+ Phương tiện quảng cáo mà BIC lựa chọn là đài, báo, tivi, tạp chí…..BIC đã lựa chọn các tờ báo và tạp chí có lượng độc giả lớn như: báo Đầu tư, thanh niên, doanh nghiệp, thời báo kinh tế Việt Nam…Tuy nhiên, nhiều công ty bảo hiểm phi nhân thọ hiện nay chỉ thực hiện quảng cáo trên các phương tiện báo viết chứ chưa tập trung hay dành ngân sách cho việc quảng cáo qua các phương tiện báo hình. Trong khi đó, truyền hình lại là một phương tiện truyền thông phổ biến và có hiệu quả cao nhất do vừa kết hợp được hiệu ứng âm thanh sống động, hình ảnh và màu sắc chân thực nhất, dễ tạo dựng niềm tin đối với khách hàng.
+ Triển khai quảng cáo trong thang máy các TTTM lớn tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh: dự kiến 10 – 20 tòa nhà tại Hà Nội và HCM. Tham gia ít nhất 1 triển lãm về tài chính ngân hàng để quảng bá hình ảnh và tạo cơ hội giao lưu với các tổ chức tài chính khác. Báo chí là phương tiện lưu trữ hình ảnh BIC khá lâu trong tâm trí khách hàng do vậy BIC đã sử dụng báo chí như một phương tiện quảng cáo chủ yếu của mình trong thời gian qua.
+ Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: truyền hình, truyền thanh. BIC sử dụng truyền hình như là một hình thức quảng bá thương hiệu uy tín và hiệu quả. Phương tiện quảng cáo này giúp BIC truyền tải thông điệp về công ty, hình ảnh logo, thương hiệu và sản phẩm với ánh sáng, âm thanh màu sắc và cảm xúc, điều này góp phần tạo nên lòng tin của khách hàng đối với BIC cũng như sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp. Ngoài ra, quảng cáo trên truyền hình còn giúp BIC truyền tải thông điệp đến một lượng lớn khách hàng, bao trùm phạm vi khách hàng lớn.
Bên cạnh đó thì quảng cáo trên truyền hình cũng có những hạn chế: thông tin được truyền đi không có sự phản hổi lại, là nguồn thông tin một chiều và chi phí dành cho quảng cáo trên truyền hình là không nhỏ.
+ Quảng cáo ngoài trời: pa-nô, áp phích, bảng hiệu…
2012 là một năm BIC đầu tư khá mạnh về việc đặt các pa-nô, áp phích, bảng hiệu trên các tuyến phố chính tại những tỉnh thành phố có trụ sở của BIC trên khắp cả nước.
BIC đã đặt nhiều biển panô tại địa phương như dọc theo quốc lộ 1A, các nơi đông người trong thành phố lớn. Phối hợp với ngành giao thông lập các biển báo giao thông kèm theo logo của BIC.
+ Quảng cáo trực tuyến, Internet:
Hiện nay internet cũng đang chiếm ưu thế, phần lớn mọi người đều làm việc với máy tính và internet. Việc mua bán trực tuyến và tìm hiểu thông tin cũng được thực hiện thường xuyên qua internet do công nghệ thông tin ngày càng phát triển, việc đó vừa tiết kiệm thời gian và người tiêu dùng có thể tham khảo thông tin của
nhiều sản phẩm bảo hiểm của các công ty khác nhau. Vì vậy, BIC cũng khai thác hiệu quả kênh bán hàng trực tuyến thông qua website của công ty là : www.bic.vn và baohiemtructuyen.com.vn, thông qua website này, khách hàng có thể có khá nhiều thông tin về các loại sản phẩm bảo hiểm cũng như tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty.
Có rất nhiều hình thức quảng cáo đa dạng trên mạng Internet mà BIC sử dụng: quảng cáo qua mail, đặt logo trên các trang web nổi tiếng như: dantri.com, vnexpress.net….. quảng cáo bằng đường chữ có link đến website của BIC.
+ Quảng cáo trực tiếp
Các phương tiện mà công ty thường sử dụng là thư tín, điện thoại, email….Thông qua các phương tiện này, nhân viên của BIC sẽ trực tiếp liên hệ với khách hàng để cung cấp các thông tin cần thiết cũng như giới thiệu sản phẩm cho họ. Hoặc nhân viên bán hàng sẽ gửi bản giới thiệu và chào hàng qua email cho danh sách khách hàng tiềm năng thu thập được.
BIC với đội ngũ nhân viên có trình độ cao, với tuổi trẻ đầy nhiệt huyết, năng động, sáng tạo và thái độ phục vụ nhẹ nhàng cùng với những kỹ năng bán hàng được đào tạo đã xây dựng được ấn tượng tốt và lòng tin đối với khách hàng.
+ Quảng cáo thông qua BIDV
BIC ra đời trên cơ sở chiến lược thành lập Tập đoàn tài chính mang thương hiệu BIDV, vì vậy nguồn khách hàng của BIDV cũng là nguồn khách hàng tiềm năng mà BIC khai thác.
BIC triển khai các chương trình tặng kèm bảo hiểm trách nhiệm dân sự xe máy, ô tô, hoặc gửi tiết kiệm nhận quà từ BIC, tặng bảo hiểm cho khách hàng mở thẻ đối với khách hàng sử dụng dịch vụ của BIDV nhằm quảng bá thương hiệu BIC, nâng cao chất lượng sử dụng dịch vụ của khách hàng BIDV đồng thời kỳ vọng vào doanh thu tái tục từ những sản phẩm bảo hiểm thực hiện thông qua lượng khách hàng lớn từ BIDV. Nguồn doanh thu này cũng đem lại một hiệu quả đáng kể trong tổng doanh thu của BIC hàng năm.
2.4.5 Đo lường và đánh giá hiệu quả quảng cáo
Đo lường và đánh giá hiệu quả quảng cáo là công việc tốn kém về thời gian, chi phí và đòi hỏi tính chuyên môn cao. Với 2 mục tiêu như đã nêu ở trên, hiệu quả của công tác quảng cáo được thể hiện thông qua mục tiêu truyền thông và mục tiêu doanh số, được đo lường qua tỉ lệ lượng khách hàng mới biết về BIC cũng như sản phẩm dịch vụ của công ty, mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm mà BIC cung cấp. Tùy theo mục tiêu và tình hình kinh doanh cụ thể hàng năm mà BIC đánh giá hiệu quả của công tác quảng cáo để có sự điều chỉnh phù hợp.
Tuy nhiên, phương thức nào cũng có những ưu điểm và hạn chế. Vì vậy, cho dù nỗ lực thực hiện tốt nhưng BIC cũng không tránh khỏi những sai sót khi thực thi chương trình quảng cáo.
2.5 Nhận xét công tác xúc tiến thương mại của BIC 2.5.1 Những thành công đạt được
Công tác xúc tiến thương mại của Tổng Công ty bảo hiểm BIDV (BIC) trong thời gian qua đã đặt được nhiều thành công. BIC đã tổ chức được một cách hệ thống chuyên nghiệp và cung cấp dịch vụ một cách hoàn chỉnh trong gói sản phẩm tài chính của BIDV. Hoạt động của hệ thống có sự thống nhất giữa các bộ phận, cung cấp dịch vụ có chất lượng tốt. BIC là đơn vị cung cấp nhiều loại hình bảo hiểm nhất trên thị trường. Danh mục sản phẩm của công ty đáp ứng hầu hết các nhu cầu của khách hàng trong đó có cả những nghiệp vụ thu được ít doanh số như bảo hiểm trách nhiệm sản phẩm, bảo hiểm lòng trung thành, bảo hiểm tiền, bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp của kiến trúc sư, bác sỹ và kỹ sư tư vấn….nhưng vẫn được BIC cung cấp đầy đủ nhằm đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ.
Chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm dịch vụ đã được BIC quan tâm, hàng năm đều có kế hoạch ngân sách, nguồn nhân lực cho các hoạt động trong công tác xúc tiến. Trong thời gian qua công tác xúc tiến được gắn với các hoạt động của chính quyền các cấp, các đoàn thể, các sở ban ngành như các đại hội thể dục thể thao, các phong trào của ngành bảo hiểm, tài trợ quỹ khuyến học, các hoạt động từ thiện, hoạt động xã hội… BIC đã phối hợp với ngành giao thông vận tải trong các
cuộc vận động giữ gìn an toàn giao thông đường bộ. Thông qua các hoạt động quảng bá này nhiều người dân đã biết đến và đã mua một hoặc một số sản phẩm bảo hiểm của BIC. Dân chúng đã có khái niệm nhất định về dịch vụ bảo hiểm, ý thức được tầm quan trọng của bảo hiểm trong cuộc sống, đây có thể là kết quả lớn nhất mà hoạt động xúc tiến thương mại mang lại.
BIC đã chú trọng khâu tuyển dụng, đào tạo, đánh giá kết quả, quy hoạch và bổ nhiệm. Bước đầu đã xây dựng được đội ngũ cán bộ am hiểu chuyên môn nghiệp vụ, có khả năng làm việc độc lập. Bộ máy của BIC được xây dựng hoàn chỉnh, các Công ty thành viên và các phòng kinh doanh khu vực có khả năng giải quyết hầu hết các tình huống kinh doanh, bồi thường trên địa bàn. Đội ngũ nhân viên bán hàng được trang bị kiến thức đầy đủ về sản phẩm dịch vụ của BIC và thường xuyên được cập nhật những thay đổi, những điểm mới, điểm cải tiến của sản phẩm, nắm chắc quy trình xử lý nghiệp vụ đang cung cấp cho thị trường sản phẩm bảo hiểm có chất lượng và được khách hàng đánh giá cao. BIC đang giữ được ví trí là doanh nghiệp đứng trong top 6 các công ty bảo hiểm phi nhân thọ về thị phần bảo hiểm lớn nhất cả nước.
BIC đang thực hiện các giải pháp củng cố và phát triển bộ nhận diện thương hiệu như thống nhất các mẫu biểu, tài liệu sử dụng được thiết kế theo một quy tắc thống nhất mang đặc trưng riêng có của mình.
2.5.2 Những hạn chế còn tồn tại
Công tác xúc tiến thương mại của BIC trong thời gian qua đã giúp doanh nghiệp giữ được thị phần và đang tiếp tục phát triển tốt. Tuy vậy nếu so sánh doanh thu bảo hiểm với tiềm năng thị trường thì còn một khoảng chênh lệch rất lớn giữa BIC và các nhà bảo hiểm phi nhân thọ khác trên thị trường Việt Nam, rất nhiều sản phẩm bảo hiểm mới khai thác còn nhiều hạn chế. Điều này chứng tỏ rằng mức độ bao phủ thị trường còn rất thấp và đây là một nguy cơ đối với BIC. Nếu như các công ty bảo hiểm nước ngoài có kinh nghiệm được phép kinh doanh tại thị trường Việt Nam theo các cam kết hội nhập quốc tế của chính phủ thì trước hết các công ty này sẽ chiếm phần thị trường chưa được khai phá và tiếp theo là đe doạ phần khách
hàng của BIC. Điều này đòi hỏi phải có sự đánh giá lại công tác xúc tiến thương mại của BIC, từ đó tìm ra những điểm mạnh mang tính khác biệt và những mặt còn hạn chế để có giải pháp phù hợp.
Đội ngũ nhân viên của BIC tuy đã được quan tâm đào tạo nhưng còn nhiều hạn chế. Đa số cán bộ quản lý các cấp hầu hết đều ở độ tuổi trẻ, nhiều nhiệt huyết và năng động tuy nhiên còn thiếu nhiều kinh nghiệm về thị trường và nhất là về công tác xúc tiến thương mại. Tình trạng mỗi nhân viên bán hàng chỉ nắm chắc được một vài sản phẩm bảo hiểm đang là phổ biến, điều này có thuận lợi là nhân viên có thể giải thích đầy đủ cho khách hàng về sản phẩm mà mình nắm, nhưng nếu như khách hàng yêu cầu giới thiệu sang nhóm sản phẩm khác là sẽ gặp khó khăn vì không tìm hiểu kỹ và không nắm vững các điều kiện, điều khoản của sản phẩm để cung cấp cho khách hàng. Đối với khách hàng là tổ chức thường có nhu cầu bảo hiểm về nhiều loại hình bảo hiểm về cả 3 nhóm sản phẩm là bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm và bảo hiểm con người sẽ rất khó khăn trong việc tiếp xúc của nhân viên. Một trong những điểm yếu khác nữa của nhân viên BIC là kỹ năng bán hàng mà hầu hết chưa được đào tạo và đây là một lỗ hổng lớn về chính sách con người.
Để duy trì việc tạo ra và cung cấp dịch vụ bảo hiểm với chất lượng cao và ổn định thì BIC phải quy trình hoá mọi hoạt động từ quản lý đến bán hàng, áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo ISO vào mọi hoạt động. Hoạt động này cần nhiều thời gian, công sức và tài chính. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Nhìn một cách tổng thể có thể nói BIC chưa có quy trình xúc tiến thương mại với đầy đủ tiến trình của nó. Các chính sách và chương chình đang được áp dụng một cách đơn lẻ, không nằm trong một hệ thống và có thể có ảnh hưởng trái chiều nhau đến kết quả hoạt động chung. Việc thiết lập các thông điệp quảng cáo, cũng như thời điểm quảng cáo không được hoạch định trước mà thường bị động theo các hoạt động cuả ngân hàng mẹ là BIDV và các ngành khác điều này làm giảm hiệu quả của hoạt động xúc tiến. Các công cụ trong hỗn hợp xúc tiến còn rời rạc, chưa thống nhất, thiếu sự phối hợp hoạt động giữa các bộ phận trong nội bộ
công ty nên hiệu quả không cao. Thực hiện một cách thống nhất chính sách của BIC là tạo ra một sản phẩm dịch vụ có chất lượng cao nhưng do trình độ chuyên môn cũng như tổ chức thực hiện ở các bộ phận có sự chênh lệch nên chưa tạo được uy tín cao đối với sản phẩm của BIC. Việc xây dựng chính sách giá chưa thoả mãn một cách cao nhất mục tiêu đặt ra. Nỗ lực tìm kiếm, khai thác kênh phân phối mới chưa cao, chủ yếu mới chỉ dừng lại ở việc tận dụng lợi thế về uy tín và danh tiếng của hệ thống ngân hàng mẹ là BIDV trong việc thu hút khách hàng. Chưa có chính sách nâng cao hiệu quả hoạt động của các trung gian. Hoạt động xúc tiến sử dụng nhiều công cụ nhưng hiệu quả chưa cao, chưa chú trọng đặc biệt vào khách hàng mục tiêu. Công tác xúc tiến thương mại của BIC cần phải được tổ chức lại để đảm nhận công việc từ nghiên cứu thị trường, xây dựng mục tiêu, thiết kế chương trình và tổ chức thực hiện cho đến việc kiểm tra, xem xét các phản hồi từ thị trường để có những điều chỉnh phù hợp. BIC cần chú trọng khai thác khách hàng cá nhân và khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Tuy rằng quy mô kinh doanh của các đối tượng này không lớn nhưng đang có xu hướng tăng trưởng mạnh mẽ.
2.5.3 Nguyên nhân
Có thể nói trong giai đoạn vừa qua BIC đã gặt hái được nhiều thành công và đang duy trì được vị trí thứ 6 thị trường bảo hiểm tại Việt Nam, nhưng đã bắt đầu xuất hiện nguy cơ đe doạ vị trí của BIC như tỉ lệ tăng trưởng thấp hơn các đối thủ cạnh tranh, thị phần có xu hướng giảm, chi phí kinh doanh tăng. Tình hình này đòi hỏi BIC phải có sự xem xét thấu đáo các mặt hoạt động của mình tìm ra nguyên nhân và từ đó có giải pháp khắc phục.
Nguyên nhân trước hết phải kể đến là sự chậm đổi mới về tư duy và phương thức kinh doanh. BIC ra đời trong thời kỳ kinh tế đang phát triển mạnh chưa hề trải qua một cuộc khủng hoảng về kinh tế nào nhưng hiện tai kinh tế Việt Nam đang bị ảnh hưởng bởi suy thoái kinh tế toàn cầu. Do đó BIC cần có tư duy và phương thức kinh doanh mới phù hợp hơn để vượt qua những thách thức suy giảm kinh tế của Việt Nam. Các chương trình xúc tiến: BIC chưa chi nhiều cho hoạt động xúc tiến.
Hoạt động xúc tiến tại BIC chủ yếu mới tập trung vào quảng cáo và bán hàng cá nhân, vì vậy các công cụ khác chưa thực sự phát huy hiệu quả.
Phần lớn lượng khách hàng của BIC vẫn chủ yếu vẫn dựa vào nguồn khách hàng của BIDV để cạnh tranh dịch vụ, cạnh tranh bằng cách giảm phí. Nền tảng khách hàng chưa đủ lớn, khai thác dàn trải, hiệu quả thấp, không ổn định dẫn tới tỷ lệ tái tục thấp. Công tác quản lý nội bộ (quản lý dữ liệu, quản lý dòng tiền, ấn chỉ, công nợ... ) chưa tốt và hiệu quả; Chi phí quản lý cao đã làm giảm hiệu quả kinh doanh. Cơ chế quản lý của BIC vẫn theo kiểu doanh nghiệp nhà nước, cứng nhắc, chưa phù hợp với kinh doanh bảo hiểm.
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ CỦA BIC 3.1 Dự báo thị trường bảo hiểm phi nhân thọ tại Việt Nam và định hướng
của BIC
3.1.1 Dự báo thị trường bảo hiểm phi nhân thọ tại Việt Nam
Trước những dự báo môi trường kinh doanh vẫn còn nhiều khó khăn, bất ổn và khó lường, mục tiêu tăng trưởng nhanh vào giai đoạn này là không phù hợp, BIC cũng định hướng năm 2013 chỉ phấn đấu tăng trưởng doanh thu cao hơn bình quân