nào để đánh giá hiệu quả phát triển XTTM, công ty mới chỉ quan tâm đến doanh số bán ra là bao nhiêu chứ chưa phân tích xem các hoạt động XTTM đã đóng góp bao nhiêu phần trăm. Hàng tháng, doanh số bán ra được tổng hợp lại và cuối mỗi năm, công ty sẽ thực hiện so sánh doanh thu của năm nay so với năm trước, tăng trưởng là bao nhiêu phần trăm và mức tăng đó có bù đắp được phần trăm doanh số đã chi cho hoạt động XTTM hay không.
CHƯƠNG IV: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỚI VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂNPHỐI THỨC XÚC TIẾN SẢN PHẨM ĐIỆN LẠNH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHỐI THỨC XÚC TIẾN SẢN PHẨM ĐIỆN LẠNH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
ĐẦU TƯ VÀ XUẤT NHẬP KHẨU THIẾT BỊ AN PHÁT.
4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu về nghiên cứu phối thức sảnphẩm điện lạnh của công ty cổ phẩm đầu tư và xuất nhập khẩu thiết bị An Phát. phẩm điện lạnh của công ty cổ phẩm đầu tư và xuất nhập khẩu thiết bị An Phát.
4.1.1 Những thành công đạt được
Trong những năm qua bằng sự cố gắng của ban lãnh đạo và cán bộ công nhân viên, đặc biệt là phòng kinh doanh của công ty Cổ phần đầu tư và xuất nhập khẩu thiết bị An Phát cũng đã gặt hái được những thành công đáng kể sau khi thực hiện các chương trình xúc tiến thương mại . Quyết định về mục tiêu xúc tiến thương mại đúng đắn. Mục tiêu XTTM mà công ty đưa ra là phù hợp với nhận thức của khách hàng đối với sản phẩm điện lạnh mang thương hiệu An Phát dựa trên quy mô và hoạt động của công ty.
Bằng những hoạt động xuyên suốt trong những năm qua phù hợp với từng thời điểm của thị trường nó đã có sức ảnh hưởng mạnh mẽ và thu hút được sự quan tâm của khách hàng mục tiêu là các công ty doanh nghiệp các tổ chức chính phủ. Mục tiêu XTTM của chi nhánh là tạo ra sự nhận biết thương hiệu với tập khách hàng mới tăng 15% trên cơ sở tập khách hàng đã có, tăng mức độ nhận biết và tin tưởng với sản phẩm điện lạnh của công ty. Vì vậy, chỉ tiêu doanh thu cũng phản ánh được một phần thành công mà chi nhánh đạt được. Cụ thể, tổng doanh thu năm năm 2012 tăng 18% so với năm 2011 và năm 2013 tăng 11% so với năm 2012. Đối với ngành B2B những năm vừa qua là thời kỳ khó khăn việc đưa ra những thông điệp xúc tiến thương mại trong những chiến dịch nhằm kích thích thị trường là điều vô cùng cần thiết. Dựa trên
những đặc tính của ngành hàng B2B với tổng lượng giao dịch lớn nên những thông điệp mang tính chất giải quyết vấn đề tài chính của An Phát gây được ấn tượng mạnh với các khách hàng trong thời điểm kinh tế suy thoái từ đó góp phần giúp An Phát vững bước qua những thời kỳ khó khăn của nền kinh tế.
- Quyết định về phối thức xúc tiến bán
Sự phối hợp các công cụ XTTM đã mang lại hiệu quả tương đối tốt cho công ty từ mục tiêu gia tăng sự nhận biết, hiểu biết của khách hàng đối với sản phẩm Điện lạnh mang thương hiệu An Phát đến mục tiêu tăng doanh số bán đối với sản phẩm.
Điểm mạnh nhất của công ty là lực lượng bán hàng cá nhân năng động có trình độ kinh nghiệm cao trong việc tiếp cận và thiết lập mối quan hệ mới và duy trì mối quan hệ tốt đẹp của công ty với các khách hàng cũ và đang làm việc. Bên cạnh đó công ty cũng đã áp dụng quảng cáo trực tuyến khá tốt. Ngoài quảng cáo qua website của công ty còn kết hợp với việc đặt Logo hoặc Banner được thiết kế rất khoa học, giao diện bắt mắt, thuận tiện cho người truy cập tại các Website có lượng truy cập lớn tìm hiểu thông tin về thiết bị nhà đất kinh doanh tài chính như cafebiz, cafef, vnindex… nhằm đưa các thông tin cho các thành viên tiềm năng của sản phẩm, gây ấn tượng đối với những khách hàng lần đầu tiên biết đến sản phẩm hoặc những người chưa có sự quan tâm nhiều đến sản phẩm.
Công tác quản lý nhân sự tốt, chất lượng nhân sự đảm bảo mang đến sự hài lòng cho khách hàng khi cung cấp các dịch vụ kèm theo cho các sản phẩm , đặc biệt là hệ thống nhân viên làm nhiệm vụ bảo hành, bảo dưỡng các sản phẩm và các nhân viên bán hàng trực tiếp cho chi nhánh tại các cửa hàng và trung tâm công nghệ. Bên cạnh những công cụ XTTM hiện đại, chi nhánh vẫn luôn chú trọng đến hình thức bán hàng trực tiếp – một công cụ marketing truyền thống. Giao dich là mục đích cuối cùng của bán hàng trực tiếp. Khách hàng và khách hàng tiềm năng luôn muốn được chú ý trước, trong và sau quá trình giao dịch. Sự củng cố và khuyến khích luôn đi cùng với sự quan tâm và xây dựng những mối quan hệ này.
Việc phân phối hàng kèm những cuốn catalog có thông tin về giá cả, mẫu mã, thông tin đơn đặt hàng, những chương trình khuyến mại của sản phẩm…cũng phần nào giúp cho khách hàng biết đến thương hiệu máy tính An Phát nhiều hơn và chủ động tìm kiếm thông tin hơn.
4.1.2 Những hạn chế còn tồn tại
Tuy phối thức XTTM mà công ty đang sử dụng phần nào thể hiện vai trò của nó đối với hoạt động kinh doanh nhưng nó vẫn còn có những yếu điểm và hạn chế. Các hoạt động xúc tiến thương mại của công ty đa dạng nhưng vẫn chỉ ở mức nông chưa đủ độ, chưa tới độ ngoại trừ hoạt động marketing trực tiếp được công ty đầu tư và hoạt động có hệ thống. Với việc phân chia ngân sách cho hoạt động marketing bán hàng trực tiếp hơn hẳn các phối thức khác dẫn đến các tình trạng thiếu ngân sách tại một số hoạt động. Các hoạt động hay phối thức xúc tiến thương mại của An Phát diễn ra đơn lẻ chưa kết hợp hoàn chỉnh với nhau theo một kế hoạch một chiến dịch cụ thể dẫn đến tầm ảnh hưởng cũng nhưng phạm vi nhân biết của khách hàng còn rất thấp. Hoạt động PR chỉ dưới dạng cộng tác với các trường đào tạo dạy nghề khi tài trợ cung cấp trang thiết bị dạy nghề và đổi lại lấy đội ngũ bảo hành cho An Phát sau này. Việc tổ chức các gian hàng tại các hội chợ triển lãm xây dựng chưa được An Phát đầu tư dẫn chứng là bắt đầu từ 1 năm trở lại đây 2014 công ty mới bắt đầu mở gian hàng tuy nhiên kinh nghiệm hầu như chưa có dẫn tới việc không đem lại hiệu quả như mong muốn. Các kênh truyền thông của An Phát vẫn còn thiếu sót ở các mảng bài viết quảng cáo trên các trang báo tạp chí chuyên nghành hay các diễn đàn xây dựng bất động sản. Quảng cáo qua truyền hình như index, infor tv chưa được đề cập và thực hiện.