Mục tiêu phối thức XTTM của Trường Hùng thay đổi tùy theo từng giai đoạn và tùy từng loại khách hàng mà công ty nhắm tới.
Trường Hùng kết hợp cả 5 công cụ trong phối thức XTTM như: Quảng cáo, xúc tiến bán, PR, bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp. Hoạt động phối thức XTTM tại công ty được áp dụng trong năm 2012 như sau:
Bảng 3.5: Phối thức xúc tiến thương mại của Trường Hùng
Các công cụ XTTM Quý I Quý II Quý III Quý IV
Quảng cáo xxx x xx xx Bán hàng cá nhân x xx x x Xúc tiến bán xx xx xxx xxx PR x x x Marketing trực tiếp xx xxx xx xxx Chú thích : x- Là sử dụng công cụ đó ở mức ít xx - Sử dụng công cụ đó ở mức trung bình xxx- Sử dụng công cụ đó ở mức nhiều
Phối thức XT mà Trường Hùng đã lựa chọn được thể hiện chi tiết ở bảng 3.4. Phát triển phối thức này, tùy thuộc vào mục tiêu các giai đoạn của Trường Hùng.
Với mục tiêu xúc tiến đặt ra trong quý I năm 2012 của Công ty đó là mục tiêu doanh thu vì đó là khoảng thời gian có rất nhiều lễ hội, và mọi người về các tỉnh để học tập và làm việc rất đông nên lượng khách thuê xe rất lớn. Do đó Trường Hùng tập trung mạnh vào hoạt động quảng cáo, marketing trực tiếp và xúc tiến bán và trong giai
đoạn này công ty chưa sử dụng công cụ quan hệ công chúng, và hạn chế sử dụng công cụ bán hàng cá nhân. Trường Hùng sử dụng hình thức quảng cáo qua một phương tiện đó là internet. Công ty tiến hành với quảng cáo trên truonghung.com, google.com, qua trang rao vặt như vatgia.com, aha.vn, enbac.com. Ngoài các trang rao vặt này Trường Hùng hành đưa thông tin về doanh nghiệp cũng như thông tin về dịch vụ qua các trang web rao vặt khác như, az24.vn, choso.com... Song song với hoạt động quảng cáo thì Trường Hùng cũng tập trung mạnh vào xúc tiến bán và marketing trực tiếp. Xúc tiến bán là các hoạt động giảm giá hay chiết khấu phần trăm đối với các hợp đồng lớn hay với các khách hàng trung thành.
Trong quý thứ II (từ 4 đến tháng 6) năm 2012, Trường Hùng vẫn tiếp tục sử dụng xúc tiến bán. Do giai đoạn này lượng khách thuê xe giảm nên hoạt động marketing trực tiếp được Trường Hùng đầu tư mạnh với mục tiêu thuyết phục khách hàng mua dịch vụ, bên cạnh các việc gửi mail, thì công ty cũng gửi các tở catologue cho khách hàng. Công ty đã sử dụng hoạt động tuyên truyền thông qua việc đăng các bản tin của doanh nghiệp lên trang web, cũng như các tin tức liên quan đến dịch vụ.
Trong quý III, với mục tiêu thuyết phục khách hàng mua dịch vụ của Công ty, và do nhu cầu thuê xe ô tô trong giai đoạn không nhiều, nên Trường Hùng tăng cường độ và sử dụng công cụ xúc tiến bán với hình thức như: nếu khách hàng đi vào các ngày từ thứ hai đến thứ 6 thì sẽ được giảm giá từ 10% đến 30% tùy thuộc vào các giờ trong ngày hay nếu khách hàng thuê xe với số lượng lớn sẽ được chiết khấu 10%.. Công ty sử dụng công cụ bán hàng cá nhân thông qua nhân viên kinh doanh của mình. Đồng thời với mua dịch vụ, và nhận tiền thanh toán của khách, nhân viên sử dụng catologue để giới thiệu với khách hàng, thông báo các chương trình khuyến mãi của công ty, với mục đích thuyết phục mua hàng, và thăm qua trang web của Công ty. Tuy nhiên, mức độ sử dụng công cụ này không nhiều.
Trong thời gian cuối năm hay quý IV, với mục tiêu doanh số, trong thời gian này Công ty tăng cường độ sử dụng công cụ xúc tiến bán với thời gian dài hơn, nhiều hình thức khuyến mãi hơn ví dụ năm 2012, để kỷ niệm sinh nhật công ty Trường Hùng thực hiện chương trình khuyến mãi: “Sinh nhật Trường Hùng, tưng bừng khuyến mãi”; chương trình “ muôn vàn quà tặng – ngàn lời cảm ơn” thời gian kéo dài từ 15- 15/112/20112. Mức độ quảng cáo vẫn được giữ nguyên, hoạt động quan hệ công
36
chúng thì không sử dụng, và tập trung mạnh vào sự chào hàng và quảng cáo qua email, điện thoại, và nick chat đối với khách hàng sử dụng công cụ marketing trực tiếp, hoạt động bán hàng vẫn giữ nguyên so với quý 3.
Như vậy, Trường Hùng đã phối hợp các công cụ xúc tiến với nhau nhưng công ty mới chỉ dừng lại tập trung chủ yếu vào 3 công cụ đó là quảng cáo, xúc tiến bán và bán hàng cá nhân, trong đó Marketing trực tiếp cũng chưa thực sự đầu tư mạnh và hoạt động PR chưa được Công ty chú trọng.