Trước tiến trình hội nhập đầy cam go này, Công ty Bao Bì Nhất Thiên có những lợi thế là:
- Sau hơn 5 năm hoạt động và đổi mới, công ty đã tạo được thế và lực mới, niềm tin và quyết tâm mới, sự đồng lòng của toàn bộ cán bộ công nhân viên chức nên công ty đã chuyển đổi cơ chế quản lý gọn nhẹ, có hiệu quả. Nhận thức sâu sắc tính tất yếu của hội nhập, tính tất yếu của cạnh tranh thị trường, vì sự sống còn của doanh nghệp, toàn công ty đồng bộ ở tất cả các phòng ban, phân xưởng quyết tâm đạt được mục tiêu của công ty là “nâng cao tối đa sản lượng, cải tiến kỹ thuật, hợp lý hoá sản xuất, tăng năng suất lao động, giảm chỉ tiêu tiêu hao nhiên liệu trên một đơn vị sản phẩm, tạo những sản phẩm có giá trị gia tăng lớn bù đắp phần tăng do giá vật tư đầu vào”.
- Công ty có dây chuyền công nghệ mới hiện đại đủ sức cạnh tranh với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm của công ty có chất lượng tốt đạt và vượt tiêu chuẩn quy định, bắt đầu có uy tín trên thị trường. Mặt khác, sản phẩm của công ty
36
được cải tiến kiểu dáng và mẫu mã bắt mắt, có được thị trường riêng bằng văn hóa và hướng chiến lược riêng biệt, do đó thị trường cuả công ty ngày càng rộng lớn. Bên cạnh những thuận lợi trên công ty Bao Bì Nhất Thiên còn phải đối mặt với nhiều vấn đề hết sức khó khăn trước mắt khi càng ngày càng có sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ lớn trong nước. Mặc khác, ngoài sự dòm ngó của các công ty nước ngoài vào Việt Nam khi Việt Nam gia nhập WTO vì thị trường bao bì tại Việt Nam là rất lớn, bên cạnh đó một số khách hàng có doanh số lớn đã ý thức về sản lượng vật tư nguyên liệu lớn của mình đã tự mở xưỡng in cung cấp dây chuyền khép kín, điều này cũng gây khó khăn cho các doanh nghiệp in ấn trong thời gian tới.
4.4. Thực trạng công tác marketing của công ty 4.4.1. Môi trường hoạt động marketing của công ty 4.4.1. Môi trường hoạt động marketing của công ty a) Môi trường vĩ mô
Chính trị và pháp luật: Việt Nam là một nước có nền chính trị ổn định, có mức độ đầu tư an toàn cao. Hơn nữa, trong những năm gần đây, với chính sách đổi mới trong phát triển kinh tế, bãi bỏ các thủ tục hành chính rườm rà, khuyến khích đầu tư, đặc biệt sau khi gia nhập WTO, Việt Nam đã thu hút nhiều vốn đầu tư nước ngoài cả trực tiếp và gián tiếp. Năm 2008, vốn FDI vào Việt Nam là 64 tỷ USD, tăng 222% so với năm 2007. Đến năm 2009, do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế, tài chính thế giới nên FDI vào Việt Nam chỉ có 21,48 tỷ USD, bằng 30% so với năm 2008, nhưng con số này vẫn được coi là một kết quả khá (Info tv vnn). Được báo cáo của A.T.Kearney, hãng tư vấn quốc tế, đánh giá Việt Nam xếp vị trí 12 về tiềm năng thu hút vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài, và vị trí 93 về mức thông thoáng của môi trường kinh doanh (ease of doing bussiness) (VnEconomy). Về ODA, Việt Nam cũng nhận được rất nhiều ưu ái của EU, ADB, Ngân hàng thế giới, Nhật Bản và liên tục tăng qua các năm 2007 khoảng 4,5 tỷ USD (Agro-www.baothuongmai.vn)
Năm 2008, cam kết tài trợ ODA cho Việt Nam 5,4 tỷ USD (Hà Vy_Tin 24/7). Nhưng trước mắt và trung hạn Việt Nam còn một số tồn tại cần khắc phục như: mất cân đối đầu tư ở các ngành nghề, vùng lãnh thổ, ô nhiễm môi trường, gia tăng đầu cơ trên thị trường bất động sản, chuyển giao và ứng dụng công nghệ còn lạc hậu, thủ tục hành chính rườm rà, quan liêu, hạ tầng và nguồn nhân lục yếu kém. Môi trường chính
37
trị ổn định và an toàn thế giúp các doanh nghiệp nói chung và Công Ty TNHH Bao Bì Nhất Thiên hoạt động kinh doanh thuận lợi.
Kinh tế:
Bảng 4.7. Tốc Độ Tăng Trưởng Của Việt Nam Qua Các Năm
Đơn vị tính:%
Chỉ tiêu Năm
2005 2006 2007 2008 2009 2010 Tốc độ tăng trưởng GDP 8.4 8.17 8.48 6.23 5.32 6.78 Nguồn: Niên giám thống kê năm 2000
Sự biến động của các yếu tố như tăng GDP, tỷ giá hối đoái, tăng lạm phát…có ảnh hưởng đến giá cả, hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp.Tốc độ tăng trưởng kinh tế ngày càng tăng (năm 2006-8,1%, năm 2007-8,44%, năm 2008- 6,23%, năm 2009-5,32%, năm 2010-6,7%). Trong thời gian từ năm 2005 đến 2007, tốc độ tăng trưởng kinh tế không ngừng tăng vọt. Tuy nhiên, từ năm 2008 do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế thế giới, nên kinh tế Việt Nam có phần giảm sút. Và cho đến năm 2010 thì tình hình kinh tế đã ổn định trở lại, GDP tiếp tục tăng năm 2010 là 6,76%.
Công nghệ : cả thế giới vẫn đang trong cuộc cách mạng của công nghệ. Hàng
loạt các công nghệ mới được ra đời và được tích hợp vào sản phẩm, dịch vụ. Do đó, đòi hỏi công ty cũng phải cập nhật thường xuyên những tiến bộ đó để không bị tụt hậu so với các đối thủ cạnh tranh. Qúa trình hội nhập kinh tế thế giới đã tạo điều kiện cho các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và công ty TNHH Bao Bì Nhất Thiên có khả năng đầu tư và tiếp thu công nghệ mới trên thế giới, nâng cao trình độ quản lí và nhân lực chuyên ngành, góp phần tăng vị thế cho công ty.
Dân số: dân số Việt Nam hiện nay hơn 80 triệu người tạo nên thị trường tiêu thị
lớn cho các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp bao bì nói riêng. Dân số Việt Nam liên tục tăng qua các năm. Việt Nam là một nước đông dân nên lượng tiêu dùng rất cao, tạo nên một thị trường lớn cho các doanh nghiệp. Mặc khác, thu nhập của người dân ngày càng được cải thiện nên nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao. Người tiêu dùng hiện nay dành nhiều thời gian hơn để tìm hiểu về sản phẩm (lợi ích, chất lượng, giá cả, dịch vụ) trước khi mua.
38
Bảng 4.8. Dân Số Việt Nam Qua Các Năm
Đơn vị tính: người
Năm 2005 Năm 2007 Năm 2009
83,199,900 85,195,000 85,789,573
Nguồn: Niên giám thống kê năm 2000
b) Môi trường vi mô
Các đối thủ cạnh tranh chính của công ty : Trước đây, ngành bao bì in offset chỉ có sự cạnh tranh của công ty Liksin, Visingpack, Việt Trung…, nay thị trường bao bì offset tại Việt Nam xuất hiện thêm nhiều công ty in offset đầu tư công nghệ in tiên tiến. Bên cạnh đó, cũng xuất hiện nhiều cơ sở in nhỏ lẻ với công nghệ in đơn giản. Bao nhiêu đó cũng thấy được ngành bao bì in offset đang là món mồi ngon cho các công ty in và các đối thủ cạnh tranh.
Đối thủ cạnh tranh của công ty không những có ưu thế về chất lượng, giá cả mà còn về cung cách phục vụ và kĩ thuật marketing. Đối với thị trường bao bì trong nước, sự cạnh tranh của những công ty lớn với nhau là rất khốc liệt. Những khách hàng lớn với những đơn hàng ổn định về số lượng là tầm nhắm của tất cả các đối thủ cạnh tranh và người chiến thắng là người biết đúng phương án và kế hoạch cạnh tranh.
Khách hàng: các khách hàng thường xuyên hiện nay của công ty là Massan, FPT, nước khoáng Vital, Pizza Hurt, cao su Thanh Bình, nước mắm Thanh Hà…Các khách hàng này ở TPHCM và thường đặt hàng với số lượng lớn.
4.4.2. Công tác nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng là điều kiện thành công của rất nhiều thương hiệu. Hãy lấy ví dụ về sự thành công của một số thương hiệu tại Việt nam: Xe Wave của Honda, dầu gội X-Men, điện thoại Nokia...Trước khi tung ra các sản phẩm này, các hãng luôn tung ra các phiếu điều tra thăm dò với các câu hỏi liên quan tới thói quen sử dụng xe gắn máy, dầu gội và điện thoại di động. Nhiệm vụ đặt ra cho nghiên cứu marketing không chỉ là tìm hiểu xem người tiêu dùng mua hàng ra sao, hài lòng thế nào, mà còn coi các chiến dịch và kế hoạch marketing nào có thể phù hợp. Nghiên cứu marketing cung cấp rất nhiều thông tin bổ ích cho việc quản trị marketing như thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, các lực lượng khác tác động trên thị trường.
39
Công ty Bao Bì Nhất Thiên áp dụng hai phương pháp nghiên cứu cơ bản là nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại thị trường.
Với phương pháp nghiên cứu tại bàn, các nhân viên kinh doanh của công ty tổ chức thu thập thông tin về nhu cầu sản phẩm trên thị trường, biến động về nhu cầu thị trường trong thời gian tới, giá cả tăng giảm nguyên vật liệu, nhu cầu của một số ngành hàng trong tương lai…Với phương pháp nghiên cứu này, nhân viên kinh doanh có thể tìm hiểu thông tin qua báo chí, internet, thông tin từ các phòng ban khác và liên lạc trực tiếp với khách hàng.Sau đó, giai đoạn xử lí thông tin, ban lãnh đạo sẽ đánh giá được khả năng biến động của thị trường, do những nhân tố nào tác động như chính sách xuất nhập khẩu của chính phủ, mức tăng trưởng kinh tế xã hội.
Với phương pháp nghiên cứu tại thị trường, công ty thu thập thông tin từ các bạn hàng, các cộng tác viên trung gian hoặc cử cán bộ kinh doanh điều tra, giám sát lấy thông tin từ khách hàng, nghiên cứu của các đối thủ cạnh tranh…Ngoài ra, công ty còn liên tục tổ chức các hội nghị khách hàng, tham gia hội chợ triển lãm bao bì trong cả nước nhằm thu thập các thông tin từ thị trường. Năm 2011, tham gia triển lãm chế biến và đóng gói tại Việt Nam từ 23-25/03/2011. Năm 2007, tham gia hội chợ triễn lãm bao bì từ 24-27/5/2007, tham gia hội chợ triển lãm ProPak từ 8-10/3/2010… Hơn nữa, ông ty đã thu thập được các thông tin quan trọng về thị trường từ các khách hàng của mình, những khách hàng cũ, khách hàng mới đang tiếp xúc những thông tin về thị trường để có những chiến lược phù hợp với thị trường hiện tại.
4.4.3. Phân khúc thị trường và chọn lựa thị trường mục tiêu
Công ty thực hiện phân khúc thị trường theo địa lí và theo tâm lí
a) Phân khúc theo địa lí
Theo tiêu thức phân khúc này công ty chia ra các khúc thị trường:thị trường TPHCM, thị trường tiếp giáp Tp HCM như Đồng Nai, Bình Dương, Vũng Tàu, Tây Ninh, thị trường miền Tây Nam Bộ,thị trường xuất khẩu. Mỗi thị trường có những đặc điểm riêng:
Thị trường TPHCM: Số lượng công ty ở thị trường này rất lớn (3 khu chế xuất và 12 khu công nghiệp-vi.wikipedia) nên nhu cầu về bao bì cũng rất lớn. Các công ty này đặc biệt quan tâm đến chất lượng và giá cả sản phẩm. Do đó, công ty rất chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm, tìm cách hạ giá thành, đặc biệt làm công tác dịch vụ
40
khách hàng sau bán hàng. Nếu hàng không tốt, công ty đảm bảo giao hàng lại sau khi đã kiểm tra. Điều này tạo cho khách hàng tâm lí an toàn, tin tưởng khi sử dụng sản phẩm.
Thị trường Đồng Nai, Bình Dương, Vũng Tàu, Tây Ninh: có xu hướng mở rộng nhiều khu công nghiệp nên cũng sẽ tăng nhu cầu bao bì. Nhưng vì ở xa công ty nên chi phí vận chuyển cao làm tăng giá bán. Do đó, công ty cần có chính sách trợ giá vận chuyển, đảm bảo giá bán hợp lí để tăng cạnh tranh với các đối thủ trong khu vực.
Thị trường miền Tây Nam Bộ: cũng là một thị trường có nhu cầu bao bì tương đối lớn. Tuy nhiên, việc vận chuyển hàng về miền Tây gặp nhiều khó khăn do chất lượng đường xá. Trong khi đó lại gặp phải sự cạnh tranh của công ty bao bì Liskin, mà các khách hàng ở đây không có thói quen thay đổi nhà cung ứng. Do đó,việc thâm nhập thị trường này cần phải có thời gian. Trước mắt là tạo dựng uy tín về hình ảnh, chất lượng sản phẩm và giá bán phải thật cạnh tranh.
Thị trường nước ngoài: nhu cầu về bao bì rất lớn, rất quan tâm đến chất lượng sản phẩm. Họ rất chú trọng đến công tác chọn bao bì vì nó góp phần lớn đem lại sự thành công cho sản phẩm. Do đó, yêu cầu của họ rất cao từ chất lượng hộp đến màu sắc, kiểu dáng. Họ luôn đòi hỏi một sản phẩm chất lượng hoàn hảo nên công ty phải kiểm soát thật kĩ chất lượng sản phẩm.
b) Phân khúc theo tâm lí
Theo tiêu thức này, có các khúc thị trường đó là:
Tầng lớp thượng lưu: đối với những khách hàng này thì các loại hộp, túi xách cũng phải thể hiện được đặc cấp cao của họ. Nên các loại hộp, túi xách phải được thiết kế sang trọng, đẹp, chất lượng cao cấp và giá bán tất nhiên cũng phải cao.
Tầng lớp có thu nhập trung bình: cũng quan tâm đến chất lượng hộp, túi xách. Tuy nhiên không yêu cầu cao bằng tầng lớp thượng lưu
Tầng lớp thu nhập thấp: vấn đề họ quan tâm nhất là giá cả, sự tiện dụng. Hiện nay công ty không chọn khúc thị trường này làm thị trường mục tiêu.
Như vậy với việc phân khúc thị trường thành những đoạn riêng biệt, công ty có thể phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng, đa dạng hóa sản phẩm, mở rộng thị trường và tăng doanh thu. Thị trường hiện nay của công ty là TP HCM, Bình Dương, Đồng Nai. Và đang mở rộng xuống miền tây, thị trường xuất khẩu.
41
4.4.4. Chiến lược sản phẩm
a) Đặc điểm sản phẩm bao bì hộp giấy, túi xách giấy
Nền kinh tế Việt Nam ngày càng quốc tế hóa, nhu cầu về mỹ quan của con người ngày càng được nâng cao. Đồng nghĩa người tiêu dùng khó tính hơn khi chọn lựa sản phẩm, đòi hỏi sản phẩm phải đẹp, bắt mắt…Nhà sản xuất muốn cho sản phẩm của mình được người tiêu dùng chấp nhận, yêu cầu bao bì phải đẹp, hiện đại, nhiều màu sắc, túi sách giấy phải thời trang, tiện dụng và còn có thể là đồ trang trí bên cạnh người tiêu dùng. Hộp giấy được chia ra làm nhiều loại: hộp mềm, hộp cứng. Thông thường phòng R$D sẽ thiết kế các loại kiểu hộp cho phù hợp với sản phẩm bên trong. Có tám yếu tố cơ bản trong việc lựa chọn thiết kế một bao bì đẹp và thông dụng, đó là:
- Sự phối hợp nhất quán: là tiêu chuẩn cốt lõi của một bao bì thành công. Sự phối hợp nhất quán là phải thể hiện được một phong cách riêng của thương hiệu sản phẩm. Màu sắc, bố cục, phông nền là những yếu tố giúp cho việc nhận dạng hình ảnh thương hiệu nhanh hơn nhiều lần, và giúp cho khách hàng có thể nhớ được những đặc tính riêng của sản phẩm đó, mặc dù họ có thể mua hàng ở nhiều cửa hàng khác nhau. Một sản phẩm có thể thay đổi màu sắc, bao bì theo từng giai đoạn để tạo sự hấp dẫn nhưng nó phải tuân theo nguyên tắc nhất quán trong việc nhận diện sản phẩm đó.
- Sự ấn tượng: khi tặng quà cho một ai đó thì việc gói quà đã thể hiện sự tôn trọng đối với người nhận. Một món quà được gói đẹp và chăm chút trước hết đã gây được một ấn tượng ban đầu đối với người nhận, cho dù chưa biết món quà bên trong như thế nào. Bao bì của sản phẩm cũng vậy, cách thiết kế và đóng gói bao bì cũng đã thể hiện được một phần sản phẩm bên trong. Tính ấn tượng còn đặc biệt có ý nghĩa đối với những bao bì cao cấp dành cho những sản phẩm sang trọng. Việc thiết kế bao bì cho những mặt hàng đắt giá đòi hỏi phải có sự chọn lựa kĩ từ chất liệu cho đến màu sắc thiết kế thông qua đó thể hiện đẳng cấp của người mua.
- Sự nổi bật: trên một kệ trưng bày không chỉ có sản phẩm của chúng ta mà còn