Các hoạt ựộng ựể phát triển hệ thống phân phối của Trung tâm NCGC Thụy Phương

1 Huyện tham gia Huyện 2 4 7 6,67 2,43 9,05 2 Số lượng bán 000 Con 63 30 460 85,9 52,73 68,

4.2.2. Các hoạt ựộng ựể phát triển hệ thống phân phối của Trung tâm NCGC Thụy Phương

Thụy Phương

4.2.2.1. Công tác nghiên cứu phát triển thị trường của Trung tâm

Do nhiệm vụ chủ ựạo là nghiên cứu nên Trung tâm NCGC Thụy Phương có thời gian tiếp xúc với thị trường ngắn hơn so với các ựối thủ cạnh tranh khác. Hoạt ựộng chọn lọc, tạo dòng/giống hoặc lai tạo thành các giống gia cầm thường ựược thực hiện theo ựơn ựặt hàng của Nhà nước, các bộ, ngànhẦ chứ không xuất phát từ nhu cầu thực tiễn của thị trường. Nhiều sản phẩm của Trung tâm ựôi khi chưa ựáp ứng hết thị hiếu của người tiêu dùng.

Hoạt ựộng tiếp xúc với người tiêu dùng chủ yếu thơng qua dịng chảy sản phẩm và chi trả chứ chưa thơng qua dịng chảy liên lạc và thông tin. điều này là do hoạt ựộng phân phối của Trung tâm hầu hết chỉ thơng qua kênh trực tiếp nên khơng có khâu trung gian ựể phát huy tác dụng trao ựổi thông tin giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng.

Trung tâm không chủ trương ựi sâu vào nghiên cứu thị trường ựể từ ựó sản xuất ra các sản phẩm hướng ựến từng nhóm khách hàng mục tiêu. Chắnh ựiều này khiến cho chiến lược bán hàng và phân phối của Trung tâm phải hướng theo cách thức phân phối rộng rãi mà khơng có thị trường mục tiêu. Như vậy, ta có thể nói là mối liên hệ giữa Trung tâm NCGC Thụy Phương và thị trường cũng như người tiêu dùng rất xa nhau và lỏng lẻo.

Trong khi ựó, Trung tâm NCGC Thụy Phương tiếp cận thị trường chủ yếu thông qua bán hàng trực tiếp và các ựề tài, dự án ựược hỗ trợ kinh phắ. Hoạt ựộng xúc tiến thị trường hiện tại chỉ thơng qua hình thức tập huấn chăn nuôi, hội nghị ựầu chuồngẦ trong khuôn khổ của các dự án này. Khi dự án kết thúc, sức lan tỏa từ hiệu quả của mơ hình cũng có nhưng Trung tâm khơng nắm bắt những cơ hội này ựể chuyển hóa thành doanh số bán hàng tiếp theo. Chắnh vì thế, sức lan tỏa từ mơ hình sau một thời gian sẽ dần khơng cịn giá trị.

Năm 2008, Trung tâm lần ựầu tiên ựầu tư xây dựng website của riêng mình (http://www.porec.vn) với mục ựắch chuyển tải ựược giá trị nghiên cứu ựến người tiêu dùng bằng cách nâng cao nhận thức. Tuy nhiên, website này ựã từ lâu bị bỏ khơng do khơng có người cập nhật và ựiều hành. Hệ thống e-mail hiếm khi ựược sử dụng ựể trao ựổi với khách hàng. Hơn nữa, hiện nay có rất nhiều hình thức tiếp xúc trực tuyến quan mạng Internet như phần mềm Skype, G-Talk, Yahoo MessengerẦ nhưng Trung tâm cũng chưa quan tâm ựể tìm cách ứng dụng vào quá trình giao tiếp với khách hàng.

Trung tâm NCGC Thụy Phương cũng khơng có những bộ phận chun trách về các vấn ựề thị trường như nghiên cứu nhu cầu thị trường, thu nhận ý kiến khách hàng, quảng bá sản phẩm ựến người tiêu dùngẦ Bên cạnh ựó, hiện tại cũng khơng có bộ phận chuyên trách về bán hàng ựể thực hiện các chiến lược bán hàng, chăm sóc khách hàng, dịch vụ sau bán hàng, hoạt ựộng thúc ựẩy bán hàngẦ Chắnh vì thế, Trung tâm cho ựến nay vẫn chưa có một cơ sở dữ liệu về khách hàng của mình.

Mặc dù, các hoạt ựộng thị trường Ờ kể cả tiếp xúc và xúc tiến thị trường Ờ ựối với ngành chăn nuôi gia cầm có những ựặc thù khác so với các ngành nghề khác nhưng ựây cũng là những hoạt ựộng cần thiết (và cấp thiết) của Trung tâm NCGC Thụy Phương hiện nay. đặt trong bối cảnh cạnh tranh với các ựối thủ khác như CP, JAPFAẦ thì Trung tâm hiện vẫn còn ựang ở giai ựoạn bắt ựầu bắt nhịp với vận ựộng thị trường trong khi những cơng ty cịn lại ựã thực hiện cơng tác này một cách rất hiệu quả.

Một vấn ựề nữa là Trung tâm NCGC Thụy Phương không tiến hành các ựợt ựiều tra người chăn nuôi trong nghiên cứu thị trường. Công tác này chỉ ựược thực

hiện duy nhất trong khuôn khổ ựề tài với các bộ hoặc ban/ngành. Tuy nhiên, phạm vi thực hiện chỉ giới hạn trong công tác ựiều tra về cơ cấu và mơ hình chăn ni nhằm xác ựịnh giống gà phù hợp với ựịa phương ựó.

4.2.2.2. Phát triển các ựại lý, trung gian phân phối

Phát triển ựại lý và trung gian phân phối của Trung tâm NCGC Thụy Phương khơng có xu hướng rõ rệt. Hiện tại, ựại lý chắnh thức duy nhất của Trung tâm tại Thái Nguyên vẫn ựang trong giai ựoạn thử nghiệm. Hình thức này có thể nói như một dạng hình thức ký mua sản phẩm với một số lượng lớn do khơng có những ràng buộc cụ thể nào về quyền lợi cũng như trách nhiệm của hai bên trong quá trình phân phối. 06 ựại lý cịn lại (mang tắnh chất của người bán buôn) vẫn thực hiện giao dịch thông qua thỏa thuận miệng hoặc ựặt hàng trước. Chắnh vì thế, mọi phương thức giao dịch vẫn mang tắnh chất như những cơ sở cung cấp giống tư nhân khác. điều này khác hoàn toàn so với những hệ thống phân phối hồn chỉnh của các cơng ty như CP, JAPFA.

Với phương thức phát triển ựại lý và trung gian phân phối của Trung tâm NCGC Thụy Phương mang tắnh tự phát như trên nên Trung tâm cũng không thể quản lý hoặc kiểm sốt ựược mối quan hệ giữa sản phẩm của mình với người tiêu dùng cuối khi thông qua trung gian. Mọi mối quan hệ với người tiêu dùng cuối của sản phẩm ựều do chắnh các khâu trung gian tự quyết ựịnh.

So sánh phương thức giao dịch của trung gian phân phối ựược thể hiện trong bảng sau:

Trường đại Học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế 58

Bảng 4.7: Phương thức giao dịch của trung gian phân phối với nguồn cung cấp giống

(đVT: người)

TT NCGC Thụy Phương CP JAPFA Khác

STT Tiêu chắ đại lý Người bán lẻ/ nuôi gột đại lý Người bán lẻ/ nuôi gột đại lý Người bán lẻ/ nuôi gột đại lý Người bán lẻ/ nuôi gột Phương thức ựặt hàng: Trực tiếp 7 17 0 2 2 10 22

Qua ựiện thoại 6 2

1 Qua e-mail 2 1 Phương thức nhận hàng: Tại ựiểm bán 7 17 10 22 2 Tại kho 8 5 2 Phương thức chuyên chở: Tự có 4 14 2 6 22

Cơ sở chuyển cho 8 5

3

Thuê chở 3 3 4

Phương thức thanh toán:

Chuyển khoản 1 0 6 5 Tiền mặt 6 17 2 10 22 Kết hợp đối lưu 4 Mức gối ựầu 2

Trường đại Học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế 59

Các phương thức giao dịch của Trung tâm và cơ sở cung cấp giống khác khơng có sự tương ựồng. 100% ựại lý và người bán lẻ/nuôi gột của Trung tâm ựều thực hiện ựặt hàng qua hình thức trực tiếp trong khi ựó CP lại khơng có hình thức ựặt hàng trực tiếp (75% ựặt hàng qua ựiện thoại và 25% qua e-mail). điều này cho thấy tắnh linh ựộng rất lớn trong việc tiếp cận nguồn hàng của cơng ty. JAPFA có nhiều hình thức hơn cả khi 40% ựại lý ựặt hàng trực tiếp, 40% qua ựiện thoại và 20% qua e- mail. 100% người bán lẻ/nuôi gột của JAPFA thực hiện qua phương thức trực tiếp. Nguồn cung cấp khác cũng có hình thức như Trung tâm NCGC Thụy Phương khi 100% ựại lý và người bán lẻ/ni gột ựều thực hiện qua hình thức trực tiếp.

Phương thức nhận hàng của Trung tâm và nguồn cung khác tương ựồng nhau khi 100% ựại lý và người bán lẻ/nuôi gột ựều nhận hàng tại ựiểm bán hàng của các cơ sở. Trong khi ựó, mơ hình của 02 cơng ty là CP và JAPFA lại khác hoàn toàn. 100% người mua hàng sẽ ựược nhận hàng tại kho. Từ ựó ta có thể thấy tắnh chuyên biệt hóa của các cơng ty là rất rõ ràng khi phân tách vai trò của ựiểm bán hàng và kho hàng.

Phương thức chuyên chở thể hiện rõ mức ựộ chăm sóc khách hàng của các cơ sở giống. Trung tâm NCGC Thụy Phương không thực hiện hỗ trợ chuyên chở cho người mua hàng (kể cả ựại lý). 57,1% ựại lý sử dụng phương tiện của mình ựể chở hàng cịn lại 42,9% phải thuê chở. CP và JAPFA hỗ trợ chuyên chở cho 100% ựại lý của mình. Riêng người bán lẻ/ni gột của JAPFA không ựược hỗ trợ dịch vụ này. Nguồn cung cấp khác cũng tương tự như Trung tâm với 60% ựại lý tự có phương tiện chuyên chở, 40% thuê chở và 100% người bán lẻ/nuôi gột tự chuyên chở sản phẩm.

Phương thức thanh toán cũng là một trong những chỉ tiêu ựể xem xét tắnh linh hoạt của cơ sở cấp giống. Trung tâm NCGC Thụy Phương thực hiện giao dịch phần lớn qua hình thức trả tiền mặt ựối với ựại lý của mình. 14,3% ựại lý còn lại thực hiện qua chuyển khoản. 100% người bán lẻ/nuôi gột trả tiền trực tiếp cho Trung tâm. 75% ựại lý của CP thanh toán qua chuyển khoản và 25% thanh tốn qua hình thức gối ựầu giữa các lần lấy hàng. Hình thức gối ựầu của CP cho thấy mức ựộ chia sẻ với khách mua hàng rất cao của công ty. 100% ựại lý của JAPFA chuyển khoản tiền hàng

cịn 100% người bán lẻ/ni gột trả tiền trực tiếp. Với các nguồn cung khác, 100% ựại lý và 100% người bán lẻ/nuôi gột phải trả tiền trực tiếp khi lấy hàng.

Mối quan hệ với người tiêu dùng của trung gian phân phối ựược thể hiện trong bảng sau:

Bảng 4.8: Mối quan hệ với người tiêu dùng của trung gian phân phối (đVT: Người)

STT Tiêu chắ đại lý Người bán

lẻ/nuôi gột Bán kèm thức ăn chăn nuôi:

CP 8 JAPFA 5 Cargill 3 Proconco 7 GuyomarchỖVCN 1 1 Khác

Tư vấn về chủng loại thức ăn theo lứa tuổi gà:

Có 8 8

3

Không 2 14

Tư vấn về thuốc thú y cho gà:

Có 1

4

Không 9

Phương tiện chuyên chở cho khách hàng:

Tự có 6 5

Thuê 4 10

5

Không chuyên chở 7

(Nguồn: Tổng hợp số liệu ựiều tra)

Bán kèm thức ăn chăn nuôi chỉ xuất hiện ở các ựại lý. 80% số ựại lý bán thức ăn của CP, 50% JAPFA, 30% Cargill, 70% Proconco và 10% GuypmarchỖVCN. Như vậy ta thấy, các ựại lý cũng không nhất thiết chỉ cung cấp sản phẩm thức ăn của một công ty bất kỳ. điều này cũng thể hiện rõ ở các sản phẩm gà giống 01 ngày tuổi khác

nhau ựược cung cấp bởi một ựại lý. Do các ựại lý thường bán thức ăn nên có ựến 80% số người có thể tư vấn ựược về chủng loại thức ăn theo lứa tuổi của gà. 20% cịn lại khơng tư vấn về thức ăn. Người bán lẻ/ni gột cũng có 36,4% có khả năng tư vấn thức ăn cho khách hàng của mình. Thú y là một lĩnh vực khó trong chăn ni nên chỉ có 10% ựại lý tư vấn về lĩnh vực này. 60% ựại lý tự có phương tiện nên có thể hỗ trợ khách hàng chuyên chở sản phẩm (nuôi quy mô lớn) và 40% thuê chở.

Mối quan hệ ràng buộc của trung gian phân phối với nguồn cung cấp giống ựược thể hiện trong bảng sau:

Bảng 4.9: Mối quan hệ ràng buộc của trung gian phân phối (đVT: người)

STT Tiêu chắ đại lý Người bán lẻ/nuôi gột

Ràng buộc với nhà sản xuất/cung cấp:

Hợp ựồng 8

Cam kết trên giấy tờ 2 2

Thỏa thuận miệng 1

Không 20

Trách nhiệm giải quyết khiếu nại của nhà sản xuất/cung cấp:

TT NCGC Thụy Phương CP 8 JAPFA 5 2 Khác (Bao gồm cả Lò ấp trứng)

Trách nhiệm theo dõi sản phẩm của nhà sản xuất/cung cấp ựối với khách hàng của trung gian phân phối:

TT NCGC Thụy Phương 1 CP 8 JAPFA 5 3 Khác (Bao gồm cả Lò ấp trứng)

Theo số liệu ở bảng trên, 80% ựại lý ký kết hợp ựồng với nhà sản xuất trong khi ựó có 20% cam kết trên hình thức giấy tờ khác. 90,9% người bán lẻ/ni gột khơng có hình thức cam kết nào với nhà sản xuất mà chỉ có 9,1% cam kết trên giấy tờ. Về những vấn ựề khiếu nại của khách hàng với nhà sản xuất thơng qua ựại lý thì 80% số ựại lý ựược CP và 50% ựược JAPFA giải quyết. Trung tâm NCGC Thụy Phương và nguồn cấp giống khác không giải quyết khiếu nại của các ựại lý. điều này cho thấy mức ựộ gắn bó của 02 ựối tượng này với khách hàng rất lỏng lẻo.

Về theo dõi sản phẩm của nhà sản xuất ựối với khách hàng của mình thơng qua ựại lý của Trung tâm cũng rất thấp với 10% ựại lý ựược Trung tâm liên hệ ựể theo dõi sản phẩm của mình. Trong khi ựó, chỉ tiêu này tại các cơng ty là rất cao với 80% của CP và 50% của JAPFA.

4.2.2.3. Tăng cường liên kết trong phân phối sản phẩm

Hiện nay Trung tâm NCGC Thụy Phương chỉ có duy nhất 01 loại hợp ựồng chắnh thức ựối với việc tiêu thụ sản phẩm gà giống 01 ngày tuổi tại tỉnh Thái Nguyên. đại lý này ựược phép tiêu thụ mọi loại giống gà 01 ngày tuổi tùy theo nhu cầu ựặt hàng của ựại lý. Trung tâm chỉ quy ựịnh số lượng tối thiểu gà 01 ngày tuổi mà đại lý bắt buộc phải lấy là 3.500 con/phiên. Nếu đại lý muốn lấy thêm thì phải ựặt hàng trước ựể Trung tâm sắp xếp.

e) Ưu ựiểm: Ký hợp ựồng giúp cho Trung tâm có kế hoạch sản xuất và tiêu thụ con giống hợp lý, tránh ựược hiện tượng ựể hàng tồn kho. Vào lúc giá rẻ và thị trường ựi xuống thì việc tiêu thụ ựược một lượng lớn gà như thế là rất khó khăn. Do ựó ký hợp ựồng giúp Trung tâm ln ln ổn ựịnh ựược nguồn hàng, duy trì ựược khả năng sản xuất. Hợp ựồng là có lợi cho Bên A (tức Trung tâm NCGC Thụy Phương) vì Bên B nếu khơng bán ựủ số hàng cho bên A theo quy ựịnh thì sẽ bị trừ vào số tiền ựặt cọc. Bên B sẽ phải thanh toán bằng ựặt cọc hoặc chuyển khoản ựủ số tiền con giống sau mỗi lần nhận hàng. Như vậy, Trung tâm ắt phải chia sẻ trách nhiệm với ựại lý hơn.

f) Nhược ựiểm: Ký hợp ựồng với duy nhất 01 ựại lý trên ựịa bàn Thái Nguyên, nhưng không quy ựịnh giá bán ra ựể ựại lý tự quyết ựịnh giá bán. điều này làm cho giá bán ựến tay người tiêu dùng ựội lên cao, làm giảm khả năng cạnh tranh

của Trung tâm trên ựịa bàn tỉnh. Mặt khác, số lượng quy ựịnh cho ựại lý phải tiêu thụ hết ở mức tối thiểu là ắt. điều này sẽ dẫn ựến ựại lý nhập con giống giá rẻ bên ngoài vào và bán với giá của Trung tâm, làm mất thương hiệu của Trung tâm. Hợp ựồng quy ựịnh quá chặt chẽ về ựiều kiện thanh toán, phải thanh toán ngay khi giao hàng ựiều này thì khơng nhiều ựại lý ựáp ứng ựược yêu cầu. địa ựiểm giao nhận và phương thức giao nhận hàng tại Trung tâm và xe chuyên chở của ựại lý. Tất cả những ựiều kiện trên là rất khó cho những ựại lý chưa có ựủ ựiều kiện về tài chắnh.

Ngồi ra, bán hàng theo thỏa thuận miệng hoặc thông qua ựặt hàng trước vẫn là hình thức chủ ựạo của Trung tâm. Các ựại lý và các nhà bán lẻ ựều ựến Trung tâm ựể lấy hàng. Trừ một số người ở nơi xa khơng thể ựến lấy ựược thì trung tâm sẽ chở ra bến xe và gửi xe ựến nơi cho khách.

g) Ưu ựiểm: Trung tâm không cần phải tốn nhân lực và thời gian ựể phát triển ựại lý hoặc kênh phân phối. Hình thức mua bán nhanh chóng và ựơn giản.

h) Nhược ựiểm: Trung tâm cần nhiều nhân lực ựể giám sát, bán hàng, ghi hóa ựơn thanh tốnẦ Hơn nữa, hình thức này khơng thể kiểm sốt ựược con giống và giá giống, không thể phát triển thị trường một cách sâu rộng do ựịa ựiểm bán hàng chỉ bó hẹp ở những nơi có trụ sở của Trung tâm. Người chăn ni ở những nơi xa khó có thể biết ựược ựến ựịa ựiểm này ựể mua hàng. Bán tự do cũng khiến cho Trung tâm khơng thể kiểm sốt ựược sản phẩm của chắnh mình khi ựược ựưa vào thị trường do ựó sản phẩm sẽ trở nên lẫn lộn về phẩm cấp giống. Kiểu phân phối tự do này cũng chắnh là nguyên nhân quan trọng trong việc mất kiểm soát nguồn dịch bệnh do không truy nguyên ựược nguồn gốc gia cầm.

Hình thức liên kết cuối của Trung tâm là những hợp ựồng với các sở Nông