Phỏng vấn chị Nguyễn Thị Tú Anh – Chức vụ: Trưởng phòng Thị trường – Tiêu thụ
Về công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp hiện nay: công ty cần hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng để phù hợp hơn với tình hình kinh doanh của công ty. Cụ thể, công ty cần tập trung vào các hoạt động như: tổ chức quy mô lực lượng bán hàng phù hợp hơn; xác định các định mức bán hàng phù hợp, linh hoạt; chú trọng hơn tới công tác tuyển dụng, huấn luyện và đãi ngộ đối với nhân viên bán hàng. Trong việc tổ chức lực lượng bán hàng thì cần quan tâm tới tất cả các nội dung trên, tùy từng thời kỳ giai đoạn để lựa chọn những trọng tâm khác nhau. Tuy nhiên, do đặc thù của hoạt động bán hàng, lực lượng bán hàng có ảnh hưởng lớn tới hiệu quả và kết quả của nó, vì vậy, việc xác định định mức bán hàng có ảnh hưởng tới các khâu khác của công tác tổ chức lực lượng bán hàng. Cụ thể, định mức bán hàng sẽ quyết định quy mô lực lượng bán hàng của công ty trong kỳ về số lượng, thời điểm; ảnh hưởng tới việc có nên tuyển thêm nhân lực hay nên đào tạo cho các nhân viên hiện tại; một phần định mức cũng sẽ ảnh hưởng tới thu nhập của nhân viên bán hàng. Bên cạnh đó, việc tạo động lực cho lực lượng bán hàng có vai trò hết sức quan trọng nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng, nó có thể là nhân tố ảnh hưởng lớn tới năng suất lao động của nhân viên. Công ty cũng đã quan tâm tới tất cả các khâu trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng, tại mỗi thời kỳ, giai đoạn khác nhau thì có sự linh hoạt sao cho phù hợp với tình hình cụ thể và mục tiêu của công ty.
Về công tác xác định định mức bán hàng: định mức bán hàng mà công ty thường giao xuống cho nhân viên là mức định mức theo doanh số hàng năm. Trước khi giao định mức xuống nhân viên thì công ty luôn có những tìm hiểu, dự báo nhu cầu của thị trường; đồng thời căn cứ vào mức tiêu thụ của năm ngoái để có thể xác định mức phù hợp đối với từng nhân viên bán hàng ở từng khu vực thị trường cụ thể. Loại định mức mà công ty thường giao xuống là theo doanh số hàng bán ra theo năm. Việc giao định mức cho nhân viên bán hàng ngoài việc
thúc đầy tiêu thụ, hoàn thành được các mục tiêu, kế hoạch bán hàng của công ty thì nó cũng là một nhân tố gây áp lực xuống cho các nhân viên. Công ty cũng đang có đưa ra một số biện pháp giúp đỡ các nhân viên bán hàng như đào tạo thêm về một số kỹ năng, trang bị phương tiện làm việc…
Về công tác tạo động lực bán hàng của công ty: Công tác đãi ngộ đối với nhân viên bán hàng của công ty đã được tiến hành theo một chuẩn chung gồm có các biện pháp đãi ngộ tài chính: lương, thưởng, phụ cấp, trợ cấp; đãi ngộ phi tài chính như: tham quan, du lịch, thăm hỏi, đào tạo, phát triển, thăng tiến trong công việc…Mức lương của lực lượng bán hàng được xác định căn cứ vào chức vụ, kinh nghiệm, kỹ năng và bằng cấp; công ty luôn tuân thủ đúng chính sách về lương do Nhà nước quy định như về mức lương cơ bản, mức thưởng, đóng thuế thu nhập cá nhân đầy đủ. Bên cạnh đó, công ty cũng luôn quan tâm tới đời sống tinh thần và đời sống hàng ngày của các nhân viên nói chung và lực lượng bán hàng nói riêng như thăm hỏi khi có hiếu hỉ, ốm đau…Công ty còn có những phong trào thi đua làm việc, các cuộc thi nhằm khuyến khích nhân viên và làm cơ sở để có những đề xuất thăng tiến. Nhất là đối với lực lượng bán hàng thì việc tạo động lực rất quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp tới kết quả công việc. Ví dụ, khi mức thưởng giành cho nhân viên bán hàng thấp sẽ không kích thích được họ bán hàng, từ đó ảnh hưởng tới việc xác định quy mô lực lượng bán hàng
Đánh giá về lực lượng bán hàng ở công ty: lực lượng bán hàng của công ty hiện nay gồm 12 nhân viên ở nhiều độ tuổi khác nhau, và lực lượng bán hàng của công ty không có nhiều sự biến động lớn trong mấy năm gần đây. Về chất lượng của đội ngũ bán hàng về cơ bản đã đáp ứng được yêu cầu của công việc như kiến thức, phẩm chất và trình độ. Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng cần phải luôn học hỏi và trau dồi về ngoại ngữ, giao tiếp, kỹ năng và tác phong.
Phỏng vấn ông Nguyễn Hữu Sỹ - Chức vụ: Nhân viên bán hàng
Về việc xác định quy mô lực lượng bán hàng của công ty hiện nay: kết cấu của lực lượng bán hàng của công ty hiện nay thì nữ và nam bằng nhau, và cơ cấu theo độ tuổi chủ yếu thuộc khoảng từ 31-35, trình độ chủ yếu là đại học. Việc xác định quy mô của lực lượng bán hàng của công ty chủ yếu căn cứ vào doanh số theo kế hoạch của từng năm, theo từng chu kỳ kinh doanh. Vào đầu
mỗi kỳ kinh doanh, thường là một năm, công ty đưa ra mức doanh số mục tiêu, sau đó bộ phận bán hàng sẽ căn cứ vào định mức tiêu thụ trung bình hàng năm của một nhân viên bán hàng để xác định xem có cần tuyển dụng thêm nhân viên hay không. Đồng thời, do tính thời vụ cao của sản phẩm kinh doanh nên việc xác định quy mô bán hàng cũng gặp những khó khăn như có thời điểm thì thừa nhân viên, nhưng khi vào những tháng cao điểm thì lại thiếu nhân lực.
Về công tác tuyển dụng và huấn luyện nhân viên: công ty tuyển dụng nhân viên bán hàng thường ít. Công tác huấn luyện cho các nhân viên hiện tại của công ty cũng đã và đang được thực hiện. Nội dung huấn luyện chủ yếu về các kiến thức kinh doanh, kiến thức về sản phẩm. Phương pháp huấn luyện chủ yếu của công ty là kèm cặp tại chỗ và khuyến khích nhân viên tự nghiên cứu, mời chuyên gia về đào tạo. Đồng thời, nếu những nhân viên thực sự mong muốn nâng cao kiến thức bằng việc tham gia các khóa học thì công ty cũng luôn tạo những điều kiện thuận lợi nhất cho họ phát triển, đây có thể coi là một chính sách đãi ngộ của công ty.
Một số đề xuất, giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty trong thời gian tới: công ty cần quan tâm hơn tới việc xác định quy mô lực lượng bán hàng, đặt nó trong mối quan hệ với mục tiêu doanh số thực hiện và định mức của lực lượng bán hàng; xác định đúng, phù hợp định mức bán hàng trung bình, và định mức giao xuống cho từng nhân viên; chú trọng hơn nữa việc tuyển dụng, đào tạo và phát triển nhân viên bán hàng về kỹ năng, kiến thức; xây dựng hệ thống tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng, quan tâm hơn nữa tới đời sống vật chất, tinh thần của nhân viên bán hàng.