Xây dựng chính sách giá cả hợp lý :
Trong nền kinh tế hiện nay, chiến lược giá cả là một chiến lược khá quan trọng, nó ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp trên thị
trường. Với mỗi doanh nghiệp, để xây dựng cho mình một chính sách giá phù hợp là điều không dễ chút nào. Đặc điểm của chính sách giá ở công ty du lịch Trường Sơn là mềm dẻo, linh hoạt đối với từng loại khách. Chính sách giá này đem lại cho doanh nghiệp hiệu quả kinh tế cao nhưng trước nhiều đối thủ cạnh tranh, để giữ cho mình được lợi thế đó công ty cần cố gắng nhiều hơn nữa. Sau đây là một số giải pháp về chiến lược giá của công ty:
Sử dụng mức giá trọn gói: Công ty cần liên kết với cơ sở bên ngoài để đáp
ứng những dịch vụ du lịch không có theo yêu cầu của khách và đưa ra một mức giá trọn gói phù hợp. Việc quyết định mức giá trọn gói rất thuận tiện cho cả khách du lịch và công ty. Khách hàng không phải lo đến những khoản chi phí phát sinh mà công ty lại tiện lợi cho phục vụ đảm bảo được chất lượng sản phẩm dịch vụ của mình.
Hoàn thiện mức giá để khuyến khích tiêu dùng sản phẩm dịch vụ trong sự thay đổi của mùa vụ: Như đã phân tích, nguồn khách đến với công ty rất đa dạng, mang theo những nhu cầu thay đổi khác nhau. Lượng khách thường tăng, giảm theo mùa do đối tượng khách chủ yếu của công ty là khách thương gia, khách công vụ và khách du lịch. Do vậy, để thu hút đông khách vào những thời kỳ nhất định, công ty cần sử dụng chính sách giá đối với những trường hợp đặc biệt.
Chẳng hạn, vào những dịp năm mới, ngày lễ lớn của đất nước,... thì thường vắng khách. Công ty cần sử dụng chính sách giá sàn hợp lý, tạo được không khí thoải mái, ấm cúng như ở nhà cho khách. Khách sẽ giải toả được vấn đề tâm lý đè nặng và qua đó đưa ra những nhận định, đánh giá tốt cho sản phẩm dịch vụ của khách sạn. Điều này sẽ giúp công ty đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh.
Nâng cao mức giá dịch vụ đồng thời tăng thêm các dịch vụ bổ sung, dịch
vụ hỗ trợ (mở dịch vụ vũ trường, liên hệ với nhà cung ứng, đối với bộ phận nhà
hàng thì luôn thay đổi món ăn và có kế hoạch cụ thể về việc định giá sản phẩm...). Tuy nhiên, cần hết sức lưu ý tới vấn đề lựa chọn nguồn nguyên liệu để vừa đảm bảo chất lượng sản phẩm dịch vụ vừa tiết kiệm chi phí mà vẫn tăng tính thẩm mỹ ở mỗi sản phẩm dịch vụ làm ra.
Công ty cần thiết lập cho mình mối quan hệ bạn hàng tốt với nhiều nguồn cung ứng nhất là đối với bộ phận nhà hàng. Có như thế mới đảm bảo việc cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách, đảm bảo về số lượng, chất lượng và thời gian cung cấp. Mặt khác, có nhiều mối quan hệ với nguồn hàng còn đảm bảo cho chính sách giá cả luôn ổn định.
Giá cả được cấu tạo từ chi phí cho nên công ty cần có cơ cấu chi phí hợp lý sao cho mức chi phí và tỷ suất chi phí giảm mà vẫn thu được lợi nhuận. Hiện nay, công ty đã đạt được hiệu quả về sử dụng chi phí nhưng để có thể đứng vững được trước sự biến biến động mạnh mẽ của thị trường thì cần phải thiết lập một cơ cấu chi phí, cơ cấu vốn ổn định.
Sử dụng mức giá phân biệt: Vì có sự khác biệt giữa các khách du lịch nên
công ty cần sử dụng mức giá phân biệt. Khi xác định giá phân biệt, công ty cung cấp các dịch vụ theo hai hay nhiều giá khác nhau, không để ý đến những khác biệt về chi phí. Chẳng hạn, công ty có thể quan tâm ưu đãi đối với những người tàn tật hay có chính sách giảm giá hay sử dụng miễn phí một số tiện nghi và dịch vụ trong công ty đối với những khách đăng ký sớm, những đối tượng khách ở lâu dài. Việc thực hiện giải pháp này giúp cho lượng khách luôn đầy đủ, mục đích là tăng hệ số sử dụng các dịch vụ, phát huy được hết những khả năng sẵn có của công ty.
Bên cạnh những giải pháp trên, để tăng sức cạnh tranh của sản phẩm và tối đa hoá lợi nhuận, công ty còn có thể sử dụng những biện pháp tuỳ thuộc từng trường hợp cụ thể như sau:
Công ty có thể giảm giá dịch vụ cơ bản, tăng giá dịch vụ bổ sung để đảm bảo lợi nhuận không giảm mà trong con mắt khách hàng giá đưa ra vẫn thấp, có sự khuyến mại.
Nếu như đối thủ cạnh tranh giảm giá để thu hút khách hàng thì công ty có thể vẫn giữ nguyên giá nhưng tăng thêm dịch vụ bổ sung miễn phí cho khách hay cũng có thể định giá một số dịch vụ thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh để giành được lợi thế về giá trên từng phân đoạn thị trường.
Trong quá trình xây dựng chiến lược giá, công ty cần có sự kết hợp với các sản phẩm du lịch, chiến lược phân phối, xúc tiến quảng cáo. Cần có sự quản lý để không gây lãng phí ở các bộ phận song phải biết rằng tiết kiệm đúng nơi, đúng lúc, tiết kiệm nhưng không gây ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm dịch vụ, văn minh phục vụ, văn hoá doanh nghiệp.
Tăng cường các kênh phân phối.
Hiện nay, kênh phân phối mà công ty đang sử dụng nhiều nhất là: bán hàng trực tiếp (khách sạn- khách hàng). Tuy nhiên, chiến lược phân phối của Công ty du lịch Trường Sơn cần phải quan tâm đến những vấn đề sau:
Ngày càng mở rộng thêm nhiều kênh phân phối: Với mục đích kéo được nhiều khách đến với dịch vụ du lịch của công ty, để nâng cao hiệu quả kinh doanh công ty có thể phát huy những kênh phân phối như:
Công ty - Đại lý du lịch – Khách hàng.
Công ty – Công ty vận chuyển – Khách hàng.
Công ty – Công ty lữ hành ở các tỉnh lân cận – Khách hàng.
Công ty có thể mở rộng kênh phân phối của mình qua việc liên hệ với các hãng taxi nhận đưa đón khách.
Sau khi thiết lập được các mối quan hệ, với các kênh phân phối này công ty cần giao tiếp tốt đảm bảo phần trăm tiền hoa hồng cho họ xứng đáng. Qua đó, kiểm tra xem hiệu quả của từng kênh, thường xuyên giám sát các kênh phân phối xem họ đã cung cấp thông tin gì về kinh doanh cho công ty, họ có nhiệt tình với công ty không... từ đó có thể lựa chọn kênh phân phối tốt nhất cho công ty.
Thiết lập mối quan hệ tốt hơn nữa với các đối tác:
Công ty có thể thông qua các nhà cung cấp để giới thiệu về khách sạn và sản phẩm của mình.
Thiết lập mối quan hệ hợp tác làm ăn với các khách sạn trong tỉnh và cả nước đặc biệt là các khách sạn có cấp bậc tương đương với các khách sạn của công ty để phù hợp với tập khách hàng của mình.
Xây dựng mối quan hệ tốt với các bộ, ngành khác, các doanh nghiệp ở các tỉnh lân cận và trên địa bàn tình Nghệ An.
Mặt khác, để kiểm nghiệm và chọn lựa số lượng kênh, cấp bậc kênh phân phối có hiệu quả, công ty cần quan tâm đến hệ thống kênh phân phối của đối thủ. Họ chọn các trung gian nào, phần trăm hoa hồng của họ dành cho mỗi kênh là bao nhiêu, nguyên nhân để họ có được mối quan hệ tốt với các đối tác là gì, ... Khi tìm hiểu được các vấn đề này công ty có thể rút kinh nghiệm, học hỏi để xây dựng hệ thống phân phối hợp lý cho mình.
Để giảm chi phí cho chiến lược phân phối, công ty nên tăng cường khả năng bán hàng trực tiếp tự tạo cho mình nguồn khách quen, nhất là khách đoàn. Chiến lược phân phối phải phù hợp với quy mô, chiến lược kinh doanh và các chiến lược cạnh tranh khác của công ty.
Xúc tiến quảng cáo
* Hoàn thiện việc quảng cáo bên trong công ty
Đây là biện pháp nhằm thu hút tập khách hàng đang tiêu dùng sản phẩm dịch vụ tại công ty. Để có thể giúp khách hàng hiểu rõ, hiểu sâu hơn về sản phẩm dịch vụ của mình, công ty du lịch Trường Sơn cần phải suy nghĩ một giải pháp quảng cáo thật ấn tượng, dễ nhớ, dễ quen cho khách. Dựa vào điều kiện hiện tại thì công ty có thể:
- Nâng cao tính hữu hình trong sản phẩm dịch vụ để quảng cáo với khách hàng về chất lượng sản phẩm dịch vụ mà họ sắp được tiêu dùng. Chẳng hạn:
+ Thông qua cơ sở vật chất kỹ thuật, trang thiết bị nội thất, các tấm biển quảng cáo, biển tên phải thường xuyên được kiểm tra, sửa chữa hoặc thay mới.
+ Cần có hình ảnh độc đáo về công ty, có băng - rôn quảng cáo hay giới thiệu chương trình khuyến mại nhằm thu hút khách bên ngoài đến tiêu dùng sản phẩm dịch vụ của công ty.
+ Tạo quảng cáo bố trí nội thất bên trong công ty thật độc đáo.
+ Công ty có thể quảng cáo thông qua trang phục riêng có của đội ngũ nhân viên ở các bộ phận và phong cách phục vụ của họ.
- Ngoài ra, giá cũng là một công cụ được sử dụng trong chiến lược xúc tiến quảng cáo, qua chương trình khuyến mại công ty có thể giảm giá dịch vụ hay giữ nguyên giá nhưng tăng thêm một số dịch vụ bổ sung miễn phí và
chương trình này phải được thông tin cho các khách hàng trong và ngoài công ty được biết.
* Tăng cường hiệu quả xúc tiến quảng cáo bên ngoài công ty
Việc xúc tiến quảng cáo bên ngoài công ty cũng được thực hiện song hiệu quả mang lại không cao. Phần lớn khách đến với công ty là do uy tín của các khách sạn mang lại và đây là biện pháp quảng cáo hữu hiệu nhất. Tuy nhiên, để khách hàng biết đến nhiều hơn nữa, công ty cần:
- Tiến hành khảo sát thị trường để xác định chính xác thị trường mục tiêu của mình, đồng thời quan sát, nhận xét, đánh giá các hoạt động xúc tiến quảng cáo của đối thủ cạnh tranh. Tính toán chi phí, hiệu quả mà các công cụ xúc tiến quảng cáo mang lại, tiến hành thử nghiệm rút kinh nghiệm để lựa chọn cho mình một công cụ phù hợp nhất mang lại hiệu quả cao nhất.
- Lập kế hoạch chi tiết cho từng đợt xúc tiến quảng cáo:
+ Về thời gian: phải quảng cáo vào thời điểm nào và khi nào là điều công ty phải chú ý.
+ Về phương tiện quảng cáo: công ty phải lựa chọn phương tiện quảng cáo phù hợp với quy mô, tiềm lực thị trường mục tiêu của công ty.
+ Chi phí dành cho quảng cáo: cần lập riêng thành một khoản.
+ Cường độ quảng cáo: phải được xác định trong từng khoảng thời gian nhất định hay theo chu kỳ sống của sản phẩm dịch vụ sao cho hợp lý và có hiệu quả nhất.
+ Xác định nội dung quảng cáo: nội dung quảng cáo cần chính xác, ngắn gọn nhưng cung cấp được đầy đủ các thông tin như các loại dịch vụ, giá cả, giá trọn gói (nếu có), các chương trình khuyến mại, giới thiệu sản phẩm mới, thái độ phục vụ và trình độ chuyên môn tay nghề của đội ngũ cán bộ lao động. Qua đó nhằm thu hút đông đảo, kích thích sự tò mò muốn khám phá của các đối tượng khách hàng.
- Công ty nên thiết lập mối quan hệ tốt với các giới báo chí, đài phát thanh, truyền hình để họ có tiếng nói tốt về công ty thông qua các chương trình, phóng sự, bài viết trên các báo, tạp chí du lịch...
- Đánh giá chính xác hiệu quả cuả các phương tiện quảng cáo sau mỗi tháng, quý, năm... để rút kinh nghiệm và lựa chọn cho mình một số phương tiện chủ yếu để giảm thiểu chi phí quảng cáo mà vẫn đảm bảo khả năng cạnh tranh, từ đó góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.