Cùng với quy mô ngày càng mở rộng, công ty đang tập trung củng cố và mở rộng hơn nữa thị trường tiêu thụ, đặc biệt là thành phố Hồ Chí Minh. Và công ty cũng đang thực hiện chiến lược xâm nhập vào thị trường tiềm năng, sản phẩm phần lớn được tiêu thụ hầu hết qua các hệ thống đại lý toàn quốc. Hiện nay, Công ty có khoảng 20 khu vực thị trường và 200 đại lý chính thức. Ngoài các sản phẩm tryền thống, Công ty đã cho ra đời các sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng như: nước khoáng hương cam, chanh, Coca, dâu; nước giải khát trà xanh nhãn hiệu Trà Xanh @; nước tăng lực nhãn hiệu nhân sâm, Song Hổ; nước giải khát Hồng Trà, rượu Vodka… được người tiêu dùng tin tưởng lựa chọn.
Trang 38
Tình hình tiêu thụ theo cơ cấu sản phẩm:
Bảng 5: Tình hình tiêu thụ theo cơ cấu sản phẩm
Đvt: két, thùng, chai
Năm 2010 Năm 2011 Chênh lệch 2011/2010 Tên Sản Phẩm Số lượng Tỉ trọng (%) Số lượng Tỉ trọng (%) (+;-) % KL20 120,718 21.75 92,760 19.16 -27,958 -23.16 KN20 285,674 51.47 214,745 44.35 -70,929 -24.83 KN330 35,898 6.47 16,139 3.33 -19,759 -55.04 R330 31 0.01 -31 -100.00 P20X 40,956 7.38 40,750 8.42 -196 -0.48 P460 4,394 0.79 8,745 1.81 4,351 99.02 HTO 362 0.07 -362 -100.00 P0,33 64 0.01 280 0.06 216 337.00 P1,5 329 0.06 505 0.10 176 53.50 P0,5 5,735 1.03 5,982 1.24 247 4.31 P1,25 60,807 10.96 102,516 21.17 41,709 68.59 PL460 50 0.01 69 0.01 19 38.00 Rượu Quán Đế 1,698 0.35 1,698 100.00 Cộng 555,018 100.00 484,189 100.00 -70,829 -12.76 Nguồn: Phòng tiêu thụ Nhận xét:
Trước sự suy thoái kinh tế trên toàn cầu làm cho sức mua ngày càng giảm sút, nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng đã thay đổi, dần chuyển sang sử dụng một số sản
phẩm nước giải khát mới như: Trà xanh 00, Trà xanh C2…, dạng chai nhựa rất tiện
lợi trong việc sử dụng.
Trong năm 2011 thị trường nước khoáng Phú Sen bị tác động bởi những yếu tố trên và tình hình thời tiết biến đổi thất thường, mùa mưa kéo dài, sự cạnh tranh mạnh của các đối thủ như Thạch Bích, Vĩnh Hảo, Đảnh Thạnh… làm cho thị phần nước khoáng Phú Sen ở một số thị trường ngay càng bị thu hẹp. Kết quả là số lượng tiêu thụ các sản phẩm của công ty năm 2011 đều giảm mạnh. Toàn sản phẩm giảm 70,829 (két, thùng) tương đương giảm 12.76% so với 2010, trong đó giảm mạnh số lượng tiêu thụ nhất là dòng sản phẩm chai thủy tinh mà điển hình là loại khoáng ngọt 20 chai, giảm 70,929 (két, thùng) so với 2010. Các sản phẩm thuộc chai Pet có tăng nhất là chai Pita 1.25l nhưng số lượng tăng không đáng kể so với số lượng của chai thủy tinh giảm. Điều này cho thấy dòng sản phẩm chai nhựa Pet là sản phẩm
Trang 39
chủ đạo của công ty trong thời gian hiện tại và tương lai. Đặc biệt vào năm 2011 các sản phẩm như hà thủ ô, rượu 330ml, công ty không còn sản xuất nữa vì chúng tiêu thụ quá chậm, kinh doanh không có lời. Trước tình hình khó khăn trước mắt, công ty nên tận dụng những ưu thế sẵn có để khắc phục tình hình, để nâng cao sản lượng bán ra, mở rộng quy mô bằng cách cải tiến mẩu mã cũng như chất lượng của sản phẩm, đẩy mạnh những sản phẩm chủ đạo của công ty cùng với tổ chức chào hàng, chăm sóc khách hàng thường xuyên, xây dựng một số chương trình tặng phẩm cho người tiêu dùng, phát triển các điểm mới… để có thể đảm bảo tính cạnh tranh lâu dài, đáp ứng nhu cầu thường xuyên thay đổi của khách hàng.
Tình hình tiêu thụ theo từng thị trường trong năm qua:
Bảng 6: Tình hình tiêu thụ theo thị trường
Đvt: két, thùng, chai Năm 2010 Năm 2011 Chênh lệch 2011/2010 Tên thị trường SL SL (+/-) % Bình Định 875 640 -235 -26.86 Bình Thuận 785 0 -785 -100.00 ĐăkLăk 104,800 85,297 -19,503 -18.61 Gia Lai 78,626 112,750 34,124 43.40 Quảng Nam 70,725 39,620 -31,105 -43.98 Khánh Hòa 30,368 18,981 -11,387 -37.50 Lâm Đồng 3,210 3,920 710 22.12 Ninh Thuận 220 0 -220 -100.00 Huế 7,780 4,680 -3,100 -39.85 Cộng ngoài tỉnh 297,389 249,021 -48,368 -16.26 PY 257,629 235,168 -22,461 -8.72 CỘNG 555,018 484,189 -70,829 -12.76
Trang 40
Bảng 7: Doanh thu theo từng thị trường
Năm 2010 Năm 2011 Chênh lệch 11/10
Tên thị trường Doanh thu(đ) Doanh thu(đ) (+/-) %
Bình Định 48,001,010 42,353,690 -5,647,320 -11.77 Bình Thuận 33,539,110 0 -33,539,110 -100.00 ĐăkLăk 4,232,705,980 4,208,332,350 -24,373,630 -0.58 Gia Lai 3,878,177,950 6,783,229,160 2,905,051,210 74.91 Quảng Nam 2,619,716,515 1,633,827,170 -985,889,345 -37.63 Khánh Hòa 1,081,476,070 760,299,204 -321,176,866 -29.70 Lâm Đồng 189,814,450 249,710,410 59,895,960 31.56 Ninh Thuận 8,902,150 0 -8,902,150 -100.00 Huế 251,194,000 156,167,030 -95,026,970 -37.83 Cộng ngoài tỉnh 12,343,527,235 11,854,895,554 -488,631,681 -3.96 PY 8,319,579,636 8,146,508,703 -173,070,933 -2.08 CỘNG 20,663,106,871 20,001,404,257 -661,702,614 -3.20 Nguồn: Phòng tiêu thụ Nhận xét:
Như đã phân tích tình hình hoạt động tiêu thụ của công ty năm 2011 không được tốt, thị trường tiêu thụ cũng bị thu hẹp, sản phẩm tiêu thụ giảm 70,829 (két, thùng), tương đương giảm 12.76% so với năm 2010. Chính sản lượng tiêu thụ giảm xuống làm cho doanh thu bán hàng vào năm 2011 cũng giảm gần 662 triệu đồng, cho thấy công ty gặp khó khăn nhiều trong việc bán các sản phẩm. Chính sách của công ty là sản xuất sản phẩm hướng vào những người có thu nhập thấp và trung bình, đặc biệt là các vùng nông thôn nhỏ lẻ, chủ yếu hoạt động ở khu vực Miền Trung- Tây Nguyên. Nhìn vào bảng ta có thể thấy được thị trường tiêu thụ chính của công ty chính Daklak, Gia Lai và Phú Yên. Nhưng trong năm 2011 sản lượng tiêu thụ ở hai thị trường chính Đak Lak, Phú Yên cũng đều giảm mạnh, giảm 41,964 (két, thùng) chiếm hơn 50% tổng số lượng giảm. Tiếp đến số lượng tiệu thụ tại thị trường Quảng Nam, Khánh Hòa cũng giảm gần một nửa so với số lượng tiêu thụ năm 2010. Đặc biệt năm 2011 công ty đã cho ngừng hoạt động kinh doanh tại một số thị trường. Nguyên nhân chủ yếu là do:
Trang 41
Thị trường Khánh Hòa trong năm 2011 có nhiều sự biến động đáng kể, nhất
là do một số đại lý chủ lực nghỉ mua bán, đối thủ cạnh tranh nước khoáng Đảnh Thạnh với lợi thế tỉnh nhà luôn tìm cách thâm nhập vào các điểm bán nước khoáng Phú Sen, tổ chức bán lẻ, tăng cường chăm sóc khách hàng nhằm lấy lại thị trường của mình.
Thị trường Ninh Thuận, Bình Thuận là một trong những thị trường chủ lực
của nước khoáng Vĩnh Hảo với lợi thế thương hiệu của mình, do đó gần đây Vĩnh Hảo đang củng cố lại hệ thống phân phối cấp I ở các thị trường này, đẩy mạnh công tác thị trường, tổ chức thành lập lại các trạm, đại diện thương mại ở các tỉnh, chương trình chăm sóc khách hàng nhằm tập trung đánh vào thị trường bán lẻ Phú Sen và các sản phẩm nước khoáng khác trên thị trường nhất là ở hai khu vực thị trường này. Bên cạnh đó, một số đại lý ở Ninh Thuận, Bình Thuận không còn khả năng buôn bán buộc công ty phải tiến hành thanh lý hợp đồng, thu hồi nợ làm cho sản lượng hai thị trường này sút giảm đáng kể. Vì vậy nên công ty đã quyết định không hoạt động ở hai thị trường này nữa.
Tuy nhiên sản lượng tiêu thụ ở thị trường Gia Lai lại tăng, tăng 34124 (két, thùng), tương đương 43.4% so với 2010. Phần tăng đó không đủ bù đắp cho số lượng tiêu thụ bị giảm trong toàn thị trường kinh doanh của công ty. Số lượng giảm dẫn tới doanh thu bán hàng giảm, cho thấy khách hàng ở các thị trường đó chưa thực sự ưa chuộng sản phẩm của công ty, công ty chưa thành công trong chiến lược tập trung vào thị trường mục tiêu. Vì vậy cần có những chính sách đổi mới, cải tiến sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu tiêu dùng, khai thác tiềm năng ở các thị trường này hơn nữa để trước mắt có thể giữ vững được khu vực thị trường hoạt động của mình. Bên cạnh đó công ty cũng nên tìm hiểu cả những thị trường tiềm năng khác mà công ty còn bỏ ngỏ bằng các công cụ Marketing. Và nếu thực hiện tốt, doanh thu trong các năm tiếp theo sẽ đạt được như định hướng đã đề ra.
Trang 42