K TăLU NăCH NGă2
3.3.1. Phát tri nm ng li khách hàng
Doanh nghi p v a và nh đang phát tri n ngày càng nhanh chóng c v s l ng l n đ a bàn ho t đ ng kinh doanh. Các DNVVN tuy có v n nh nh ng l i chi m u th v s l ng, do đó n u ngân hàng tích c c khai thác cho vay đ i v i lo i hình doanh nghi p này và đ t đ c thành công thì s đem l i ngu n l i l n cho ngân hàng. M t trong nh ng bi n pháp đ ngân hàng ph c v t t cho m i đ i t ng khách hàng là m r ng m ng l i ho t đ ng c a mình. Ho t đ ng này giúp ngân hàng “bao ph ” th tr ng m c tiêu c a mình, đáp ng nhanh chóng và hi u qu m i nhu c u c a khách hàng. Nhi u khách hàng có nhu c u vay v n nh ng do kho ng cách v không gian quá xa, ph ng ti n đi l i không thu n ti n, gây khó kh n cho ho t đ ng giao d ch c ng nh làm t ng chi phí. Thay vì l a ch n chi nhánh h s tìm đ n m t ngân hàng khác có đ a đi m giao d ch phù h p h n. i u này s làm m t đi nhi u khách hàng ti m n ng c a chi nhánh. Vi c m thêm các phòng giao d ch c a chi nhánh t i các đ a đi m phù h p là c n thi t.
Chi nhánh s t ch c thu th p thông tin, phân tích tình hình kinh t trên đ a bàn, l p đ án báo cáo NHTMCP HDBank thành l p thêm m t s phòng giao d ch m i t i
các đ a đi m giao d ch phù h p đ cung c p các s n ph m huy đ ng v n và d ch v đa d ng ph c v nhu c u khách hàng. Vi c m thêm các phòng giao d ch s làm gi m kh i l ng công vi c t i chi nhánh đ ng th i t o đi u ki n cho nhi u DNVVN giao d ch v i ngân hàng thu n ti n h n, ti t ki m th i gian và chi phí.
Bên c nh vi c m r ng m ng l i ho t đ ng, chi nhánh c ng c n xây d ng đ c m t chi n l c khách hàng phù h p, hi u qu , tránh hi n t ng vì mu n lôi kéo khách hàng mà n i l ng, h th p các đi u ki n cho vay. V n đ đ u tiên là chi nhánh c n ph i gi chân đ c các DNVVN đư có quan h tín d ng v i chi nhánh, không đ h b chi nhánh mà tìm đ n các ngân hàng khác. Các gi i pháp có th th c hi n là:
+ y m nh quá trình ti p c n khách hàng, tìm hi u nhu c u và đ c đi m c a khách hàng, phân đo n th tr ng các DNVVN th t rõ ràng d a trên các tiêu chí khác nhau đ có chính sách tín d ng c th , phù h p v i t ng đ i t ng khách hàng.
+ Chi nhánh nên chú tr ng khai thác khách hàng m i t nh ng khách hàng c c a mình. M t DN th ng có quan h đa d ng và ph c t p v i nhi u DN khác, nh t là các DN l n thì càng có nhi u quan h v i DNVVN, khi h làm n t t, có lưi thì các DN v tinh c ngđ c phát tri n n đ nh.
3.3.2. Phòng ng a, h n ch r i ro trong cho vay đ i v i ếoanh nghi p v a và nh
gi m thi u r i ro tài chính, nh t ph i ph i tuân th ch t ch quy trình c p tính d ng dành cho khách hàng là DNVVN, vi c quy t đ nh cho vay, gi i ngân ph i đ m b o đúng th m quy n phê duy t, phù h p v i quy đ nh cho vay, gi i ngân ph i đ m b o đúng th m quy n phê duy t, phù h p v i quy đ nh c a NHTMCP HDBank và đúng pháp lu t, c th :
B ph n qu n lý r i ro: Hi n nay b ph n qu n lý r i ro c a NHTMCP
HDBank chi nhánh Hà N i đư đ t đ c nh ng thành công đáng k trong vi c qu n lý
và đánh giá r i ro đ i v i các doanh nghi p ho t đ ng trong t ng l nh v c đó là đánh giá trên góc đ uy tín và kh n ng tài chính, nh ngđ đ t đ c thành công h n n a b ph n qu n lý r i ro c n phân tích chuyên sâu các v n đ v r i ro ngành ngh c a
doanh nghi p vay v n, so sánh v i các tr ng h p vay v n t ng t đ nh n đnh v
r i ro và kh n ng vay tr n c a khách hàng. Các cán b qu n lý r i ro còn thi u kinh
nghi m và ch a đi sâu vào th c t , đánh giá ch a chính xác t o nên n quá h n và n
60
c a công tác th m đnh tín d ng, cán b qu n lý r i ro c n thi t ph i t ng c ng ti p
c n th c t thông n m b t thông tin chung v n n kinh t , thông tin v ngành ngh
kinh doanh c a doanh nghi p, thông tin v các tr ng h p gian l n, l a đ o, nh ng l
h ng v chính sách trong ho t đ ng tín d ng đ t ng ch t l ng c a công tác tham m u cho lưnh đ o.
- i v i b ph n qu n tr tín d ng: B ph n này ch u trách nhi m ti p nh n,
ki m soát và l u tr h s tín d ng, bao g m vi c gi i ngân cho các kho n vay và thu n theo đ xu t c a b ph n quan h khách hàng. Hi n nay b ph n qu n tr tín d ng đư th c hi n r t t t các b c ti p nh n và th m đ nh h s tín d ng c a các doanh
nghi p xong bên c nh đó vi c ki m soát và kh c ph c r i ro tín d ng ch a th c s tri t
k và hi u qu . Vì v y đ góp ph n vào quy trình ki m soát r i ro tín d ng, b ph n
c n thi t ph i đ m b o tính nguyên t c c a ho t đ ng tín d ng. i v i các tr ng h p
x lý linh ho t, c n ki m soát ch t ch vi c b sung h s tín d ng; ch áp d ng bi n
pháp này đ i v i các tr ng h p th t s c n thi t và c p bách và ph i đ c s phê
duy t c a Ban lưnh đ o. Bên c nh đó, thông qua vi c đôn đ c, nh c nh b ph n quan
h khách hàng b sung các ch ng t ki m tra vi c s d ng v n vay, h s đ nh giá l i
tài s n đ m b o, b ph n này c ng đư giúp ích r t nhi u trong vi c đ m b o an toàn
v n vay cho chi nhánh.
Th c hi n t t vi c phân tán r i ro trong cho vay DNVVN, vi c phân tán r i ro
cho vay DNVVN c n th c hi n theo các h ng:
+ Th nh t là:
T ng c ng đ u t tài chính vào các ho t đ ng kinh doanh khách nh m phân tán r i ro cho ho t đ ng tín d ng.
+ Th hai là:
Th c hi n vi c phân tán r i ro tín d ng theo cách m r ng di n ti p xúc v i
khách hàng, khách hàng c a Ngân hàng nên thu c nhi u ngành ngh , khu v c đ a lý
v i nhi u hình th c kinh doanh khác nhau. + Th ba là:
M r ng danh m c s n ph m tín d ng đ phân tán r i ro, Ngân hàng càng m
Th c hi n nghiêm túc các quy đnh v tài s n đ m b o, ngu n thu n th 2 cho
Ngân hàng. Tuy nhiên vi c quy đ nh các hình th c đ m b o ti n vay c n đa d ng và
phù h p v i tính ch t t ng kho n vay.
Bên c nh vi c phân lo i n và trích l p d phòng r i ro đúng v i quy t đ nh 493
và Thông t 18 c a NHNN thì chi nhánh c n có m t s bi n pháp k thu t, đó là:
Vi c trích l p d phòng r i ro v n ph i th c hi n đúng quy đ nh c a NHNN nh ng c n ph i có ph ng án v cách trích l p d phòng theo cách có th đi u ch nh
sao cho phù h p v i ho t đ ng kinh doanh th c t c a Ngân hàng.
Vi c trích l p d phòng tín d ng không ch theo k ho ch t ng quỦ đư n p NHNN mà có th th c hi n trích l p d phòng theo k h n ng n ho c dài h n tùy
thu c vào ho t đ ng tín d ng c a Ngân hàng mi n là v n đ m b o đ c k ho ch n p
NHNN v trích l p d phòng. Tuy nhiên vi c trích l p d phòng không nên quá l n,
tránh làm nh h ng t i ngu n v n kinh doanh c a chi nhánh.
Th c hi n các nghi p v phái sinh đ phòng ng a r i ro tín d ng, v i các công c
tài chính nh : s d ng hoán đ i tín d ng, h p đ ng quy n ch n tín d ng, h p đ ng t ng lai…Hi n nay, n c ta th tr ng ho t đ ng c a các nghi p v này ch a sôi
đ ng và ch y u v n là giao d ch quy n ch n ngo i t và v i lo i giao d ch này thì các
Ngân hàng ch có th phòng ng a r i ro t giá v i các kho n cho vay b ng ngo i t . Nh ng thi t ngh đ phòng ng a r i ro thì chi nhánh c ng c n tham gia đ b o v chính mình.
3.3.3. C n đ m b o s bình đ ng trong quan h cho vay gi a các đ i t ng khách hàng là Doanh nghi p v a và nh
Trong th i gian qua, tình tr ng ngân hàng phân bi t đ i x v i các khách hàng di n ra khá ph bi n. H u h t là u tiên cho vay đ i v i thành ph n kinh t qu c doanh và t p trung cho vay đ i v i doanh nghi p l n có ho t đ ng nh p kh u và xem nh các đ i t ng khách hàng là DNVVN.
Do đó, ngân hàng c n ph i th c hi n vi c đ i x bình đ ng trong quan h cho vay đ i v i các lo i hình doanh nghi p. Ngân hàng cho vay d a trên c s pháp lỦ, hi u qu kinh doanh c ng nh ti m n ng phát tri n c a doanh nghi p, bên c nh đó ngân hàng ph i ch đ ng ti p c n cho vay đ i v i doanh nghi p có ph ng án s n xu t kinh doanh có hi u qu , có tình hình tài chính t t, có kh n ng m r ng ho t đ ng…đ
62
nâng cao ch t l ng cho vay đ ng th i m r ng cho vay đ t đ c hi u qu cao nh t. M t trong nh ng giái pháp m r ng cho vay khách hàng là DNVVN trong th i gian t i chính là vi c c th hóa m c tiêu phát tri n DNVVN vào ch ng trình hành đ ng c a chi nhánh.
3.3.4. T ng c ng ho t đ ng huy đ ng v n
kh c ph c m t h n ch thi u ngu n trung và dài h n - ngu n v n ph c v
cho nhu c u vay v n th ng xuyên và l n c a các DNVVN thì v n đ tr c h t là chi
nhánh c n t ng c ng h n n a ho t đ ng huy đ ng v n.
Có ngu n v n l n, chi nhánh s đáp ng đ c nhu c u c a khách hàng mà không ph i lo s thi u v n hay b qua khách hàng t t vay khi thi u v n. t ng c ng công
tác huy đ ng v n, Ngân hàng Th ng M i C Ph n HDBank chi nhánh Hà N i c n
ti n hành th c hi n đ ng b các bi n pháp sau:
- Th nh t, Chi nhánh c n đ a ra các s n ph m d ch v ngân hàng đa d ng, h p
d n, thu hút khách hàng. C n đa d ng hoá các bi u lãi su t, k h n, gia t ng các s n
ph m khuy n m i khi huy đ ng ngu n nh các ch ng trình b c th m trúng th ng,
áp d ng lãi su t b c thang đ i v i khách hàng g i ti n thanh toán, phát tri n các ti n
ích c a th thanh toán, phát hành thêm nhi u lo i th m i phù h p v i nhu c u ngày càng đa d ng c a khách hàng.
- Th hai, chi nhánh c n nâng cao ch t l ng d ch v huy đ ng ti n g i. i v i
các ngân hàng, ngu n v n huy đ ng đ c ch y u t ti n g i, vì v y ch t l ng d ch
v huy đ ng ti n g i nh h ng đ n quy mô v n c a ngân hàng. Ngân hàng ph i tính
toán k l ng khi đ a ra m t s n ph m d ch v m i vào th c ti n đ huy đ ng v n b i
đ c đi m huy đ ng v n c a ngân hàng là r t khó rút lui kh i th tr ng, ngân hàng s
ch u t n th t r t l n v chi phí. M t s n ph m d ch v th c s ch t l ng là s n ph m
không ch đáp ng đúng nhu c u c a khách hàng mà ph i đ m b o s tho mãn cao
nh t t phía khách hàng khi h ti p nh n và s d ng d ch v . Mu n v y, công tác ch m sóc khách hàng, t v n cho khách hàng, thái đ ph c v ,… ph i đ t đ c hi u
qu cao nh t, t o ni m tin cho khách hàng. Ch t l ng các d ch v huy đ ng ti n g i
còn ph thu c vào phong cách, thái đ ph c v c a các nhân viên giao d ch t i chi nhánh. Nhân viên giao d ch ngoài k n ng ngh nghi p thành th o thì c n ph i có phong cách ph c v khách hàng chuyên nghi p, t n tình và thân thi n. Chính nh ng c
ch nh y s làm cho khách hàng c m th y g n bó v i chi nhánh, tin t ng vào m i
quan h v i ngân hàng. Khi khách hàng đư tin t ng thì h s trung thành, g n bó lâu
dài v i chi nhánh, m t khác nh ng khách hàng này chính là l c l ng marketing “không chuyên” hi u qu đ qu ng bá hình nh c a ngân hàng. T đó chi nhánh s có ngu n huy đ ng n đ nh và ngày càng gia t ng l ng v n huy đ ng này lên.
- Th ba, không ng ng t ng c ng công tác Marketing trong vi c ti p th d ch v
đ n khách hàng. Bên c nh vi c t o ra nh ng s n ph m d ch v h p d n thì ngân hàng
c n bi t cách qu ng bá các d ch v và cách ti p c n s n ph m này đ n khách hàng.
Mu n v y, ngân hàng ph i th ng xuyên ti p xúc các khách hàng truy n th ng thông
qua nh ng bu i g p m t khách hàng th ng niên, ph i xây d ng đ i ng chuyên t
v n, gi i thi u các s n ph m d ch v m i c a chi nhánh đ n khách hàng. Bên c nh đó,
thông qua các ph ng ti n truy n thông nh báo chí, truy n hình, internet,… khách
hàng s chú Ủ đ n các s n ph m c a mình. T đó, ngân hàng s thu hút l ng khách
hàng g i ti n và nhanh chóng hoàn thi n s n ph m c a mình thông qua các ph n h i t
phía khách hàng đ i v i các s n ph m đó.
Ngoài ra, đ t ng c ng ngu n v n trung và dài h n thì ngân hàng có th phát hành thêm gi y t có giá trung và dài h n, phát tri n các kho n vay trung và dài h n t các t ch c tài chính khác.
3.3.5. T ng c ng ho t đ ng t v n đ i v i các ếoanh nghi p v a và nh
NHTMCP Phát tri n Nhà TP.HCM l i là m t trong s các ngân hàng có quan h ngân hàng đ i lỦ l n. HDBank đư thi t l p quan h đ i lỦ h n 200 ngân hàng trên th
