dịch vụ mới
Hiện nay sự cạnh tranh giữa các Ngân hàng diễn ra khá gay gắt, các Ngân hàng đều cung cấp các sản phẩm dịch vụ tương đối giống nhau vì thế để chiếm lĩnh thị trường, thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm của mình, Ngân hàng cần phải tạo ra sự khác biệt, những điểm mạnh hơn so với các Ngân hàng khác. Để làm được như vậy, Ngân hàng cần cải thiện các sản phẩm cũ đồng thời bổ sung các dịch vụ, sản phẩm mới tiện ích hơn, hấp dẫn hơn, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Linh hoạt trong chấp nhận hồ sơ vay tiền
Nhiều khách hàng có nhu cầu vay tiền và cũng có đủ khả năng trả nợ, nhưng lại vướng mắc một điều kiện nào đó của Ngân hàng nên không được chấp nhận hồ sơ vay tiền. Như vậy là Ngân hàng đã bỏ lỡ một số lượng khách hàng tiềm năng của mình. Ví dụ, một số người có thu nhập ngoài lương tương đối cao nhưng việc chứng minh nguồn tài chính của họ lại gặp nhiều khó khăn, vì trên sổ sách họ chỉ nhận lương cơ bản theo ngạch, bậc, trong khi thu nhập thêm (thu nhập chính đáng từ làm thêm, phụ cấp, hoa hồng…) là rất lớn nhưng lại khó chứng minh thu nhập của họ đủ điều kiện, tiêu chuẩn của Ngân hàng. Do đó, Ngân hàng cũng nên linh động hơn trong việc cho vay đối với những khách hàng này. Ngân hàng cần tìm cách để biết thêm thông tin thu nhập của họ.
Bổ sung các giá trị gia tăng cho sản phẩm
giá trị gia tăng cho sản phẩm như chương trình khuyến mãi, bốc thăm trúng thưởng…đối với những khách hàng đến gửi tiền tại Ngân hàng, còn khách hàng đến vay tiền thì ít được hưởng các chính sách ưu đãi đó, thậm chí họ còn phải trả thêm quá nhiều khoản phí phụ, điều này dễ gây ra tâm lý tiêu cực với khách hàng. Tuy nhiên, Ngân hàng là tổ chức kinh doanh tiền tệ nên cả khách hàng gửi tiền và khách hàng vay tiền đều đem lại nguồn thu nhập cho Ngân hàng, vì vậy cần có những giá trị gia tăng thêm cho những khách hàng đi vay trong đó có khách hàng vay mua nhà. Như vậy Ngân hàng sẽ có cơ hội tiếp cận với nhiều khách hàng, khả năng mở rộng hoạt động cho vay cũng dễ dàng hơn, tạo thu nhập cho Ngân hàng.
- Tạo thêm lợi ích cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm của Ngân hàng, ví dụ như giảm phí cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ, sản phẩm khác, mở tài khoản tại Ngân hàng, thực hiện thanh toán…
Chúng ta có thể thấy điều này trong chiến lược phát triển, mở rộng hoạt động cho vay mua nhà của các Ngân hàng khác. Ví dụ Ngân hàng HSBC miễn phí thanh toán trả trước hạn cho khách hàng. Ngân hàng An Bình Bank chấp nhận cho vay mua nhà đến 90% nhu cầu của khách hàng, Ngân hàng ân hạn trả nợ gốc tối đa lên đến 36 tháng với lãi suất ưu đãi 1%/tháng, khách hàng được tặng bảo hiểm tử kỳ khi vay mua nhà… Ngân hàng Sacombank thì khi khách hàng vay tiền mua nhà sẽ được hưởng lãi suất tiền gửi cao hơn thông thường, được tặng bảo hiểm Phước An Tín, được miễn phí sử dụng dịch vụ phonebanking, E-Sacombank. Như vậy các Ngân hàng đều đang trong cuộc đua đưa lại tiện ích sản phẩm cho khách hàng, vì vậy Chi nhánh BIDV Cầu Giấy cũng như BIDV nói chung cần cân nhắc tới việc đưa thêm tiện ích trong sản phẩm dịch vụ của mình sao cho có tính độc đáo và khác biệt, đem lại nhiều lợi ích cho khách hàng và cho chính bản thân Ngân hàng.
Đầu tư nghiên cứu, phát triển sản phẩm dịch vụ mới
Có thể nhận thấy trong những năm gần đây, BIDV nói chung và Chi nhánh BIDV Cầu Giấy nói riêng vẫn chưa có sự thay đổi về các loại hình sản phẩm cho vay mua nhà, chưa có sản phẩm nào cụ thể hướng tới từng nhóm khách hàng riêng biệt giúp tạo ra sự lựa chọn đa dạng và linh hoạt cho khách hàng. Nhìn vào danh mục sản phẩm của BIDV khách hàng sẽ khó lựa chọn vì Ngân hàng không chia nhỏ sản phẩm theo từng nhu cầu của khách hàng.
Ví dụ như Ngân hàng Techcombank, cũng là sản phẩm cho vay mua nhà nhưng lại được chia ra thành cho vay “Nhà mới” và “Gia đình trẻ”. Cho vay “Nhà mới” tài trợ cho khách hàng cá nhân có mục đích xây dựng, mua nhà mới, sửa nhà, chuyển quyền sử dụng đât. Còn cho vay “Gia đình trẻ” đáp ứng nhu cầu trọn gói của cá nhân và hộ gia đình về nhà ở, trang bị nội thất, đồ dùng gia đình và các sản phẩm dịch vụ thẻ để tạo dựng cuộc sống tiện nghi và ổn định, sản phẩm cho vay này hướng tới khách hàng là các gia đình trẻ, các cá nhân mới lập gia đình…
Tương tự như Ngân hàng Techcombank, ở Ngân hàng Sacombank, sản phẩm cho vay mua nhà cũng được chia ra nhiều danh mục mang đến cho khách hàng nhiều lựa chọn, ví dụ như “Cho vay lãi cấn trừ bất động sản” là loại hình cho vay đáp ứng nhu cầu chuyển nhượng bất động sản của khách hàng có tài khoản tiền gửi tại Sacombank; “Cho vay an cư” là loại hình cho vay cung cấp dịch vụ trọn gói đến các gia đình, các đôi vợ chồng trẻ phục vụ nhu cầu an cư, mang lại tiện nghi trong cuộc sống và ổn định trong công việc; “Cho vay sửa chữa nhà” tài trợ cho khách hàng có nhu cầu sửa chữa, cải tạo nhà ở của mình.
Với danh mục đa dạng, phong phú như vậy, các Ngân hàng đã tạo ra sự thuận tiện cho khách hàng, nhiều sự lựa chọn hợp lý với khả năng tài chính và nhu cầu của khách hàng. Điều này giúp thu hút được nhiều khách hàng và tạo ra sức cạnh tranh cao đối với các Ngân hàng khác. Do vậy, trong những năm tới, Chi nhánh BIDV Cầu Giấy cần có sự đầu tư và nghiên cứu để chia sản phẩm thành những nhóm nhỏ hơn, đáp ứng từng nhu cầu của khách hàng. Với việc phân nhóm sản phẩm như vậy, Ngân hàng cũng phải đưa ra quy định cụ thể với từng nhóm, như vậy sẽ tạo ra sự thuận tiện, nhanh chóng cho khách hàng cũng như cho cán bộ tín dụng của Ngân hàng, tạo ra tính chuyên nghiệp, cạnh tranh trong loại hình sản phẩm này.
Đa dạng hóa phương thức cho vay
Trong những năm qua hoạt động cho vay tiêu dùng của Chi nhánh BIDV Cầu Giấy vẫn chủ yếu là cho vay tiêu dùng trực tiếp. Ở hoạt động cho vay mua ô tô và thẻ tín dụng, Ngân hàng đã liên kết với một số hãng xe ô tô và một số siêu thị, nhà hàng trên địa bàn Hà Nội. Hoạt động cho vay mua nhà thì gần như vẫn chưa liên kết với công ty nào, chưa có phương thức cho vay mua nhà gián tiếp.
Việc phát triển cho vay mua nhà gián tiếp là rất cần thiết trong việc mở rộng hoạt động cho vay mua nhà vì Ngân hàng sẽ tiết kiệm được chi phí do không phải mở rộng quá nhiều Chi nhánh, phòng giao dịch mà vẫn có thể cung cấp sản phẩm, dịch vụ tới khách hàng một cách rộng rãi bằng cách thông qua các tổ chức trung gian. Phương thức này còn giúp Ngân hàng kiểm soát một cách có hiệu quả mục đích sử dụng vốn vay của khách hàng, hạn chế rủi ro tổn thất cho Ngân hàng. Trong trường hợp Ngân hàng và các doanh nghiệp bán lẻ có mối quan hệ tốt, hình thức cho vay này cũng an toàn hơn cho vay trực tiếp. Bên cạnh đó, khi có mối quan hệ với các doanh nghiệp bán lẻ, các doanh nghiệp bán lẻ này lại sử dụng các sản phẩm dịch vụ khác của Ngân hàng, giúp Ngân hàng còn mở rộng được các hoạt động khác chứ không chỉ riêng hoạt động cho vay mua nhà.
Hiện nay chính phủ đang có chính sách đẩy mạnh phân khúc nhà ở cho đối tượng có thu nhập thấp và trung bình, vì vậy Chi nhánh cũng cần chú ý tới các công ty có dự án xây dựng và kinh doanh nhà ở cho người có thu nhập thấp, thu nhập trung bình. Đây đối tượng khách hàng mục tiêu Chi nhánh cần hướng tới, tuy quy mô khoản vay trên mỗi khách hàng có thể không lớn bằng khoản vay của các khách hàng có thu nhập cao, nhưng với số lượng rất lớn như vậy, và họ là những người đang thực sự có nhu cầu vay tiền phục vụ nhu cầu nhà ở, sẽ giúp Ngân hàng mở rộng hoạt động cho vay mua nhà một cách nhanh chóng.