2012)
2.2. THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
Marketing mà chức năng, nhiệm vụ này nằm trong phòng kế hoạch thị trường. Hằng năm, Công ty hay phòng kế hoạch thị trường vẫn triển khai công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm nhôm Cosevco trên các trang quảng cáo nhưng không nhiều và Công ty cũng tích cực tham gia hội trợ cũng như triển lãm trong và ngoài nước để người tiêu dùng có thể biết tới sản phẩm nhôm Cosevco.
Phòng kế hoạch thị trường còn tìm hiểu nhu cầu của người tiêu dùng để cung cấp những sản phẩm chất lượng với giá thành phù hợp với người tiêu dùng có thu nhập cao, trung bình và thấp cho nên Công ty cũng cho ra đời 3 loại sản phẩm phù hợp với những người tiêu dùng đó.
Công ty Cổ phần nhôm Khánh Hòa chỉ bán cho các đại lý, nhà phân phối với hình thức “ mua đứt bán đoạn” và không bán lẻ. Với các đại lý, nhà phân phối Công ty vẫn duy trì chế độ phần trăm chiết khấu cho khách hàng tuy vào số lượng và thời gian thanh toán và các chiến lược bán chịu khác, để từ đó thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn.
2.2. THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NHÔM KHÁNH HÒA CÔNG TY CỔ PHẦN NHÔM KHÁNH HÒA
2.2.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần nhôm Khánh Hòa Công ty Cổ phần nhôm Khánh Hòa
Đô thị hóa ngày càng phát triển, nhu cầu xây dựng, làm đẹp nhà cửa được nâng lên tạo cơ hội cho các doanh nghiệp xây dựng, lắp đặt và trang trí nội thất ngày càng cao.
Trong mấy năm nay ngành bất động sản trững lại không bán được nên cũng ảnh hưởng tới cầu của mặt hàng nhôm Kan của Công ty vì đây là mặt hàng chất lượng cao đáp ứng các công trình lớn như trung cư, nhà cao tầng,…tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh. Còn ở thị trường miền Trung có hai trung tâm du lịch là Nha Trang và Đà Nẵng nhu cầu về xây dựng cơ hở hạ tầng, nhà hàng và khách sạn sẽ kéo theo nhu cầu của các mặt hàng của Công ty tăng. Còn thị trường Tây Nguyên là thị đầy tiềm năng có dân số đông với nhu cầu xây dựng cao làm tăng cầu về mặt hàng Đại Phát và mặt hàng CSC của Công ty.
Từ những nhu cầu cụ thể của từng thị trường cũng như mặt hàng Công ty nên có những chính sách phù hợp với từng thị trường với từng mặt hàng đó là tiền để cho sự phát triển, mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty.
2.2.1.2. Nhân tố cạnh tranh.
Hoạt động trong cơ chế mở, cơ chế mà mọi thành phần kinh tế đều có thể tham gia vào các hoạt động sản xuất kinh doanh thì cạnh tranh là điều tất yếu. Khâu nào, ngành nào có cơ hội tìm kiếm lợi nhuận cao sẽ không tránh khỏi tình trạng gay gắt. Để có thể cạnh tranh hiệu quả hơn, các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu tình hình cạnh tranh trên thị trường, từ đó đề ra các chiến lược kinh doanh hợp lý.
Cạnh trạnh giữa các doanh nghiệp không chỉ đơn thuần về nguyên vật liệu đầu vào, sản phẩm đầu ra mà còn cạnh tranh về lực lượng lao động, công nghệ sản xuất, chủng loại hàng hóa, kênh phân phối và chính sách bán hàng.
Trong mấy năm trở lại đây các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh về nhôm tăng nhanh cả về số lượng và quy mô của các doanh nghiêp. Trong đó, hiện nay ở nước ta có khoảng 20 doanh nghiệp lớn chuyên sản xuất kinh doanh nhôm. Ở miền bắc có: Công ty cơ khí Đông Anh, Công ty Sông Hồng, doanh nghiệp Đô Thành…Ở miền Nam có: Tung Kuang, Tung shin, Tiger,…Trong đó Tung Kuang là một công ty mạnh,
có 2 nhà máy ở Đồng Nai (công suất 750 tấn/tháng) và Hải Dương (công suất 800 tấn/ tháng), cả hai nhà máy đều hoạt động hết công suất. Nhà máy nhôm Tung Kuang ở Hải Dương là nhà máy có quy mô lớn và hiện đại bậc nhất ở Việt Nam hiện nay. Tung Shin, Công ty cơ khí Đông Anh và Công ty Sông Hồng cũng là một trong những đối thủ cạnh tranh mạnh. Trong mối quan hệ cạnh tranh thuộc lĩnh vực sản xuất nhôm thì Công ty Cổ phần nhôm Khánh Hòa chỉ là một đối thủ ở mức trung bình. Điều nay dễ hiểu bởi Công ty mới chỉ lấn sân sang lĩnh vực sản xuất và kinh doanh nhôm được ít năm nên chưa có thể cạnh tranh được về thị phần so với các Công ty trên.
Do đó, nhân tố cạnh tranh là một thách thức lớn đối với Công ty cổ phần nhôm Khánh Hòa. Để doanh nghiệp tiếp tục phát triển và có thể cạnh tranh được với các doanh nghiệp khác trong ngành thì nhà quản trị của Công ty đòi hỏi có tầm nhìn và đưa ra các chiến lược đúng đắn để giữ được thị phần của Công ty ngày càng phát triển và mở rộng hơn.
2.2.1.3. Nhân tố giá cả
Là một đối thủ cạnh tranh ở mức trung bình nên giá của các mặt hàng của Công ty cũng mềm hơn tránh đối đầu với các đối thủ cạnh tranh lớn. Giá mềm nhưng chất lượng sản phẩm đáp ứng được yêu cầu của khách hàng khi khách hàng không quan tâm nhiều đến chất lượng. Chính vì giá mềm nhưng khi khách hàng không quan tâm đến giá cả mặt hàng mà quan tâm đến chất lượng thì Công ty sẽ lại mất đi một lượng khách hàng mà sẽ đem lại doanh thu lớn cho Công ty.
Công ty cũng cho ra đời ba loại mặt hàng đó là mặt hàng nhôm Đại phát với giá mềm nhất và độ dày mỏng, mặt hàng CSC với giá trung bình và độ dày trung bình, cuối cùng là mặt hàng nhôm Kan với giá cao và độ dày cao. Để người tiêu dùng vào đại lý sẽ mua được sản phẩm phù hợp với yêu cầu của mình mà không về tay không. Từ đó giúp Công ty tiêu thụ được nhiều hàng hơn và là cơ hội để mở rộng thị trường.
Với chính sách bán hàng của Công ty trả tiền trước và chiết khấu doanh thu trừ vào đợt hàng sau nên yếu tố giá ít biến động trên thị trường làm người tiêu dùng an tâm khi mua hàng của Công ty.
Từ những phân tích trên Công ty nên đưa ra những chính về giá sao cho phù hợp để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ hơn nữa.
2.2.1.4. Nhân tố pháp luật
Thể chế kinh tế thị trường ở Việt Nam đã từng bước hình thành và phát triển thúc đẩy theo hướng tự do hóa thương mại và đầu tư, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng huy động được nhiều nguồn lực hơn vào phát triển kinh tế xã hội. Quá trình cải cách các lĩnh vực tài chính, tiền tệ cũng được đẩy mạnh thông qua việc cơ cấu lại các hệ thống ngân hàng, điều chỉnh tỷ giá hối đoái linh hoạt, cải cách hệ thống thuế, đổi mới thu chi ngân sách ngân sách nhà nước, đẩy mạnh cải cách hành chính… Từ đó thu hút được vốn đầu tư từ nước ngoài, các doanh nghiệp trong nước có nhiều cơ hội làm an, hợp tác với các doanh nghiệp nước ngoài, có thể tiếp cận được khoa học công nghệ cũng như trình độ quản lý của họ…Điều này giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp thuận lợi hơn.
Luật bảo vệ rừngđó là khi mà Nhà nước ngăn cấm chặt phá rừng làm cho người tiêu dùng ít sử dụng vật liệu bằng gỗ để xây dựng nhà cửa cũng như trang trí hơn mà chuyển sang những vật liệu khác trong đó có sản phẩm nhôm của Công ty. Đặc biệt là thị trường Tây Nguyên khi mà người dân vùng cao, dân tộc chủ yếu chặt gỗ về làm nhà từ đó tạo cơ hội cho Công ty mở rộng thị trường tiêu thụ lên thị trường Tây Nguyên.
Nhưng bên cạnh đó nhà nước cũng nghiêm minh khi doanh nghiệp vi phạm về xả chất thải ra môi trường không đúng quy định sẽ làm cho người tiêu dùng sẽ bài trừ sản phẩm của Công ty. Đây là vẫn đề nghiêm trọng làm ảnh hưởng tới quá trình tiêu thụ và mở rộng thị trường.
Hoạt động kinh doanh trong một môi trường pháp luật có nhiều điều kiện thuận lợi đã giúp cho Công ty Cổ phần nhôm Khánh Hòa có nhiều cơ hội kinh doanh, nhận được nhiều lợi ích từ các chính sách của Nhà nước mang lại. Nhưng bên canh đó, Công ty cũng nên có những giải pháp xử lý chất thải cho hợp lý tuân thủ đúng với pháp luật.
Tiềm năng của doanh nghiệp là khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của doanh nghiệp. Tiềm năng của doanh nghiệp bao gồm tiềm năng vô hình và tiềm năng hữu hình.
Tiềm năng vô hình
+ Uy tín của Công ty trên thị trường: sản phẩm nhôm thanh định hình của Công ty Cổ phần nhôm Khánh Hòa mang thương hiệu CSC và Công ty đã tạo được uy tín ngày càng cao, sản phẩm nhôm đã đạt giải thưởng Quốc tế cho nhãn hiệu thương mại tốt nhất, sản phẩm đạt giải thưởng vàng chất lượng Châu Âu.
+ Thế lực của Công ty: sản lượng cũng như doanh số kinh doanh của Công ty ngày càng tăng, lợi nhuận tăng khi năm 2010 là (-1,074,665 nghìn đồng) sang năm 2011 (1,116,145 nghìn đồng) và 2012 (2,397,769 nghìn đồng) Công ty đã có lợi nhuận nhưng chưa cao. Công ty đã và đang tận dụng các thị trường Duyên Hải Nam Trung Bộ và Tây Nguyên để phát triển và mở rộng hơn nữa nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm.
+ Vị trí của Công ty: với việc gia nhập ngành sản xuất nhôm thanh đinh hình từ năm 2004 cho đến nay so với các đối thủ cạnh tranh lớn lâu lăm như Tung Kang, Tung Shin, cơ khí Đông Anh... thì Công ty Cổ phần nhôm Khánh Hòa có mức cạnh tranh trung bình và tránh trực tiếp đối đầu với các Công ty lớn có sức cạnh trạnh cao.
Tiềm năng hữu hình
+ Tiềm năng về vốn: với đặc thù của ngành sản xuất nhôm thanh định hình cần lượng vốn lớn cho nên Công ty luôn thiếu một lượng vốn lưu động để phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh ổn định. Đây cũng là một điều làm ảnh hưởng tới việc phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ.
+ Tiềm năng về lao động: Công ty có đội ngũ kỹ sư giỏi và công nhân lành nghề, hàng năm Công ty cho công nhân đi học hỏi nâng cao tay nghề tại các Công ty sản xuất nhôm hàng đầu của Việt Nam với công nghệ tiên tiến như Tung Kuang.
+ Tiềm năng về nguyên vật liệu: nguồn nguyên vật liệu cung cấp đảm bảo cho quá trình sản xuất hiện này của Công ty được thực hiện tương đối tốt khi mà Công ty
đã tạo được uy tín cho các nhà cung cấp nên việc thực hiện mua bán, ký kết hợp đồng tương đối dễ dàng. Một số nhà cung cấp là đối tác lâu lăm thì chỉ cần đơn đặt hàng mà không cần ký kết hợp đồng. Ngoài ra, hiện nay trên thị trường có rất nhiều nhà cung cấp nguyên vật liệu đầu vào đáp ứng yêu cầu sản xuất của Công ty, do đó Công ty có nhiều sự lựa chọn và tìm cho mình nhà cung cấp tối ưu đảm bảo cho quá trình sản xuất liên tục rút ngắn chù kỳ sản xuất và đảm bảo chất lượng sản phẩm từ đó thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
+ Công nghệ sản xuất.
Đây là hệ thống máy móc thiết bị đồng bộ, khép kín, một dây chuyền được cung cấp từ Đài Loan (Trung Quốc)…từ các hãng có nhiều năm kinh nghiệm trong việc chế tạo, lắp đặt và chuyển giao công nghệ đùn ép nhôm. Quy trình sản xuất tiên tiến cho ra những sản phẩm có chất lượng cao phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng. Tuy nhiên so với những đối thủ cạnh tranh lớn với công nghệ tiên tiến thị Công ty khó có thể cạnh tranh lại.
Tóm lại, Công ty muốn mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thì trước tiên phải phân tích và đánh giá được những yếu tố tác động, để từ đó Công ty có thể né tránh được những rủi ro cũng như năm bắt được cơ hội và biết phát huy thế mạnh của mình. Đây là tiền để cho sự phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần nhôm Khánh Hòa.
2.2.2. Quan điểm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần nhôm Khánh Hòa nhôm Khánh Hòa
Quan điểm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần nhôm Khánh Hòa được thể hiện qua lưới mở rộng sản phẩm hay thị trường của Ansoff, để phát hiện những cơ hội tăng trưởng và phát triển thị trường. Công ty đã mở rộng thị trường theo hai chiến lược của lưới mở rộng sản phẩm của Ansoff.
2.2.2.1. Chiến lược xâm nhập thị trường:
Mục tiêu của chiến lược: là bán nhiều sản phẩm hơn trên chính thị trường hiện có. Nhìn vào bảng sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty thì từ năm 2010 đến năm
2012 doanh thu tiêu thụ của của Công ty tăng dần qua các năm từ năm 2010 là 1,230.51 (tấn) tăng lên 2,133.72 (tấn) năm 2012.
Giải pháp Marketing
Công ty đã mở rộng và phát triển mạng lưới bán hàng:
Ngoài những đại lý làm ăn lâu năm với Công ty cũng như các đại lý tiêu thụ chính ở thị trường miền Nam là Công ty TNHH TM-XD-SX Trí Trí Mẫn, Công ty TNHH TM-XD-SX Trường Hồng (Sài Gòn), Công ty TNHH sản xuất nhôm Ngôi Sao (Bình Dương); thị trường Duyên Hải Nam Trung bộ năm 2010 có 5 đại lý: Công ty TNHH Thanh Tình (Đà nẵng), Công ty TNHH Tuấn Thành (Quảng Ngãi), Công ty Tân Phát Tuy Hòa (Phú Yên), doanh nghiệp tư nhân Thịnh Phát (Nha Trang), Thép Việt (Ninh Thuận); thị trường Tây Nguyên năm 2010 có 1 đại lý đó là cửa hàng Nhôm Bảo Anh (Lâm Đồng).Để tận dụng phát triển thị trường Duyên Hải Nam Trung Bộ cũng như thị trường Tây Nguyên, năm 2012 Công ty Cổ phần nhôm Khánh Hòa đã hợp tác với các đại lý mới như: Công ty TNHH MTV SX-XD & TM Lộc Thành (Quang Ngãi), và Công ty TNHH TM &XD Tân Phát (Nha Trang) và mất 1 đại lý là doanh nghiệp tư nhân Thịnh Phát (Nha Trang) do giải thể nên thị trường Duyên Hải miền Trung còn 6 đại lý phân phối đều ra các tỉnh; thị trường Tây Nguyên năm 2012 phát triển thêm 1 đại lý đó là Công ty TNHH TM-DV Trường Hải (Đăk Lăk). Ngoài ra trong thời gian tới Công ty chú trọng phát triển các đại lý ở thị trường Duyên Hải Nam Trung Bộ và đặc biệt là thị trường Tây Nguyên hơn nữa.
Chính sách bán hàng:
Không giống như những Công ty khác như Tung Kuang, Tung shin, Tiger,…cho trả tiền chậm còn Công ty cổ phần nhôm Khánh Hòa cho khách hàng trả tiền trước để được hưởng chiết khấu. Trả tiền trước Công ty áp dụng hai chính sách chiết khấu khác nhau cho các thị trường:
+ Chính sách thứ nhất là chính sách bán giá kí với giá của các mặt hàng: hàng thô (67 nghìn đồng/kg), hàng trắng mở (72 nghìn đồng/kg), trắng bóng và nâu bóng (77 nghìn đồng/kg), vàng bóng (81 nghìn đồng/kg), sơn tĩnh điện (78 nghìn đồng/kg) giá
đã bao gồm thuế VAT. Những công ty áp dụng chính sách này chủ yếu ở thị trường thành phố Hồ Chí Minh và Duyên hải Nam Trung Bộ như là Trường Hồng, Trí Trí Mẫn,…
+ Chính sách thứ hai là chính sách bán theo thanh với thanh 6m giá 200nghìn: hàng trắng mờ, trắng bóng, nâu bóng, vàng bóng với mức chiết khấu 9%; sơn tĩnh điện với mức chiết khấu 12%.
Ngoài ra Công ty còn có những chính sách khác như:
+ Chiết khấu theo bó: 300 bó trở lên chiết khấu 1%; 400 bó trở lên chiết khấu 2%; 500 bó trở lên chiết khấu 3% chính sách này chủ yếu áp dụng nhiều cho thị trường miền Trung và Tây Nguyên.
+ Sau khi bán hàng trả tiền ngay chiết khấu 2%
+ Chính sách thưởng cuối tháng: nếu doanh thu đạt trên 1 tỷ thì thưởng chiết khấu thanh toán 2% trong tháng đấy và được trừ vào lô hàng tiếp theo.
Xúc tiến thương mại
Hàng tháng Công ty cử 2 người đi công tác thị trường trong đó có 1 phó giám đốc