I. PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG.
B.Chiến lược marketing mix và chương trình hành động
1. Sản phẩm.
Vì doanh nghiệp là đại lý phân phối, không phải là nhà sản xuất vì vậy chiến lược sản phẩm đưa ra là tạo sự khác biệt ở yếu tố cấu thành sản phẩm hoàn chỉnh _ dịch vụ khách hàng.
Ở khâu này, tạo ra dịch vụ khách hàng tốt nhất trong tất cả các đại lý phân phối ô tô khu vực miền Bắc của Isuzu Việt Nam : đưa ra các dịch vụ mới đáp ứng tốt hơn cho nhu cầu của khách hàng đông thời trong các khâu làm việc , luôn chủ động để rút ngắn thời gian nhất cho khách hàng nhưng vẫn đảm bảo tính chuyên nghiệp và chất lượng của dịch vụ.
Chương trình hành động cụ thể:
Triển khai dịch vụ bán hàng trả góp với giá trị khoản vay, lãi suất và thời hạn vay cạnh tranh hơn so với các đại lý bán đã triển khai dịch vụ này.
Nội dung cụ thể của dịch vụ bán hàng trả góp :
I, Đối tượng cho vay mua xe Isuzu trả góp: xe đứng tên cá nhân hoặc xe đứng tên công ty.
1, Đối với xe đứng tên cá nhân:
+ Cá nhân đang làm việc tại 1 trong các tỉnh thành: Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Ninh, Hưng Yên, Hải Dương, Vĩnh Phúc, Quảng Ninh, Hà Nam.
+ Thu nhập (cả của vợ/chồng nếu có) từ 10.000.000 đồng/tháng trở lên
+ Thu nhập có thể tính từ: lương, hoặc góp vốn vào doanh nghiệp hoặc tự kinh doanh (có đăng ký kinh doanh), hoặc có nhà, xe cho thuê.
+ Đối với trường hợp xe đứng tên chủ doanh nghiệp: doanh nghiệp đăng ký kinh doanh tại 1 trong các tỉnh thành trên, đã hoạt động được trên 1 năm và báo cáo tài chính nộp thuế năm gần nhất không báo lỗ.
2, Đối với xe đứng tên công ty:
+ Công ty đăng ký kinh doanh tại 1 trong các tỉnh thành: Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Ninh, Hưng Yên, Hải Dương, Vĩnh Phúc,Quảng Ninh, Hà Nam.
+ Công ty thành lập và hoạt động từ 2 năm trở lên, báo cáo tài chính nộp thuế năm gần nhất không báo lỗ.
II, Giá trị khoản vay mua xe trả góp: + 80% giá trị xe lắp ráp trong nước + 60% giá trị xe bán tải
+100% giá trị hóa đơn nhưng không vượt quá 70% giá trị thực của xe nhập khẩu
III, Lãi suất và thời hạn vay mua xe trả góp:
+ Lãi suất tính trên dư nợ giảm dần tại thời điểm giải ngân, điều chỉnh 3 hoặc 6 tháng 1 lần theo lãi suất thị trường.
+ Thời hạn khoản vay linh hoạt: từ 12 đến 60 tháng với công ty, 12 đến 72 tháng với cá nhân.
IV, Các chi phí mua xe trả góp:
+Phí làm hồ sơ, phí dịch vụ: không có +Phí quản lý tài sản: không có
+Phí trả trước hạn: 2% trên số tiền trả trước V, Bảo hiểm xe:
+ Khách hàng được yêu cầu mua bảo hiểm thân vỏ của 1 trong 5 hãng: Bảo Việt, Bảo Minh, Liberty, PVI, VIA trong thời hạn vay.
Dịch vụ này sẽ được triển khai từ đầu tháng 7 năm 2012. Trước khi triển khai, tất cả các nhân viên của công ty phải hiểu rõ các quy định, quy chế cũng như quy trình của dịch vụ để tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng khi tiến hành thủ tục.
Triển khai dịch vụ sửa chữa lưu động - Nội dung của dịch vụ
Trong những trường hợp xe của khách hàng gặp sự cố hỏng hóc mà chưa có hướng giải quyết hoặc những trường hợp xe của khách hàng bị hư hỏng mà xe lại ở cách xa nơi bảo hành, sữa chữa hoặc những trường hợp mà khách hàng đang di chuyển trên đường thì xe gặp sự cố, khách hàng có thể sử dụng dịch vụ sữa chữa lưu động của công ty.
Khi khách hàng cần sữa chữa lưu động có thể gọi vào số điện thoại cố định của trung tâm bảo hành dịch vụ của Công ty Cổ phần Vận tải và Dịch vụ T&S ( Các nhân viên bán hàng sẽ cung cấp số điện thoại này cho khách hàng mà họ kí kết được hợp đồng )
- Điều kiện:
Địa điểm mà khách hàng yêu cầu dịch vụ sữa chữa lưu động phải nằm trong phạm vi các tỉnh, thành phố khu vực phía Bắc.
Để triển khai dịch vụ này, đồng thời rút ngắn thời gian sữa chữa, bảo dưỡng cho khách hàng, trung tâm dịch vụ sẽ tuyển thêm 5 nhân viên kỹ thuật sữa chữa bảo dưỡng ô tô. Các nhân viên này sẽ được tuyển vào thử việc vào đầu tháng 5 năm 2012và đến đầu tháng 7 năm 2012 sẽ trở thành nhân viên chính thức của công ty. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Ngoài ra, tại trung tâm dịch vụ bảo hành, bão dưỡng của công ty sẽ bố trí 1 bàn chờ cho khách hàng trong khi chờ sữa chữa ( bắt đầu vào tháng 5 năm 2012 ). Tại bàn chờ sẽ có các tạp chí về ô tô cho khách hàng tham khảo, nước uống…Đồng thời, công ty sẽ sử dụng dịch vụ vận tải có sẵn của công ty trong những trường hợp nhất định mà khách hàng cần, để tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng trong việc mua xe và sử dụng các dịch vụ của đại lý.
Những nhiệm vụ trên sẽ được ban quản lý và các nhân viên của trung tâm dịch vụ bảo hành, bão dưỡng của Công ty Cổ phần Vận tải và Dịch vụ thực hiện. Giám đốc trung tâm sẽ chịu trách nhiệm với công ty trong các nhiệm vụ được giao.
2. Giá
•Chiến lược giá
Điều chỉnh giá linh hoạt để có thể có nhiều hợp đồng bán sản phẩm nhất trên cơ sở tuân theo các quy định về giá của nhà sản xuất đưa ra đồng thời thu được lợi nhuận từ mỗi đơn hàng cao nhất có thể.
•Chương trình hành động
Đại lý là trao quyền thương lượng giá với khách hàng cho các nhân viên bán hàng, đại lý không quy định mức giá cố định để tạo sự linh hoạt về giá cho nhân viên bán hàng dễ dàng bán sản phẩm hơn nhưng ban lãnh đạo đại lý quản lý để nhân viên bán sản phẩm không vi phạm chính sách giá của nhà phân phối.
Tuy nhiên để nhân viên bán hàng không quá lạm dụng giá trong thương lượng và để nhân viên cố gắng hết sức kí hợp đồng với giá cao nhất đồng thời để tạo sự công bằng cho các nhân viên đại lý có quy định nhân viên nào bán sản phẩm với mức giá cao hơn sẽ được thưởng nhiều hơn.
3. Phân phối.
•Chiến lược
Tiếp cận nhiều hơn số lượng khách hàng đồng thời đảm bảo tính chuyên nghiệp, năng động, nhiệt tình trong các điểm tiếp xúc với khách hàng.
•Chương trình hành động
@ Về nhân viên bán hàng chính thức đại lý phải tuyển thêm 3 nhân viên bán hàng để tăng số lượng nhân viên bán hàng chính thức lên 8 người. 3 nhân viên bán hàng này sẽ được tuyển để bắt đầu làm việc từ đầu tháng 4. Trong 3 tháng này nhân viên mới sẽ làm quen được với thị trường và công việc đồng thời có thời gian để xây dựng cho mình tác phong làm việc chuyên nghiệp.
Phân chia nhân viên bán hàng tiếp cận theo từng vùng thị trường theo :
Thứ nhất, mối quan hệ sẵn có của từng nhân viên bán hàng với từng nhóm khách hàng mục tiêu.
Thứ hai, kinh nghiệm làm việc của từng nhân viên tại từng vùng thị trường, các kinh nghiệm này đã được tích lũy trong quá trình nhân viên làm việc trước đó ( các nhân viên đã và đang làm việc tại đại lý).
Cụ thể :
Các nhân viên Vũ Tuyên, Vũ Đình Chia sẽ được phân công khai thác nhóm khách hàng là các giám đốc, phó giám đốc hay chủ tịch các doanh nghiệp vừa và nhỏ ( đối tượng khách hàng của xe bán tải).
Các nhân viên Bùi Duy Thịnh, Lưu Đinh Diệp, Nguyễn Văn Lưỡng sẽ khai thác khách hàng là các công ty kinh doanh dịch vụ vận tải.
Ba nhân viên mới sẽ được phân công khai thác khách hàng khu vực thị trường hộ kinh doanh cá thể.
Để khuyến khích lực lượng bán hàng này làm việc tích cực công ty có thể đưa ra chính sách lương thưởng như sau :
- Được nhận mức lương 6 triệu đồng một tháng với điều kiện bán được 3 xe. Trong trường hợp nhân viên bán được 1 hoặc 2 xe thì mức tiền là 1 triệu nhân với số lượng xe.
- Nhân viên không bán được sản phẩm trong tháng sẽ không được nhận lương. - Đối với các nhân viên bán hàng bán được từ 4 sản phẩm trở lên trong tháng thì từ sản phẩm thứ tư nhân viên sẽ được thưởng, mức thưởng sẽ tùy theo giá bán sản phẩm của nhân viên và sẽ được thưởng lũy tiến với số lượng sản phẩm bán ra. Ví dụ 1 nhân viên bán vượt chỉ tiêu 4 sản phẩm thì mức thưởng đối với 1 sản phẩm sẽ cao hơn mức thưởng đối với 1 sản phẩm của nhân viên bán vượt chỉ tiêu 2 sản phẩm.
Các chế độ lương, thưởng này sẽ được thực hiện từ đầu tháng 7 năm 2012. @ Các nhân viên văn phòng hay lễ tân cũng có thể tham gia vào việc bán sản phẩm dựa trên mối quan hệ của họ …nhưng họ vẫn phải hoàn thành các công việc chính thức của họ một cách tốt nhất và họ chỉ được nhận lương với nhiệm vụ của công việc chính thưc, nếu bán được sản phẩm thì họ sẽ được thưởng. Những nhân viên này có thể trực tiếp thương lượng với khách hàng để đi đến việc khách hàng đồng ý kí hợp đồng.
@ Đại lý cũng có thể dựa trên mối quan hệ của các nhân viên của đại lý Suzuki T&S và các nhân viên trong lĩnh vực vận tải của công ty to ( Công ty Cổ phần Vận tải và Dịch vụ T&S ) đề bán hàng. Tuy nhiên những nhân viên này không được trực tiếp tham gia vào việc thương lượng với khách hàng để đi đến kí hợp đồng mà họ chỉ có thể giới thiệu cho các nhân viên bán hàng trực tiếp của đại lý Isuzu T&S để họ tiếp cận khách hàng. Để làm được điều này, xây dựng mối quan hệ giữa các nhân viên trong công ty to là một điều kiện cần.