A. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC BỘ PHẬN CHỨC NĂNG VỀ HOẠT
3.1.2.1.Cơng tác thị trường 5 2-
Cơng ty bắt đầu thiết lập hệ thống đại lý bán hàng cho Cơng ty ở miền Trung từ năm 2000. Hình thức kinh doanh chủ yếu là định ra một mức lãi nhất định cho đại lý, và quy định một hạn mức tín dụng dựa vào uy tín và mức độ bán hàng của từng đại lý. Cũng từ năm 2002, bộ phận nghiệp vụ kinh doanh mặt hàng thuốc thú y thủy sản của cơng ty được xây dựng chia về ba khu vực, mỗi khu vực cĩ một trưởng khu vực và bảy nhân viên kinh doanh. Số nhân viên được phân bổ khu vực rộng hay hẹp tùy vào hình thức và diện tích nuơi tơm ở địa phương. Hầu hết những nhân viên trong bộ phận nghiệp vụ kinh doanh đều là kỹ sư nuơi trồng thủy sản, cĩ trình độ và am hiểu hoạt động nuơi trồng thuỷ sản với nhiệm vụ từ ban đầu chỉ là tư vấn miễn phí kỹ thuật nuơi tơm cho bà con nơng dân và hướng dẫn sử dụng sản phẩm của cơng ty nhằm đạt hiệu quả cao trong quá tr ình nuơi tơm. Nhờ đĩ trong thời gian đầu này bộ phận nghiệp vụ kinh doanh hoạt động rất hiệu quả, đem lại cho cơng ty một nguồn thu nhập rất lớn, doanh thu liên tục tăng mạnh qua từng năm.
Từ năm 2003, các đối thủ cạnh tranh trên thị trường xuất hiện ngày càng nhiều, nhân viên bán hàng của họ lại được đào tạo chuyên mơn về kinh tế, họ rất am hiểu về các kỹ năng bán hàng, am hiểu về khách hàng và tiến hành bán hàng một cách chuyên nghiệp. Đồng thời các cơng ty cũng đề ra và thực hiện các chiến lược kinh doanh nhằm giành lấy thị phần mà cơng ty đang làm chủ.Vì thế, chỉ trong một thời gian ngắn tình hình tiêu thụ sản phẩm thuốc thú y thuỷ sản của cơng ty đã giảm đi rõ rệt.
Trong năm 2004, ở mỗi khu vực kinh doanh cơng ty giảm số nhân viên từ bảy người xuống cịn bốn người vì tình hình kinh doanh kém hiệu quả. Hơn nữa đến năm 2006 cơng ty tiến hành khống chế bớt số nợ của các đại lý nên làm cho tình
hình tiêu thụ sản phẩm thuốc đã giảm lại càng giảm. Tuy nhiên, việc giảm nợ của đại lý khơng phải là một chính sách sai lầm vì khi sản phẩm đã kinh doanh kém hiệu quả mà cơng ty vẫn để tồn một lượng vốn lớn ở các đại lý là điều khơng nên. Vì thế chính sách thu hồi cơng nợ của cơng ty là đúng đắn, chỉ cĩ điều là cơng ty phải tiến hành hoạt động này sao cho hợp lý và khơng ảnh hưởng đến mối quan hệ với các đại lý.
Hàng năm cơng ty vẫn tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường, tuy nhiên hoạt động này cũng chỉ dừng lại ở việc tìm hiểu để tiêu thụ sản phẩm do những nhân viên bán hàng của cơng ty chủ yếu là những kỹ sư nuơi trồng chưa được đào tạo bài bản về các hoạt động marketing và nghiên cứu thị trường nên hoạt động này của cơng ty trong thời gian qua chưa thực sự cĩ hiệu quả, việc nghiên cứu thị trường chủ yếu tập trung vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường chứ chưa chú ý nhiều đến nhu cầu của khách hàng, chưa nắm bắt được tâm lý của khách hàng đã dẫn đến việc hoạt động kinh doanh sản phẩm thuốc thú y thuỷ sản của cơng ty kém đi như trong thời gian vừa qua. Tuy nhiên hoạt động ty vấn chữa bệnh cho thú y thuỷ sản được cơng ty thực hiện khá tốt và đã giúp đỡ nhiều bà con nơng dân cứu được những lứa tơm bị bệnh.
Nhận thấy tình hình giảm sút nghiêm trọng trong doanh thu sản phẩm thuốc thú y thuỷ sản. Cơng ty đã tăng cường đào tạo những nhân viên tại các khu vực kỹ năng bán hàng, marketing, kinh tế…, đồng thời cũng tuyển dụng thêm một số nhân viên chuyên ngành kinh tế hỗ trợ thêm cho cơng tác bán hàng. Cơng ty cũng đã liên tục tiến hành các họat động nghiên cứu thị trường, thăm dị ý kiến khách hàng hàng tháng, hàng quý. Xây dựng mạng lưới hệ thống phân phối ngày càng mở rộng, lắng nghe và tiếp thu ý kiến của khách hàng để họat động ngày càng tốt hơn. Vì thế trong thời gian qua những nhân viên của cơng ty đã tiến hành khảo sát thăm dị ý kiến của khách hàng, nhất là các hộ nuơi tơm và các đại lý để cơng ty ngày càng họat động cĩ hiệu quả hơn.
Cơng ty cũng thường xuyên xây dựng các chương trình quảng cáo, xúc tiến thương mại, tuy nhiên một hạn chế của cơng ty là hầu hết các chương trình quảng
cáo, khuyến mại của cơng ty đều do phịng kỹ thuật thực hiện vì thế chưa đi sâu vào nhu cầu khách hàng mà chủ yếu dựa vào cảm tính chủ quan là chính. Vì thế trong thời gian tới cơng ty cần nhanh chĩng thành lập bộ phận marketing để thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường, giải quyết thắc mắc của khách h àng và xây dựng các chương trình xúc tiến thương mại của cơng ty.
Tuy nhiên việc thực hiện các hoạt động xúc tiến thương mại này chỉ diễn ra trong thời gian gần đây vì thế hiệu quả do nĩ mang lại chưa thực sự cao và chưa thể thấy ngay được. Vì thế cơng ty cần chú ý hơn nữa đến những khách hàng của mình, tìm kiếm nguồn khách hàng mục tiêu và tập trung vào lượng khách hàng này để cĩ những hiểu biết sâu hơn những những nhu cầu của khách hàng và cĩ những hoạt động kinh doanh phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng.