Kiên Giang, Long An, Sóc Trăng, Trà Vinh, Tiền Giang, Vĩnh Long. . - Khu vực Tây Nguyên gồm 5 tỉnh Lâm đồng, đắk Lắk, đắk Nông, Gia Lai, Kon Tum.
Công ty thực hiện chia thị trường làm 5 khu vực nhằm tăng cường khả năng nắm bắt nhu cầu thị trường của khách hàng và thực hiện các chiến dịch marketing ựược sâu hơn. Các khu vực chịu sự quản lý của từng chi nhánh khác nhau trong công ty.
Bảng 4.13: Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường của công ty
đơn vị tắnh: Tấn 2010 2011 2012 So sánh (%) Thị trường Sản lượng Tỷ trọng (%) Sản lượng Tỷ trọng (%) Sản lượng Tỷ trọng (%) 2011/ 2010 2012/ 2011 Khu vực sông Hồng 6.530 27,14 9.053 23,83 11.075 24,50 38,64 22,34 Khu vực miền núi
Tây Bắc + đông Bắc 4.052 16,84 7.489 19,72 9.504 21,02 85,82 26,91 Khu vực Nam Bộ 5.906 24,55 8.507 22,40 10.506 23,24 44,04 23,50 Khu vực Bắc Trung Bộ 4.462 18,55 7.024 18,49 7.321 16,19 57,42 4,23
Khu vực Tây Nguyên 3.108 12,92 5.911 15,56 6.801 15,05 90,17 15,06
Tổng cộng 24.058 100,00 37.984 100,00 45.207 100,00 57,89 19,02
(Nguồn: Phòng Kinh doanh của công ty)
Bảng 4.13 và hình 4.2 ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của 3 năm qua ựều tăng theo từng năm. Sản lượng cao nhất là ựồng bằng sông Hồng và khu vực Nam Bộ. Sản lượng của công ty không ngừng tăng trưởng trong 3 năm như vùng ựồng bằng sông Hồng từ 6.530 tấn năm 2010 tăng lên 11.075 tấn vào năm 2012; tuy nhiên tốc ựộ tăng trưởng ựã chậm lại, năm 2011 tăng 38,64% so với năm 2010 nhưng năm 2012 chỉ tăng 22,34% so với năm 2011.
4
Hình 4.2: Tình hình tiêu thụ sản lượng theo khu vực
Công ty HAI cũng thực hiện phân chia thị trường thành 6 khu vực. Mỗi khu vực ựều có giám ựốc kinh doanh khu vực và các nhân viên kinh doanh. Giám ựốc khu vực chịu trách nhiệm quản lý và ựào tạo nhân viên kinh doanh và các ựại lý phân phối của khu vực mình phụ trách. Ngoài ra còn chịu trách nhiệm quản lý và phát triển hệ thống phân phối của công ty thông qua việc mở ựại lý thực hiện các hoạt ựộng marketing theo chiến lược kinh doanh của công ty ựối với mỗi khu vực. Công ty An Giang chia thị trường theo 6 khu vực dưới sự quản lý của sáu giám ựốc chi nhánh hay nhà máy của từng khu vực ựó ựể nhằm thực hiện marketing theo bề rộng và qua thông tin ựại chúng.
Như chúng ta ựã biết, thương hiệu cũng là một công cụ cạnh tranh của các doanh nghiệp. Thương hiệu của sản phẩm ựược tạo bởi nhiều yếu tố nhưng yếu tố chắnh ựó là chất lượng và mẫu mã sản phẩm. Các công ty sử dụng thương hiệu sản phẩm ựể tăng số lượng khách hàng (ựại lý, người nông dân) và tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ trên cùng một thị trường, vì mỗi thương hiệu hàng hoá ựều nhằm vào những ựối tượng khác nhau. Thương hiệu sẽ giúp khách hàng nhận biết ựược sản phẩm của mình, họ sẽ nhớ ựược sản phẩm ựó có những ựặc ựiểm như thế nào mẫu mã, kiểu dáng ra sao và họ thấy ựây là sản phẩm mà họ muốn
0.000 2.000 4.000 6.000 8.000 10.000 12.000 1 2 3 KV sông Hồng KV miền núi KV Nam Bộ KV Bắc Trung Bộ KV Tây Nguyên
mua và những ựặc ựiểm ựó sẽ là những dấu hiệu ựể họ có thể giới thiệu cho người khác mua. Khi ựó sẽ góp phần tăng sản lượng tiêu thụ của công ty, tăng doanh số, tăng lợi nhuận và tạo ựà cho sự phát triển của công ty. Là một công ty có thời gian tham gia thị trường lâu năm như Việt Thắng và có nhiều ựại lý như Việt Thắng việc cạnh tranh cũng là một lợi thế so với các công ty mới thành lập về cả chất lượng, thương hiệu hay thị trường. So với các ựối thủ cạnh tranh ựiều này ựược thể hiện qua bảng 4.14.
Bảng 4.14: Số ựại lý và thương hiệu của các công ty năm 2012
Tên công ty Số ựại lý cấp 1 Số thương hiệu
Công ty TNHH Việt Thắng 268 1 (Vithaco)
Công ty cổ phần Nông dược HAI 263 1 (HAI)
Công ty cổ phần BVTV An Giang 500 2 (AG - PPS)
(Nguồn: Phòng Kinh doanh của công ty)
Bảng 4.14 cho thấy ựại lý cấp 1 của Việt Thắng và HAI là tương ựương nhau nhưng thua An Giang rất nhiều, do vậy việc phát triển thị trường còn hạn chế so với An Giang. Thương hiệu thì các công ty ựều xây dựng cho mình 1 thương hiệu rất riêng còn An Giang do mở rộng ựa số các sản phẩm mới ngoài thuốc BVTV và một số thành phần khác nên có 2 thương hiệu lớn của công ty. Việt Thắng và HAI cần học tập ở An Giang về phát triển thương hiệu và thị trường hơn.
đây là một yếu tố ảnh hưởng ựến năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì vậy ựể nâng cao năng lực cạnh tranh thì công ty cần phải xây dựng thêm thương hiệu, khi ựó mới mở thêm ựược nhiều ựại lý, tăng sản lượng và tạo ựược vị thế trên thị trường.
Bảng 4.15: Số ựại lý của Công ty TNHH Việt Thắng So sánh (%) Loại hình 2010 2011 2012 2011/2010 2012/2011 Hệ thống ựại lý cấp I là loại hình tổ chức cá thể, công ty TNHH 243 250 266 102,88 106,40 đại lý cấp I là công ty cổ phẩn tổ chức Nhà nước 02 02 02 100,00 100,00 đại lý cấp II tổ chức cá thể nằm ở huyện, xã 975 990 1.045 101,54 105,56
(Nguồn: Phòng Kinh doanh của công ty)
Qua bảng 4.15 cho thấy ựại lý của Việt Thắng vẫn tăng ựều qua các năm, nhất là tốc ựộ tăng của ựại lý cấp II, từ 975 ựại lý năm 2010 lên 1.045 ựại lý vào năm 2012; tuy nhiên, ựại lý cấp I là công ty cổ phẩn Nhà nước không tăng trong 2 năm qua, chỉ có 2 ựại lý.
Theo khu vực thì các ựại lý của Việt Thắng có sức cạnh tranh mạnh tại khu vực ựồng bằng sông Hồng, miền núi Bắc Bộ và Nam Bộ; còn khu vực Bắc Trung Bộ và Tây Nguyên thì sức cạnh tranh ở mức trung bình, mặc dù số lượng ựại lý ở ựây cũng tương ựối nhiều do khu vực này các thương hiệu An Giang, Nông Nam, GNC... ựang chiếm lĩnh thị trường (bảng 4.16).
Bảng 4.16: Mức cạnh tranh của Việt Thắng và các ựại lý tại các vùng thị trường năm 2012
Thị trường Số lượng ựại lý cấp I Số lượng ựại lý cấp II Sức cạnh tranh Các công ty có ưu thế cạnh tranh
Khu vực sông Hồng 60 168 Mạnh HAI, phắa Bắc
Tây Bắc + đông Bắc
Khu vực Nam Bộ 50 322 Mạnh An Giang, Kiên Nam... Khu vực Bắc Trung
Bộ
65 220 TB An Giang, GNC
Khu vực Tây Nguyên
53 234 TB An Giang, Nam Nông...
Tổng số 268 1.045
(Nguồn: Phòng Kinh doanh của công ty)
Do ựó, công ty cần phải tiếp tục duy trì và ựẩy mạnh việc phát triển các ựại lý ở các vùng ựang có ưu thế ựể chiếm lĩnh trị trường nơi ựây.
Bảng 4.17: Sản lượng tiêu thụ tại ựại lý ở tỉnh Bắc Giang
đơn vị tắnh: Tấn So sánh (%) đại lý 2010 2011 2012 2011/2010 2012/2011 Loan Béo 125 184 236 147,20 128,26 Hải Xồm 563 600 868 16,57 144,67 Mai Anh 405 518 700 127,90 135,14 35 - Giáp Hải 1.185 1.207 1.531 11,86 126,84 Văn Lâm 211 256 450 121,33 175,78 Yên Mỹ 307 341 500 111,07 146,63
(Nguồn: Phòng Kinh doanh của công ty)
Bảng 4.17 cho thấy sản lượng tiêu thụ của các ựại lý trong tỉnh Bắc Giang ựều tăng rất mạnh từ năm 2010 ựến năm 2012. Thấp nhất là ựại lý tại số 35 - Giáp Hải năm 2012 cũng tăng 26,84% so với năm 2011, còn ựại lý Văn Lâm tăng ựến 75,78%.
Bảng 4.18: Sản lượng tiêu thụ và thị phần thuốc BVTV của công ty trên thị trường Bắc Giang
đơn vị tắnh: Tấn 2010 2011 2012 So sánh (%) Công ty Sản lượng tiêu thụ Thị phần (%) Sản lượng tiêu thụ Thị phần (%) Sản lượng tiêu thụ Thị phần (%) 2011/ 2010 2012/ 2011 An Giang 254 4,70 340 4,78 528 5,96 133,86 155,29 HAI 600 10,00 932 12,63 1.394 13,00 155,33 149,57 Việt Thắng 2.796 15,00 3.106 15,79 4.285 16,67 111,09 137,96
(Nguồn: Phòng Kinh doanh của công ty)
Bảng 4.18 cho thấy Công ty Việt Thắng chiếm ựa phần của thị trường Bắc Giang vì Việt Thắng có trụ sở chắnh tại ựây, cụ thể năm 2012 An Giang chiếm 5,96% thị phần, HAI 13% còn Việt Thắng chiếm tới 16,67%. Tuy nhiên, sản lượng tiêu thụ của hai ựối thủ cạnh tranh là An Giang và HAI tại ựây ựang có tốc ựộ tăng lên rất mạnh so với Việt Thắng, trong khi Việt Thắng có sản lượng tiêu thụ năm 2012 tăng so với năm 2011 là 37,96% thì An Giang tăng 55,29% và HAI tăng 49,57%. Như vậy, có thể thấy Việt Thắng ựang bị cạnh tranh rất mạnh ngay trên chắnh ựịa bàn của mình.
4.1.4.2. Tổ chức phân phối và tiêu thụ
Một trong những hoạt ựộng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty là thiết lập và phát triển hệ thống kênh phân phối và phương thức phân phối sản phẩm. Phân phối là tiến trình chuyển ựưa sản phẩm từ nhà sản xuất ựến người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt ựộng khác nhau. Phân phối là khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh. Nó giúp cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh chóng và có hiệu quả, phát triển thị trường tiêu thụ hàng hoá một cách nhanh chóng và có hiệu quả hơn, phát triển thị trường tiêu thụ và giúp hoạt ựộng kinh doanh an toàn hơn. Một doanh nghiệp có
hệ thống kênh phân phối và chiến lược phân phối hợp lý thì sẽ có lợi thế hơn trong việc tiếp cận với khách hàng, có khả năng phản ứng linh hoạt ựối với các biến ựộng của thị trường và tiết kiệm ựáng kể chi phắ trong các khâu ựưa sản phẩm ựến tay người tiêu dùng. Hoạt ựộng phân phối giải quyết vấn ựề sản phẩm ựược ựưa tới tay người tiêu dùng như thế nào. Kênh phân phối là tập hợp các cá thể và cá nhân ựộc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình ựưa hàng từ nhà sản xuất ựến tay người tiêu dùng. Giữa công ty và người tiêu dùng là người trung gian, cụ thể là các ựại lý phân phối cấp I, cấp II.
Qua ựiều tra thực tế cho thấy thị trường thuốc BVTV của nước ta hiện nay có nhiều kênh phân phối khác nhau, có thể là kênh phân phối trực tiếp hoặc kênh phân phối gián tiếp.
Sơ ựồ 4.3: Hệ thống kênh phân phối của Công ty Việt Thắng
Sơ ựồ 4.4: Hệ thống kênh phân phối của Công ty An Giang
Nhà máy đại lý cấp I đại lý cấp II Công ty nông, lâm nghiệp
Người nông dân Nhà máy đại lý cấp I đại lý cấp II
Người nông dân
Công ty nông, lâm nghiệp
Sơ ựồ 4.5: Hệ thống kênh phân phối của Công ty HAI
- Kênh phân phối gián tiếp: Sản phẩm từ nhà máy ựược phân phối qua trung gian là các ựại lý cấp I và ựại lý cấp II và tiêu dùng cuối cùng là người nông dân.
+ Ưu ựiểm: Hàng hoá ựược phân phối rộng rãi hơn trên thị trưòng, khả năng tài chắnh kém cũng dễ dàng mua ựược sản phẩm của công ty. Người sản xuất tập trung ựược nguồn lực vào sản xuất, ựồng thời phát huy lợi thế của các tác nhân trung gian như khả năng tài chắnh, uy tắn bán hàng, quan hệ xã hội.
+ Nhược ựiểm: Khó kiểm soát ựược mặt bằng giá trên thị trường làm giảm sự cạnh tranh của sản phẩm, tăng chi phắ bán hàng của công ty (chi phắ tiếp thị, khuyến mại, hội thảo). Gặp phải hàng giả hàng kém chất lượngẦ
- Kênh phân phối trực tiếp: Sản phẩm từ nhà máy ựược bán thẳng cho các công ty nông, lâm nghiệp.
+ Ưu ựiểm: đẩy nhanh tốc ựộ lưu thông hàng hoá, tiết kiệm chi phắ trung gian, thu thập thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm của công ty nhanh chóng và kịp thời. đảm bảo mối quan hệ trực tiếp giữa người sản xuất và người sử dụng.
+ Hạn chế: Kênh phân phối này làm tăng thêm khối lượng công việc cho nhà sản xuất vì họ phải quản lý số lượng khách hàng lớn gấp nhiều lần so với thông qua nhà phân phối, nhà sản xuất không thể khai thác hết số lượng khách hàng trên thị trường.
Qua tìm hiểu về hệ thống kênh phân phối của công ty và ựối thủ cạnh tranh cho thấy: Việt Thắng, An Giang và HAI có hệ thống kênh phân phối tương ựối giống nhau, ựó là triển khai phân phối theo kênh chủ yếu ựó làkênh phân phối gián tiếp, tuy nhiên, Việt Thắng và An Giang ựa dạng hơn HAI là có kênh phân phối trực tiếp tới các công ty nông lâm nghiệp. Do kênh phân phối tương
Nhà máy đại lý cấp I đại lý cấp II
ựối giống nhau nên thường cạnh tranh trực tiếp với nhau trên thị trường về chất lượng sản phẩm, giá cả và dịch vụ chăm sóc khách hàng.