5 Doanh thu đồng 15.300 20.400 19.550
Ghi chú: Giá ựược tắnh trên 01 ựơn vị sản phẩm (01 con gà 01 ngày tuổi.)
Giá gốc: Là giá bán của Trung tâm ựưa ra.
Giá cấp 1: Là giá bán của đại lý (Giá gốc + 5% của giá gốc).
Giá cấp 2: Là giá bán của Người bán lẻ/nuôi gột (Giá gốc + 10% của giá gốc). Giá cuối: Là giá mà người tiêu dùng cuối sẽ bỏ tiền ra mua sản phẩm (Giá cấp 2).
Lợi nhuận cấp 1: Là số tiền mà đại lý ựược hưởng khi bán sản phẩm (Giá cấp 1 Ờ Giá gốc).
Khi cố ựịnh giá bán và mức chênh lệch ựược hưởng tới cấp bán lẻ, Trung tâm sẽ sử dụng ựịnh mức bán sản phẩm ựể có thể nhanh chóng phản ứng với những thay ựổi của thị trường. Khi thị trường xấu, Trung tâm có thể hạ ựịnh mức ựể hưởng khấu trừ nhằm khuyến khắch trung gian bán ựược hàng ựể hưởng thêm khấu trừ. Khi thị trường tốt, Trung tâm cũng có thể nâng ựịnh mức này ựể kiểm sốt lợi nhuận của mình.
Hơn nữa, theo báo cáo nội bộ của Phịng chuyển giao TBKT thì giá hiện tại của gà LV trên thị trường giao ựộng từ 20.000 Ờ 21.000 ựồng/con. Như vậy, khi áp dụng hệ thống phân phối này thì giá sản phẩm ựến người tiêu dùng cuối là 18.700 ựồng. Như vậy, không những Nhà sản xuất (Trung tâm NCGC Thụy Phương), Nhà phân phối cấp 1 (đại lý), Nhà phân phối cấp 2 (Người bán lẻ/nuôi gột) mà người tiêu dùng cuối cũng ựược hưởng lợi nhuận từ hệ thống.
4.4.2.3. Giải pháp về nghiên cứu thị trường và xác ựịnh thị trường mục tiêu 4.4.2.3.1. Nghiên cứu thị trường
Về mặt cơ cấu tổ chức, Phòng chuyển giao TBKT sẽ ựược tách ra thành một bộ phận ựộc lập và trực thuộc Ban giám ựốc Trung tâm. Phòng này sẽ mang tắnh chất là ựầu mối tiếp xúc với các khâu trung gian phân phối, khách hàng cuối ựể tiếp nhận cũng như thúc ựẩy các dịng thơng tin và liên lạc của chuỗi. Chắnh vì thế, nhiệm vụ nghiên cứu thị trường là một trong những nghiệp vụ chắnh của phòng ựể cung cấp ựầy ựủ thông tin chắnh xác nhằm giúp người làm marketing/bán hàng ựưa ra một chiến lược phù hợp và do ựó mang lại hiệu quả cao.
Phạm vi của những nghiên cứu của Phòng bao gồm:
xx) Nghiên cứu thị trường nhằm mục ựắch hỗ trợ Ban giám ựốc và Lãnh ựạo phòng ra quyết ựịnh kinh doanh ựối với thị trường mục tiêu.
yy) Khảo sát mức ựộ thỏa mãn của khách hàng ựối với sản phẩm nhằm cung cấp dữ liệu cho Phịng khoa học và hợp tác quốc tế có ựược thông tin chuẩn xác về thị hiếu của người sử dụng ựể ựịnh hướng nghiên cứu sản phẩm của mình.
zz) Khảo sát ựánh giá thương hiệu nhằm xác ựịnh vị thế của Trung tâm trong thị trường từ ựó hỗ trợ Ban giám ựốc cũng như Lãnh ựạo phịng có những chiến lược ựiều chỉnh phù hợp. Ngoài ra, những dữ liệu này cũng sẽ giúp phân loại ựược thương hiệu sản phẩm theo từng thị hiếu hay nhu cầu của thị trường khác nhau.
aaa) đánh giá quy mô thị trường và thị phần nhằm xác ựịnh quy mô sản xuất cho thị trường mục tiêu cũng như lợi thế cạnh tranh trong việc chiếm lĩnh thị trường của Trung tâm.
bbb) Thăm dò ựể tung sản phẩm mới nhằm ựánh giá sơ bộ phản ứng của thị trường ựối với những tắnh năng sản phẩm hoặc công thức lai tạo mới. Khi thị trường có phản ứng tắch cực với sản phẩm thì Trung tâm sẽ tiến hành sản xuất ựại trà.
ccc) Thăm dị một chương trình tập huấn chăn ni hoặc quảng bá về sản phẩm ựể ựo mức ựộ cần và mong muốn ựối với thương hiệu cũng như sản phẩm của Trung tâm.
nghiên cứu thị trường:
ddd) Tra cứu từ những dữ liệu có sẵn. eee) Thảo luận nhóm.
fff) Phỏng vấn trực tiếp. ggg) Phỏng vấn qua ựiện thoại. hhh) Khảo sát bằng thư tắn. iii) Thử nghiệm trọng ựiểm. jjj) Quan sát.
kkk) Thăm dò qua Internet. lll) Phân tắch chọn lựa. mmm)Phân tắch nhóm.
Thơng qua nghiên cứu thị trường, hoạt ựộng tiếp xúc thị trường của Trung tâm ựược ựẩy mạnh hơn với các dòng liên lạc (Từ nhà sản xuất ựến người tiêu dùng cuối) và dịng thơng tin (Từ người tiêu dùng cuối ựến nhà sản xuất). Những dịng thơng tin/liên lạc này sẽ giúp cho các nhà hoạch ựịnh chiến lược kinh doanh hoặc các nhà khoa học của Trung tâm tiến sát hơn ựến nhu cầu thực tế của thị trường. Chắnh vì thế, sản phẩm ựáp ứng ựược nhu cầu ựa dạng của thị trường cũng sẽ tạo ra ựược lợi thế cạnh tranh và ựộ bao phủ thị trường của các dòng sản phẩm khác nhau. Lợi thế của Trung tâm từ trước ựến nay là ựã từng làm việc và có các mơ hình chăn nuôi ở cả 03 phương thức chăn nuôi (công nghiệp, bán công nghiệp và truyền thống) của Việt Nam. Chắnh vì thế, hiện tại Trung tâm cần tập trung vào nghiên cứu những thị trường này.
4.4.2.3.2. Xác ựịnh thị trường mục tiêu
Việc áp dụng phân khúc thị trường sẽ giúp Trung tâm có một cái nhìn rõ ràng hơn về thị trường, hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng, ựồng thời có thể nhìn ra các cơ hội kinh doanh mới. Phân khúc thị trường và xác ựịnh thị trường sẽ phụ thuộc rất lớn và tắnh hấp dẫn của phân khúc (thị trường) và lợi thế cạnh tranh của Trung tâm.
Tắnh hấp dẫn của thị trường có thể ựược phân tắch từ những dữ liệu về nghiên cứu thị trường trong ựó dựa trên một số chỉ tiêu như:
nnn) Quy mô của thị trường (Tổng doanh thu, tổng sản lượng tiêu thụ, tổng nhu cầu): Những dữ liệu này sẽ giúp Trung tâm xác ựịnh ựược phân khúc thị trường nào là tiềm năng và khơng tiềm năng hoặc mình có lợi thế hay khơng có lợi thế.
ooo) Tốc ựộ phát triển (Tỷ lệ phần trăm phát triển hàng năm so với năm trước): đây là một chỉ tiêu cho phép Trung tâm có thể dự ựốn ựược xu hướng của thị trường ựể từ ựó có những ựối sách thắch hợp với chiến lược phân phối sản phẩm của mình.
ppp) Mức ựộ cạnh tranh (Số lượng ựối thủ và mức ựộ cạnh tranh): Không phải ựối thủ trực tiếp nào cũng cạnh tranh trực tiếp trên cùng một phân khúc thị trường. điều này là do mỗi doanh nghiệp có những lợi thế cạnh tranh và khác biệt sản phẩm của riêng mình ựể hướng tới từng phân khúc chủ ựạo riêng. Những thông tin này sẽ cho phép Trung tâm có thể xác ựịnh mức ựộ rủi ro khi tham gia vào phân khúc này.
qqq) Quy mô khách hàng (Sức mua của khách hàng): Những thông tin này cho ta biết ựược tiềm lực nội tại của phân khúc ựối với sản phẩm tiềm năng ựể từ ựó có thể xác ựịnh ựược chắnh xác khả năng thành công của sản phẩm.
Lợi thế cạnh tranh của Trung tâm cần ựược xác ựịnh rõ so với các ựối thủ khác trong cùng một phân khúc (thị trường). Tại thời ựiểm hiện tại, Trung tâm cần phải dựa vào những tiêu chắ quyết ựịnh chọn mua sản phẩm của khách hàng và khả năng ựáp ứng của mình ựể xác ựịnh thị trường mục tiêu.
rrr) Chất lượng sản phẩm: đây là một tiêu chắ có thể nói là quan trọng nhất và cũng là lợi thế cạnh tranh lớn nhất tại thời ựiểm hiện tại của Trung tâm. Trung tâm NCGC Thụy Phương từ trước ựến nay vẫn nổi tiếng với các giống gà màu năng suất, chất lượng cao và hợp với khẩu vị của người Việt Nam. Trong khi sản phẩm của các ựối thủ cạnh tranh lớn khác như CP và JAPFA là giống gà trắng công nghiệp. Như vậy, tập trung vào phân khúc gà màu và ựặc sản là Trung tâm ựã tạo ra ựược lợi thế cạnh tranh cho riêng mình.
sss) Dịch vụ khách hàng: Xây dựng hệ thống phân phối của riêng mình, Trung tâm sẽ tạo ra ựược một hệ thống dịch vụ các loại hậu cần như dịch vụ kỹ thuật chăn nuôi, thú y, thức ăn, vận tảiẦ điều này sẽ tạo ra ựược niềm tin của
khách hàng ựối với những sản phẩm ựược phân phối.
ttt) Mẫu mã sản phẩm: Trung tâm NCGC Thụy Phương là ựơn vị chuyên chọn lọc và lai tạo các giống gà khác nhau nhằm ựáp ứng từng thị hiếu chăn nuôi theo vùng miền của Việt Nam. Xác ựịnh ựược thị trường mục tiêu cũng sẽ khiến cho việc phân phối sản phẩm theo từng mẫu mã khác nhau ựược chắnh xác hơn.
uuu) độ phủ của kênh phân phối: Áp dụng hệ thống phân phối ựa kênh sẽ giúp ựộ bao phủ các phân khúc thị trường khác nhau. điều này sẽ giúp Trung tâm có thể mở rộng ựược tối ựa thị trường.
vvv) Thương hiệu: Là những thương hiệu sản phẩm hiện tại của Trung tâm. www)đội ngũ bán hàng: Phòng CGTBKT khi ựược phân tách sẽ bao gồm ựội ngũ những người bán hàng với nhiều năm kinh nghiệm tiếp xúc khách hàng. Ngoài những kỹ năng bán hàng, ựằng sau ựội ngũ bán hàng của Trung tâm là các nhà khoa học ựầu ngành về lĩnh vực chăn nuôi, thú y, thức ăn, con giống, ấp trứngẦ hỗ trợ nên có thể giải ựáp ựược mọi thắc mắc gặp phải.
Như vậy, qua phân tắch tắnh hấp dẫn của thị trường và khả năng ựáp ứng ựối với các tiêu chắ quyết ựịnh chọn mua sản phẩm của khách hàng, Trung tâm có thể xác ựịnh ựược cho mình những thị trường mục tiêu khác nhau. Dựa vào những thông tin và tắnh chất của từng phân khúc mà ta có thể tiến hành xây dựng hệ thống phân phối với số lượng các công ựoạn phù hợp. Vì thế trong giai ựoạn hiện nay, Trung tâm cần tập trung mục tiêu vào thị trường gà lông màu, thị trường gà ựặc sản, thị trường gà giống sinh sản, thị trường gà thương phẩm và thị trường gà ựẻ trứng thương phẩm.
4.4.2.4. Giải pháp về dịch vụ hậu cần 4.4.2.4.1. Hoạt ựộng hỗ trợ kỹ thuật
Phòng CGTBKT sẽ là ựầu mối ựể ựiều phối các hoạt ựộng hỗ trợ kỹ thuật từ các phịng ban chức năng khác nhau thơng qua Ban giám ựốc Trung tâm. Hỗ trợ kỹ thuật sẽ bao gồm chăn ni và mơ hình (Phịng khoa học và hợp tác quốc tế), thú y (Phòng bảo vệ sức khỏe ựộng vật), thức ăn (Xưởng chế biến thức ăn chăn nuôi) và ấp trứng (Trạm ấp). Nhân sự của các phòng này sẽ thực hiện công tác chuyên môn tại những ựịa ựiểm ựược chỉ ựịnh.
vấn kỹ thuật chăn nuôi, thú y, thức ăn (Chăn nuôi công nghiệp và chăn nuôi sinh sản thương mại nếu chấp nhận tham gia vào hệ thống ựể bán lại trứng giống cho Trung tâm) và Tập huấn kiến thức (đại lý). đại lý sẽ chuyên tâm vào mở rộng mạng lưới bán hàng hoặc bán lẻ của mình ựể xâm nhập sâu hơn vào thị trường. đối với Người bán lẻ/người nuôi gột, đại lý sẽ tiến hành phổ biến những kiến thức thường thức về chăn ni ựể có thể giao tiếp tốt và hiểu nhu cầu cũng như thắc mắc của khách hàng.
đối với Người bán lẻ/người nuôi gột mua hàng trực tiếp từ Trung tâm, Trung tâm cũng sẽ tiến hành những hình thức khác nhau về phổ biến kiến thức như mô tả trong trường hợp của đại lý nêu trên.
4.4.2.4.2. Hoạt ựộng vận tải, kho hàng
Phòng CGTBKT trực tiếp quản lý Tổ vận tải của Trung tâm là nhằm mục ựắch linh ựộng hơn trong vấn ựề ựiều xe phục vụ vận tải của hệ thống phân phối.
đối với trường hợp giao hàng cho đại lý, Trung tâm sẽ vận chuyển sản phẩm ựến ựiểm tập kết của đại lý và chịu trách nhiệm ựối với những sai hỏng của sản phẩm trong q trình giao nhận. Ngồi ra, Trung tâm cũng sẽ cung cấp kho bãi cho đại lý trong trường hợp phải ký gửi hàng. Song song với ựó, đại lý cũng sẽ phải cam kết vận chuyển ựúng quy cách hoặc có kho bãi ký gửi cho ựối tượng khách hàng là người chăn nuôi công nghiệp hoặc chăn ni thương mại. Trong q trình giao nhận sản phẩm ựến ựịa ựiểm tập kết của khách hàng, đại lý cũng sẽ chịu trách nhiệm về chất lượng sản phẩm cuối cùng của mình. Trong trường hợp, đại lý khơng có phương tiện vận chuyển chuyên biệt thì hoặc là phải thuê chuyên chở bên ngoài hoặc là thuê phương tiện vận tải của Trung tâm. đối với Người bán lẻ/người ni gột, hình thức giao nhận hàng ựược thực hiện tại ựiểm bán hàng của đại lý và đại lý không chịu trách nhiệm vận chuyển sản phẩm.
đối với trường hợp người chăn nuôi công nghiệp trực tiếp giao dịch với Trung tâm thì ưu ựãi về hậu cần cũng sẽ tương tự như của đại lý với khách hàng.
4.4.2.4.3. Hoạt ựộng xúc tiến thị trường
Hoạt ựộng xúc tiến thị trường của Trung tâm ựược hiểu là những hoạt ựộng liên quan ựến xúc tiến bán hàng, quảng bá sản phẩm, tập huấn chăn nuôi, sử dụng
các công cụ liên quan ựến Internet và CNTTẦ
Các hoạt ựộng xúc tiến thị trường này luôn phải ựược thực hiện theo nguyên tắc xây dựng kết cấu chiến lược xúc tiến như sau:
xxx) đối tượng mục tiêu là ai? yyy) Thơng ựiệp ựịnh vị là gì?
zzz) Mục tiêu xúc tiến thị trường là gì? aaaa) Chiến lược tiếp cận là như thế nào?
Cách thức xúc tiến thị trường phù hợp nhất hiện nay ựối với Trung tâm là thông qua các hoạt ựộng tập huấn chăn nuôi trong các dự án, ựề tài có hỗ trợ kinh phắ của Nhà nước. Từ những mơ hình này, Trung tâm sẽ duy trì cơ sở chuồng trại và nhân cơng chăn ni có kinh nghiệm ựể hỗ trợ và ựưa vào hệ thống phân phối nhằm tận dụng sức lan tỏa của mơ hình trong dân cũng như thu hút sự chú ý của giới truyền thông.
Từ trước ựến nay, Trung tâm NCGC Thụy Phương luôn ựược biết ựến như một ựịa chỉ nghiên cứu khoa học và giống gia cầm lớn nhất cả nước. Từ khi chương trình ỘBạn của nhà nơngỢ trên truyền hình VTV2 và ỘPhổ biến kiến thứcỢ trên truyền thanh Việt Nam ựược lên sóng, các nhà khoa học của Trung tâm ựã và ựang là những ựối tác của các chương trình này ựể giải ựáp thắc mắc của người chăn nuôi trong lĩnh vực gia cầm. đây cũng là một kênh truyền thông hữu hiệu cho thương hiệu của Trung tâm.
Một hình thức xúc tiến thị trường nữa mà Trung tâm ựang có ựiều kiện nhưng lại khơng có ai thực hiện ựó Internet và CNTT. Mức ựộ phổ cập Internet và công nghệ 3G hiện nay tại Việt Nam cho phép hầu như mọi người thuộc mọi thành phần trong xã hội có khả năng sử dụng mạng. Tuy nhiên, ựiều này cũng khơng phải ựúng hồn tồn ựối với mọi ựối tượng chăn nuôi mà chỉ giới hạn ở người chăn nuôi công nghiệp và bán thương mại khi cả 02 thành phần này ựều cần phải tiếp xúc với thị trường. Trang web http://www.porec.vn hiện nay của Trung tâm cần ựược khôi phục và cập nhật những thông tin mới nhất về sản phẩm hoặc chiến lược sản phẩm. Ngoài ra, trang web này cũng cần phải bổ sung những tắnh năng tương tác như thu nhận thông tin khách hàng, thu nhận phản hồi của khách hàng về sản phẩm, thu
nhận những ựóng góp về sản phẩm hoặc chắnh sách sản phẩmẦ Trung tâm cũng cần xây dựng một hệ thống e-mail hoặc thống nhất sử dụng một công cụ giao tiếp trực tuyến miễn phắ như Skype ựể có thể trả lợi hoặc tư vấn trực tuyến cho khách hàng. Một công việc mà Trung tâm từ lâu khơng làm ựó là lưu trữ cơ sở dữ liệu khách hàng. để làm ựược ựiều này, Phòng CGTBKT cần bắt ựầu thu thập và xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng ựể làm nền tảng cho các chiến lược quảng bá sản phẩm sau này.
Phương thức tư vấn qua ựiện thoại hiện vẫn hữu hiệu ựối với Trung tâm. Phòng CGTBKT là ựầu mối chịu trách nhiệm tiếp xúc, tư vấn và chuyển yêu cầu tới các chuyên gia chun sâu khác nếu cần. Các hình thức khơng thường xuyên có thể bao gồm: Tham gia hội chợ triển lãm, quảng cáo trên các tạp chắ chuyên ngành, tổ chức hội thảo chuyên ựềẦ
Trong bối cảnh hiện nay, Trung tâm NCGC Thụy Phương chưa thể áp dụng các phương thức xúc tiến thị trường khác như quảng cáo truyền hình, quảng cáo ngồi trời, quảng cáo ựiện tửẦ