CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG NĂNG LỰC CẠNH TRANH TRONG ĐẤU THẦU CUNG CẤP SẢN PHẨM THÉP XÂY DỰNG
3.2.4. Tăng cường các hoạt động marketing
Trong nền kinh tế thị trường Marketing có vai trò hết sức quan trọng, nó là công cụ hiệu quả giúp cho các doanh nghiệp đạt kết quả cao trong sản xuất kinh doanh. Ở công ty CP TM&TV Tân Cơ, công tác marketing chưa được tổ chức thực hiện một cách bài bản dựa trên nguyên lý của môn khoa học này. Phòng marketing của công ty là bộ phận đảm nhiệm các hoạt động marketing, tuy nhiên chưa có cán bộ thực sự chuyên sâu về mảng này, phòng mới được tách ra từ phòng kinh doanh. Nguồn tài chính phục vụ cho các hoạt động marketing cũng chưa nhiều. Tuy mới thành lập, nhưng có thể thấy nhiệm vụ của phòng Marketing là hết sức quan trọng đối với sự phát triển của công ty trong tương lai. Vì vậy trong thời gian tới, công ty cần thực hiện một số biện pháp sau để tăng cường hoạt động marketing, phục vụ các hoạt động kinh doanh nói chung và đấu thầu nói riêng.
3.2.4.1. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, tìm kiếm thông tin
(1) Nghiên cứu, tìm kiếm các thông tin về thị trường.
(i) Tìm hiểu và cập nhật các thông tin mới nhất về quy định, quy chế của nhà nước trong các lĩnh vực có liên quan đến đầu thầu.
(ii) Nghiên cứu các điều kiện về kỹ thuật cũng như chất lượng các loại sản phẩm mà bên mời thầu yêu cầu, thu thập các thông tin về sự biến động của giá cả, chủng loại sản phẩm đó để có thể đưa ra giá dự thầu hợp lý.
(iii) Nắm bắt được thông tin từ chủ đầu tư, các thông báo mời thầu, đảm bảo không bỏ lỡ bất kỳ cơ hội kinh doanh nào. Nghiên cứu tâm lý, sở thích của chủ đầu tư để có thể đưa ra các điều kiện phù hợp, tốt nhất nhằm tăng xác suất trúng thầu.
(iv) Tìm kiếm nguồn hàng với giá cả hợp lý, chất lượng tốt. Nhất là trong giai đoạn hiện nay, giá cả biến động liên tục, nếu không nắm rõ được tình hình thị trường sẽ rất khó khăn trong việc đưa ra giá bỏ thầu hợp lý.
(v) Tìm hiểu các thông tin liên quan đến ngân hàng, sự thay đổi lãi suất, các hình thức vay vốn để lựa chọn phương án vay vốn hiệu quả với lãi suất thấp, thời gian trả nợ phù hợp với chu kỳ kinh doanh, nhu cầu về vốn của doanh nghiệp. Những thông tin này phải được thường xuyên quan tâm, nó chi phối hoạt động kinh doanh của công ty.
(2) Nghiên cứu, tìm kiếm thông tin về đối thủ cạnh tranh.
Đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng thắng thầu của công ty. Vì vậy, để có thể cạnh tranh trên thị trường công ty CP TM&TV Tân Cơ cần phải xác định được vị trí của mình trong ngành. Lĩnh vực trung tâm của việc xây dựng chiến lược chính là sự phân tích có sức thuyết phục về đối thủ cạnh tranh. Mục đích của việc phân tích đối thủ cạnh tranh là xây dựng một danh mục tổng thể về những điểm mạnh, điểm yếu, mục tiêu của đối thủ cũng như dự đoán những phản ứng có thể có với những chiến lược mà công ty đưa ra. Từ đó công ty sẽ đưa ra những chiến lược phù hợp để có thể chiến thắng trong cạnh tranh.
Các bước tiến hành phân tích một cách đầy đủ đối thủ cạnh tranh:
Bước 1: Cần phải xác định được đâu là đối thủ cạnh tranh của công ty, rồi tiến
hành phân loại xem đâu là đối thủ chính cần quan tâm nhất. Việc phân loại này dựa vào tỷ lệ thị phần tương đối là chính, bên cạnh đó còn xem xét đến yếu tố chất lượng, uy tín của các đối thủ. Sau đó tiến hành phân loại và sắp xếp các đối thủ.
Bước 2: Tiến hành thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh
Các thông tin về đối thủ cạnh tranh có thể lấy từ nhiều nguồn khác nhau. Việc lấy thông tin từ nguồn nào còn tuỳ thuộc vào khả năng chi phí, mối quan hệ, tính năng động của các nhân viên thu thập thông tin trong công ty.
Các nguồn thông tin có thể thu thập: Các tổ chức kiểm tra chất lượng của đối thủ. Các phương tiện thông tin đại chúng. Các nhà quản lý hay các nhân viên mới rời bỏ việc của đối thủ. Các nhà cung ứng cho đối thủ cạnh tranh đã quen thuộc với công ty. Các tài liệu của cơ quan Nhà nước, ngành. Giá cả và danh mục sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trên thị trường, các báo chuyên ngành.
Bước 3: Từ các thông tin đã thu thập được, ta tiến hành phân tích đối thủ cạnh
tranh theo các nội dung sau:
- Những mục tiêu trong tương lai mà đối thủ cạnh tranh sẽ hướng tới là gì? - Những chiến lược hiện tại và trong tương lai của đối thủ cạnh tranh là gì? - Điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.
- Họ có thỏa mãn về vị trí của họ hiện nay không? - Khả năng thay đổi chiến lược mà họ có thể thực hiện.
Bước 4: Tổng hợp các thông tin đã phân tích từ đó tìm ra điểm mạnh, điểm yếu
của đối thủ cạnh tranh, cách thức cạnh tranh và mục tiêu theo đuổi của đối thủ cạnh tranh Khi phân tích đối thủ cạnh tranh theo phương pháp này, công ty phải:
- Bỏ ra một khoản chi phí nhất định để thu thập thông tin về đối thủ. Thông tin càng nhiều, càng chính xác thì cho kết quả càng cao trong bước phân tích đối thủ cạnh tranh.
- Có những nhân viên giỏi, các nhân viên phải năng động, sáng tạo trong hoạt động để khai thác được nhiều thông tin về đối thủ chưa được công bố.
- Phải có những cán bộ có trình độ và có kinh nghiệm để có thể đưa ra được những phán đoán chính xác trong bước phân tích, tránh những thông tin sai lệch do đối thủ tung ra để đánh lừa các đối thủ cạnh tranh của họ
Kết quả của phương pháp phân tích này là Công ty lại có được đầy đủ các thông tin về đối thủ cạnh tranh, biết được điểm mạnh, điểm yếu, chiến lược phát triển, mục tiêu theo đuổi, .... Từ đó giúp các nhà hoạch định của công ty lựa chọn
chiến lược hành động phù hợp trên cơ sở dự đoán được những phản ứng của đối thủ trước nước cờ mà công ty đưa ra và tránh được những lĩnh vực mà đối thủ có khả năng phản ứng mạnh nhất, thậm chí liều lĩnh đồng thời tập trung vào những lợi thế nội bộ của mình.
Dựa trên tất cả các nguồn thông tin trên, các phòng ban có liên quan sẽ tiến hành phân tích đánh giá thông tin và đưa ra quyết định tranh thầu hoặc không tranh thầu.
3.2.4.2. Nâng cao uy tín và phát triển thương hiệu của công ty
Trong hoạt động đấu thầu, uy tín và thương hiệu của nhà thầu là nhân tố có ảnh hưởng tích cực làm tăng sức cạnh tranh so với các đối thủ. Đây là nhân tố tạo sự tín nhiệm đối với các chủ đầu tư và cũng là nhân tố có vai trò “quảng cáo không lời” cho nhà thầu trên thị trường. Uy tín của công ty chính là sức mạnh vô hình trong cạnh tranh.
Đối với chủ đầu tư (khách hàng), công ty cần phải thực hiện một cách nghiêm túc theo hợp đồng đã kí kết, tức là đáp ứng các yêu cầu của chủ đầu tư về chất lượng sản phẩm cũng như tiến độ thực hiện.
Đối với các nhà cung cấp, công ty cần giữ chữ tín hàng đầu. Tạo mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác cung cấp thép, các đối tác vận tải, với các ngân hàng, đảm bảo công ty luôn có được nguồn hàng và nguồn tài chính bền vững.
Công ty cũng phải tích cực quảng bá thương hiệu của mình, xây dựng thương hiệu vững mạnh trên thị trường. Muốn làm được điều này, công ty cần phải thực hiện tốt các hoạt động quảng cáo cũng như PR, để dựa vào thương hiệu của mình, công ty có lợi thế so với các đối thủ, tạo sự tin tưởng với các đối tác.
(i) Các hoạt động quảng cáo.
Quảng cáo là một công cụ để nhằm giới thiệu một cách có hiệu quả về công ty, thiết lập và duy trì hình ảnh của công ty với các bạn hàng, với đối tác liên doanh. Quảng cáo chính là cầu nối giữa công ty và khách hàng và thị trường, vì vậy hoạt động này cần phải tổ chức dưới nhiều hình thức khác nhau để đem lại hiệu quả cao nhất. Công ty có thể đăng ký quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như: đài, báo, tivi, hội chợ triển lãm, dựng phim quảng cáo, đặc biệt trong thời này quảng cáo trên internet rất hiệu quả. Thông qua quảng cáo, công ty giới thiệu được sản phẩm, thành tích đã đạt được, trình độ kỹ thuật, trình độ chuyên môn
Thông qua các buổi giao lưu, tổ chức hội nghị khách hàng để quảng cáo, gây dựng uy tín cho công ty cũng là biện pháp hữu hiệu, đồng thời qua đó thu thập được
những thông tin phản hồi từ phía khách hàng một cách chính xác. Từng bước công ty thiết lập và củng cố các mối quan hệ tốt đẹp với các chủ đầu tư, với đối tác và chính quyền.
Việc xây dựng trang web riêng cho công ty là một hình thức hiệu quả. Qua trang web, công ty có thể giới thiệu, cập nhật thông tin cho khách hàng, đồng thời trả lời các câu hỏi của khách hàng. Trước mắt, công ty cần làm mới lại website của công ty, quản lý một cách chuyên nghiệp, đưa thêm các thông tin về công ty lên để khách hàng, đối tác có thể nắm bắt sơ bộ về công ty khi truy cập vào đó.
Tuy nhiên để quảng cáo có hiệu quả, bộ phận làm Marketing phải tuân thủ nguyên tắc là thu hút khách hàng, quảng cáo phải trung thực, gây ấn tượng, tôn trọng khách hàng, đưa ra những thông tin chính xác, chọn được hình thức quảng cáo, tần suất và thời gian thích hợp để đạt được hiệu quả cao với giới hạn chi phí cho phép.
Để thực hiện được giải pháp này, công ty cần tuyển dụng, đào tạo được đội ngũ cán bộ giỏi chuyên ngành Marketing, nhiệt tình, năng động. Đồng thời phải dự tính kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường, quảng cáo.
(ii) Các hoạt động PR.
Có thể nói hoạt động PR có tác động tích cực trong việc quảng bá thương hiệu với các chương trình hành động được thiết kế và hoạch định tỉ mỉ, cẩn thận nhằm gặt hái được sự thừa nhận của công chúng và thông tin đến họ những hoạt động và mục tiêu của doanh nghiệp. PR là một công cụ giao tiếp rất linh hoạt có thể bằng các hoạt động tài trợ, hoạt động từ thiện, quan hệ với cộng đồng, tổ chức các buổi hội thảo, tuyên truyền, họp báo…Vai trò chính của PR là giúp doanh nghiệp truyền tải các thông điệp đến khách hàng và những nhóm công chúng quan trọng của họ. Khi truyền đi các thông điệp này, PR giúp sản phẩm dễ đi vào nhận thức của khách hàng, hay cụ thể hơn là giúp khách hàng dễ dàng liên tưởng tới mỗi khi đối diện với một thương hiệu. Hơn nữa chi phí cho hoạt động PR thấp hơn các loại hình khuyến mãi khác. Khi so sánh chi phí cho chiến dịch tiếp thị trực tiếp hoặc đăng một mẫu quảng cáo với chi phí cho một thông cáo báo chí đương nhiên mẫu thông cáo báo chí sẽ có chi phí thấp hơn và có một lượng công chúng rộng rãi hơn.Một ích lợi nữa của hoạt động PR đó là nó giúp doanh nghiệp tuyển chọn được nhân tài vì thông thường người lao động thích làm việc cho những công ty nổi tiếng mà họ tin tưởng rằng nó rất vững chắc và họ có khả năng thăng tiến.
Trong thực tế có thể thấy rằng hoạt động PR là giải pháp tốt nhất cho doanh nghiệp vì nó tạo ảnh hưởng tốt, hữu hình, với chi phí thấp, tạo được tiếng vang khi chuyền tải hình ảnh doanh nghiệp đến với khách hàng cũng như công chúng.
Thực hiện tốt các giải pháp này sẽ cho phép công ty chủ động trong tìm kiếm thị trường, mở rộng thị phần trên khắp cả nước, tăng khả năng thắng thầu so với các nhà thầu khác. Công ty có thể nắm bắt được cơ hội kinh doanh, dự đoán những nguy cơ có thể xảy ra ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty để có biện pháp ứng phó kịp thời.
Công ty có thể nắm bắt được tâm lý, sở thích của chủ đầu tư, thông tin về đối thủ cạnh tranh, về đối tác liên doanh để từ đó đưa ra được quyết định đúng đắn, có cơ sở xây dựng chiến lược dự thầu có hiệu quả. Công ty ngày càng ký thêm nhiều hợp đồng và từng bước hoàn thiện công tác dự thầu.
Như vậy, với thực trạng công tác marketing hiện nay ở công ty Tân Cơ thì trong thời gian tới, để có thể thực hiện các giải pháp trên, công ty cần tăng cường nguồn vốn tài trợ cho các hoạt động marketing, đề ra những kế hoạch kinh doanh cụ thể, phân bổ nguồn lực hợp lý, chỉ rõ chức năng, nhiệm vụ của cán bộ marketing cần phải thực hiện.