Biện pháp 1: Đổi mới những máy móc, công nghệ đã trở nên lạc hậu:
Cơ sở của biện pháp:
Khoa học và công nghệ không chỉ là động lực của quá trình phát triển mà trở thành lực lượng sản xuất hàng đầu, góp phần nâng cao năng lực quốc gia. Lợi thế cạnh tranh sẽ thuộc về doanh nghiệp nào biết ứng dụng công nghệ mới vào sản xuất và kinh doanh.
Công nghệ, máy móc lạc hậu sẽ dẫn đến năng suất thấp, tiêu hao nguyên vật liệu và năng lượng, gây ô nhiễm môi trường và cuối cùng là sản xuất sản phẩm không thỏa mãn nhu cầu của thị trường về giá cả và chất lượng. Hiện tại mặc dù máy móc công nghệ của công ty PYFINCO đã được đầu tư một số dây chuyền mới của Italia nhưng hiện nay công ty vẫn sử dụng một số dây chuyền cũ dẫn đến sản phẩm sản xuất ra không đúng như kế hoạch, gây ảnh hưởng đến việc phân phối. Trong khi các đối thủ cạnh tranh như Vĩnh Hảo, Đảnh Thạnh, Thạch Bích, Tân Hiệp Phát sử dụng công nghệ cao, hiện đại nhất 22000:2005, đem lại cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất. Chính vì thế, khách hàng tin tưởng lựa chọn các sản phẩm của các đối thủ hơn là sản phẩm của công ty. Trước tình hình đó, việc đổi mới máy móc công nghệ là việc làm đầu tiên nếu công ty muốn gia tăng tính cạnh tranh, tăng năng suất lao động, doanh thu cũng như lợi nhuận. Nếu vẫn tiếp tục duy trì những dây chuyền cũ kĩ, lạc hậu thì công ty sẽ bị tụt hậu, yếu kém hơn nhiều so với các đối thủ cạnh tranh khác. Về lâu dài sẽ ảnh hưởng nghiêm trọng đến tình hình sản xuất kinh doanh của công ty vì sản phẩm của công ty có thể bị đào thải trên thị trường.
Nội dung của biện pháp:
Ban lãnh đạo công ty tổ chức họp bàn về việc cải tiến, đổi mới dây chuyền công nghệ. Đầu tư nhiều hơn cho hoạt động đổi mới máy móc như một khoản đầu tư dài hạn chứ không phải là một khoản chi phí nhỏ. Khoản đầu tư này là rất lớn, nên phải cân nhắc kĩ càng, vì nó sẽ ảnh hưởng rất lớn đến lợi nhuận của công ty. Công ty cần huy động thêm nguồn tài chính để có đủ chi phí trang trải, vì đây chính là chìa khóa giúp công ty thoát khỏi tình trạng trì trệ trong việc đổi mới.
Trang 101
Sau khi cân nhắc kĩ lưỡng, công ty sẽ tiến hành thanh lý máy móc cũ, và nhập dây chuyền công nghệ mới vào sản xuất.
Tổ chức các khóa huấn luyện để nâng cao kỹ năng, trình độ cho cán bộ quản lý cũng như là đối với người lao động làm việc trong nhà máy, cần tiếp thu và thích nghi được với dây chuyền hiện đại, kĩ thuật tiên tiến.
Điều kiện của biện pháp:
Có đủ nguồn tài chính để tiến hành đổi mới dây chuyền, máy móc, công nghệ. Tổng công ty Phong Phú cần hỗ trợ thêm chi phí cho việc đổi mới.
Các nhà quản lý công ty thực sự có quyết tâm trong việc này vì hầu hết các nhà quản lý thường bảo thủ và sợ những quyết định mạo hiểm.
Nguồn nhân lực cần phải giỏi về công nghệ. Công ty đang rất cần các cán bộ kĩ thuật giỏi và công nhân lành nghề, trong khi lại dư thừa lao động yếu kém.
Có đầy đủ thông tin về công nghệ để tránh trường hợp vì kiến thức hạn hẹp mà nhập về phải những thiết bị lỗi thời hay không phù hợp, không sử dụng được hay sử dụng không hiệu quả
Cần khoảng thời gian dài để tiến hành việc đổi mới.
Hiệu quả của biện pháp:
Năng suất lao động tăng cao, người lao động được nâng cao rõ về trình độ chuyên môn.
Tiếp tục tạo dựng và quảng bá thương hiệu Phú Sen- Pita một cách chuyên nghiệp, khoa học, sáng tạo và có tính nhất quán cao với chất lượng sản phẩm ngày càng được nâng cao, đạt chuẩn 21000:2005.
Góp phần nâng cao vị thế cạnh tranh của thương hiệu Phú Sen- Pita trên toàn quốc. Nâng cao uy tín và lòng đam mê sản phẩm của công ty trong lòng người tiêu dùng cả nước.
Trang 102
Biện pháp 2: Xây dựng một vài chính sách phù hợp với thị trường mục tiêu:
Cơ sở của biện pháp:
Hiện nay, mục tiêu của công ty luôn là ổn định và phát triển thị trường, vì vậy việc điều chỉnh chính sách phù hợp với thị trường sẽ tạo ra sự hợp tác chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh với công ty, thúc đẩy tăng doanh thu và sản lượng tiêu thụ. Sản phẩm của công ty đang ở giai đoạn bão hòa, nhiều sản phẩm truyền thống không còn phù hợp với nhu cầu thực tế…công ty cần đa dạng sản phẩm theo hướng phát triển hệ thống danh mục sản phẩm. Hiện nay công ty mặc dù đã xây dựng được một hệ thống danh mục sản phẩm với hơn 23 chủng loại sản phẩm khác nhau, nhưng trước sự biến động không ngừng của nhu cầu thị trường- khách hàng quay sang dùng những sản phẩm cùng loại có kiểu dáng và mẩu mã chai hấp dẫn hơn và sự phát triển với tốc độ chóng mặt của các đối thủ cạnh tranh, công ty cần có chính sách phù hợp. Do đó, nếu muốn không bị thụt lùi trong cuộc cạnh tranh gay gắt này nhất là khi thị trường nước giải khát Việt Nam sẽ có nhiều thương hiệu nước ngoài tham gia, công ty phải xúc tiến ngay công tác ngiên cứu và thiết kế sản phẩm mới ấn tượng hơn, chất lượng hơn, đẹp hơn. Điều này sẽ là yếu tố quan trọng để đạt thành công trong quảng cáo, tham gia hội chợ, tổ chức sự kiện… của công ty, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm mang thương hiệu Phú Sen- Pita, từ đó sẽ giúp kênh phân phối hoàn thiện hơn.
Nội dung của biện pháp:
- Ban lãnh đạo và phòng tiêu thụ tổ chức một cuộc họp về cải tiến, đổi mới
sản phẩm.
- Phòng tiêu thụ tiến hành thăm dò ý kiến khách hàng về bao bì, chất lượng,
hương vị của Phú Sen- Pita, lên kế hoạch cải tiến, kết hợp bộ phận nghiên cứu và phát triển việc thử nghiệm và cải tiến. Để đổi mới sản phẩm, công ty có thể thực hiện theo ba hướng:
Về chất lượng sản phẩm: chất lượng luôn là yếu tố quan trọng nhất trong việc
thu hút khách hàng đến với công ty. Vì vậy công ty cần có chủ trương đẩy mạnh hơn nữa phong trào phát huy sáng kiến kĩ thuật, động viên khuyến khích cán bộ
Trang 103 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
nhân viên không ngừng nâng cao kiến thức chuyên môn. Đồng thời không ngừng tăng cường công tác nghiên cứu nhu cầu, đặc điểm của thị trường, thị hiếu người tiêu dùng để ngày càng hoàn thiện chất lượng sản phẩm hơn nữa.
Về hương vị: công ty sử dụng những nguyên liệu mới tạo hương vị khác nhau,
phù hợp với nhu cầu tiêu dùng trên thị trường. Hiện nay người tiêu dùng ưa thích các sản phẩm mang hương vị ổi, vải, dứa…Công ty có thể tập trung phát triển sản phẩm này trong tương lai, vì vậy ngay từ bây giờ công ty cần lên kế hoạch thiết kế và sản xuất các sản phẩm với hương vị mới này.
Về mẩu mã, khối lượng, hình thức bao chai: sản phẩm của công ty đóng chai,
hình thức đơn giản thủ công, không thu hút được nhiều khách hàng. Để khắc phục nhược điểm này, công ty có thể sử dụng hình thức đóng chai mới, in hình đặc trưng cho từng dịp đặc biệt như cành đào trong dịp tết, hình trái tim trong ngày Valentine…
- Công ty PYFINCO cần có chiến lược cũng như chính sách nhất quán làm
cơ sở cho sự phát triển hệ thống phân phối. Chiến lược này phải được xây dựng trên sự phân tích kĩ lưỡng thị trường trong từng giai đoạn, cách thức phân phối của đối thủ cạnh tranh.
Đồng thời công ty cần có các giải pháp mang tính phòng ngừa trước sự tấn công của đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng đến kênh phân phối bằng cách giao nhiệm vụ này cho các nhóm phụ trách về phân phối. Nhóm này phải tập trung phân tích môi trường kinh doanh và quan tâm với các yếu tố thuộc nội bộ doanh nghiệp, xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội cũng như thách thức đối với hệ thống phân phối của doanh nghiệp. Nhóm cần có trách nhiệm phối hợp với các đơn vị phía dưới để thực hiện các phương án và các chính sách về kênh phân phối đã được phê duyệt.
Điều kiện của biện pháp:
- Cần hỗ trợ chi phí cho công tác nghiên cứu sản phẩm, thăm dò thị trường.
- Nâng cao trình độ cho cán bộ nhân viên của công ty.
- Nhân viên thị trường cần hoạt động tích cực hơn cho công tác thăm dò thị
Trang 104
Hiệu quả của biện pháp:
- Giúp thương hiệu Phú Sen- Pita mang một dáng vẻ mới, hấp dẫn hơn, hoàn
thiện hơn về chất lượng, hương vị lẫn mẫu mã.
- Góp phần củng cố và tăng thêm khách hàng cho công ty. Từ đó tăng lợi nhuận và sức cạnh tranh cới các thương hiệu khác.
- Hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty có điều kiện và cơ hội phát huy
vai trò, chuyên nghiệp, sôi động hơn.
- Hoàn thiện kênh phân phối
- Đánh giá lại đại lý, bỏ những đại lý làm ăn kém hiệu quả, công nợ kéo dài.
Biện pháp 3: Hoàn thiện công tác tuyển chọn các thành viên kênh:
Cơ sở của biện pháp:
Công tác tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối có ảnh hưởng rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của kênh. Công ty muốn thành công và đạt hiệu quả trên thị trường thì đòi hỏi các thành viên phải có sức cạnh tranh và hoạt động tốt trong việc phân phối sản phẩm tới tay khách hàng. Do đó việc lựa chọn các thành viên kênh- chìa khóa để thâm nhập thị trường là việc rất quan trọng, cần phải được xem xét kĩ đến tất cả các nhân tố.
Hiện nay việc lựa chọn thành viên kênh của công ty còn mang tính thụ động, đôi khi diễn ra ồ ạt, công tác tìm kiếm các đại lý mới chưa được chú trọng. Vì vậy để chủ động trong việc mở rộng mạng lưới kênh phân phối, công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, tìm kiếm thành viên phù hợp từ các nguồn tuyển chọn có chất lượng cao.
Nội dung của biện pháp:
Để có nguồn tuyển chọn tốt thì công ty cần thông qua lực lượng bán hàng, hội chợ triển lãm, ngay cả từ chính đối thủ cạnh tranh. Và một khi đã có nguồn tuyển chọn thì công ty tiến hành các nghiên cứu sau:
-Phải cử nhân viên đi nghiên cứu thị trường cụ thể về các vấn đề: mật độ dân
Trang 105
-Phòng tiêu thụ cần thống kê được số đại lý, các cửa hàng bán lẻ sản phẩm của (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
đối thủ cạnh tranh, sản lượng tiêu thụ của các đại lý của đối thủ cạnh tranh trên địa bàn họ đang hoạt động.
-Nghiên cứu mức độ ưa thích của khách hàng đối với sản phẩm của đối thủ, chỉ
rõ đặc điểm nào của sản phẩm mà khách hàng ưa thích hoặc chưa ưa thích.
-Sau khi nghiên cứu, khảo sát thị trường, tổng hợp và phân tích các thông tin một cách chặt chẽ cùng với đó là hạch toán giả định nếu đặt tại tỉnh đó một số đại lý thì lợi nhuận ròng công ty có thể thu được là bao nhiêu.
-Khi tuyển chọn các thành viên kênh tiềm năng, công ty phải làm sao cho các
thành viên thấy được lợi ích của họ để thuyết phục họ tham gia vào hệ thống phân phối của mình và thể hiện ưu thế lớn hơn so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh.
Bên cạnh đó, công ty cần tạo điều kiện thuận lợi cho các thành viên kênh so với đối thủ cạnh tranh, nên quan tâm những trung gian có kinh nghiệm phân phối và chiết khấu cho các thành viên kênh được hưởng là lớn, dòng sản phẩm có nhiều uy tín trên thị trường.
Điều kiện của biện pháp:
Nhân viên nghiên cứu thi trường phải chuyên nghiệp, đảm bỏ nắm bắt được hầu hết các thông tin cần thiết.
Công cuộc thăm dò, tuyển chọn thành viên cần thời gian tương đối dài. Có đủ chi phí cho công tác tuyển chọn thành viên kênh.
Hiệu quả của biện pháp:
Từ những nghiên cứu đó, phòng tiêu thụ sẽ chủ động tìm được thành viên thích hợp sau khi đánh giá các thành viên đó theo tiêu chí đã đặt ra. Điều này không chỉ giúp cho công ty chủ động hơn trước những biến đổi của thị trường do đã có những nghiên cứu thị trường từ trước, dự phòng trước những tình huống có thể xãy ra trong tương lai mà còn tạo sự phát triển toàn diện và đồng bộ cho hệ thống kênh phân phối nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ.
Trang 106
Biện pháp 4: Tăng cường khuyến khích các thành viên kênh:
Cơ sở của biện pháp:
Khuyến khích hoạt động phân phối của các thành viên là một công việc mà bất cứ nhà hoạt động nào cũng áp dụng đối với thành viên của mình. Việc này sẽ có tác dụng giữ vững sự trung thành và niềm tin của các thành viên trong kênh đối với công ty.
Hiện tại hệ thống đại lý, nhà phân phối chủ lực trước đây nay đã nghỉ mua bán, chuyển sang kinh doanh các sản phẩm, ngành nghề khác làm cho một số thị trường chưa tìm được nhà phân phối vững mạnh để phát triển sản phẩm của công ty ra trên thị trường. Vì vậy công ty cần có chính sách khuyến khích các thành viên này hơn nữa để duy trì thành viên hiện tại và thu hút sự quan tâm của các thành viên mới
Nội dung của biện pháp:
Có nhiều biện pháp để khuyến khích các thành viên kênh nhưng lựa chọn cách nào thì không phải đơn giản. Sau đây là một số biện pháp khuyến khích của công ty:
-Thực hiện khuyến khích theo số lượng sản phẩm đối với các cửa hàng khi đó
các cửa hàng vừa có chi phí vận chuyển giảm vừa có doanh thu cao, lợi nhuận lớn. Hình thức này rất thuận lợi cho công ty khi thiết lập hệ thống phân phối ở vùng nông thôn, miền núi, nơi mà người tiêu dùng có nhu cầu đối với sản phẩm có giá thấp, vì nó đảm nhận được lợi ích của họ.
-Bên cạnh hình thức trên, công ty còn khuyến khích bằng tiền hay hiện vật có
giá trị cao khi các đại lý thu nhập được thông tin về khách hàng về đối thủ cạnh tranh, về sản phẩm để có thể đáp ứng kịp thời nhu cầu đó.
-Ngoài ra hàng năm công ty cần chọn ra các đại lý có số lượng tiêu thụ cao
nhất và thưởng cho họ đi dã ngoại đối với những đại lý hàng đầu. Điều này sẽ làm cho các thành viên cố gắng hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm.
-Có kế hoạch hỗ trợ, giúp đỡ đối với những thành viên gặp khó khăn, hạn chế
Trang 107
Điều kiện của biện pháp:
Có đủ kinh phí cho việc khuyến khích các thành viên bằng tiền, hiện vật hoặc tổ chức các buổi dã ngoại.
Hoạt động tìm hiểu thị trường phải diễn ra thường xuyên, đảm bảo nắm bắt đầy đủ thông tin cần thiết. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Hiệu quả của biện pháp:
Nâng cao sự trung thành, niềm tin của các thành viên trong kênh đối với công ty. Hạn chế được tình trạng các thành viên rời bỏ công ty, làm cho thị trường bỏ ngõ. Thu hút sự quan tâm của các đại lý chưa trở thành đại lý của công ty, đáp ứng nhu cầu thị trường.
Thị trường được khai thác triệt để, mở rộng sang nhiều khu vực thị trường khác, ngoài khu vực chính là Miền Trung- Tây Nguyên.
Biện pháp 5: Tăng cường theo dõi, đánh giá và loại bỏ các thành viên kênh: