Công ty cần coi trọng công tác đánh giá kết quả đào tạo nhân viên kinh doanh sản phẩm dầu nhờn của mình. Đánh giá kết quả đào tạo ở đây được thể hiện ở hai khía cạnh:
- Đánh giá học viên được đào tạo.
- Đánh giá công tác đào tạo nhân viên kinh doanh sản phẩm dầu nhờn.
Công tác đánh giá cần được thực hiện khách quan, trung thực và chính xác. Công ty cần đánh giá kết quả đào tạo nhân viên theo các chỉ tiêu định tính và định lượng. Kết quả của công tác đánh giá phải được công ty sử dụng làm căn cứ để điều chỉnh công tác đào tạo nhân sự nói chung và công tác đào tạo nhân viên kinh doanh sản phẩm dầu nhờn nói riêng trong tương lai.
4.3. Các giải pháp và kiến nghị nhằm đẩy mạnh công tác đào tạo nhân viên bán sản phẩm dầu nhờn tại công ty cổ phần kho vận và dịch vụ thương mại. sản phẩm dầu nhờn tại công ty cổ phần kho vận và dịch vụ thương mại.
4.3.1. Các giải pháp hoàn thiện công tác xác định nhu cầu đào tạo nhân viên bán sản phẩm dầu nhờn. sản phẩm dầu nhờn.
+ Xác định rõ nhu cầu đào tạo nhân viên bán sản phẩm dầu nhờn của công ty trong từng thời kỳ:
Hiện tại số nhân viên kinh doanh sản phẩm dầu nhờn của công ty là 30 người, và công ty cần thiết phải đào tạo tất cả các nhân viên này. Và trong thời gian tới công ty đang có kế hoạch tuyển dụng thêm 4 nhân viên kinh doanh sản phẩm dầu nhờn nữa. Vì vậy công ty cần thiết phải xác định nhu cầu đào tạo cho tổng cộng 34 nhân viên. Các nhân viên cần phải có kiến thức, hiểu biết sâu sắc về sản phẩm, thị trường, về doanh nghiệp, về khách hàng và cần rèn luyện các kỹ năng bán hàng, quản trị bán hàng để có thể nâng cao được năng suất lao động, tăng lợi nhuận cho công ty.
+ Các căn cứ để xác định nhu cầu đào tạo nhân viên bán sản phẩm dầu nhờn:
Nguyễn Văn Dân- Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp
Ngoài việc xác định nhu cầu đào tạo căn cứ vào chiến lược kinh doanh, kế hoạch nhân sự, tiêu chuẩn thực hiện công việc, công ty cần căn cứ vào các yếu tố như trình độ kỹ thuật công nghệ của doanh nghiệp, trình độ năng lực chuyên môn của từng người lao động và nguyện vọng của nhân viên bán sản phẩm dầu nhờn
- Chiến lược kinh doanh của công ty: Hiện tại công ty đang có chiến lược kinh doanh sản phẩm mới: kinh doanh các sản phẩm dầu PTT của Thái Lan. Mặc dù dầu PTT rất nổi tiếng trên thế giới nhưng ở Việt Nam thì người tiêu dùng vẫn chưa biết đến sản phẩm này. Chính vì vậy việc đào tạo cho nhân viên hiểu biết và nắm rõ các đặc tính nổi bật, tính năng công dụng của sản phẩm mới này để nhân viên có thể cung cấp thông tin cho khách hàng và thuyết phục họ dùng sản phẩm là vô cùng cần thiết. Cùng với đó công ty cần thiết phải đào tạo, củng cố các kỹ năng bán hàng, kỹ năng thuyết phục cho nhân viên để họ có thể hoàn thành mục tiêu chiến lược của công ty là nhà phân phối hàng đầu Việt Nam sản phẩm dầu PTT.
- Kế hoạch nhân sự của công ty: Trong thời gian tới công ty cần căn cứ vào kế hoạch nhân sự cụ thể của mình để có thể xác định được chính xác nhu cầu đào tạo về số lượng và chất lượng đào tạo. Khi công ty tuyển thêm nhân viên mới kinh doanh sản phẩm dầu nhờn, số lượng nhân viên đang kinh doanh dầu nhờn thuyên chuyển công tác, nghỉ việc, số lượng về hưu…sẽ phát sinh nhu cầu về đào tạo. Công ty cần căn cứ vào những con số cụ thể đó để lượng hóa được nhu cầu đào tạo về số lượng, cũng như chất lượng thực tế. Ví dụ trong tháng 6 năm 2010, công ty có kế hoạch tuyển thêm 4 nhân viên mới kinh doanh sản phẩm dầu nhờn, điều này sẽ phát sinh nhu cầu đào tạo cho 4 nhân viên mới này.
- Tiêu chuẩn thực hiện công việc: Đây thường là căn cứ để công ty tuyển dụng và đào tạo lần đầu cho nhân viên mới. Công ty cần căn cứ vào những yêu cầu, tiêu chuẩn thực hiện công việc của một nhân viên kinh doanh sản phẩm dầu nhờn đển từ đó xác định nhu cầu đào tạo cho nhân viên mới của công ty. Vị trí nhân viên kinh doanh của công ty có những yêu cầu là:
Có trình độ cao đẳng trở lên chuyên ngành hóa dầu hoặc chuyên ngành kinh tế.
Nguyễn Văn Dân- Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp
Am hiểu về sản phẩm dầu nhờn, nắm được các tính năng công dụng các loại dầu nhờn mà công ty đang kinh doanh.
Am hiểu về khách hàng mục tiêu của công ty.
Có kỹ năng bán hàng tốt: kỹ năng thuyết phục, kỹ năng giao tiếp… Phẩm chất nghề nghiệp: trung thực, dám đương đầu, sáng tạo.
Có kỹ năng lập kế hoạch bán hàng, quản trị thời gian và khu vực bán hàng tốt….
Từ những tiêu chuẩn trên công ty sẽ xác định được những nhu cầu cần thiết phải đào tạo cho nhân viên kinh doanh sản phẩm dầu nhờn những nội dung chuyên môn, kiến thức, kỹ năng gì?
- Trình độ năng lực chuyên môn của mỗi nhân viên: Mỗi nhân viên bán sản phẩm dầu nhờn có một trình độ khác nhau về học thức, kỹ năng, kinh nghiệm...vì vậy nhu cầu đào tạo cũng cần phải khác nhau. Các nhân viên kinh doanh sản phẩm dầu nhờn của công ty chủ yếu được đào tạo ở hai chuyên ngành: kinh tế và hóa dầu. Theo tài liệu nhân sự do phòng Tổ chức hành chính cung cấp thì trong tổng số 30 nhân viên kinh doanh dầu nhờn của công ty hiện nay có 25 người tốt nghiệp về chuyên ngành kinh tế, còn lại 5 người tốt nghiệp chuyên ngành hóa dầu. Hầu như những nhân viên tốt nghiệp các chuyên ngành về hóa dầu thì kiến thức của họ về sản phẩm, tính năng là khá tốt, còn kiến thức về thị trường, các kỹ năng phân tích thị trường, kỹ năng giao tiếp bán hàng còn yếu, và những nhân viên tốt nghiệp các chuyên ngành kinh tế, quản trị thì ngược lại. Vì vậy công ty cần căn cứ vào những mặt mạnh và mặt yếu của từng nhân viên để xác định nhu cầu đào tạo cho đúng với từng đối tượng.
- Nguyện vọng của nhân viên kinh doanh dầu nhờn: Nhu cầu đào tạo và phát triển của từng nhân viên kinh doanh dầu nhờn là khác nhau. Theo kết quả phiếu điều tra thì nhu cầu đào tạo của nhân viên kinh doanh sản phẩm dầu nhờn như sau:
Bảng 4.1: Nhu cầu nguyện vọng của nhân viên bán sản phẩm dầu nhờn trong
STT Nội dung đào tạo Số phiếu lựa chọn Tỷ lệ %
Nguyễn Văn Dân- Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp
1 ĐT chuyên môn kỹ thuật 8/8 100
2 ĐT chính trị lý luận 6/8 75 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
3 ĐT văn hóa doanh nghiệp 6/8 75
4 Đào tạo phương pháp công tác 2/8 25
(Nguồn: phiếu điều tra trắc nghiệm)
Công ty cần căn cứ vào những nhu cầu này để xác định đúng nhu cầu đào tạo nhân viên.
+ Phương pháp xác định nhu cầu:
Để xác định được chính chính xác nhu cầu đào tạo nhân viên bán sản phẩm dầu nhờn công ty cần phải sử dụng các phương pháp:
- Phương pháp quan sát: Nhà quản trị bán hàng và lãnh đạo công ty cần quan sát các nhân viên kinh doanh trong quá trình làm việc để từ đó phát hiện ra những điểm mạnh cũng như điểm yếu của từng nhân viên. Từ đây nhà quản trị sẽ biết được nhân viên cần phải được bổ sung những kiến thức kỹ năng gì để có thể làm việc được hiệu quả hơn. - Nghiên cứu tài liệu: Công ty cần nghiên cứu các tài liệu về nhân viên như: trình độ học vấn, kinh nghiệm của nhân viên trước khi vào công ty, doanh số đạt được của nhân viên so với mức chỉ tiêu doanh số được giao…để biết được nhân viên đó cần bổ sung kiến thức kỹ năng gì?
- Phỏng vấn, trắc nghiệm nhân viên bán sản phẩm dầu nhờn: Đây cũng là một cách khá hiệu quả để công ty có thể tìm hiểu trực tiếp xem nhân viên kinh doanh sản phẩm dầu nhờn còn yếu, thiếu kỹ năng gì để có thể kịp thời bổ sung. Phương pháp này cần được tiến hành tế nhị, khéo léo, nếu không sẽ ra tâm lý không tốt cho nhân viên.
- Phỏng vấn, phát câu hỏi điều tra cho khách hàng: Phương pháp này cũng rất hiệu quả và đã được khá nhiều các công ty sử dụng. Công ty cần xây dựng các câu hỏi nhanh để thu thập ý kiến của khách hàng về sản phẩm dịch vụ cũng như mức độ hài lòng của họ với công ty, với nhân viên kinh doanh. Phương pháp này có thể kết hợp với các cuộc điều tra khác của công ty về khách hàng để giảm chi phí và tăng được hiệu quả.
+ Quy trình xác định nhu cầu đào tạo nhân viên bán sản phẩm dầu nhờn:
Theo tôi công ty cần xác định nhu cầu theo quy trình kết hợp giữa từ trên xuống và từ dưới lên. Quy trình này được tiến hành như sau:
Nguyễn Văn Dân- Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp
- Các phòng kinh doanh dầu nhờn ở các chi nhánh, trụ sở của công ty gửi nhu cầu đào tạo về số lượng, nội dung đào tạo lên lãnh đạo của công ty.
- Lãnh đạo công ty kết hợp các căn cứ để xác định nhu cầu đào tạo nhân viên kinh doanh dầu nhờn cùng với các nhu cầu đào tạo cụ thể của các phòng kinh doanh dầu