Có thể nói trong giai đoạn vừa qua BIC đã gặt hái được nhiều thành công và đang duy trì được vị trí thứ 6 thị trường bảo hiểm tại Việt Nam, nhưng đã bắt đầu xuất hiện nguy cơ đe doạ vị trí của BIC như tỉ lệ tăng trưởng thấp hơn các đối thủ cạnh tranh, thị phần có xu hướng giảm, chi phí kinh doanh tăng. Tình hình này đòi hỏi BIC phải có sự xem xét thấu đáo các mặt hoạt động của mình tìm ra nguyên nhân và từ đó có giải pháp khắc phục.
Nguyên nhân trước hết phải kể đến là sự chậm đổi mới về tư duy và phương thức kinh doanh. BIC ra đời trong thời kỳ kinh tế đang phát triển mạnh chưa hề trải qua một cuộc khủng hoảng về kinh tế nào nhưng hiện tai kinh tế Việt Nam đang bị ảnh hưởng bởi suy thoái kinh tế toàn cầu. Do đó BIC cần có tư duy và phương thức kinh doanh mới phù hợp hơn để vượt qua những thách thức suy giảm kinh tế của Việt Nam. Các chương trình xúc tiến: BIC chưa chi nhiều cho hoạt động xúc tiến.
Hoạt động xúc tiến tại BIC chủ yếu mới tập trung vào quảng cáo và bán hàng cá nhân, vì vậy các công cụ khác chưa thực sự phát huy hiệu quả.
Phần lớn lượng khách hàng của BIC vẫn chủ yếu vẫn dựa vào nguồn khách hàng của BIDV để cạnh tranh dịch vụ, cạnh tranh bằng cách giảm phí. Nền tảng khách hàng chưa đủ lớn, khai thác dàn trải, hiệu quả thấp, không ổn định dẫn tới tỷ lệ tái tục thấp. Công tác quản lý nội bộ (quản lý dữ liệu, quản lý dòng tiền, ấn chỉ, công nợ... ) chưa tốt và hiệu quả; Chi phí quản lý cao đã làm giảm hiệu quả kinh doanh. Cơ chế quản lý của BIC vẫn theo kiểu doanh nghiệp nhà nước, cứng nhắc, chưa phù hợp với kinh doanh bảo hiểm.
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ CỦA BIC 3.1 Dự báo thị trường bảo hiểm phi nhân thọ tại Việt Nam và định hướng
của BIC
3.1.1 Dự báo thị trường bảo hiểm phi nhân thọ tại Việt Nam
Trước những dự báo môi trường kinh doanh vẫn còn nhiều khó khăn, bất ổn và khó lường, mục tiêu tăng trưởng nhanh vào giai đoạn này là không phù hợp, BIC cũng định hướng năm 2013 chỉ phấn đấu tăng trưởng doanh thu cao hơn bình quân thị trường để giữ thị phần; lợi nhuận tăng trưởng khoảng 10% so với năm 2012.
Theo dự báo của Cục Quản lý giám sát bảo hiểm, thị trường bảo hiểm phi nhân thọ năm 2013 chỉ tăng trưởng khoảng 10%. Không chỉ doanh nghiệp quy mô nhỏ và doanh nghiệp mới gia nhập thị trường phải chịu sức ép của khó khăn thị trường và cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp bảo hiểm lớn cũng không ngoại lệ. Thống kê sơ bộ của Bảo hiểm Bảo Việt cho thấy, 2 tháng đầu năm, phí bảo hiểm gốc chỉ tăng 4,5%, trong khi thị trường giảm 5,2% so với cùng kỳ. Với quan điểm phát triển thận trọng, năm 2013, Bảo hiểm Bảo Việt chỉ đặt mục tiêu tổng doanh thu 6.739 tỷ đồng, tăng 5,3% so với năm 2012; lợi nhuận trước thuế 497 tỷ đồng, tăng 10,1% so với năm 2012.
Trong khi đó, vẫn kiên định mục tiêu chiến lược đã đề ra là “Hiệu quả và phát triển bền vững”, Bảo Minh tiếp tục tiến hành tái cơ cấu và triển khai các giải pháp để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, tập trung vào các địa bàn trọng tâm, trọng điểm, các nghiệp vụ kinh doanh có hiệu quả… Mục tiêu doanh thu bảo hiểm gốc năm 2013 được đưa ra cũng khá khiêm tốn, chỉ tăng trưởng khoảng 8-10% so với năm 2012.
Theo đại diện công ty bảo hiểm Liberty, thời kỳ tăng trưởng 60-70% đã qua đi, không doanh nghiệp nào dám đưa ra mục tiêu tăng trưởng tham vọng và Liberty cũng không ngoại lệ. “Khó khăn buộc các doanh nghiệp bảo hiểm phải thực tế hơn trong việc thiết lập các chỉ tiêu kinh doanh, chứ không thể tiếp tục tuyển dụng đại lý ồ ạt, chi tiền làm các chương trình thu hút khách hàng...”
Một số chỉ tiêu cụ thể ngành bảo hiểm
- Tổng doanh thu ngành bảo hiểm đến năm 2015 đạt 2% – 3% GDP và đến năm 2020 đạt 3% – 4% GDP.
- Quy mô các quỹ dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm nhằm đáp ứng nghĩa vụ chi bồi thường và trả tiền bảo hiểm cho khách hàng đến năm 2015 tăng gấp 2 lần và đến năm 2020 tăng gấp 4,5 lần so với năm 2010.
- Tổng nguồn vốn huy động cho nền kinh tế của các doanh nghiệp bảo hiểm đến năm 2015 tăng gấp 1,7 lần so với năm 2010; đến năm 2020 tăng gấp 3,5 lần so với năm 2010, tương đương 3 – 4% GDP.
- Đóng góp vào ngân sách nhà nước của ngành bảo hiểm đến năm 2015 tăng gấp 2 lần và đến năm 2020 tăng gấp 4 lần so với năm 2010.
- Cơ quan quản lý nhà nước về kinh doanh bảo hiểm phấn đấu đến năm 2015 tuân thủ hoàn toàn 50% các nguyên tắc quản lý, giám sát bảo hiểm do Hiệp hội các nhà quản lý bảo hiểm quốc tế ban hành; đến năm 2020 sẽ tuân thủ hoàn toàn các nguyên tắc quản lý, giám sát bảo hiểm do Hiệp hội các nhà quản lý bảo hiểm quốc tế ban hành.
3.1.2 Định hướng phát triển của BIC
Với tầm nhìn : “trở thành 1 trong 5 công ty bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu Việt Nam theo cả 3 tiêu chí: Vốn, lợi nhuận, thị phần”, xây dựng BIC trở thành thương hiệu bảo hiểm uy tín, là hoạt động trụ cột chính trong tập đoàn tài chính BIDV, BIC sẽ tiếp tục theo đuổi định hướng kinh doanh hiệu quả và bền vững, tập trung nâng cao chất lượng dịch vụ để xây dựng thương hiệu uy tín.
Trước những dự báo môi trường kinh doanh vẫn còn nhiều khó khăn, bất ổn và khó lường, năm 2013 BIC sẽ tiếp tục theo đuổi định hướng kinh doanh hiệu quả và bền vững, tập trung nâng cao chất lượng dịch vụ để xây dựng thương hiệu uy tín. Mục tiêu 2013 gồm: đạt mức tăng trưởng doanh thu cao hơn mức bình quân của thị trường và cao hơn năm 2012; tiết kiệm chi phí hoạt động, lợi nhuận tăng trưởng tối thiểu đạt 10% so với 2012.
Bảng 3.1: Chỉ tiêu kế hoạch tăng trưởng của BIC năm 2013
Chỉ tiêu Đơn vị Thực hiện
2012 Kế hoạch 2013
% tăng trưởng Lợi nhuận trước
thuế
Triệu
đồng 110.838 121.000 10
Doanh thu phí bảo hiểm
Triệu
đồng 754.259 850.000 12,7
Chi cổ tức tối thiểu % 10 10 0 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
(Nguồn: Báo cáo tài chính BIC)
BIC chủ trương tiếp tục củng cố, phát triển theo hướng an toàn và bền vững, đảm bảo tỷ suất sinh lời. BIC sẽ tập trung cạnh tranh bằng chất lượng dịch vụ và uy tín thương hiệu thông qua việc đa dạng các kênh phân phối, sản phẩm và nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng, xử lý bồi thường.
Để đạt được các mục tiêu nói trên, BIC sẽ triển khai đồng bộ các giải pháp trên các khía cạnh:
+ Tiếp tục đẩy mạnh phát triển bảo hiểm bán lẻ: trên cơ sở mạng lưới bán hàng, kênh phân phối đã được xây dựng, trong năm 2013 BIC sẽ tiếp tục tập trung đẩy mạnh hoạt động kinh doanh bán lẻ thông qua việc tiếp tục nghiên cứu, phát triển các sản phẩm bảo hiểm cá nhân, đẩy mạnh các kênh khai thác: Bancassurance, Đại lý cá nhân và bảo hiểm trực tuyến. Ngoài ra BIC cũng sẽ tập trung triển khai kênh bán hàng qua điện thoại (Tele-sales) đã thử nghiệm trong năm 2012.
+ Tối ưu hóa lợi thế khi là thành viên BIDV: Trên cơ sở thể mạnh từ việc là thành viên của ngân hàng BIDV, trong năm 2013 BIC sẽ tập trung khai thác tối đa lợi thế nguồn khách hàng, kênh phân phối của hệ thống BIDV thông qua việc đổi mới toàn diện cách thức hợp tác khai thác bán chéo sản phẩm.
+ Hoàn thiện mô hình quản trị để tối ưu hóa hoạt động: BIC sẽ tiếp tục hoàn thiện mô hình quản trị, cơ cấu tổ chức theo hướng phát huy vai trò định hướng, quản lý và hỗ trợ của Trụ sở chính, tăng sự chủ động của các Công ty thành viên. Đồng thời, để tối ưu hiệu quả hoạt động và cải thiện khả năng cạnh tranh trên thị
trường, sẽ xem xét việc sắp xếp lại và tiến hành rà soát các quy định, quy trình để đơn giản hóa thủ tục hành chính.
+ Tận dụng sức mạnh công nghệ thông tin: Để tăng năng lực cạnh tranh, BIC xác định phải đầu tư mạnh cho công nghệ thông tin trong các năm tiếp theo. Cụ thể trong năm 2013, BIC sẽ hoàn thiện, nâng cấp phần mềm lõi chương trình quản lý bảo hiểm, hoàn thiện quy trình trình duyệt và chấp nhận rủi ro, giám định bồi thường trực tuyến, triển khai các tiện ích kết nối toàn hệ thống như họp trực tuyến, đào tạo và kiểm tra nghiệp vụ trực tuyến…giảm thiểu chi phí và tăng cường tương tác giữa Trụ sở chính với các đơn vị thành viên.
+ Đẩy mạnh truyền thông và phát triển thương hiệu: BIC sẽ tập trung tiến hành xây dựng và hoàn thiện các giá trị cốt lõi của thương hiệu như: cam kết thương hiệu, định vị, slogan….đồng thời sẽ mở rộng truyền thông thương hiệu trên các kênh thông tin đại chúng, biển quảng cáo ngoài trời nhằm tiếp cận các khách hàng tiềm năng. BIC sẽ tận dụng xu hướng phát triển của các mạng xã hội, marketing trực tuyến…để tăng cường truyền thông cho thương hiệu và các sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm, phát huy sức mạnh truyền thông tổng thể trên tất cả các kênh.
+Tăng cường tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả hoạt động: Tiếp tục theo đuổi định hướng ổn định và bền vững, BIC sẽ thực hiện tiết giảm chi phí hoạt động, tăng cường quản lý rủi ro, tiết kiệm chi phí, kiểm soát tỷ lệ nợ phí, cải thiện công tác giám định bồi thường và dịch vụ khác hàng và nâng cao hiệu quả khai thác.
+ Sử dụng hiệu quả nguồn nhân lực: BIC sẽ tiếp tục đầu tư phát triển hiệu quả nguồn nhân lực thông qua các nỗ lực đào tạo và phát triển. Công tác đào tạo sẽ được hoàn thiện và triển khai theo Bản đồ đào tạo, tăng cường đào tạo theo nghiệp vụ, đào tạo các ký năng mềm, thực hiện đào tạo các cán bộ được quy hoạch và các cán bộ có tiềm năng, tuyển dụng và thu hút nhân sự chất lượng cao trên thị trường. Công tác phát triển nguồn nhân lực được thực hiện dựa trên việc thực hiện đánh giá, điều chỉnh mô hình tổ chức để đáp ứng yêu cầu kinh doanh, tăng cường luân chuyển cán bộ.
+ Củng cố hoạt động tại hải ngoại: Với tiềm năng và hiệu quả của hoạt động kinh doanh hải ngoai, phát huy các nền tảng mà các Liên doanh LVI và CVI đã đạt được trong quá trình hoạt động, trong năm 2013 BIC sẽ tăng cường quản lý, tạo điều kiện nâng cao hiệu quả hoạt động của 02 công ty tại Lào và Campuchia. Đặc biệt, năm 2013 BIC sẽ nâng tỷ lệ nắm giữ vốn tại cả hai liên doanh với việc nhận chuyển nhượng toàn bộ vốn từ Công ty đầu tư và phát triển Campuchia (IDCC) trong CVI và nhận chuyển nhượng vốn góp của ngân hàng liên doanh Lào-Việt (LVB) tại LVI để chính thức tăng tỷ lệ nắm giữ vốn tại hai liên doanh này lên 65%, đây sẽ là cơ hội tốt cho BIC để khai thác, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh tại thị trường Lào và Campuchia.
+ Tiếp tục đề án tái cấu trúc doanh nghiệp: Thực hiện đề án tái cấu trúc doanh nghiệp, BIC sẽ tiếp tục triển khai các công việc liên quan tới tìm kiếm, lựa chọn cổ đông chiến lược, định hạng tín nhiệm và thành lập Công ty Bảo hiểm Nhân thọ.
3.2 Giải pháp hoàn thiện qui trình xúc tiến thương mại của BIC
3.2.1 Hoàn thiện việc xác định mục tiêu xúc tiến thương mại của BIC
Mục tiêu của xúc tiến thương mại phải xuất phát từ mục tiêu kinh doanh chung và mục tiêu marketing của BIC. Công ty không nên đặt ra mục tiêu quá dễ hay quá khó mà mục tiêu nên phù hợp với khả năng thực thi của công ty, phù hợp về năng lực tài chính, nguồn nhân lực và cách thức thực hiện mục tiêu. Một mục tiêu phù hợp là mục tiêu có tính khả thi mang lại hiệu quả cho công ty khi mục tiêu được thực hiện.
Tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại nhằm hỗ trợ BIC mở rộng thị trường, phát triển sản phẩm mới, tạo lập uy tín thương hiệu trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ, đồng thời mang lại hiệu quả chung cho toàn xã hội, góp phần phát triển kinh tế xã hội.
Phát triển thị trường bảo hiểm phù hợp với định hướng phát triển nền kinh tế – xã hội và tài chính quốc gia trong từng thời kỳ; bảo đảm thực hiện các cam kết quốc tế mà Việt Nam là thành viên. Tăng cường tính an toàn, bền vững và hiệu quả
của thị trường và khả năng đáp ứng nhu cầu bảo hiểm đa dạng của các tổ chức, cá nhân; góp phần ổn định nền kinh tế và bảo đảm an sinh xã hội. Tiếp cận các chuẩn mực, thông lệ quốc tế về kinh doanh bảo hiểm và từng bước thu hẹp khoảng cách phát triển với các quốc gia trong khu vực.
BIC cần tăng cường nguồn nhân lực và tài chính cho công tác nghiên cứu thị trường hàng năm nhằm nắm bắt được xu thế phát triển của thị trường, nhu cầu của khách hàng. BIC cần thường xuyên thăm dò ý kiến khách hàng về chất lượng của sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp, sự hài lòng và đánh giá của khách hàng đối với công tác trước và sau bán hàng của BIC. Từ đó công ty cần có sự điều chỉnh và đề xuất nghiên cứu đưa ra thị trường những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Thông qua những đánh giá này, BIC cũng sẽ xây dựng được các chương trình xúc tiến thương mại phù hợp, vào đúng thời điểm để các công cụ xúc tiến phát huy hiệu quả cao nhất.
3.2.2 Đề xuất việc xác định ngân sách xúc tiến thương mại của BIC
Để chương trình xúc tiến thương mại được thực hiện thì cần phải có nguồn ngân sách hợp lý đủ để đảm bảo chương trình được thực thi một cách có hiệu quả nhất.
Việc xác định ngân sách dành cho xúc tiến thương mại có nhiều cách khác nhau, tuy nhiên tôi mạnh dạn đề xuất BIC nên áp dụng theo phương pháp phần trăm doanh thu. Để thực hiện phương pháp này cần phải có dự báo về doanh thu trong năm tới và tỷ lệ chi phí xúc tiến thương mại so với doanh thu của các năm đã qua, gần nhất là số liệu của 3 năm liền trước. Để việc xác định ngân sách cho công cụ xúc tiến được chính xác và đạt hiệu quả tốt hơn khi đưa vào thực thi, BIC cần kết hợp với cả phương pháp căn cứ vào mục tiêu kinh doanh, mục tiêu marketing mà Ban kế hoạch phát triển của BIC xây dựng cho thời gian tới.
Sau khi xác định được ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến thì việc phân bổ nguồn ngân sách này cho các công cụ xúc tiến cần phải dựa vào hiệu quả mà các công cụ này mang lại cho hoạt động kinh doanh của công ty. Do đặc thù ngành kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ nên thứ tự hiệu quả mà các công cụ xúc tiến mang lại
được sắp xếp như sau: quảng cáo, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, xúc tiến bán, quan hệ công chúng. Theo đó, BIC nên phân bổ nguồn ngân sách theo tỉ lệ 3:3:2:1:1.
3.2.3 Kế hoạch hoàn thiện việc thiết kế công cụ xúc tiến thương mại của BIC trong thời gian tới BIC trong thời gian tới
a. Quảng cáo: để đạt hiệu quả cao hơn từ công cụ quảng cáo, mục tiêu quảng cáo phải xuất phát từ mục tiêu của công ty nói chung và mục tiêu của chương trình xúc tiến nói riêng, tùy vào từng giai đoạn và kế hoạch marketing của BIC. Mục tiêu quảng cáo của BIC trong thời gian tới cần đạt được các hiệu quả sau:
+ Về mặt truyền thông: Tạo dựng hình ảnh đẹp của công ty cũng như của sản phẩm trong lòng khách hàng. Tăng cường sự nhận biết của khách hàng đối với công