- Bán hàng cá nhân: Là hình thức truyền thông trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng nhằm giới thiệu và thuyết phục họ quan tâm
BẢNG 2.3: BẢNG DOANH THU SẢN PHẨM BÁNH KẸO CỦA CTCPCBTP THIÊN HỒNG
CTCPCBTP THIÊN HỒNG
Đơn vị tính: Nghìn đồng
Tên sản phẩm
Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Doanh thu Tỉ trọng (%) Doanh thu Tỉ trọng (%) Doanh thu Tỉ trọng (%) Bánh trứng 6.597.900 25,00 7.893.152 23,8 8 5.792.105 18,81 Bánh bông lan 5.287.319 20,03 6.905.180 14,84 4.014.802 13,03 Bánh kem xốp 2.534.162 9,60 2.013.671 6,09 2.340.718 7,60 Bánh Chococake 3.256.781 12,34 5.191.528 18,73 5.788.900 18,79
Bánh Cocoka Crim 2.982.154 11,30 4.289.120 16,0 0 4.587.912 14,90 Bánh Samudra 2.301.405 8,72 3.029.561 9,17 4.012.368 13,03 Bánh mứt hương hoa quả 103.684 0,39 908.159 2,75 1.189.674 3,86 Bánh Rolls- Royce 3.328.193 12,61 2.822.029 8,54 3.074.021 9,98 Tổng cộng 26.391.598 100 33.052.400 100 30.800.500 100 Nguồn: Phòng kinh doanh Nhìn vào bảng doanh thu sản phẩm bánh kẹo của công ty Cổ phần chế biến thực phẩm Thiên Hồng qua các năm có thể thấy doanh thu đến từ sản phẩm bánh trứng và bánh bông lan vẫn chiếm tỉ trọng cao trong tổng doanh thu các sản phẩm của công ty (trên 18% với sản phẩm bánh trứng và trên 13% với sản phẩm bánh bông lan) tuy nhiên có sự thay đổi theo hướng giảm dần tỉ trọng về doanh thu đối với 2 loại sản phẩm này, thay vào đó là sự tăng lên về tỉ trọng doanh thu của sản phẩm bánh Chococake (tăng từ 12,34% năm 2009 lên tới 18,79% năm 2011), bánh Cococa- Crim (tăng từ 11,3% năm 2009 lên 14,9% năm 2011), bánh Samudra (tăng từ 8,72% năm 2009 lên 13,03% năm 2011). Tuy nhiên doanh thu năm 2011 của công ty mặc dù tăng so với năm 2009 nhưng lại giảm so với năm 2010, nguyên nhân chủ yếu là do sự sụt giảm doanh thu của các sản phẩm bánh trứng và bánh bông lan, do đó phòng kinh doanh cần xem xét trong những năm
tới có nên cắt giảm sản lượng loại bánh này nhằm tập trung nguồn lực cho sản phẩm bánh mới đó là bánh Cococa- Crim và bánh Chococake hay không?
(2) Quyết định về nhãn hiệu sản phẩm
Khi thực hiện mục tiêu mở rộng thị trường, Công ty Cổ phần chế biến thực phẩm Thiên Hồng đưa ra các quyết định về nhãn hiệu sản phẩm như sau:
- Tên nhãn hiệu: Thiên Hồng Bakery
- Logo:
- Đối với mỗi sản phẩm, công ty thực hiện đặt tên theo từng sản phẩm riêng biệt. Hiện nay các sản phẩm của công ty được đặt tên như sau: Bánh trứng Custard, bánh Cococa- Crim, bánh kem xốp sữa, bánh Chocopie- Rose, bánh Samudra, bánh Chococake, bánh Rolls- Royce.
Khi thực hiện mục tiêu mở rộng thị trường, việc công ty đứng tên nhãn hiệu theo tên công ty sẽ gắn chặt sản phẩm với doanh nghiệp, như vậy sẽ góp phần quảng cáo cho công ty và sản phẩm của công ty, nhiều khách hàng biết đến sản phẩm hơn, từ đó kích thích tiêu thụ cả với khách hàng mới và cả với khách hàng hiện tại của công ty. Đồng thời, việc đặt tên sản phẩm riêng biệt sẽ tạo cho khách hàng cảm giác về một danh mục sản phẩm đa dạng, nhiều sự lựa chọn hơn, từ đó kích thích tiêu thụ sản phẩm và thực hiện mục tiêu mở rộng thị trường.
(3) Quyết định về bao bì sản phẩm
- Lớp bao bì tiếp xúc: thường được làm bằng giấy nilon
- Lớp bao bì ngoài: theo quy cách đóng hộp thì lớp bao bì này được làm bằng bìa mềm, riêng đối với sản phẩm bánh xốp thì được làm bằng nilon
- Lớp bao bì vận chuyển: trong quá trình vận chuyển, các hộp bánh được xếp theo đủ số lượng vào thùng cac-ton cứng, có băng keo dán ngoài.
Trên bao bì có đầy đủ các thông tin về thành phần, chỉ tiêu chất lượng, nơi sản xuất, hạn sử dụng, khối lượng tịnh,… để người tiêu dùng dễ quan sát. Màu sắc trên bao bì bao gồm 3 màu chủ đạo là màu vàng da cam, màu đỏ và màu xanh, cũng là 3 màu có trên logo của công ty. Như vậy việc thiết kế bao bì với màu sắc như trên sẽ làm gia tăng mức độ nhận biết cho khách hàng, giúp cho các khách hàng truyền thống dễ tìm thấy sản phẩm của công ty, đồng thời việc mở rộng thị trường theo phía các khách hàng mới cũng có nhiều thuận lợi hơn.
(4) Quyết định về dịch vụ khách hàng
Dịch vụ khách hàng đã và đang trở thành một điều rất quan trọng trong chính sách sản phẩm, đặc biệt trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt thì các quyết định về dịch vụ chăm sóc khách hàng ngày càng được doanh nghiệp cân nhắc kĩ, trong đó quyết định về thòi gian giao hàng được coi là quan trọng nhất
•Quyết định thời gian giao hàng
Thời gian giao hàng rất quan trọng đối với các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh. Nhận thức được điều này, công ty đã thực hiện giao hàng đúng thời điểm, đảm bảo cho hợp đồng của các khách hàng được thuận tiện, công ty có đội xe tải phục vụ cho các hợp đồng chuyên chở riêng, điều này đã tạo ra uy tín
trong việc nâng cao hình ảnh cho công ty. Trong đó công ty thực hiện giao hàng chậm nhất là 6 ngày kể từ khi nhận được hợp đồng từ phía khách hàng. Điều này có thể được coi là không hợp lí và công ty cần đẩy nhanh tiến độ giao hàng nhằm nâng cao uy tín và hình ảnh của mình, phục vụ cho mục tiêu mở rộng thị trường.
•Các dịch vụ khác
Dịch vụ khách hàng rất quan trọng, nó tạo cho công ty lợi cạnh tranh và uy tín trên thị trường. Ngoài dịch vụ về thời gian giao hàng thì công ty còn thực hiện các dịch vụ khác với khách hàng như:
- Dịch vụ tư vấn, hướng dẫn sử dụng cho khách hàng: Khi khách hàng gọi điện tới tư vấn, nhân viên kinh doanh sẽ tư vấn rõ về điều kiện sử dụng sản phẩm, giải đáp các thắc mắc cho khách hàng, ví dụ như sản phẩm có sử dụng được cho người bị các bệnh về tiểu đường hay không, cung cấp các đặc tính kĩ thuật của sản phẩm.
- Dịch vụ vận chuyển hàng hóa: công ty có các xe tải chở hàng tới từng đại lí phân phối và ưu tiên vận chuyển hàng hóa với số lượng lớn nếu khách hàng có yêu cầu, như vậy với việc vận chuyển hàng hóa miễn phí với số lượng lớn có thể kích thích tiêu thụ từ đó thực hiện mục tiêu mở rộng thị trường của công ty.
Ngoài ra, chính sách sản phẩm của công ty cũng phải đương đầu với các sản phẩm khác đang cạnh tranh trên thị trường, đó là các sản phẩm thay thế: thức ăn nhanh, hoa quả,…nhưng trên thực tế cho thấy các sản phẩm đó không thể cạnh tranh với bánh kẹo hay thay thế bánh kẹo được do tính tiện dụng của loại sản phẩm này. Như vậy với chính sách sản phẩm công ty đã từng bước đa dạng hóa
sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm trong quá trình sản xuất và chất lượng dịch vụ khách hàng để nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của mình.
2.2.2.2 Chính sách giá
Công ty Cổ phần chế biến thực phẩm Thiên Hồng định giá bán trên thị trường là khá thấp so với đối thủ cạnh tranh so sánh ngay trên thị trường tiêu thụ chính là thị trường miền Trung và Tây Nguyên. Đây chính là một điều hết sức thuận lợi cho mục tiêu mở rộng thị trường của công ty. Tình hình giá bán sản phẩm của Công ty Cổ phần chế biến thực phẩm Thiên Hồng được thể hiện qua