phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở nói riêng
Một trong các mối quan tâm hàng đầu của Ngân hàng trong quá trình hoạt động kinh doanh là việc tìm tòi, nghiên cứu và sáng tạo ra các sản phẩm mới hoặc các sản phẩm được cải tiến từ một số đặc tính cũ sẽ tạo ra sản phẩm mới với nhiều tính năng
ưu việt hơn. Mà các ngân hàng cung cấp các sản phẩm dịch vụ tương đối giống nhau vì thế để thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng mình chứ không phải ngân hàng khác thì mỗi ngân hàng phải tạo ra cho sản phẩm, dịch vụ của mình sự khác biệt, những điểm mạnh. Để làm được như vậy, ngân hàng cần cải thiện một số đặc tính cũ để hoàn thiện sản phẩm đồng thời bổ sung thêm những sản phẩm mới hấp dẫn hơn.
Do vậy mà các ngân hàng trong quá trình hoạt động của mình không ngừng hoàn thiện sản phẩm đặc biệt là những sản phẩm mà trong thời gian tới nhu cầu thị trường sẽ rất cao như: cho vay du học, dịch vụ thẻ tín dụng; và đồng thời rất coi trọng phát triển sản phẩm mới. Cụ thể với sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở Ngân hàng cần đầu tư, nghiên cứu và phát triển những sản phẩm mới. Nhìn vào sản phẩm cho vay mua nhà của BIDV nói chung và của Chi nhánh nói riêng thì dễ dàng nhận thấy Ngân hàng chưa có một sản phẩm nào cụ thể nhắm tới từng nhóm khách hàng riêng biệt tạo sự lựa chọn đa dạng và dễ dàng hơn với khách hàng. Nhìn danh mục sản phẩm của Ngân hàng, khách hàng thường rất khó lựa chọn do Ngân hàng không chia nhỏ sản phẩm theo từng nhu cầu khách hàng. Ví dụ như ở Techcombank, cũng là cho vay mua nhà nhưng họ chia thành cho vay nhà mới, gia đình trẻ, cho vay mua sắm vật dụng gia đình, vay mua căn hộ chung cư. Khách hàng nhìn danh mục sản phẩm cụ thể như vậy sẽ dễ dàng lựa chọn hơn.
Do vậy, trong năm 2013 này, Chi nhánh cần có sự đầu tư nghiên cứu để phân nhóm thành những sản phẩm nhỏ hơn. Hơn nữa, với việc phân nhóm sản phẩm nhỏ hơn, ngân hàng cũng phải đưa ra chính sánh, quy trình cho vay chuyên biệt đối với từng nhóm sản phẩm, như vậy sẽ tạo tính thuận tiện, nhanh chóng cho khách hàng khi tiếp cận từng nhóm sản phẩm đồng thời tạo sự chuyên nghiệp, tính cạnh tranh trong loại hình sản phẩm này. Ngân hàng cần mở rộng các hình thức cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở, không chỉ cho vay mua nhà, vay mua đất ở, cho vay xây nhà, cải tạo nhà ở, sửa chữa nhà ở mà có thể là cho vay góp vốn mua nhà đất, mua bán chuyển nhượng BĐS qua ngân hàng, trang trí nội thất…
Tăng tính hữu hình của sản phẩm, bổ sung các giá trị gia tăng cho sản phẩm. Sản phẩm ngân hàng là loại sản phẩm mang tính vô hình, còn tính hữu hình chỉ là phong cách đón tiếp, phục vụ của nhân viên Ngân hàng đối với khách hàng, hoặc là các chương trình khuyến mãi, tặng quà, các chiến lược quảng cáo về sản phẩm. Thái độ của cán bộ tín dụng khi tiếp xúc với khách hàng để lập hồ sơ vay vốn. Đây là yếu
tố duy trì lượng khách hàng truyền thống của ngân hàng và thu hút thêm nhiều khách hàng mới.
Đối với sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở, ngoài thái độ phục vụ của CBTD thì Ngân hàng cũng cần triển khai thực hiện các chương trình khuyến mãi, bốc thăm trúng thưởng với phần thưởng là các món quà có ý nghĩa gắn liền với từng sản phẩm cho vay của Ngân hàng như đồ dùng gia đình (bàn ghế,tủ,…) đối với sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở... Ngân hàng cần có nhiều chiến lược marketing rộng khắp đặc biệt là ở thị trường Hà Nội nơi mà Ngân hàng đang hoạt động chủ yếu có rất nhiều điều kiện thuận lợi cho sản phẩm hỗ trợ nhu cầu nhà ở vì đây là khu vực tập trung nhiều cơ quan ban ngành, trường học… với mật độ dân số đông nhất nhì cả nước, mức thu nhập bình quân đầu người cao, do đó tiến hành các hoạt động marketing là hết sức cần thiết nhất là trong điều kiện cạnh tranh giữa các NHTM trên thị trường đang nóng lên như hiện nay và tiếp tục gay gắt trong thời gian tới. Như Chi nhánh có thể tiến hành tổ chức các buổi hội thảo,các chương trình khuyến mãi để có thể giới thiệu sản phẩm tới gần khách hàng hơn, từ đó thu hút thêm một khối lượng lớn các khách hàng tiềm năng mà Ngân hàng chưa tiếp cận được.
Ngoài ra, Ngân hàng nên linh hoạt trong chấp nhận hồ sơ vay tiền. Đối với một số người lao động hiện nay, thu nhập ngoài lương của họ tương đối cao tuy nhiên việc chứng minh nguồn tài chính thì lại gặp nhiều khó khăn, ví dụ: trên sổ sách có những người chỉ nhận lương cơ bản theo ngạch, bậc trong khi thu nhập thêm (thu nhập chính đáng từ làm thêm, nhuận bút, phụ cấp, hoa hồng…) là rất lớn song lại khó có thể chứng minh thu nhập hàng tháng của họ đáp ứng tiêu chuẩn của Ngân hàng. Do vậy, Ngân hàng cũng nên linh động việc cho vay đối với những khách hàng có đủ khả năng về tài chính nhưng lại khó chứng minh nguồn tài chính của mình.
Và đa dạng hóa phương thức CVTD của chi nhánh chủ yếu là CVTD trực tiếp, riêng đối với sản phẩm cho vay mua ô tô và thẻ tín dụng, ngân hàng đã liên kết với vài hãng xe ô tô và một số siêu thị trên địa bàn Hà Nội. Còn với sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở thì chưa có liên kết với công ty nào.
Có thể thấy, việc phát triển CVTD gián tiếp là rất cần thiết cho việc mở rộng CVTD của Chi nhánh trong tương lai nhất là trong điều kiện hiện tại, với chính sách kích cầu tiêu dùng của Chính phủ, Ngân hàng nên phối hợp với các siêu thị, đại lý bán hàng để triển khai CVTD gián tiếp. Việc cho vay gián tiếp như trên sẽ tiết kiệm được chi phí của ngân hàng trong việc tìm kiếm khách hàng. Tuy nhiên Ngân hàng
cũng cần phải thận trọng trong việc lựa chọn ra những khách hàng có khả năng tài chính tốt nhằm đảm bảo an toàn cho chi nhánh. Bên cạnh đó, Chi nhánh vẫn phải tích cực phát triển CVTD trực tiếp để phát huy tính hiệu quả của nó.
Đối với loại hình cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở, Chi nhánh nên chủ động liên kết với các hãng bán lẻ, công ty xây dựng các công trình nhà ở, văn phòng, chung cư phục vụ các gia đình trẻ,… để tăng số lượng khách hàng và cũng an toàn hơn trong khâu thu nợ của khách hàng. Hơn nữa, hiện nay chủ trương chính sách của Đảng và Nhà nước là xây dựng, cho thuê nhà phục vụ đối tượng có thu nhập thấp và trung bình, vì vậy Chi nhánh cần liên kết với hãng bán lẻ, công ty xây dựng để mở rộng hoạt động của mình tới đối tượng trên.