2.3.1. Về thị phần và tốc độ tăng thị phần
Từ khi thực hiện cổ phần hóa, Công ty Cổ phần Traphaco luôn đạt đƣợc mức tăng trƣởng doanh thu ổn định nhờ những nỗ lực đầu tƣ vào công tác nghiên cứu sản phẩm và mở rộng thị trƣờng. Có thể thấy ở biểu đồ sau, từ năm 2006, mức tăng trƣởng doanh thu trung bình đạt khoảng 34% / năm. Đây là tỷ lệ đáng khích lệ so với đổi thủ cạnh tranh cùng ngành nhƣ CTCP Dƣợc phẩm Nam Hà (tốc độ tăng trƣởng trung bình 25%),CTCP dƣợc phẩm Hà Tây (tốc độ tăng trƣởng trung bình 28%), và so với tốc độ tăng trƣởng trung bình ngành là 15% đây quả là con số rất ấn tƣợng.
65
Bảng 2.5: Doanh thu của Traphaco
Năm Doanh thu thuần Tỷ lệ tăng trưởng
2006 360 (tỷ VND) 37,9 %
2007 533 (tỷ VND) 48 %
2008 760 ( tỷ VND) 42,5 %
2009 746 (tỷ VND) - 1.8%
2010 900 (tỷ VND) 20,5%
Nguồn: Báo cáo nội bộ Traphaco
Sở dĩ năm 2009 có tốc độ tăng trƣởng âm, năm 2010 có tốc độ tăng trƣởng thấp hơn so với một số năm trƣớc là do ảnh hƣởng từ cuộc suy thoái kinh tế thế giới nên công ty chủ động giảm mạnh doanh thu hàng khai thác để giảm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp. Nhƣng trên thực tế doanh thu hàng sản xuất của công ty vẫn tăng trƣởng tốt đạt trung bình 25% / năm.
Hệ thống phân phối rộng tạo cơ hội gia tăng sản lƣợng bán trong tƣơng lai Traphaco không trực thuộc Bộ Y Tế nên không có thuận lợi về mạng lƣới phân phối vào thời điểm bắt đầu kinh doanh. Do vậy, Traphaco đã xây dựng hệ thống phân phối dựa trên việc mở rộng mạng lƣới đại lý. Nếu so sánh với một doanh nghiệp khác trong cùng ngành sản xuất đông dƣợc là OPC, hệ thống đại lý của Traphaco là một lợi thế và sẽ là kênh giúp gia tăng mạnh doanh số bán hàng của công ty khi có những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu. Bên cạnh đó, Traphaco còn tiếp cận không chỉ các bệnh viện đa khoa cấp tỉnh mà còn ở cấp huyện. Đây là hƣớng đi mang lại nhiều cơ hội cho Traphaco khi tỉ lệ thuốc đông dƣợc sử dụng trong các tuyến địa phƣơng sẽ tăng lên trong tƣơng lai.
Hiện tại các sản phẩm của Công ty đó có mặt ở trên 64 tỉnh thành trên cả nƣớc, doanh thu đứng thứ 5 trong số các doanh nghiệp sản xuất thuốc trong nƣớc. Đặc biệt thuốc Traphaco có mặt tại phần lớn các cơ sở điều trị, bao gồm cả bệnh viện lớn có thói quen sử dụng thuốc tân dƣợc chủ đạo.
66
Bảng 2.6 : Thị phần của các công ty dược năm 2009
Công ty Thị phần Doanh nghiệp khác 60,80 % DHG 13,42 % IMP 8,23% DMC 5,78 % Cửu Long 4,49% Traphaco 4,67% OPC 2,61 %
Nguồn: Phân tích của BVSC về ngành dược năm 2009
Mặc dù không lâu sau khi chuyển sang công ty cổ phần nhƣng Traphaco đã không ngừng chiếm giữ tỷ lệ thị phần lớn so với các công ty đã hoạt động lâu năm trong ngành. Điều đó chứng tỏ hƣớng đi đúng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Hiện, OPC và Traphaco là hai doanh nghiệp có tỷ lệ lợi nhuận từ sản phẩm Đông dƣợc cao nhất trong số các công ty niêm yết (TRA trên 70%).
67
Bảng 2.7 : So sánh lợi thế về hệ thống phân phối của OPC và Traphaco Tên
Công ty Sản phẩm chính
Địa bàn
hoạt động Hệ thống phân phối
OPC
Sản phẩm Đông dƣợc chủ lực gồm Kim Tiền Thảo OPC, Linh Chi OPC, Mimosa,... Ngoài ra, OPC cũng độc quyền sản xuất nguyên phụ liệu Ethanol cho DN Dƣợc khác. Mạnh ở khu vực TP HCM và miền Đông (68%), và miền Tây (16%). Nhà thuốc, bệnh viện Y học cổ truyền và trung tâm y tế, qua đấu thầu và bán trực tiếp. Công ty hiện có 6 chi nhánh và chƣa có đại lý phân phối.
Traphac o
Đông dƣợc là mặt hàng chủ lực, chiếm trên 40% tổng doanh thu và 60- 70% lợi nhuận hàng năm. Sản phẩm chủ đạo:
Boganic, hoạt huyết
dƣỡng não, sáng mắt… (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Khu vực miền Bắc có thị phần lớn nhất (70% doanh thu), tiếp theo là khu vực miền Trung.
Điểm mạnh của
Traphaco là độ phủ sóng tới tận tuyến xã và tỉnh. Công ty hiện có 6 chi nhánh và 34 đại lý độc quyền.
Nguồn : Báo cáo phân tích cổ phiếu TRA, OPC – Công ty chứng khoán SME
2.3.2. Về chất lượng sản phẩm
Chất lƣợng là một trong những yếu tố quan trọng cấu thành nên tài sản thƣơng hiệu của một doanh nghiệp. Đầu tƣ để nâng cao chất lƣợng sẽ làm gia tăng nhận thức cũng nhƣ lòng trung thành của khách hàng với thƣơng hiệu doanh nghiệp. Xác định đƣợc điều này Traphaco đã thiết lập và áp dụng hiệu quả hệ thống quản lý chất lƣợng từ giai đoạn sản xuất đến giai đoạn phân phối sản phẩm. Hệ thống quản lý chất lƣợng thƣờng xuyên đƣợc cập nhật và nâng cao tiêu chuẩn, đáp ứng các chuẩn mực của khu vực và quốc tế nhƣ WHO GMP/GLP/GSP (đƣợc chứng nhận bởi Cục Quản lý Dƣợc Việt Nam), tiêu chuẩn ISO 9001:2000 (đƣợc chứng nhận bởi tổ chức BVQI Anh Quốc), hệ thống quản lý môi trƣờng ISO 14001-2001. Áp dụng và nâng cấp tiêu chuẩn “Thực hành tốt GPS” khởi đầu một cuộc
68
cách mạng về hệ thống quản lý chất lƣợng tại Traphaco. Từ chỗ sản xuất tự do, thụ động, khó kiểm soát chất lƣợng chuyển sang các hoạt động sản xuất chủ động, có định hƣớng, đƣợc kiểm tra, giám sát chặt chẽ để tạo sản phẩm đạt chất lƣợng ổn định.
Nhằm đảm bảo cung ứng thuốc an toàn và hiệu quả tới tận tay ngƣời sử dụng, thực hiện chiến lƣợc đảm bảo chất lƣợng thuốc toàn diện của Bộ Y tế trong chính sách thuốc quốc gia. Traphaco đã triển khai áp dụng và đƣợc Cục Quản lý Dƣợc cấp chứng chỉ “Thực hành tốt phân phối thuốc – GDP” vào tháng 5 năm 2008. Các hiệu thuốc của Traphaco đã và đang triển khai áp dụng tiêu chuẩn “Thực hành tốt nhà thuốc – GPP” do Bộ Y tế ban hành.
Các hệ thống này tại Traphaco đƣợc thƣờng xuyên đánh giá lại, giám sát chặt chẽ, có hệ thống , góp phần đảm bảo chất lƣợng sản phẩm với hiệu quả điều trị tốt đồng thời nâng cao năng suất, giảm chi phí, hài hòa lợi ích công ty với lợi ích cộng đồng.
2.3.3. Về chính sách giá cả
Đƣợc nhận định là một trong những chính sách quan trọng của công ty, không chỉ góp phần tạo ra lợi nhuận trực tiếp mà còn hỗ trợ cho chính sách marketing mix khác.
Trong giai đoạn 1994-1999, do nguồn lực công ty còn hạn chế nên việc áp dụng chính sách giá chƣa thực sử hiệu quả. Từ năm 2000 đến nay, công ty đã tập trung mở rộng mạng lƣới phân phối và áp dụng chiến lƣợc giá . Cụ thể nhƣ sau:
Giá bán buôn: Là mức giá thống nhất đƣợc quy định làm chuẩn cho các nhà bán buôn khi lƣu thông sản phẩm trên cả nƣớc.
Giá bán lẻ: Giá thống nhất đến tay ngƣời tiêu dùng tại các hiệu thuốc bán lẻ của công ty. Giá bán lẻ = giá bán buôn+10% *giá bán buôn.
Việc định giá sản phẩm căn cứ vào giá vốn của sản phẩm, tiếp đó là xem xét tƣơng quan với giá của đối thủ cạnh tranh, có tính tới khả năng chấp nhận của khách hàng, công ty tính giá bán lẻ, và giá bán buôn. Ngoài ra để khuyến khích các
69
thành viên kênh tham gia vào hoạt động tiêu thụ, công ty đã đƣa ra mức chiết khấu nhƣ sau:
Chiết khấu cho các đại lý cấp 1 (các công ty dƣợc đối tác và các nhà bán buôn) là 3% tính trên giá bán buôn quy định của Công ty;
Chính sách chiết khấu cho đại lý cấp 2 (các nhà bán buôn nhỏ và bán lẻ) là
3% với doanh số 10 triệu đồng/tháng; 4% với doanh số 10-20 triệu đồng/tháng; 5% với doanh số từ 20 triệu đồng trở lên/tháng.
Tỷ lệ chiết khấu này ở mức phù hợp với mặt bằng chung của ngành dƣợc. Thông qua mức chiết khấu hợp lý, công ty đã ổn định đƣợc giá thành sản phẩm. Bên cạnh đó, Công ty cũng hỗ trợ tín dụng cho khách hàng bằng hình thức bán hàng trả chậm với thời gian nợ trung bình trên hợp đồng là 45 ngày. Mức tín dụng cung cấp tối đa cho một khách hàng tùy thuộc từng đối tƣợng khách hàng cụ thể sau khi đã xem xét về doanh số bán trung bình và uy tín của mỗi khách hàng. Đại lý bán buôn căn cứ vào giá nhập hàng từ công ty, kế hoạch kinh doanh của mình, nhân tố cạnh tranh, loại khách hàng sẽ tự định giá bán của mình. Tƣơng tự, đại lý bán lẻ sẽ định giá bán lẻ cho ngƣời tiêu dùng.
Một chiến lƣợc giá đƣợc công ty đặc biệt chú trọng là định giá an toàn, hợp lý ổn định cho sản phẩm. Chủ tịch hội đồng quan trị kiêm Giám đốc công ty cho biết: “Giá thuốc của công ty thƣờng ổn định trong vòng 10 năm”. Điều này đƣợc thể hiện ở một số mặt hàng sau :
Bảng 2.8: Bảng giá ổn định của một số mặt hàng Traphaco
STT Tên thuốc Đơn
vị Quy cách Giá
Năm áp dụng
1 Hoạt huyết dƣỡng não Hộp 20 viên/vỉ x 5 vỉ 45.000 1999 – 2009
2 Nhân sâm tam thất Hộp 12 viên/vỉ x 5 vỉ 12.000 2002 – 2009
3 Trà hà thủ ô Lọ 100 gam/ lọ 19.000 1998 – 2009 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
4 Trà gừng Hộp 2 gam/gói x10 gói 5.000 1996 – 2009
70
Qua bảng số liệu trên, giá thuốc công ty khá ổn định. Ngoài ra đối với một số sản phẩm công ty có nhiều quy cách đóng gói với mức giá khác nhau để có thể đáp ứng đƣợc nhiều đối tƣợng tiêu dùng. Đặc biệt, trong đợt biến động giá thuốc năm vừa qua, mặc dù giá nguyên liệu tăng cao nhƣng Traphaco đã giữa đƣợc giá ổn định của gần 100 sản phẩm. Điều đó một lần nữa chứng tỏ sự thống nhất trong quản lý của công ty theo tôn chỉ “kinh doanh thành tín” góp phần xây dựng hình ảnh uy tín công ty.
Ngƣợc lại cũng có những tình huống khiến công ty phải tăng giá sản phẩm. Lý do tăng giá chủ yếu là do sự gia tăng giá nguyên vật liệu đầu vào, ngoài ra do tăng giá USD và EUR so với đồng Việt Nam.Vì vậy bắt buộc công ty phải tăng giá bán mặt hàng. Tuy nhiên công ty thông báo rất rõ với các lộ trình tăng giá, lý do tăng giá cho các sản phẩm. Tuy nhiên vẫn gây ra sự bất lợi với các thành viên kênh, do không có đủ thời gian thích ứng kịp với sự thay đổi của giá, ảnh hƣởng đến lợi nhuận của họ. Phần nào đã tạo nên những bất đồng trong kênh.
Nhận xét: Nhìn chung chính sách giá phần nào đã củng cố mối quan hệ giữa công ty và các thành viên kênh. Tuy nhiên vẫn còn một số hạn chế sau:
Thứ nhất: Chính sách chiết khấu của công ty đƣa ra căn cứ vào cấu trúc kênh (bán buôn, bán lẻ), mức độ tham gia của thành viên kênh nên đôi khi còn cứng nhắc. Chƣa có sự khác nhau về chiết khấu giữa các chủng loại sản phẩm. Do vậy các thành viên kênh thƣờng bán các sản phẩm chạy theo thị hiếu của khách hàng, còn những loại sản phẩm nhu cầu không nhiều thì họ ít khi bán.
Thứ hai: Sự gia tăng về giá khiến các thành viên kênh chƣa có thời gian để thích ứng. Điều này gây lên những phản ứng tiêu cực từ phía thành viên kênh cũng nhƣ ngƣời tiêu dùng. Ảnh hƣớng đến uy tín và hình ảnh của công ty.
71
2.3.4. Về năng suất lao động
Bảng 2.9 : Năng suất lao động
Chỉ tiêu 2006 2007 2008 2009
Doanh thu (Tỷ đồng) 245 305 380 518
Lao động (Ngƣời) 769 856 947 1.018
NSLĐ (Triệu đồng/ngƣời-năm) 318.5 356.3 401.2 508.8
Lƣơng (Triệu đồng/ngƣời-tháng) 4.7 5.3 6.0 7.6
Tốc độ tăng NSLĐ 11.8% 12.6% 26.8%
Tốc độ tăng lƣơng 12.7% 13.2% 26.6%
Đơn giá tiền lƣơng: 180(đ)/1.000(đ) doanh thu
Nguồn: Báo cáo nội bộ Traphaco
Bảng trên ta phân tích các số liệu dựa vào doanh thu hàng Công ty sản xuất, bởi vì đa số lao động Công ty đƣợc sử dụng vào việc sản xuất và kinh doanh các mặt hàng trên.
Tốc độ tăng năng suất lao động của Công ty năm sau cao hơn năm trƣớc và tƣơng đối đồng đều với tốc độ tăng tiền lƣơng cho ta thấy chất lƣợng lao động của Công ty ngày càng đƣợc nâng cao, lao động Công ty làm ra ngày càng nhiều sản phẩm hơn trƣớc. Thu nhập của ngƣời lao động đƣợc trả công tƣơng ứng với sản phẩm họ làm ra, từ đó khuyến khích họ ngày càng trau dồi kỹ năng tay nghề.
Từ năm 2006 đến năm 2009 số lƣợng lao động tăng 32.3%, tốc độ tăng năng suất lao động 59.7% cả hai yếu tố trên cũng là tiền đề chính để tạo ra con số gia tăng doanh số rất ấn tƣợng từ năm 2006 đến năm 2009 là 111%.
72
2.3.5. Về hiệu quả kinh doanh
Các chỉ số về : Hiệu quả hoạt động kinh doanh
Bảng 2.10 : Chỉ số về hiệu quả hoạt động kinh doanh
Chỉ tiêu 2006 2007 2008 2009
Vòng quay hàng tồn kho 3,45 4,08 4,70 4,01
Vòng quay khoản phải thu 6,42 6,62 7,43 4,80
Vòng quay khoản phải trả 11,54 13,84 18,38 19,89 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Vòng quay tổng tài sản 1,7 1,7 2 2
Số ngày tồn kho 106 89 78 91
Số ngày phải thu 57 55 49 76
Số ngày phải trả 32 26 20 18
Nguồn: Báo cáo nội bộ Traphaco
Vòng quay hàng tồn kho có xu hƣớng tăng từ 3.45 năm 2006 lên 4.7 năm 2008, giảm nhẹ năm 2009 còn 4.01. Vòng quay hàng tồn kho tăng hỗ trợ cho việc tăng doanh thu của công ty và điều này chứng tỏ việc lập kế hoạch để tồn trữ nguyên vật liệu cho sản xuất của công ty ngày càng hiệu quả. Vòng quay hàng tồn kho tăng cũng giúp công ty tăng khả năng quay vòng vốn lƣu động từ đó tiết kiệm chi phí vay vốn ngắn hạn cho công ty.
Trong giai đoạn 2006-2008, số ngày phải thu giảm từ 57 ngày xuống còn 49 ngày cho thấy khả năng thu hồi vốn của công ty tốt hơn. Tuy nhiên số ngày phải thu lại tăng lên 91 ngày trong năm 2009. Do trong năm doanh số công ty bán vào khu vực điều trị tuyến công lập tăng trƣởng nhiều, đặc thù thanh toán của tuyến này phụ thuộc vào ngân sách nhà nƣớc nên các thủ tục thƣờng bị kéo dài hơn .
Số ngày phải trả của công ty cũng có xu hƣớng giảm làm giảm khả năng chiếm dụng vốn của công ty.
Hiệu quả sử dụng tài sản của công ty trong việc tạo ra doanh thu có xu hƣớng tăng, thể hiện qua các chỉ số vòng quay tổng tài sản, tài sản cố định. Ƣớc tính vòng quay tài sản của công ty trong những năm tới sẽ tiếp tục gia tăng khi các dây chuyền sản xuất của công ty đạt công suất thiết kế
73
Các chỉ số về: Cơ cấu nguồn vốn
Bảng 2.11 : Chỉ số về cơ cấu nguồn vốn
Chỉ tiêu 2006 2007 2008 2009
Nợ / TTS 57% 40% 28% 35%
VCSH / TTS 43% 60% 72% 65%
Nợ ngắn hạn / TTS 55% 39% 27% 34%
Vay ngắn hạn / Tổng vay 100% 100% 100% 100%
Nguồn: Báo cáo nội bộ Traphaco
Tỷ trọng nợ trên tổng tài sản giảm từ 57% năm 2006 xuống còn 28% năm 2008 sau đó tăng lên 35% năm 2009 nhƣng xu hƣớng chung là tỷ lệ nợ giảm dần tạo nên một cơ cấu vốn khá an toàn cho công ty.
Các khoản nợ của công ty hầu hết là các khoản vay ngắn hạn phục vụ cho hoạt động kinh doanh. Kể từ năm 2006, công ty hầu nhƣ không đi vay dài hạn
Các chỉ số về: Khả năng thanh toán
Bảng 2.12 : Chỉ số về khả năng thanh toán
Chỉ tiêu 2006 2007 2008 2009
Khả năng thanh toán hiện hành 1,44 2,23 3,10 2,50
Khả năng thanh toán nhanh 0,85 1,50 1,59 1,61
Khả năng thanh toán bằng tiền mặt 0,13 0,78 0,10 0,04
Nguồn: Báo cáo nội bộ Traphaco
Các chỉ số về khả năng thanh toán của công ty tƣơng đối tốt và có xu hƣớng tăng. Công ty không gặp khó khăn trong việc thanh toán các khoản nợ đến hạn của