Trên thị trường bảo hiểm hiện nay, sự có mặt của gần 30 công ty bảo hiểm phi nhân thọ đã giúp khách hàng có cơ hội tiếp cận các sản phẩm và dịch vụ ngày càng tốt hơn. Tuy nhiên, áp lực cạnh tranh về phí bảo hiểm trong thời buổi giá cả phụ tùng và chi phí nhân công ngày càng tăng đang khiến các doanh nghiệp gặp không ít khó khăn khi cân đối giữa chi phí và chất lượng dịch vụ.
Thực tế, hoạt động bảo hiểm đang bị tác động mạnh mẽ trong giai đoạn cắt giảm chi phí hậu khủng hoảng toàn cầu và tình hình lạm phát cao ở trong nước từ đầu năm 2011. Điều này gây ảnh hưởng không nhỏ tới công tác khai thác, bán các sản phẩm chính như bảo hiểm xây dựng lắp đặt, bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu. Ngoài sự cạnh tranh về tính ưu việt của sản phẩm, về mở rộng phạm vi và quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng thì vấn đề giá cả sản phẩm, công ty nên áp dụng chiến lược giá linh hoạt cho từng đối tượng khách hàng theo mức độ rủi ro và trình độ cũng như kinh nghiệm quản lý tài sản của khách hàng đối với những khách hàng lớn, còn đối với khách hàng cá nhân thì áp dụng chiến lược giá ngang bằng các đối thủ cạnh tranh đồng thời nâng cao chất lượng dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong cả 3 quá trình:
+ Dịch vụ trước bán hàng : bao gồm các hoạt động cung cấp thông tin, tư vấn, hướng dẫn lựa chọn phạm vi và điều khoản bảo hiểm.
+ Dịch vụ trong bán hàng : bao gồm các hoạt động liên quan đến ký kết hợp đồng bảo hiểm.
+ Dịch vụ sau bán hàng : bao gồm các hoạt động chăm sóc khách hàng, tư vấn đề phòng và hạn chế tổn thất, giám định tổn thất và bồi thường thiệt hại.
3.5.3 Mạng lưới phân phối bảo hiểm phi nhân thọ
Trên cơ sở mạng lưới bán hàng, kênh phân phối đã được xây dựng, BIC cần nỗ lực nhiều hơn nữa để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh bán lẻ, đẩy mạnh hoạt động của các kênh khai thác: bancassurance, đại lý cá nhân, bảo hiểm trực tuyến và
tele-sales. Tele-sales là một kênh bán hàng mới mà không chỉ BIC mà nhiều công ty cũng đang áp dụng kênh bán hàng này, vì vậy đội ngũ bán hàng thuộc kênh này cần được đào tạo bài bản, nắm vững chuyên môn để phát triển kênh bán hàng mới này một cách thực sự hiệu quả.
3.5.4 Những hoạt động hỗ trợ bán hàng
Ban lãnh đạo công ty là bộ phận hỗ trợ đội ngũ bán hàng có hiệu quả, vì ban lãnh đạo hầu như là những người có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng, nhiều người lên vị trí lãnh đạo do có kết quả kinh doanh tốt, vì vậy khi đội ngũ bán hàng gặp khó khan trong quá trình chào hàng và ký kết hợp đồng thì ban lãnh đạo công ty cần có sự hỗ trợ kịp thời để hoạt động kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao.
Bên cạnh đó, hoạt động của bộ phận giám định bồi thường cũng có tác động không nhỏ tới hiệu quả của bộ phận kinh doanh. Bộ phận giám định bồi thường cần làm việc nhanh chóng, đúng nguyên tắc, xử lý tình huống khéo léo để tạo lòng tin đối với khách hàng.
3.6 Kiến nghị vĩ mô
3.6.1 Kiến nghị về cơ chế chính sách trong kinh doanh bảo hiểm nói chung
Bảo hiểm là một ngành kinh doanh dịch vụ có nhiều đặc thù riêng và có ý nghĩa rất quan trọng với nền kinh tế. Do vậy, vai trò của Nhà nước trong quản lý, phát triển hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ là rất to lớn. Trong giai đoạn tới đây, Nhà nước cần xây dựng hệ thống cơ chế, chính sách về kinh doanh bảo hiểm đầy đủ, minh bạch, bình đẳng và đồng bộ, tạo thuận lợi cho sự phát triển của thị trường, bảo đảm thực hiện các nghĩa vụ cam kết quốc tế của Việt Nam.
Thực hiện tốt công tác quản lý, tạo được môi trường pháp lý thuận lợi, đồng thời có những cơ chế, chính sách ưu đãi để ngành bảo hiểm phi nhân thọ có được những bước phát triển ổn định và đúng hướng.
Tăng cường kiểm tra, giám sát hoạt động kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ và các hoạt động trong lĩnh vực tài chính có liên quan. Ngăn chặn kịp thời những ảnh hưởng không tốt có tính dây chuyền lên nền kinh tế từ các hoạt động tài chính như bảo hiểm, ngân hàng, chứng khoán, bất động sản.
Nâng cao tính an toàn hệ thống, hiệu quả hoạt động và năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp bảo hiểm. Phát triển các doanh nghiệp bảo hiểm có năng lực tài chính vững mạnh, năng lực quản trị điều hành đạt chuẩn mực quốc tế, hoạt động hiệu quả, có khả năng cạnh tranh tích cực trên thị trường trong nước và khu vực.
Nhà nước và Cục quản lý giám sát bảo hiểm – Bộ tài chính cần có sự chỉ đạo cụ thể và thúc đẩy tiến trình tái cơ cấu các doanh nghiệp bảo hiểm một cách hiệu quả, tiến hành kiểm tra giám sát để tiến độ thực hiện được tuân thủ.
3.6.2 Kiến nghị phát triển ngành bảo hiểm phi nhân thọ đối với doanh nghiệp bảo hiểm
Để ngành bảo hiểm phi nhân thọ được duy trì và phát triển tốt, bên cạnh những điều kiện mà Nhà nước tạo ra, các doanh nghiệp bảo hiểm cần phát huy nội lực, cần tìm thấy cơ hội trong những khó khăn của nền kinh tế.
Các doanh nghiệp tiếp tục ổn định và hoàn thiện bộ máy tổ chức, xây dựng chiến lược và mục tiêu kinh doanh phù hợp, nghiên cứu và thiết kế những sản phẩm bảo hiểm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Khuyến khích và hỗ trợ các doanh nghiệp đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm, bảo đảm đáp ứng nhu cầu bảo hiểm đa dạng của các tổ chức và cá nhân. Tạo thuận lợi cho các tổ chức, cá nhân, đặc biệt là các đối tượng có thu nhập thấp được tham gia bảo hiểm.
Đa dạng và chuyên nghiệp hóa các kênh phân phối bảo hiểm, tạo cầu nối hiệu quả giữa các doanh nghiệp bảo hiểm và khách hàng.
Tổ chức công tác quản lý, giám sát thị trường chuyên nghiệp, hiện đại và hiệu quả; phát huy mạnh mẽ vai trò thành viên của cơ quan quản lý nhà nước về kinh doanh bảo hiểm. Tại diễn đàn các cơ quan quản lý bảo hiểm Đông Nam Á và Hiệp hội quốc tế của các cơ quan quản lý bảo hiểm; từng bước tuân thủ các chuẩn mực quản lý, giám sát bảo hiểm do Hiệp hội quốc tế của các cơ quan quản lý bảo hiểm ban hành.
3.6.3 Kiến nghị về xúc tiến thương mại trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ
Trong tình hình kinh tế khó khăn , sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ trong và ngoài nước ngày càng trở nên gay gắt thì xúc tiến
thương mại là yếu tố không thể thiếu để doanh nghiệp bảo hiểm quyết định sự thành bại của mình trên thị trường cùng với các đối thủ cạnh tranh ngày một lớn mạnh. Ở Việt Nam hiện nay, nhận thức của người dân về bảo hiểm nhân thọ cũng như phi nhân thọ còn hạn chế, họ không cảm thấy sự cần thiết của bảo hiểm đối với bản thân mỗi cá nhân, gia đình, lớn hơn nữa là đối với nền kinh tế, đối với xã hội. Vậy các doanh nghiệp bảo hiểm thực hiện công tác xúc tiến thương mại với nhiệm vụ quan trọng là nâng cao hiểu biết của người dân đối với bảo hiểm. Việc quảng bá công ty và sản phẩm bảo hiểm thông qua các hoạt động xã hội, mang tính nhân đạo và có tính nhân văn cao là các hoạt động mà doanh nghiệp bảo hiểm nên hướng tới, tạo lòng tin, xây dựng hình ảnh của công ty cũng như của ngành bảo hiểm phi nhân thọ đối với công chúng.
Nâng cao chất lượng dịch vụ trước, trong và sau bán hàng, tạo dựng niềm tin của khách hàng đối với ngành bảo hiểm nói chung, lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ và công ty nói riêng. Các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ cần liên tục nghiên cứu và đề xuất, đưa vào thử nghiệm những kênh phân phối bán hàng mới trên cơ sở các kênh phân phối đã và đang duy trì hiệu quả, để mở rộng thị trường và khách hàng có nhiều cơ hội hiểu và biết đến sản phẩm bảo hiểm.
Cơ quan quản lý Nhà nước và doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ cần thiết lập mối liên hệ chặt chẽ để nắm bắt thông tin và kịp thời hỗ trợ doanh nghiệp trước tình hình các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài vào Việt Nam ngày càng nhiều. Việc liên kết giữa các cơ quan quản lý và doanh nghiệp chặt chẽ giúp các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ trong nước giữ vững vị thế, đào tạo nguồn nhân lực bảo hiểm phù hợp với nhu cầu phát triển chung của kinh tế, của đất nước. Nhờ đó công tác xúc tiến thương mại được đẩy mạnh, cơ cấu hoạt động xúc tiến được hoàn thiện hơn, nâng cao vị thế và uy tín của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam.
KẾT LUẬN
Với 7 năm hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, BIC nhận thức rất rõ tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến thương mại trong kinh doanh bảo hiểm. Vì vậy BIC đã không ngừng nỗ lực trong việc hoàn thiện công tác xúc tiến thương mại các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ công ty cung cấp để đưa thương hiệu của công ty đến gần hơn với công chúng trong nước và bước đầu vươn ra thị trường quốc tế, để các sản phẩm dịch vụ của công ty được khách hàng đón nhận. …. Tuy nhiên hoạt động xúc tiến thương mại trong những năm qua của BIC còn nhiều hạn chế. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Trong khuôn khổ đề tài “Hoàn thiện xúc tiến thương mại các dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ của công ty bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam”, thông qua phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại tại BIC, em đã vận dụng những cơ sở lý thuyết, những dữ liệu tổng hợp được để cố gắng làm rõ những điểm cơ bản sau:
- Hệ thống hóa công tác xúc tiến thương mại nói chung và tại BIC nói riêng - Khẳng định vai trò của xúc tiến thương mại, đặc biệt là quảng cáo và bán hàng cá nhân trong bảo hiểm phi nhân thọ tại BIC.
- Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện quảng cáo và bán hàng cá nhân cũng như hỗn hợp xúc tiến thương mại tại BIC.
Qua luận văn, có thể rút ra kết luận: để thực hiện tốt hoạt động xúc tiến thương mại cần có sự nỗ lực, quyết tâm của toàn bộ ban lãnh đạo và nhân viên Công ty. Cùng với việc xác định đúng mục tiêu và vận dụng linh hoạt các công cụ xúc tiến, BIC còn phải bám sát thực tế tình hình kinh doanh, sử dụng và phân bố nguồn ngân sách hợp lý đầu tư vào các công cụ xúc tiến để các công cụ đó phát huy hiệu quả cao. Ngoài ra, vì bảo hiểm là ngành kinh doanh đặc thù nên để duy trì và phát triển mạnh mẽ, BIC cần được sự hỗ trợ về mặt chính sách từ Nhà nước, các hiệp hội và ban ngành liên quan.
Với hệ thống các nhóm giải pháp đã đề xuất, em hi vọng trong thời gian tới, công tác xúc tiến thương mại tại BIC nói riêng và lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ nói chung sẽ từng bước được hoàn thiện, nâng cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trong và ngoài nước.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Trịnh Quốc Trung , (2008), Marketing Ngân Hàng. NXB Thống kê 2. Nguyễn Thị Minh Hiền , (2003), Marketing Ngân Hàng. NXB Thống kê..
3. An Thị Thanh Nhàn và Lục Thị Thu Hường, (2012), Giáo trình ĐHTM : "Quảng
cáo và xúc tiến thương mại quốc tế". NXB Thống kê.."
4. An Thị Thanh Nhàn và Lục Thị Thu Hường, (2010) "Quản trị xúc tiến thương
mại trong xây dựng và phát triển thương hiệu". NXB Lao động Xã hội.
5. Nguyễn Phương Thảo, (2006) "Quản trị chiêu thị". Biên dịch: Hoàng Trọng 6. Trường Đại học Kinh tế quốc dân, (2005), Giáo trình Bảo hiểm, NXB thống kê. 7. Trường Đại học Kinh tế quốc dân (2004), Giáo trình Quản trị kinh doanh bảo
hiểm. NXB thống kê.
8. Trường Đại học Kinh tế quốc dân, (2006), Giáo trình Marketing căn bản, NXB thống kê, tái bản lần 1.
9. Philip Kolter, Giáo trình Marketing căn bản (1994), bản dịch, NXB Thống kê. 10. Trang web Viettrade.gov.vn
11. Trang web www.mof.gov.vn. 12. Trang web: bic.vn
PHỤ LỤC A:
BÚT KÝ PHỎNG VẤN LÃNH ĐẠO CỦA BIC
- Người phỏng vấn: CHV Phùng Nguyên Hà Anh, Chuyên ngành Thương mại, Khoa Sau Đại học, Đại học Thương Mại.
- Người trả lời phỏng vấn:
1. Ông Vũ Thắng: Giám đôc BIC – chi nhánh Thăng Long (trả lời các câu hỏi 1,2,3,4)
2. Bà Trần Thị Thanh Hường: Phó ban-ban kế hoạch phát triển của Tổng công ty BIC ( trả lời các câu hỏi 5,6,7,8,9)
- Thời gian và địa điểm phỏng vấn: Buổi phỏng vấn được tiến hành từ 14g00 đến 16g00 ngày 20 tháng 06 năm 2013 tại Tổng công ty bảo hiểm BIDV, 191 Bà Triệu, Hà Nội.
Nội dung buổi phỏng vấn
Câu hỏi 1: Xin Ông giới thiệu đôi nét về Công ty và tình hình kinh doanh của Công
ty trong vài năm trở lại đây?
Trả lời: BIC là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ, cung cấp các sản phẩm là nghiệp vụ bảo hiểm tài sản, trách nhiệm dân sự và các nghiệp vụ bảo hiểm khác không thuộc bảo hiểm nhân thọ.BIC thành lập vào năm 2006 và Cổ phần hóa vào năm 2010.BIC hiện có Tổng công ty trụ sở tại Hà Nội và 91 phòng kinh doanh trực thuộc đã có mặt tại tất cả các tỉnh thành cùng với 589 cán bộ nhân viên và hệ thống đại lý lớn mạnh hoạt động trên cả nước.
Trong 3 năm trở lại đây, BIC đang mở rộng kinh doanh ra nước ngoài, hiện tại BIC đã có hoạt động tại Lào(LVI) và Campuchia (CVI) , hai công ty con này vẫn đang có hoạt động kinh doanh tốt.
Câu hỏi 2: Xin Ông cho biết công ty đã đầu tư như thế nào về tài chính, nguồn lực
cho hoạt động xúc tiến thương mại? (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Ban kế hoạch phát triển của BIC với nhiệm vụ xây dựng chương trình xúc tiến thương mại phù hợp với từng giai đoạn và nhu cầu phát triển của công ty.BIC có kế hoạch nguồn tài chính hàng năm dành cho hoạt động hợp xúc tiến thương mại. Nguồn tài chính này được sử dụng hợp lý phù hợp với các chương trình xúc tiến mà ban kế hoạch phát triển đã xây dựng.
Công cụ xúc tiến mà BIC sử dụng: quảng cáo, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng, xúc tiến bán,marketing trực tiếp. Do đặc thù của ngành bảo hiểm phi nhân thọ mà BIC chú trọng nhất vào 2 công cụ là : bán hàng cá nhân và quảng cáo.
Câu hỏi 3: Theo Ông, công tác xúc tiến thương mại của công ty thời gian qua đã
thực sự
phát huy hiệu quả chưa?
BIC đã không ngừng nỗ lực hoàn thiện các công cụ và tổ hợp xúc tiến thương mại, dù vậy do đội ngũ nhân viên còn non trẻ, chưa có nhiều kinh nghiệm tổ chức hoạt động xúc tiến nên hiệu quả đạt được chưa cao.
2012 là năm BIC chú trọng đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, quảng bá hình ảnh, thương hiệu của công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng như ti vi, báo đài, biển hiệu trên các con phố.
Nếu xét về hiệu quả truyền thông thì hoạt động xúc tiến thương mại của công ty đã gặt hái những thành công nhất định, hình ảnh và thương hiệu của BIC đã được công chúng biết đến nhiều hơn và tạo dựng được lòng tin đối với khách hàng. Về mặt doanh số thì BIC chưa có một thước đo chính xác nào để đo lường. Tuy nhiên, bản thân tôi nhận thấy để thành công cả về truyền thông lẫn doanh số thì BIC còn phải học hỏi và nỗ lực nhiều hơn nữa.
Câu hỏi 4: Thưa Ông, trong 3-5 năm tới, định hướng chiến lược phát triển của BIC
như thế nào và công ty có kế hoạch gì để thực hiện tốt hơn hoạt động xúc tiến thương mại.
Với tầm nhìn : “trở thành 1 trong 5 công ty bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu Việt Nam” theo cả 3 tiêu chí: Vốn, lợi nhuận, thị phần. Xây dựng BIC trở thành