- Bán hàng cá nhân: Là hình thức truyền thông trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng nhằm giới thiệu và thuyết phục họ quan tâm
HÌNH 2.3: SƠ ĐỒ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CTCPCBTP THIÊN HỒNG
Công ty Nhà phân phối (đại lí
cấp 1)
Nhà bán lẻ Người tiêu dùng
Công ty thực hiện hình thức phân phối gián tiếp. Sản phẩm qua các đại lí của công ty, tới các nhà bán lẻ, sau đó mới tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Để khuyến khích các đại lí bán hàng, công ty thực hiện chính sách với nhà phân phối như sau:
- Khuyến mại 6% - Hoa hồng 6%,
- Hỗ trợ trả lương cho nhân viên bán hàng 5% - Hỗ trợ vận chuyển cho các nhà phân phối.
Ngoài ra, nếu nhà phân phối hoàn thành doanh số nhập tháng theo quy định của Công ty thì nhà phân phối được hưởng thêm % thưởng theo thông báo thưởng doanh số tháng, cụ thể:
- Doanh số nhập từ 300-330 thùng NPP được hưởng 0,5% - Doanh số nhập từ 360-490 thùng NPP được hưởng 1% - Doanh số nhập từ 520-660 thùng NPP được hưởng 2,5% - Doanh số nhập từ trên 680 thùng NPP được hưởng 3%
Như vậy, việc quản lí hệ thống phân phối của công ty là tương đối chặt chẽ, việc niêm yết giá được quản lí chặt chẽ tránh hiện tượng sụt giá hoặc phá giá. Khi thực hiện các chính sách hỗ trợ với nhà phân phối như trên sẽ kích thích nhà phân phối trong việc tiêu thụ hàng cho công ty.
Mặc dù vậy, hệ thống phân phối của công ty vẫn còn tồn tại nhiều thiếu xót, mạng lưới phân phối mới chỉ tập trung ở các tỉnh miền Trung và Tây Nguyên, do đó nếu muốn thực hiện mục tiêu mở rộng thị trường công ty cần xem xét tới khả
năng mở rộng phạm vi phân phối sang các khu vực khác. Khi tập trung nỗ lực vào mục tiêu mở rộng thị trường, công ty cần xây dựng mạng lưới phân phối rộng, thuận tiện cho việc đưa sản phẩm tới khách hàng.
2.2.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp là một công cụ của Marketing- Mix với mục đích tác động vào thị trường mục tiêu để đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Trong quá trình thực hiện sản xuất kinh doanh, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty Cổ phần chế biến thực phẩm Thiên Hồng chỉ dừng lại ở hoạt động khuyến mãi, quảng cáo.
Hình thức khuyến mại dễ thấy nhất là bán hàng kèm quà tặng. Hai hình thức này áp dụng với một số mặt hàng có giá trị cao. Công ty kết hợp với việc tặng kèm các sản phẩm nhỏ lẻ có giá trị thấp một mặt để kích thích tiêu thụ sản phẩm, mặt khác để giới thiệu cho các sản phẩm mới đưa ra thị trường.
Quảng cáo là hoạt động xúc tiến thứ hai mà công ty thường sử dụng. Các phương tiện quảng cáo phổ biến là truyền hình, tạp chí chuyên ngành… không được sử dụng. Hình thức chủ yếu là quảng cáo trên các phương tiện giao thông, báo. Những chiếc xe chở hàng với logo bánh kẹo Thiên Hồng chạy khắp các đường phố, các tỉnh mang sản phẩm tới từng thị trường.
Khâu bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng, maketing trực tiếp… chưa được quan tâm đúng mức. Tình hình tài chính cùng với quan điểm marketing của công ty đã hạn chế các hoạt động trên.
Như vậy các hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty còn tương đối hạn chế. Khi xác định mục tiêu là mở rộng thị trường, công ty cần quan tâm nhiều hơn tới các hoạt động xúc tiến bán. Dù đứng trên phương diện mở rộng thị
trường theo hướng kích thích khách hàng tiêu thụ sản phẩm hay mở rộng theo hướng lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh thì các hoạt động xúc tiến cũng cần được đấy mạnh hơn. Suy cho cùng, mở rộng thị trường cũng đồng nghĩa với việc đẩy mạnh tiêu thụ, do đó tăng cường các hoạt động xúc tiến với việc lựa chọn phương tiện xúc tiến mang tính đại chúng cao là điều cần thiết.