Bán hàng ra (Sell out)

Một phần của tài liệu Đánh Giá Hiệu Quả Kênh Phân Phối CTY Pepsico (Trang 49)

4. Đặt điểm các NPP hiện tạ

4.3.2 Bán hàng ra (Sell out)

Là quá trình bán hàng từ NPP ra thị trường.

Sau khi nhận được chỉ tiêu năm của NPP, các DR của mỗi NPP sẽ tiến hành chia chỉ tiêu cho các DCR theo từng tháng. Tùy vào khả năng tiêu thụ của mỗi tuyến bán hàng khác nhau mà chỉ tiêu được phân bổ hợp lý. Sản lượng tiêu thụ của NPP chủ yếu được đưa ra thị trường thơng qua 3 cách bán hàng chính.

Route (do các DCR ) bán hàng, DCR tự xây dựng mục bán hàng hằng ngày cho mình. + Bán lẻ + Bán sỉ cho các đại lý cấp 2. DR tự bán NPP tự bán + Đại lý cấp 2 + Bán lẻ

Tồn bộ hệ thống bán hàng của NPP được thể hiện cụ thể thơng qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 7: (Mơ hình cách bán hàng tại NPP)

Kết quả bán hàng của các DCR sẽ được cập nhật hàng ngày trên bảng theo dõi (scoreboord) tại NPP. DR sẽ là người kiểm tra, thống kê và làm báo cáo tháng về văn

NPP

ROUTE (DCR) NPP TỰ BÁN

phịng cho TC (điều phối, hỗ trợ bán hàng khu vực Cần Thơ). Từ kết quả tiêu thụ sản lượng theo từng ngày và từng tháng như vậy sẽ giúp cho hệ thống bán hàng tại NPP cĩ những điều chỉnh hợp và kịp thời khi cĩ biến động về chỉ tiêu.

Tuy nhiên với cách làm việc thủ cơng như vậy sẽ gây ra sự chay lười ghi chép sổ sách (sổ ghi đơn hàng, sổ bán hàng) của DCR và sẽ xuất hiện tình trạng gian lận để đạt chỉ tiêu về sản lượng của DCR và NPP. Mặt khác đây cịn là vấn đề khĩ khăn nếu như cơng ty muốn kiểm tra bất ngờ sản lượng và cách bán hàng của một DCR nào đĩ. Với hệ thống hiện nay việc kiểm tra chỉ thơng qua DR và sổ sách đã được hồn thiện từ TC mà thơi.

Mặt khác vấn đề mà các NPP đa gặp rất nhiều khĩ khăn trong quá trình bán hàng ra thị trường đĩ là sự thiếu lửa của nhân viên. Qua quá trình tiếp xúc và trao đổi trực tiếp thì hầu hết DCR đều cho rằng chính sách lương chưa hợp lý trong khi đĩ khối lượng cơng việc lại nhiều và chi phí hoạt động trong ngày lại cao, mức lương hiện tại khơng cịn phù hợp nữa. Chính vì thế khả năng đầu tư vào cơng việc và mức nhiệt tình trong khi bán hàng là khơng cao. điều này dẫn đến việc khách hàng khơng được phục vụ tốt, sản phẩm khơng được trình bày tốt, thơng tin về chính sách khuyến mãi của cơng ty chậm đến với người tiêu dùng… Gây tổn hại về sản lượng tiêu thụ của NPP và cơng ty. Đây là một vấn đề cần phải được điều chình và khắc phục nhanh chĩng.

Một phần của tài liệu Đánh Giá Hiệu Quả Kênh Phân Phối CTY Pepsico (Trang 49)

Tải bản đầy đủ (DOC)

(65 trang)
w