Marketing được coi là chìa khóa thành công trong bất kỳ hoạt động kinh doanh nào, là vũ khí mang lại lợi thế cạnh tranh cho Ngân hàng. Hoạt động cho vay mua nhà mới phát triển trong khoảng hơn chục năm trở lại đây, vì thế vẫn còn rất nhiều tiềm năng để khai thác, vai trò của marketing càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết, giúp Ngân hàng tận dụng được các nguồn lực và khai thác được thị trường tiềm năng một cách hiệu quả. Hoạt động marketing của Chi nhánh BIDV Cầu Giấy thời gian qua đã đạt được một số hiệu quả khả quan nhưng vẫn chưa thực sự khai thác được hết tác dụng của “vũ khí lợi hại” này. Để mở rộng hoạt động cho vay mua nhà, Chi nhánh cần đẩy mạnh hoạt động marketing hơn nữa.
Chính sách marketing gồm các chiến lược như chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược xúc tiến hỗn hợp…
Chiến lược sản phẩm
Ngân hàng cần phải tạo và củng cố niềm tin của khách hàng bằng cách nâng cao chất lượng sản phẩm cho vay mua nhà và các dịch vụ đi kèm. Đặc điểm của các sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng là mang tính vô hình, không ổn định, khó xác định chất lượng sản phẩm nên khách hàng sẽ gặp khó khăn khi lựa chọn và quyết định sử dụng sản phẩm. Khách hàng thường dựa vào những thông tin sẵn có để làm cơ sở cho chất lượng sản phẩm. Ví dụ như uy tín của Ngân hàng là vô cùng quan trọng, địa điểm giao dịch, mức độ trang bị kỹ thuật công nghệ hiện đại, trình độ và phẩm chất cán bộ Ngân hàng, mối quan hệ cá nhân… Như vậy để nâng cao hình ảnh của Ngân hàng, Ngân hàng sử dụng các chiến lược marketing làm tăng thêm tính hữu hình của sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng thông qua các hình ảnh biểu tượng khi quảng cáo, hiện đại hóa công nghệ, đổi mới phong cách giao dịch của nhân viên bằng cách chu đáo tận tình hơn với khách hàng, quảng bá thông tin để khách hàng biết đến uy tín của Ngân hàng…
Chiến lược giá
Trên thị trường luôn có sự cạnh tranh nhau về giá. Cụ thể đối với các Ngân hàng, giá cả của sản phẩm dịch vụ được biểu hiện thông qua lãi suất cho vay hay lãi suất tiền gửi, và các khoản phí phụ khác. Các Ngân hàng đua nhau giảm lãi suất cho vay, tăng lãi suất tiền gửi, giảm các khoản phí phụ, tặng thêm quà tặng, khuyến mãi…
Chi nhánh cần phải tích cực thu thập các thông tin về lãi suất cho vay mua nhà của các Ngân hàng khác, phân tích đánh giá để Chi nhánh đưa ra mức lãi suất hợp lý hơn, cạnh tranh hơn, tất nhiên vẫn phải phù hợp với mức lãi suất mà nhà nước quy định. Bên cạnh đó, Ngân hàng tích cực tìm kiếm các nguồn vốn huy động với lãi suất thấp từ đó mà Chi nhánh có khả năng giảm bớt phần nào lãi suất cho vay mà vẫn đảm bảo có lãi. Đồng thời phải tăng cường quản lý nhằm tránh lãng phí nguồn lực, nâng cao hiệu quả hoạt động của Ngân hàng.
Chiến lược phân phối
phân phối mới nhằm mở rộng quy mô về đối tượng khách hàng, đưa sản phẩm cho vay mua nhà đến với tất cả khách hàng.
- Đầu tư hơn nữa vào trang thiết bị phục vụ cho các hoạt động của Chi nhánh để tăng hiệu quả của các kênh phân phối này, từ đó mở rộng thị phần hoạt động cho vay mua nhà.
Chiến lược xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến hỗn hợp là chiến lược rất quan trọng trong hoạt động marketing, bao gồm các hoạt động nhằm kích thích việc sử dụng sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng, tăng mức độ trung thành ,tin tưởng của khách hàng quen thuộc và thu hút khách hàng mới, tăng uy tín của Ngân hàng trên thị trường.
Để khách hàng có thể hiểu và sử dụng dễ dàng sản phẩm cho vay mua nhà, Ngân hàng nên có bảng hướng dẫn chi tiết về cách thức khi sử dụng sản phẩm này của Ngân hàng và cách thức liên lạc khi có câu hỏi thắc mắc. Trong quá trình cấp tín dụng, các cán bộ tín dụng thường xuyên cung cấp cho khách hàng về tiện ích của sản phẩm cho vay mua nhà, và giới thiệu các dịch vụ đi kèm để đảm bảo khách hàng gắn bó hơn với Ngân hàng.
Chi nhánh cũng nên mở rộng quan hệ với các khách hàng bằng cách tổ chức cá buổi hội thảo, hội nghị khách hàng, tiếp xúc gặp gỡ trực tiếp khách hàng để nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, lắng nghe ý kiến đóng góp của khách hàng. Và đây là cơ hội để Chi nhánh giới thiệu sản phẩm đến khách hàng một cách trực tiếp.
Hiện nay công nghệ thông tin rất phát triển, mọi người thường tìm kiếm thông tin trên internet rất nhiều. Vì vậy Ngân hàng cũng cần chú ý đến website của mình, cần nâng cấp và chỉnh sửa lại website sao cho giao diện đẹp, nhiều tiện ích, giới thiệu chi tiết các sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng và các thành tích Ngân hàng đã đạt được, các bằng khen, giải thưởng của nhà nước trao tặng…nhằm tạo ấn tượng tốt cho khách hàng, nâng cao uy tín của Ngân hàng.
Cuối cùng, Ngân hàng cần triển khai chiến lược marketing chéo tức là việc Ngân hàng kết hợp với các công ty bán lẻ, các tổ chức trung gian (công ty xây dựng, kinh doanh nhà đất…), hai bên cùng tiến hành marketing cho hoạt động cho vay mua nhà, điều này sẽ đem lại lợi ích cho cả Ngân hàng và các tổ chức trung gian này. Sự khuếch trương của cả hai bên cùng một lúc về một sản phẩm cho vay mua nhà sẽ thúc đẩy được số lượng lớn khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ.