Phát triển phối thức XTTM của chi nhánh cần có sự kết hợp chặt chẽ, hỗ trợ lẫn nhau giữa các công cụ xúc tiến mới có thể tạo lòng tin và sự hiểu biết đối với khách hàng cũ, thu hút khách hàng mới, xây dựng hình ảnh thương hiệu bền vững trong tâm trí khác hàng. Để làm được điều đó, phối thức XTTM mà chi nhánh xây dựng phải dựa trên mục tiêu XTTM, ngân sách xúc tiến, đặc trưng cơ bản của sản phẩm và đặc trưng của tập khách hàng mục tiêu của chi nhánh. Công ty cần có sự tập trung hơn nữa về quảng cáo, PR và xúc tiến bán.
4.3.4.1 Quảng cáo
- Việc xác định mục tiêu quảng cáo: Mục tiêu quảng cáo phải xuất phát từ mục tiêu của An Phát nói chung và mục tiêu của chương trình xúc tiến nói riêng, nó cần phải được xây dựng một cách cẩn thận và chi tiết. Trên cơ sở định hướng kinh doanh của An Phát, ta có thể xác đinh mục tiêu quảng cáo trong những năm tới cụ thể như sau:
Cung cấp thông tin liên quan đến sản phẩm. Ngoài những tính năng mà sản phẩm điện lạnh cần đặc biệt chú ý đến năng lực cung ứng và các dịch vụ hỗ trợ theo sát dự án mà An Phát đã thực hiện rất tốt qua các năm qua. Tăng cường những bài viết PR trên các báo nhằm đuưa thông tin về các dự án mà An Phát đã thực hiện. Tiến độ thi công công trình đảm bảo nhanh và an toàn. Thời gian cung ứng sản phẩm phù hợp với kế hoạch làm việc của khách hàng.
Tiếp tục phát huy hoạt động quảng cáo dưới dạng đặt banner trên Internet thông qua website của công ty hoặc liên kết với những website có lượng người truy cập lớn như: www.vnexpress.net , www.batdongsan.vn… dưới hình thức flash banner file. Đồng thời kết hợp quảng cáo qua các báo mạng như: www.index.com.vn , www.24h.com.vn ...
Quảng cáo theo hình thức đặt các standy các banner tại các hội chợ xây dựng thường niên triển lãm giới thiệu sản phẩm mới.
4.3.4.2 Bán hàng cá nhân
Đội ngũ nhân viên bán hàng của An Phát là lực lượng quyết định kết quả hoạt động kinh doanh và cũng là đội ngũ giỏi của công ty. Họ là người trực tiếp đại diện cho công ty giao tiếp với khách hàng, cung cấp thông tin hai chiều một cách hiệu quả nhất cho nên trình độ nghiệp vụ của nhân viên bán hàng là rất quan trọng nhất là đối với những sản phẩm công nghệ cao như điện lạnh. Bởi vậy, An Phát cần tiếp tục phát triển đồng thời có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo lại một cách thường xuyên, có chính sách lao động hợp lý.
Thị trường luôn luôn thay đổi, nhu cầu của khách hàng cũng luôn thay đổi nên người bán hàng phải hiểu biết kỹ thuật tiếp thị, kỹ thuật bán hàng mới nhất, nắm bắt thông tin về thị trường, thị hiếu khách hàng, từ đó đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu khách hàng. Nhân viên bán hàng phải có trình độ, phải có hiểu biết kiến thức về sản phẩm , nắm chắc được ưu điểm, nhược điểm của công ty cũng như đối thủ cạnh tranh để có thể giới thiệu về những tính năng, cách thức sử dụng, tạo ra sự thoải mái cho khách hàng từ khi bước vào cửa hàng cho tới khi quyết định mua sản phẩm.
Việc đào tạo đội ngũ bán hàng giỏi phải có đầy đủ các yếu tố:
- Về tinh thần: Luôn tự tin, điềm đạm, tự chủ, lịch sự và liêm khiết
- Về thể chất: Có sức khỏe, cử chỉ, dáng điệu, giọng nói, cách nói, hình dáng và dung mạo dễ coi.
- Về tri thức: Có trình độ học vấn, tài ăn nói, khôn ngoan, giác quan tâm lý, đặc biệt nắm chắc kỹ thuật và nghệ thuật bán hàng.
4.3.4.3 Quan hệ công chúng
Ngoài những công cụ quảng cáo, bán hàng cá nhân thì một trong những công cụ có tính hỗ trợ mãnh mẽ tới hình ảnh thương hiệu của sản phẩm là PR. Đây là công cụ mà công ty cần đặc biệt chú ý và cần phải có một kế hoạch bài bản, đồng bộ mới có thể gây được tiếng vang. Tuy nhiên hoạt động PR không đóng góp quá nhiều vào hoạt động kinh doanh của công ty nên chỉ cần hoạt động chứ không cần chuyên sâu.
Ở các công ty người ta có thể xây dựng hẳn một phòng quan hệ công chúng nhưng đối với công ty việc này chỉ cần do một nhân viên marketing đảm nhiệm, bên
cạnh các công việc khác của mình. Nhân viên này sẽ làm các công việc như quan hệ với báo chí hay cơ quan thông tin khác để họ tuyên truyền quảng cáo về uy tín, chất lượng sản phẩm của công ty. Đồng thời tham gia tài trợ về tiền mặt hay thiết bị đối với các ngày lễ , kỷ niệm hội ở địa phương nơi công ty An Phát đang đặt trụ sở để tạo dựng mối quan hệ tốt.
- Tạo dựng truyền thống tham gia hội chợ xây dựng VietBuild 4 lần trong năm nâng cao kinh nghiệm trang trí gian hàng điện lạnh mang tính hệ thống bắt mắt với banner và standy thu hút các đối tượng tham dự hội chợ đảm bảo kết hợp 1 đến 2 nhân viên bán hàng cá nhân tại đây để có thể ngay lập tức đưa ra các thông tin cho khách hàng. Phản ứng kịp thời những thắc mắc về sản phẩm cũng như dịch vụ hỗ trợ kèm theo.
- Chăm sóc khách hàng qua các sự kiện, ngày kỷ niệm thành lập của các công ty khách hàng có ý nghĩa chiến lược thông qua việc chúc mừng tặng quà giao lưu cùng đối tác.
- Chung tay góp sức cùng xã hội tổ chức những buổi hoạt động xanh vì môi trường kết hợp cùng địa phương trồng cây xanh tại trường học lân cận quét đường phố. Tham gia các hoạt động ủng hộ xã hội xây dựng một hình ảnh An Phát hoạt động nhưng không quên đi trách nhiệm xã hội của mình.
4.3.4.4 Xúc tiến bán
Trong cạnh tranh, công ty nên sử dụng khuyến mại như một vũ khí tấn công trong kho vũ khí tiếp thị của nhãn hiệu, không chỉ dùng như một vũ khí để tự vệ khi có vấn đề phát sinh. Việc sử dụng công cụ này ở công ty đã thu được những kết quả khá tốt như đã được trình bày ở phần thực trạng hoạt động xúc tiến, tuy nhiên để đạt được hiệu quả tối đa của công cụ này xin đề xuất một số vấn đề sau:
- Khuyến mại bằng tiền mặt khi thanh toán nhanh: Công ty đã sử dụng công cụ này vào các ngày lễ lớn trong năm nhằm tăng lượng hàng bán ra. Trong các năm qua, hoạt động khuyến mại của công ty diễn ra ngày càng rầm rộ và hoàn thiện hơn. Song việc sử dụng các quà tặng phẩm hay tặng kèm dịch vụ vẫn chưa thu hút, khuyến khích khách hàng mua sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó để cạnh tranh mạnh mẽ với các
doanh nghiệp khác An Phát cần phải khác biệt trong dịch vụ của mình. Cần phải tiếp nhận những dịch vụ kèm theo mà các doanh nghiệp khác không làm được như: Trực tiếp tham gia điều hành, kiểm tra giám sát tiến độ các dự án thi công. Cam kết với nhà đầu tư về thời gian thi công. Bảo trì bảo dưỡng sản phẩm thường xuyên 2 tháng 1 lần trong việc làm sạch vệ sinh máy, đảm bảo hoạt động tốt không có sự cố gì xảy ra. - Khuyến khích, động viên lực lượng bán hàng một cách kịp thời và hiệu
quả sẽ mang lại cho cô nhánh những lợi ích tốt nhất. Đồng thời định mức ấn định cho nhân viên bán hàng, nói rõ số lượng mà họ phải bán được và doanh số dành cho sản phẩm của chi nhánh là bao nhiêu.
4.3.4.5 Marketing trực tiếp
- Giảm thiểu hình thức marketing trực tiếp qua bưu điện chỉ gửi khi khách hàng có yêu cầu trực tiếp không gửi tràn lan như trước. Với hình thức chuyển phát nhanh thì bưu kiện sẽ tới tay khách hàng rất nhanh. Và trong đó có phong bì, lá thư, sách mỏng giới thiệu về các chủng loại sản phẩm của công ty năng lực công ty. Nó cho phép đảm bảo tính chọn lọc cao của thị trường mục tiêu có thể tiếp cận từng cá nhân, linh hoạt và cho phép lượng định kết quả sớm, đồng thời “khắc sâu” nhận thức và ấn tượng của khách hàng mục tiêu về công ty.
- Đối với hoạt động marketing qua điện thoại có thể thiết lập đường dây nóng miễn phí để cung cấp thông tin trực tiếp cho khách hàng, trả lời khiếu nại và góp ý kiến. Hệ thống đường dây nóng được chi làm 2 nhánh bộ phận kỹ thuật và kinh doanh để khách hàng khi có bất kỳ nhu cầu về 1 trong 2 vấn đề trên có thể ngay lập tức lựa chọn để có những giải đáp, tư vấn hiệu quả nhât. Tăng tính hiệu quả và chuyên nghiệp về hình ảnh công ty trong tâm trí khách hàng.
- Truy xuất địa chỉ email của các tổ chức, doanh nghiệp thông qua các website như trangvang.vn để có được thông tin của các tổ chức lên kế hoạch gửi mail thông qua các phần mềm tích hợp để tiếp cận khách hàng. Trong nội dung mail cần chia rõ về các vấn dề từ thông tin sản phẩm đến dịch vụ hỗ trợ, năng lực thi công và các dự án đã thực
hiện. Giúp cho khách hàng có cái nhìn tổng quan nhất về An Phát và tiền hành liên lạc khi có nhu cầu
4.3.5. Đề xuất về kiểm tra đánh giá hiệu quả phối thức xúc tiến thương mại
Việc kiểm tra đánh giá cần được An Phát thực hiện thường xuyên hơn theo từng quý để có thể đưa ra những đánh giá và thay đổi. Đồng thời cần xây dựng một quy trình đánh giá rõ ràng với các tiêu chuẩn đánh giá cụ thể nhằm biết được hiệu quả của chi phí bỏ ra cho hoạt động xúc tiến thương mại:
- Tỷ lệ khách hàng tiềm năng biết tới thương hiệu đạt 40%.
- Tỷ lệ khách hàng hài long với các hoạt động xúc tiến thương mại trung binhg đạt 57%.
Việc quản lý các hoạt động xúc tiến thương mại nên được phân công rõ ràng giữa các bộ phận trong công ty tránh sự chồng chéo hoặc bỏ sót. Nên phân công rõ các bộ phận chuyên sâu về các mảng của hoạt động phối thức XTTM như: Bộ phận PR và Bộ phận Marketing.
Thường xuyên theo dõi phản ứng của tập khách hàng trọng điểm theo từng tháng, quý để đánh giá hiệu quả của việc sử dụng các công cụ xúc tiến. Từ đó rút ra những hạn chế tồn tại trong chính để phát triển, sửa đổi cho phù hợp với mục tiêu đã đề ra.
Thường xuyên theo dõi báo cáo doanh thu, lợi nhuận tăng giảm theo quý và quan trogj nhất là báo cáo tổng kết cuối năm để đánh giá mức độ ảnh hưởng của tùng công cụ xúc tiến thương mại đối với hoạt động kinh doanh của công ty, từ đó có những phân phối ngân sách cho hợp lý.
Từ những kết quả kiểm tra đánh giá hiệu quả công việc của các phối thức XTTM mà công ty sẽ có các hình thức thưởng phạt rất công minh cho những chương trình giúp tăng doanh thu lợi nhuận cho công ty. Với những nhân viên làm việc hiệu quả cần có những chính sách khích lệ tinh thần để tiếp tục phát huy. Đồng thời cũng có những chấn chỉnh đối với những thành phần còn thiếu sót, tạo điều kiện để cố gắng sửa chữa.