3. Thực trạng kênh phân phối của PepsiCo Cần Thơ.
3.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả hoạt động của các NPP.
Căn cứ vào sơ đồ phân phối và hệ thống territory ta nhận thấy để hoạt động thì một NPP phải chịu sự tác động của các yếu tố sau:
DR là người đại diện cho NPP theo dõi, đánh giá và huấn luyện DCR. DCR là những nhân viên Pepsi gần gũi với
khách hàng nhất
TC đảm bảo các hoạt động hỗ trợ bán hàng, do đĩ TDM,DR,DCR cĩ thể tập trung
cơng việc của mình TDM phát triển kinh doanh trên Territory
của mình thơng qua huấn luyện.
(TDM) Territory Development Manager (TDM) Territory Development Manager
Territory Coordinator (TC)
Distributor Rep (DR) Rep (DCR)
Sơ đồ 5: (Mơ hình của hệ thống bán hàng của PepsiCo Cần Thơ)
Người tiêu dùng cuối cùng (CONSUMERS)
Chính sách phân phối của cơng ty: Chính sách phù hợp với thực tế và nhu cầu của NPP sẽ tạo động lực bán hàng cho NPP và mang lại quả phân phối và sức cạnh tranh cho NPP. Ngược lại sẽ là trì trệ và ứ động sản phẩm tại NPP và dẫn đến việc giảm lợi nhuận cho NPP và cơng ty.
Địa bàn hoạt động, số lượng các điểm bán sỉ và lẻ: Quyết định sản lượng tiêu thụ của NPP, ảnh hưởng trực tiếp khả năng duy trì, mở rộng hay ngừng hoạt động của một NPP.
Hệ thống Territory hồn thiện, cĩ sự hợp tác và cách làm việc chuyên nghiệp của DR, DCR: Hệ thống bán hàng hồn thiện sẽ giúp cho việc điều tiết và phân phối hàng hĩa tại các NPP được diễn ra nhịp nhàn, khơng bị chồng chéo và thiếu sự kết nối giữ các bộ phận. Năng lực về kỹ năng và chuyên mơn của DR và DCR cao sẽ giúp cho cơng việc bán hàng được thực hiện một cách khoa học và hiệu quả hơn.
Năng lực của nhà phân phối (kho bãi, tài chính, kinh nghiệm, phương tiện vận chuyển,…): Thể hiện năng lực kinh doanh của NPP, khả năng phối hợp và quản lý các nguồn lực để đáp ứng kịp thời các yêu cầu của khách hàng, gầy dựng uy tín cho NPP và sức mạnh cạnh tranh với đối thủ.