1.3.1. Khái niệm
Chỉ tập trung vào việc phát triển thị trường mới, tìm ra các biện pháp tiếp cận với các ựối tượng khách hàng mới thì doanh nghiệp vẫn rất khó có thể tồn tại và phát triển. Tập trung vào các khách hàng tiềm năng Ộcó thể sẽ mua hàng của mìnhỢ và chú trọng chăm sóc cho các khách hàng quen thuộc Ộựã và ựang mua hàng của mìnhỢ, ựơn giản ta có thể thấy ựâu là phương án mang lại lợi ắch lớn hơn cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Thực tế cho thấy, chắnh các khách hàng trung thành mới tạo nên thị trường ổn ựịnh cho doanh nghiệp có thể ựứng vững, nhất là trong giai ựoạn cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn như hiện nay, khách hàng càng ngày có càng nhiều sự lựa chọn về sản phẩm thay thế và các nhà cung ứng mới. Nếu doanh nghiệp không có các phương án phù hợp và liên tục thay ựổi thì rất khó có thể giữ chân các khách hàng vốn có và bị mất họ vào tay các ựối thủ cạnh tranh, ựồng nghĩa với việc tự ựánh mất thị trường vào tay ựối thủ. đó chắnh là tầm quan trọng của việc duy trì thị trường sẵn có của doanh nghiệp.
Vậy, duy trì thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là các biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng ựể giữ vững ựược các thị trường ựã chiếm lĩnh, chắnh là các khách hàng ựã từng ựến với doanh nghiệp, tạo nên một thị trường ổn ựịnh cho doanh nghiệp.
Các biện pháp ựể duy trì thị trường cho doanh nghiệp khá ựa dạng, nhưng hiện nay ựược chú trọng nhiều nhất là các dịch vụ hậu mãi, chăm sóc khách hàng sau bán hàng. đây là biện pháp dễ dàng tạo nên sự khác biệt cho doanh nghiệp trong số các nhà cung ứng cùng loại sản phẩm.
Nhưng nếu chỉ cố gắng duy trì thị trường chỉ có thể giúp doanh nghiệp tồn tại chứ không thể phát triển. Một doanh nghiệp chỉ hài lòng với những thị trường sẵn có sẽ chỉ khiến doanh nghiệp thụt lùi và tự nhường cơ hội phát triển cho các công ty khác. Tiếp cận và thuyết phục các khách hàng mới là biện pháp duy nhất khiến doanh nghiệp ựạt ựược vị thế cao hơn trên thị trường, nâng cao khả năng cạnh
tranh với doanh nghiệp khác. đồng thời, ựây cũng sẽ là ựộng lực cho doanh nghiệp liên tục ựổi mới ựểựáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường.
Phát triển thị trường là cách thức doanh nghiệp ựưa hàng hóa hiện có của mình vào các thị trường mới hoặc ựến với các khách hàng mới ựể tăng lượng hàng hóa tiêu thụ.
Phát triển thị trường không chỉ là thâm nhập vào thị trường mới, mà còn bao gồm cả việc tiếp cận các khách hàng chưa từng có quan hệ mua bán nằm trong thị trường sẵn có. Việc phát triển thị trường cũng không chỉ là ựưa sản phẩm sẵn có của doanh nghiệp ựến với các khách hàng mới hay thị trường mới, mà còn là tìm ra nhu cầu sản phẩm mới của các thị trường và khách hàng sẵn có.
Lợi ắch cụ thể nhất của việc phát triển thị trường và khách hàng mới chắnh là kéo dài chu kỳ sống cho các sản phẩm sẵn có của doanh nghiệp, bởi việc phát triển sản phẩm mới không phải là chuyện dễ thực hiện và cực kỳ tốn kém chi phắ. đặc biệt ựối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, ựây là một biện pháp phù hợp nhất ựể phát triển.
Có thể nói, phát triển thị trường rất ựa dạng, cũng vì vậy mà rất khó khăn. Giống như khi một doanh nghiệp muốn bảo vệ thị trường sẵn có của mình trước Doanh nghiệp khác, bất kì doanh nghiệp nào muốn tấn công vào thị trường và khách hàng mới cũng sẽ gặp khó khăn tương tự từ doanh nghiệp ựang chiếm lĩnh thị trường ựó và chắnh các khách hàng trong thị trường. Bởi muốn thay ựổi thói quen mua hàng của một khách hàng không phải là chuyện ựơn giản. Nếu doanh nghiệp không thể chứng tỏưu thế vượt trội trong sản phẩm của họựối với khách hàng mới ngay trong lần ựầu tiên tiếp cận, ngay lập tức thương hiệu của doanh nghiệp sẽ bị khách hàng bỏ qua và rất khó ựể có cơ hội tiếp cận thứ hai. Còn với các doanh nghiệp lựa chọn việc phát triển sản phẩm mới lại vấp phải khó khăn về việc làm sao nắm bắt chắnh xác nhất nhu cầu mới của thị trường. Việc nghiên cứu và ựưa ra thị trường một sản phẩm mới không chỉ tốn một thời gian dài, mà còn yêu cầu một chi phắ không nhỏ.
Nếu sản phẩm ựược ựưa ra gặp phải thất bại sẽ không chỉ khiến doanh nghiệp bị thiệt hại về nguồn lực, mà ựôi khi còn lỡ mất thời cơ ựể tiếp cận với các khách hàng khác hay tìm các thị trường mới cho các sản phẩm ựang có.
Tóm lại, duy trì và phát triển thị trường là một quá trình cần có sự ựầu tư cụ thể, lên kế hoạch hợp lý và phù hợp với thế mạnh của từng doanh nghiệp theo quy
mô và nguồn lực sẵn có ựể ựảm bảo thành công, nhằm ựạt ựược mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.