CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT
1.8.1 Hoàn thiện chiến lược marketing đối với hoạt động cho vay nông nghiệp nông thôn
nghiệp nông thôn
Marketing là một nhiệm vụ trong cơ cấu tổ chức và là một tập hợp các tiến trình để nhằm tạo ra, trao đổi, truyền tải các giá trị đến các khách hàng, và nhằm quản lý quan hệ khách hàng bằng những cách khác nhau để mang về lợi ích cho tổ chức và các thành viên trong hội đồng cổ đông. Chiến lược marketing là phương thức mà ngân hàng sử dụng để đạt được mục tiêu marketing (như là khối lượng sản phẩm, thị phần). Các chiến lược marketing chung quy lại đều hướng tới mục tiêu không chỉ là
doanh số mà còn là lợi nhuận. Chiến lược marketing xoay quanh 4 yếu tố chính (4P) là sản phẩm (product), giá (price), xúc tiến thương mại và truyền thông (promotion) và kênh phân phối (place).
Các ngân hàng mà sản phẩm chủ yếu là sản phẩm dịch vụ thường có xu hướng triển khai từ 4 yếu tố chính này thành 7 yếu tố (7P) để phản ánh sự chú tâm của mình đối với sự đặc thù của sản phẩm dịch vụ: Sản phẩm (product), Giá (price), Xúc tiến thương mại hay Truyền thông (promotion), Kênh phân phối (place), Con người (people), Qui trình (process) và Chứng minh thực tế (physical evidence).
Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức quản lý của một ngân hàng để đạt được mục tiêu đặt ra là thỏa mãn tốt nhất nhu cầu về vốn, về các dịch vụ khác của ngân hàng đối với nhóm khách hàng lựa chọn bằng các chính sách, các biện pháp hướng tới mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận.
Triển khai từ 7 yếu tố đã kể trên ta thấy có các định hướng chiến lược như sau: Về sản phẩm: Phát triển dải sản phẩm phù hợp với từn khách hàng, cải tiến chất lượng, đặc điểm, ứng dụng đối với đối tương vay trong lĩnh vực nông thôn. Tạo dựng được nhãn hiệu sản phẩm
Về giá: Đối với ngân hàng có thể coi đây là việc tạo dưng chính sách lãi suất linh hoạt phù hợp với từng đối tượng cho vay, bên cạnh đó là các điều kiện thanh tán thuận lợi đi kèm
Về truyền thông: thay đổi phương thức, nội dung quảng cáo khuyến mại, tập trung vào các phương thức truyền thông, phương thức t9iếp cận phù hợp với thói quen tiếp nhận thông tin của đối tượng khách hàng chủ yếu là nông dân (thường thu nhận thông tin từ các loa phát thanh, thông tin cung cấp từ phía phường xã..,), ngoài ra là các ngân hàng nông nghiệp. Từ đó định thương hiệu đối với khách hàng (ngay cả khi chưa sử dụng dịch vụ)
Về kênh phân phối: Phát triển mạng lưới trụ sở, chi nhánh, phòng giao dịch rộng khắp, thuận tiện cho việc tiếp cận của đối tượng khác hàng là nông dân, các ngân hàng trong lĩnh vực nông nghiệp; Khách hàng có thể lựa chọn kênh phân phối trực tiếp, qua tổ vay vốn hoặc dịch vụ ngân hàng trực tuyến (E-banking) của Agribank.
Về con người: Cần bổ sung nhân lực có đủ kiến thức, kinh nghiệm cần thiết mà công việc đòi hỏi, huấn luyện bổ sung để nâng cao chuyên môn về kiến thức sản phẩm khi có sản phẩm mới, chuẩn hoá dịch vụ khách hàng (thái độ phục vụ, kĩ năng giao tiếp…); và đặc biệt cần có sự đánh giá năng lực và hiệu quả công việc thông qua nhận xét của khách hàng về mức độ hài lòng
Quy trình: chuẩn hoá qui trình và tăng hiệu quả thông qua cải tiến, rút ngắn qui trình nhằm tạo ra tiện lợi hơn cho khách hàng như qui trình thủ tục vay vốn qui trình thu nợ… Thêm nữa cần đầu tư thiết bị, công nghệ mới, thải hồi thiết bị, công nghệ cũ lạc hậu tăng năng suất công việc, tăng tiện ích đi kèm sản phẩm cho vay. Agribank sử dụng hệ thống IPCAS tự động theo dõi thông tin khách hàng và tài khoản, tính lãi định kỳ và theo dõi biến động, đảm bảo độ chính xác và an toàn cao nhất.
Để nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing đối với lĩnh vực cho vay nông nghiệp nông thôn cần phải:
Xác định rõ đối tượng khách hàng mà ngân hàng muốn tập trung là các đối tượng hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp nông thôn để từ đó đưa ra những sản phẩm cụ thể, phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Việc xác định đúng đối tượng khách mong muốn hướng tới còn giúp các Ngân hàng trong việc tiến hành định giá một cách chính xác các sản phẩm ứng với các phân khúc thị trường mà chúng được mang đến với người sử dụng, cũng như kênh phân phối sản phẩm và các hình thức quảng cáo tiếp thị sao cho đạt được hiệu quả cao nhất.
Tìm hiểu nhu cầu và những mong muốn của khách hàng cũng hết sức quan trọng, khách hàng luôn muốn lựa chọn những sản phẩm gần với nhu cầu của họ nhất, dễ sử
dụng và có nhiều tiện ích đi kèm. Đây là cơ hội để các ngân hàng có thể tối ưu hóa các sản phẩm của mình để bán chéo các sản phẩm dịch vụ. Ngân hàng có thể nghiên cứu độc lập hoặc thông qua các tổ chức nghiên cứu thị trường khác để có sự đánh giá khách quan về nhu cầu của khách hàng.
Có sự đầu tư hơn nữa về con người về chuyên môn nghiệp vụ, phong thái làm việc, thái độ khách hàng. Thái độ của nhân viên ngân hàng chính là yếu tố đầu tiên mà mỗi khách hàng có thể đánh giá về ngân hàng.
Ngân hàng cần đưa ra các phương pháp để đánh giá, đo lường hiệu quả của hoạt động marketing. Điều này không chỉ giúp các ngân hàng có thể mạnh dạn đưa ra những chiến dịch Marketing hiệu quả trong tương lai mà còn giúp ngân hàng loại bỏ những hoạt động marketing không phù hợp, không mang lại hiệu quả cho ngân hàng.
Việc hoàn thiện chiến lược marketing đối với hoạt động cho vay lĩnh vực nông nghiệp nông thôn sẽ đưa hình ảnh của ngân hàng đi sâu hơn nữa vào đời sống của người nông dân, gắn liền với hoạt động sản xuất của nông nghiệp nông thôn, tạo ngay ấn tượng tốt ban đầu của họ đối với nhân viên tính dụng, đối với thương hiệu của ngân hàng. Qua đó, tiếp cận, tìm hiểu nhu cầu vốn của người nông dân, của các doanh nghiêp trong lĩnh vực nông nghiệp, hỗ trợ khách hàng về thông tin, tiện ích, thuận lợi khi sử dụng sản phẩm dịch vụ cho vay của ngân hàng. Tạo sự tin tưởng, yên tâm của khách hàng khi quyết định sử dụng dịch vụ. Từ đó có thể tăng lên số khách hàng tiềm năng. Thêm vào đó là tạo mối quan hệ lâu dài, ổn định với khách hàng, tăng thêm phần khách hàng truyền thống. Như thế làm cho việc mở rộng cho vay mới có điều kiện mở rộng hơn nữa về số lượng khách hàng và nhu cầu vốn của họ.