Qua quá trình tìm hiểu, nghiên cứu về hoạt động XTTM trên thị trường Hải Phòng của công ty TNHH vận tải Trường Hùng, em nhận thấy công ty đã đạt được những thành công như sau:
Với sự thay đổi thường xuyên của môi trường và đặc biệt là đáp ứng nhu cầu của khách hàng cũng như để cạnh tranh với các dịch vụ cùng loại trên thị trường Trường Hùng đã không ngừng áp dụng các biện pháp đa dạng hóa sản phẩm, tìm kiếm các nhà cung ứng giá rẻ và thực hiện các chương trình XTTM để quảng bá cho hình ảnh của công ty, thu hút khách hàng và thuyết phục họ mua hàng. Trong đó các biện pháp về XTTM đã có những đóng góp rất lớn đối với thành công của công ty.
Sự vận dụng các công cụ xúc tiến hỗn hợp đặc biệt là các công cụ XTTM như xúc tiến bán, marketing trực tiếp…đã tác động làm cho doanh thu của công ty tăng lên liên tục theo các năm. Việc sử dụng các công cụ XTTM giúp công ty mở rộng thị trường và có thêm nhiều khách hàng mới không chỉ trên thị trường Hải Phòng mà còn ở các tỉnh lân cận, làm cho khách hàng biết đến đến Trường Hùng nhiều hơn và đồng thời cũng tạo dựng được hình ảnh tốt đẹp về công ty trong tâm trí họ.
Trong các công cụ của XTTM Trường Hùng tập trung chủ yếu vào XT bán và bán hàng cá nhân, các nhà lãnh đạo tuyển chọn và đào tạo cho mình một đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên kỹ thuật rất chuyên nghiệp, nhiệt tình năng động để đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng.
Công ty đã xây dựng và phát triển tương đối đầy đủ CSXTTM như là xác định tập người nhận tin trọng điểm, đề ra mục tiêu XTTM, xác định ngân sách xúc tiến theo phương pháp phần trăm doanh số, lựa chọn sử dụng các công cụ xúc tiến bán, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng, tổ chức thực hiện và kiểm tra, đánh giá hiệu quả CSXTTM. CSXT mà Trường Hùng đang thực hiện tuy chưa được hoàn thiện nhưng
38
cũng đã đóng góp rất nhiều cho hoạt động kinh doanh, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa và làm cho nhiều người biết đến dịch vụ của công ty hơn.
CSXTTM được xây dựng và duy trì thực hiện theo ISO 9001-2008 thông qua việc xác lập và ban hành áp dụng các thủ tục dạng văn bản. Chính sách và mục tiêu chất lượng này được phổ biến đến tất cả cán bộ, công nhân viên trong công ty để thấu hiếu và thực hiện ở mọi cấp trong Công ty. Ngay từ khâu nhập khẩu ô tô đã được công ty kiểm soát chặt chẽ theo đúng quy trình, bởi vậy các dịch vụ của Trường Hùng cung cấp luôn đảm bảo chất lượng, đáp ứng tốt yêu cầu của khách hàng.
4.1.2 Vấn đề còn tồn tại
Bên cạnh những thành công thì Trường Hùng còn gặp phải một số hạn chế trong việc hoạch định các CSXTTM. Cụ thể đó là mục tiêu cho CSXT đặt ra chưa rõ ràng, chưa có con số cụ thể. Như là số lượng khách hàng biết đến hay yêu thích dịch vụ do công ty cung cấp… Trường Hùng mới chỉ tập trung vào mục tiêu tăng doanh số chứ chưa quan tâm đến việc phát triển thương hiệu. Công tác bán hàng của công ty chủ yếu là nhờ xúc tiến bán của công ty là sự dập khuôn các chương trình giảm giá, khuyến mại mà các đối thủ đang áp dụng và bán hàng cá nhân là sự tiếp xúc cá nhân và các mối quan hệ.
Về ngân sách XTTM được xác định theo phương pháp phần trăm doanh số, nhưng việc phân bổ cho các công cụ chưa hợp lý và không có kế hoạch cụ thể cho từng chương trình, từng bộ phận, làm mất đi tính chủ động và không khuyến khích phòng kinh doanh đưa ra nhiều hoạt động XT.
Việc sử dụng và phối hợp các công cụ của XT cũng không được chú trọng nhiều, công ty tập trung vào marketing trực tiếp và xúc tiến bán. Công ty chưa khai thác được một số công cụ có tác động mạnh đến hiệu quả của CSXT như là: Quan hệ công chúng, quảng cáo hay bán hàng cá nhân.
Ngoài ra Trường Hùng không có nhiều hoạt động quảng cáo, chỉ tập trung quảng cáo trên webside (truonghung.com, vatgia.com…), giao diện của trang web chỉ mang tính chất giới thiệu rất chung chung, không có nhiều tin tức quảng bá, không thu hút được người xem và các thông tin cũng ít được cập nhật.
Cũng chính vì việc đặt ra mục tiêu không rõ ràng cho hoạt động XTTM nên công tác đánh giá hiệu quả không được quan tâm nhiều, việc đánh giá chưa được thực
hiện theo tháng, theo quý mà phản ánh sau một năm thực hiện. Công ty mới chỉ phản ánh kết quả chung của hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ chứ chưa đánh giá phần trăm doanh thu do CSXT mang lại.
Chưa có sự kết nối chặt chẽ giữa chính sách XTTM với các chính sách khác như chính sách giá, phân phối, công ty mới chỉ chú trọng việc nhập khẩu các chủng loại ô tô có chất lượng, đa dạng về chủng loại và mẫu mã, để phục vụ khách hàng thu nhâp nhưng hiệu quả đem lại của các hoạt động XT chưa cao.
4.1.3 Phát hiện nguyên nhân vấn đề tồn tại
Hiện nay Trường Hùng chưa có phòng marketing riêng, các hoạt động marketing chỉ do phòng kinh doanh đảm nhiệm. Do đó tính chuyên nghiệp trong việc xây dựng và triển khai các chương trình marketing là chưa cao.
Việc sử dụng các công cụ của XTTM ở công ty chưa được hợp lý, không phát huy được hết thế mạnh và cũng không tận dụng được hiệu quả cộng hưởng của các công cụ XT.Trường Hùng mới chỉ tập trung vào việc đa dạng hóa sản phẩm, phát triển các sản phẩm, dịch vụ mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng chứ chưa quan tâm đến các hoạt động marketing, chăm sóc khách hàng làm cho họ biết đến công ty nhiều hơn, tạo dựng hình ảnh trong tâm trí họ để từ đó thúc đẩy họ mua hàng. Trong khi đó trên thị trường hiện nay các công ty đang kết hợp cả bốn công cụ của marketing- mix là sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến để nâng cao năng lực cạnh tranh.
Bộ phận kinh doanh của Trường Hùng còn hoạt động kém hiệu quả trong việc tìm kiếm và khai thác những thị trường mới, chưa chú trọng đến việc xây dựng và quảng bá thương hiệu.
Thị trường Trường Hùng tham gia là thị trường tiềm năng, nên rất nhiều công ty hướng đến và ai cũng muốn giành phần thắng vì vậy cạnh tranh ngày càng gay.