Những thay đổi cần thiết ở nhà phân phối:
Áp dụng chương trình quản lý khách hàng và quản lý vỏ chai tại nhà phân phối.
Đọc hiểu và phân tích các chỉ số KPI: + Sản lượng.
+ Tỷ lệ ghé thăm. + Tỷ lệ thành cơng.
+ Cùng đi thị trường với nhân viên bán hàng và giám sát. Thực thi đúng giá, đúng khuyến mãi cho khách hàng sỉ và lẻ. Quan tâm đến nhân viên bán hàng (lương, chế độ).
Nhà phân phối cần xây dựng cho mình giám sát bán hàng riêng. Những thay đổi về nhân viên:
Tăng cường đào tạo thêm các kỹ năng bán hàng cho DCR, nhất là kỹ năng trình bày và vượt qua phản đối của khách hàng.
Xây dựng các chương trình tuyển chọn và đào tạo phát triển nghề nghiệp cho DCR nhằm tạo động lực làm việc và niềm đam mê trong cơng việc
Tăng cường mức độ giám sát đối với nhân viên bán hàng Mục tiêu phân phối:
Các mục tiêu phân phối của cơng ty cần dựa vào vai trị và vị thế hiện tại của PepsiCo tại thị trường Cần Thơ. Cần phân biệt rõ phân phối rộng rãi và chiếm lĩnh thị trường để sử dụng nguồn lực và sơ đồ kênh hợp lý.
Phân phối độc quyền: Yêu cầu các NPP bán độc quyền sản phẩm của Pepsi để cĩ thể kiểm sốt các hoạt động (chi phí, lợi nhuận) của NPP để cĩ hỗ trợ kịp thời và hạn chế việc bán hàng đối thủ.
Thị trường phân phối:
Tập trung khai thác kênh sĩ cịn nhiều tiềm năng và dùng làm địn bẩy cho tồn hệ thống.
Phát triển phân phối thêm tại các vùng ven TP. Cần Thơ, khai thác triệt để cơ hội bán hàng và gia tăng độ phủ từ thành thị đến nơng thơn.
Chính sách phân phối
Chính sách phân phối (các hỗ trợ) phải cĩ sự cơ động và áp dụng linh hoạt cho mỗi NPP.
Phân loại các điểm bán quan trọng để cĩ những hỗ trợ đặt biệt nhằm duy trì hình và sản lượng. Loại bỏ hỗ trợ các điểm bán khơng hiệu quả và tránh tình trạng cạnh tranh (chạy đua hỗ trợ) với đối thủ tại những điểm bán nhỏ.
Tăng cường các chương trình khuyến mãi cho người tiêu dùng nhiều hơn.
Chương 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
Chương này chủ yếu tập chung vào tổng hợp các vấn đề đã phân tích và đúc kết ra những nhận định và đánh giá chung về kết quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối: các mặt tích cực, các vấn đề cịn tốn tại và kiến nghị các giải pháp để khắc phục và hồn thiện hệ thống phân phối.
1. Kết luận
1.1 Những mặt tích cực
Nhìn chung hiện nay hệ thống phân phối của PepsiCo đang hoạt động khá hiệu quả tại ĐBSCL, với kết quả đạt được về sản lượng tiêu thụ, mức tăng trưởng thị phần và độ bao phủ của sản phẩm tại Mekong. Để làm nên thành cơng như hơm nay tại thị trường miền Tây Nam Bộ như vậy là nhờ vào sự am hiểu thị trường tiêu dùng người Nam Bộ, sự kết hợp hài hịa giữa các chiến lược dài và ngắn hạn. Bên cạnh đĩ là sự phát huy hiệu quả vai trị của hệ thống phân phối trong quá trình phát triển bền vững của cơng ty.
1.2 Những vấn đề cịn tồn tại
Bện cạnh các mặt tích cực, thì hiện nay hệ thống phân phối cũng cịn một vài vấn đề cần khắc phục và điều chỉnh để hồn thiện hơn.
Cơ cấu và loại hình của NPP chưa thống nhất nên cĩ những chính sách khác nhau trong quá trình hoạt động, ảnh hưởng đến tiến độ thực hiện một số chương trình hay chính sách chung của cơng ty.
Chưa cĩ một chuẩn mực chung cụ thể cho tồn hệ thống NPP (diện tích kho bãi, bao nhiêu phương tiện vận tải các loại, năng lực về tài chính và kinh nghiệm trong việc kinh doanh hàng tiêu dùng nhanh) để tuyển chọ, đánh giá và cải tiến khi mơi trường kinh doanh thay đổi.
Mức đơ kiểm sốt của DR và NPP đối với DCR khơng chặt chẽ, dẫn đến sự chay lười và chủ quan của nhiều DCR trong khi bán hàng (bỏ điểm, đi khơng đúng tuyến, khơng tực hiện kiểm tra điểm bán, thiếu kỹ năng thuyết phục khách hàng và vượt qua phản đối…).
Chưa tận dụng và phát huy hết các nguồn lực hiện cĩ, nhất là về mặt quản lý và tạo động lực làm việc cho nhân viên chưa cao.