3. Thực trạng kênh phân phối của PepsiCo Cần Thơ.
3.3 Chính sách cho nhà phân phố
Nghĩa vụ của NPP
Quản lý các route và cụ thể từng tuyến bán hàng, mở mới điểm bán, quản lý vỏ chai và thơng tin thị trường.
Quyền lợi của NPP
Được hỗ trợ nhân viên bán hàng (DCR) và giám sát bán (DR)
+ Lương căn bản cho DCR
+ Các chương trình huấn luyện, hướng dẫn nhân viên bán hàng mơi hội nhập tốt với mơi trường làm việc.
GVHD: Th.S VÕ MINH SANG SVTH: Nguyễn Văn Quý
Lớp: ĐH quản trị kinh doanh 3B - Email: ngvanquy8889@gmail.com - ĐT: 01225280006
42
Huấn luyện
(Coach/Train) Ủy thác, giao phĩ
(Delegate)
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP KHĨA III (2008 – 2012)
Mở thêm route mới và đảm bảo các tuyến bán hàng đặt quyền. Chiết khấu sau khi bán hàng.
+ Bán theo giá cơng ty quy định hưởng chiết khấu trên số lượng ket/thùng (đạt 80% sản lượng yêu cầu).
+ Hỗ trợ chuyển khoản tính trên 1 lần chuyển khoản thanh tốn cho cơng ty. + Hỗ trợ hoa hồng cho 2000 ket/ thùng/tháng ở mỗi route.
+ Hỗ trợ bốc xếp…
Đây là những chính sách hỗ trợ cơ bản của cơng ty cho các NPP tại Cần Thơ. Với các chính sách này đang giúp cho NPP hoạt động rất hiệu quả bằng chứng là sự gia tăng về sản lượng tiêu thụ hằng năm và chiếm lĩnh hồn tồn thị trường Cần Thơ (15/1 so với Cocacola về số lượng NPP).
Chính sách cơng ty
Nhằm mục đích hỗ trợ các NPP trong việc bán hàng ra thị trường và tạo sức mạnh cạnh tranh cho NPP so với đối thủ, PepsiCo Cần Thơ đã cĩ những chính sách phân phối như sau:
Chiết khấu theo sản lượng cho từng NPP Hỗ trợ nhân viên bán hàng (DCR)
Hỗ trợ về địa bàn và mở điểm bán cho NPP
ow w ig h Thúc đẩy, động viên (Motivate) Hướng dẫn (Direct) N h iệ t tì n h Cao Thấp Thấp
Sơ đồ 6: (Ma trận huấn luyện)
Cĩ các trương trình khuyến mại theo từng tháng, từng dịng sản phẩm.
Hỗ cho các điểm bán của NPP về các dụng cụ trưng bày (kệ, tủ lạnh), các bảng hiệu và các sản phẩm trả thưởng ( ca, xơ đá, khui, mâm…)
Nhìn chung các chính sách hiện nay đã phần nào tạo động lực cho các NPP, với tồn bộ hệ thống 15 NPP tại Cần Thơ của cơng ty đang hoạt động rất hiệu quả về mức tiêu thụ (lợi nhuận tăng 9% so với năm 2011) và đảm bảo hình ảnh Pepsi luơn cĩ mặt tại các điểm bán. Đây là nhưng cơng cụ, vũ khí sắc biến mà cơng ty đã hỗ trợ thành cơng cho các NPP trong việc chiếm lĩnh thị trường Cần Thơ. Đồng thời cũng cho thấy sự hợp tác khá tốt giữ các NPP với chính sách và chiến lượng phân phối mà cơng ty đã đưa ra.