C. Ghi nhớ:
1. Tiêu thụ hành
1.3. Phân phối và tiêu thụ hành
1.3.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến tiếp thị hành
Tiếp thị là các hoạt động liên quan đến việc di chuyển sản phẩm hành, các sản phẩm chế biến từ hành đến tay người tiêu dùng. Có 2 định nghĩa về tiếp thị theo Dixie (1989):
- Một loạt các dịch vụ liên quan đến việc đưa sản phẩm (hàng hoá) từ điểm sản xuất đến điểm tiêu thụ.
- Tiếp thị có liên quan đến việc tìm hiểu người tiêu dùng muốn gì và sự cung cấp có hiệu quả cái mà họ muốn.
Tiếp thị sản phẩm hành ngày càng trở nên quan trọng khi mức sống của con người được nâng cao và sản lượng nông sản nói chung và hành nói riêng ngày càng tăng.
Ở các nước đang phát triển, nhất là ở những nơi sản xuất tự cung, tự cấp, tiếp thị nông sản không quan trọng lắm vì cung không đáp ứng đủ nhu cầu về hành nhưng ở các nước phát triển, do năng suất và sản lượng nông sản rất cao nên cung vượt quá nhu cầu.
Thay vì hạ giá bản sản phẩm, người ta chọn giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm và người nông dân cần có hiểu biết ngày càng cao hơn về tiếp thị để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Dòng chảy của hành và các sản phẩm chế biến từ hành trên thị trường không đơn giản chỉ là vấn đề giải quyết cung cầu sản phẩm mà còn là một loạt các vấn đề có liên quan khác như chính sách xuất nhập khẩu và đặc biệt là hàng rào hạn ngạch khi xuất nhập khẩu sản phẩm.
Hệ thống tiếp thị sản phẩm là một vấn đề tối quan trọng mà cần được xây dựng bởi từng quốc gia trong mối liên hệ với các hệ thống tiếp thị của các quốc gia khác.
1.3.2. Các hệ thống tiếp thị trong nước a. Cấu trúc của hệ thống tiếp thị:
- Kích thước của hệ thống.
- Các thành viên (cá nhân, cộng đồng và doanh nghiệp) tham gia hệ thống - Chức năng của mỗi thành viên trong hệ thống.
b. Sự điều khiển hệ thống:
- Vai trò của nhà nước.
- Mức độ cạnh tranh của các thành viên trong hệ thống về sản phẩm, giá cả và chiến lược phát triển sản phẩm.
c. Sự thể hiện của hệ thống: có thể đo bằng nhiều cách nhưng phổ biến là tính hiệu quả. Tính hiệu quả có thể xác định bằng: Lợi nhuận; Sự đổi mới; Doanh thu. Ở nước ta, hệ thống tiếp thị chưa hình thành và vận hành đầy đủ. Nó mới thể hiện hệ thống một cách đơn giản
1.3.3. Phân tích thị trường
Hiện có 2 hệ thống cơ bản được áp dụng cho tiếp thị sản phẩm.
a. Khảo sát thị trường:
Hệ thống này rất phát triển ở các nước đang phát triển. Cung cầu sản phẩm luôn luôn không cân bằng và thường xuyên có biến động về số lượng và giá cả sản phẩm.
Có nhiều cách có thể áp dụng để khắc phục tình trạng này như thiết lập hệ thống kho tồn trữ hàng dư thừa và xúc tiến thương mại (quảng cáo, khuyến mãi ...) để làm tăng nhu cầu lúc đó lên.
b. Sự lựa chọn định hướng:
Hệ thống này có liên quan đến việc dự đoán nhu cầu của thị trường, tìm kiếm thị trường mới và sản xuất để cung cấp sản phẩm đầy đủ một cách có hệ thống cho thị trường.
Việc nghiên cứu thị trường cần phải được làm hết sức chi tiết để xác định loại sản phẩm, sản lượng, chất lượng, thời điểm thu hoạch, giá cả của sản phẩm biến động trong thời gian thu hoạch ... để từ đó mà có biện pháp điều chỉnh dòng chảy của sản phẩm, sản xuất sản phẩm trái vụ, tồn trữ ngắn sản phẩm,...
c. Các kênh phân phối và tiêu thụ sản phẩm:
Trong hệ thống phân phối và tiêu thụ nông sản, những người bán hàng tại các chợ cũng đóng vai trò nhất định trong việc quản lý chất lượng, đặc biệt là các nông sản dễ hư hỏng như hành lá, hành củ khi mới thu hoạch.
Ở các nước phát triển, khoảng 70-75% rau được vận chuyển trực tiếp đến trung tâm phân phối của hệ thống các cửa hàng thực phẩm, còn lại là tiêu thụ nhỏ, lẻ.
+ Hoạt động của các chợ đầu mối, chợ bán buôn:
Mua, tích lũy hành để cung cấp cho người bán lẻ, người cung cấp hàng hoá và các cửa hàng tiêu thụ.
Phân loại và bảo quản sản phẩm để cung cấp dần cho thị trường. Chuẩn bị, chuyên chở đến các chợ xa, chợ nhỏ.
Phân loại, xử lý, đóng gói lại sản phẩm với số lượng phù hợp để cung cấp cho các cửa hàng và các đối tượng phân phối khác.
+ Hoạt động của các chợ bán lẻ:
Thu gom các loại mặt hàng quả, chuẩn bị (xộn tỉa, phân loại, bao gói…) và trình bày sản phẩm để tiêu thụ.
- Quản lý chất lượng hành trong quá trình phân phối và tiêu thụ:
Chất lượng hành thay đổi đáng kể trong quá trình phân phối và tiêu thụ. Hệ thống điều chỉnh nhiệt độ và các thiết bị bảo quản khác đóng vai trò quan trọng để duy trì trạng thái của hành, đảm bảo cung cấp những hàng hoá nông sản có chất lượng đến người tiêu dùng.
Thao tác vận chuyển thiếu cẩn thận thường gây nên những tổn thương cơ giới cho hành. Nguyên nhân là do các thiết bị quá cũ thường không đảm bảo chất lượng kỹ thuật, trình độ hiểu biết và thao tác của nhân viên.
Yếu tố vệ sinh rất cần được duy trì ở cả hai giai đoạn bán buôn và bán lẻ. Việc loại bỏ những loại sản phẩm hành có dấu hiệu hư hỏng, làm vệ sinh môi trường và thiết bị bảo quản, bố trí các khối nông sản hợp lý giúp phần duy trì chất lượng sản phẩm và giảm tổn thất trong quá trình tiêu thụ.
+ Quản lý ở chợ bán buôn:
Những người bán buôn thường phải quản lý một khối lượng lớn hàng hoá. Họ cần có hệ thống kho lạnh thích hợp để bảo quản các sản phẩm tươi sống, đặc biệt là các nông sản dễ hư hỏng như hành củ tươi, hành để ăn lá.
Ví dụ như kho lạnh ẩm với nhiệt độ 1,7 - 4,4oC để bảo quản rau ăn lá và ăn củ, kho lạnh khô với nhiệt độ 0oC để bảo quản rau á nhiệt đới. Đôi khi còn cần kho lạnh ở nhiệt độ cao hơn từ 10 - 13oC để bảo quản những loại quả dễ bị tổn thương ở nhiệt độ thấp hoặc kho thông gió không làm lạnh.
Ở các trung tâm phân phối như chợ đầu mối, chợ bán buôn và các dịch vụ cung cấp nông sản, thiết bị bảo quản thường tốt hơn và được thiết kế phù hợp hơn so với các chợ bán lẻ.
Còn các chợ nhỏ bán lẻ nông sản thường là cũ, không đảm bảo vệ sinh, không có chỗ bày hàng thích hợp. Hành để ăn lá, hành củ tươi và hành củ khô thường được bày bán trong điều kiện nhiệt độ thường (đôi khi rất lạnh hoặc rất nóng) trong thời gian dài nên thường bị giảm tuổi thọ và giá trị sử dụng.
Chất lượng hành ở chợ bán lẻ phụ thuộc rất nhiều vào việc xử lý, bảo quản trước đó tại chợ bán buôn.
Người bán lẻ thường phải quản lý nhiều loại mặt hàng rau làm gia vị có tính chất khác nhau, nhưng cũng chỉ có một kho lạnh nhỏ nên chỉ duy trì được một ngưỡng nhiệt độ và rất khó ổn định nhiệt độ nếu kho quá nhỏ.
Việc điều khiển nhiệt độ của rau làm gia vị ở các chợ bán lẻ rất khó thực hiện, đặc biệt là các chợ nông thôn.
+ Một số khó khăn trong quá trình phân phối, tiêu thụ hành lá và hành củ:
Các phương tiện vận chuyển tại các nhà kho, khu chợ (xe vận chuyển, thiết bị nâng, hạ) cũng là nguồn sinh khí propane và làm tăng nhiệt độ trong hệ thống kho lạnh, kho mát.
* Quản lý container hàng nông sản:
Việc sắp xếp, bố trí các container hàng hoá vốn đa dạng về kích thước, hình dáng để vận chuyển nông sản đến nơi tiêu thụ cũng là một vấn đề đáng quan tâm.
Ở Mỹ hiện nay có hơn 500 loại container có kích thước, hình dáng khác nhau được sử dụng để chứa hàng nông sản. Điều này có thể gây khó khăn cho việc sắp xếp và quản lý việc phân phối, tiêu thụ nông sản.
Do đó, một chương trình kinh doanh đang được thực hiện nhằm giảm bớt số lượng các container có kích thước, hình dáng khác nhau xuống chỉ còn khoảng 12 - 14 loại container thống nhất về kích thước, hình dáng để thuận tiện cho việc xếp hàng hoá khi vận chuyển. Sự thay đổi này đó đem lại những lợi ích kinh tế và làm giảm tổn thất nông sản trong quá trình tiêu thụ.
Ngoài ra các giá, kệ để xếp hàng hoá cũng có những yêu cầu nhất định. Việc sử dụng các giá xếp hàng không đóng tiêu chuẩn cũng gây trở ngại cho việc sắp đặt hàng hoá và tốn kém cho người tiếp nhận hàng hoá.
+ Khó khăn của người bán buôn nông sản:
* Các nhân viên quản lý kho bảo quản, phụ trách việc bốc xếp hàng hoá thiếu những kiến thức cần thiết về nông sản để phục vụ cho công việc.
* Sự không đồng đều về chất lượng nông sản. Nông sản được mua hoặc thu gom về chợ đầu mối thường có nhiều độ già khác nhau nên yêu cầu nhiều sự đầu tư, không gian và thời gian. Những yếu tố trên góp phần gây nên tổn thất trong tiêu thụ nông sản.
* Chất lượng nông sản cần được đảm bảo trong quá trình vận chuyển cũng như trong thời gian tồn trữ tại chợ đầu mối. Tổn thương cơ giới rất dễ xảy ra trong quá trình vận chuyển và trung chuyển hàng hoá.
* Cần có đủ những trang thiết bị, phương tiện cần thiết để duy trì chất lượng nông sản như quản lý nhiệt độ, ẩm độ, sự thông thoáng, đảm bảo vệ sinh trong môi trường bảo quản.
* Những yêu cầu phát sinh khi tiếp nhận quả trên các giá hàng không đúng tiêu chuẩn. Khi việc bốc xếp hàng hoá được cơ giới hoá thì đây thực sự là vấn đề đáng quan tâm của các nước phát triển. Còn việc bốc xếp hàng hoá do con người tiến hành như ở các nước kém phát triển thì có thể xử lý dễ dàng. + Khó khăn của người bán lẻ nông sản:
* Rất khó đảm bảo sự đồng bộ về chất lượng, độ già của nhiều loại rau làm gia vị khác nhau.
* Chất lượng rau làm gia vị bán lẻ phụ thuộc rất nhiều vào các thao tác xử lý, quản lý của quá trình phân phối, tiêu thụ trước đó.
* Ít có các điều kiện thích hợp để quản lý chất lượng rau làm gia vị trong quá trình tiêu thụ.
* Thiếu sự liên kết, cộng tác giữa những người kinh doanh rau làm gia vị với nhau.
1.3.4. Tiêu thụ hành
Vấn đề then chốt của việc tiêu nông sản, đặc biệt với các sản phẩm tươi sống, là chúng cần phải được xử lý, bảo quản, sau đó được vận chuyển dưới dạng thích hợp, đến địa điểm và thời gian phù hợp mà người tiêu dùng có nhu cầu mua chúng. Những yêu cầu này được đặt ra không phải cho người sản xuất mà chính là cho các chuyên gia về công nghệ sau thu hoạch.
Để tiêu thụ được hành ăn lá và hành củ thì mọi vấn đề cần được bắt đầu từ khâu sản xuất, sau đó là hàng loạt các công đoạn kỹ thuật khác như thu gom nông sản, vận chuyển, xử lý, bảo quản, rồi đến các vấn đề khác như sự thay đổi của thị trường, các rủi ro, vấn đề giá cả, bán buôn, bán lẻ…
a. Lựa chọn phương thức tiêu thụ hành
Tìm kiếm và nắm bắt sở thích của người tiêu dùng thông qua hoạt động mua hàng là một trong những khâu quan trọng để tiếp thị sản phẩm. Nếu người tiêu dùng không mua loại sản phẩm đó được làm ra thì đó là sự thất bại của người trồng trọt, người bán hàng, người chế biến và bao gói sản phẩm.
Do đó, người sản xuất, người bảo quản hành, người bán hàng và người chế biến cần phải nhận thức được tầm quan trọng của thị hiếu người tiêu dùng: họ mong muốn loại sản phẩm nào, kích thước ra sao, cần phải bao gói thế nào, và chất lượng dinh dưỡng cũng như chất lượng cảm quan của sản phẩm phải đạt đến mức nào để thỏa mãn nhu cầu của họ.
b. Các phương thức bán buôn, bán lẻ
Bán buôn là các hoạt động liên quan đến bán hàng hóa và dịch vụ cho những người mua hàng để bán lẻ hoặc để sử dụng cho kinh doanh. Nhà bán
buônlà những công ty mà hoạt động của họ chủ yếu liên quan đến hoạt động bán buôn mua hàng chủ yếu từ các nhà sản xuất và bán hàng chủ yếu cho các nhà bán lẻ, người tiêu dùng.
Hình số 3.6.11: Bán hành ở chợ đầu mối
Đại lý là nhà bán buôn đại diện cho người mua hoặc người bán trên cơ sở tương đối thường xuyên và lâu dài. Đại lý cũng không có quyền sở hữu hàng hóa mua bán và chỉ thực hiện một số nhiệm vụ trong dây chuyền phân phối hàng hóa và dịch vụ.
Bán lẻ là bán những hàng hóa hữu hình thẳng đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Có 2 loại đại diện bán hàng ở lớp người này, đó là: Những đại diện bán hàng hoạt động tại một địa điểm cố định, chủ yếu dựa vào số khách hàng đến với của hàng của họ và những người bán lẻ đến gặp gỡ khách hàng trực tiếp tại nhà của họ.
Hình số 3.6.13: Hành củ bản lẻ ở chợ
Hình số 3.6.14: Hành tây bán lẻ ở chợ