2009 2012
4.1. Chiến lƣợc kinh doanh của MHB
4.1.1. Mục tiêu và tầm nhìn chiến lược
Tầm nhìn của ngân hàng MHB là “Trở thành một trong những ngân hàng hàng đầu cho doanh nghiệp vừa và nhỏ và khách hàng cá nhân ở Việt Nam”. Ngân hàng MHB cũng xác định sứ mệnh của mình là “Trở thành ngân hàng hàng đầu Việt Nam về tƣ vấn tài chính chu đáo và phục vụ khách hàng công bằng”. Việc xác định tầm nhìn và sứ mệnh của ngân hàng thể hiện rõ nhóm khách hàng mục tiêu mà ngân hàng hƣớng tới là cá nhân và doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME), định hƣớng lấy việc chăm sóc khách hàng làm sự khác biệt để tạo ra lợi thế cạnh tranh.
Tuy là một NHTM quốc doanh nhƣng MHB xác định hƣớng tới nhóm khách hàng cá nhân và SME, khác hẳn các NHTM quốc doanh khác. Định hƣớng này khá xuyên suốt và ổn định trong quá trình phát triển của MHB, phù hợp với một số đặc thù của ngân hàng MHB so với các NHTM Quốc doanh khác nhƣ: Quy mô vốn điều lệ nhỏ hơn, quy mô huy động và tổng tài sản nhỏ hơn.
Đối với mảng bán lẻ, tiềm năng phát triển ở Việt Nam vẫn còn rất lớn với số dân gần 90 triệu ngƣời, thu nhập ngày càng cao trong khi mức độ sử dụng các dịch vụ ngân hàng của ngƣời dân Việt Nam vẫn còn thấp (chỉ khoảng 10% dân số Việt Nam có tài khoản ngân hàng). Bên cạnh đó, chính phủ Việt Nam lại có chủ trƣơng giảm mạnh giao dịch dùng tiền mặt. Tuy nhiên thách thức cũng không nhỏ do hiện nay rất nhiều ngân hàng TMCP đều hƣớng tới mô hình ngân hàng bán lẻ hiện đại, đặc biệt còn có sự cạnh tranh của các ngân hàng nƣớc ngoài nhƣ HSBC, ANZ...
Đối với mảng khách hàng SME, đây cũng là phân khúc thị trƣờng có tiềm năng với tốc độ tăng trƣởng cao. Theo thống kê chƣa đầy đủ, hiện nay ở Việt Nam có khoảng 450.000 doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế, trong đó doanh
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên http://www.lrc-tnu.edu.vn
nghiệp vừa và nhỏ chiếm 96% số lƣợng doanh nghiệp và đóng góp gần 40% GDP cả nƣớc. Kết quả điều tra gần đây của Cục Phát triển Doanh nghiệp vừa và nhỏ (Bộ Kế hoạch và Đầu tƣ) cho thấy, chỉ có 32,38% SME có khả năng tiếp cận đƣợc nguồn vốn của ngân hàng, 35,25% khó tiếp cận, còn lại không thể tiếp cận.
Về cơ cấu cho vay SME: MHB ƣu tiên dành nguồn lực để phục vụ đối tƣợng khách hàng SME một cách tốt nhất. MHB kế hoạch nâng tỷ trọng dƣ nợ cho vay SME lên 50% (mức hiện tại là 40%) và tăng trƣởng số lƣợng khách hàng lên 30%. Trong năm 2011, Ngân hàng MHB sẽ đƣa vào hoạt động các phòng giao dịch, trung tâm chuyên phục vụ khách hàng SME (SME Business Center) tại các địa bàn trọng điểm nhằm mục đích tiếp cận khách hàng SME gần hơn, đáp ứng nhu cầu của khách hàng nhanh hơn và chuyên nghiệp hơn theo đúng chuẩn mực quốc tế. Song song với những mục tiêu nêu trên, MHB đồng thời xác định mục tiêu chiến lƣợc trong việc quản trị ngân hàng cần đạt đƣợc, cụ thể nhƣ sau:
Khai thác nghiệp vụ Ngân hàng thông qua việc cung cấp các dịch vụ Ngân hàng hàng đầu, đa dạng hóa sản phẩm Ngân hàng tạo sự thuận tiện cho khách hàng dễ dàng tiếp cận với các dịch vụ tiện ích của Ngân hàng để từ đó quảng bá thƣơng hiệu của MHB.
Thành lập bộ phận chuyên phụ trách mảng khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ, kể cả những doanh nghiệp mới nhằm chủ trƣơng xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Bộ phận này sẽ tiếp cận và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng về dịch vụ tài chính và ngân hàng nhằm kịp thời cung cấp những sản phẩm cần thiết bao gồm giao dịch tài chính, quản lý quỹ (tiền mặt), và các khoản vay thƣơng mại,... đáp ứng yêu cầu khách hàng.
Tiếp tục xây dựng và tăng cƣờng hệ thống kiểm soát nội bộ và kiểm toán nội bộ, hệ thống kiểm tra sự tuân thủ theo chuẩn mực quốc tế nhằm đạt đƣợc lợi nhuận và sự phát triển vƣợt bậc. Công việc này đang đƣợc xúc tiến tích cực với sự tham gia của tƣ vấn quốc tế (Price Waterhouse Coopers).
Tập trung vào công nghệ Ngân hàng nhằm tạo ra nhiều ứng dụng, tiện ích, sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng và mở rộng hệ thống chi nhánh trên toàn quốc.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên http://www.lrc-tnu.edu.vn
4.1.2. Mục tiêu chiến lược trong các lĩnh vực kinh doanh chủ chốt
Đầu tư tín dụng: Tập trung đầu tƣ tín dụng cho đối tƣợng khách hàng là các
doanh nghiệp nhỏ và vừa hoạt động trong những nghề thế mạnh tại từng địa phƣơng theo nguyên tắc cung cấp trọn gói sản phẩm và dịch vụ, đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng.
Xây dựng các tiêu chí giám sát đánh giá tuân thủ trong hoạt động tín dụng và tiếp tục hoàn thiện, bổ sung để hệ thống này ngày càng hoàn chỉnh hơn, phù hợp với thực tế góp phần nâng cao chất lƣợng tín dụng toàn hệ thống.
Huy động vốn:
Quản lý tài khoản tập trung tạo điều kiện cho việc thanh toán liên chi nhánh đƣợc thực hiện giữa các điểm giao dịch, giúp cho huy động vốn thuận lợi..
Triển khai các dịch vụ mới hỗ trợ cho huy động vốn: hiện đại hóa hệ thống giao dịch và thanh toán qua máy ATM; dịch vụ thẻ của MHB (POS), phone- banking, Mobile - banking, Home - banking, Internet - banking,...
Nâng cao chất lƣợng dịch vụ cho khách hàng gửi tiền vào ngân hàng: cập nhật, cung cấp những thông tin trực tuyến về thƣơng mại và tín dụng; quản lý các thông tin khách hàng, quản lý hạng mục,...
Phát triển các dịch vụ hỗ trợ: tƣ vấn khách hàng, dịch vụ cho thuê két sắt, ...
Kinh doanh ngoại tệ : Kinh doanh ngoại tệ nhằm phục vụ thanh toán xuất
nhập khẩu
4.2. Định hƣớng hoạt động của Ngân hàng MHB chi nhánh Phú Thọ
Trên cơ sở bám sát chiến lƣợc phát triển MHB, MHB chi nhánh Phú Thọ đƣa ra định hƣớng phát triển của mình. Cụ thể MHB CN Phú Thọ đã có các định hƣớng trong thời gian tới đó là:
Về công tác huy động vốn:
Tiếp tục củng cố và nâng cao hiệu quả mạng lƣới huy động vốn hiện có đồng thời tiếp tục mở rộng mạng lƣới tại các khu đô thị mới, các huyện trọng điểm, các trƣờng đại học cao đẳng trên địa bàn để thu hút nguồn vốn trong dân cƣ đảm bảo đủ cân đối mở rộng cho vay.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên http://www.lrc-tnu.edu.vn
Tăng cƣờng hơn nữa công tác quảng cáo, tuyên truyền, tiếp thị để tăng nhanh tốc độ huy động vốn.
Nghiên cứu thị trƣờng tạo ra những sản phẩm huy động vốn thuận lợi cho ngƣời dân nhƣ thu, chi tiết kiệm tại nhà, tiết kiệm rút gốc linh hoạt, tiết kiệm dành cho ngƣời cao tuổi.
Có chiến lƣợc khách hàng đối với những khách hàng có số lƣợng tiền gửi lớn, ổn định.
Về đầu tư tín dụng: Tiếp tục thực hiện nâng cao chất lƣợng và hiệu quả của
công tác tín dụng.
Tiếp tục chủ động phân loại khách hàng, đối tƣợng đầu tƣ để lựa chọn những phƣơng án, dự án có hiệu quả, khách hàng có uy tín, các doanh nghiệp vừa và nhỏ, đảm bảo an toàn vốn.
Phát triển các loại hình đầu tƣ và các nhóm khách hàng mới trên cơ sở kiểm tra, thẩm định kỹ lƣỡng sao cho đạt kết quả cao nhất.
Mở rộng hoạt động thanh toán quốc tế, bảo lãnh mua bán ngoại tệ, cho vay bằng ngoại tệ và các loại dịch vụ khác để tăng thu dịch vụ ngoài tín dụng.
Tập trung cho vay từ nguồn vốn của các dự án tín dụng quốc tế nhƣ ADB, RDFII, JICA vì các nguồn vốn này ổn định và có chi phí thấp.
Về tài chính: Tiếp tục thực hiện khoán tài chính đến các Phòng giao dịch trực
thuộc, thực hiện ủy quyền rộng cho các đơn vị.
- Đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng bá về việc mở tài khoản cá nhân, thẻ ATM… để tranh thủ các nguồn có lãi suất thấp và tăng thu dịch vụ.
- Thực hiện tiết kiệm chi phí theo quy định, tăng chênh lệch lãi suất giữa huy động vốn và cho vay, phấn đấu nâng cao năng lực tài chính.
Về chỉ đạo điều hành: Cần tập trung chỉ đạo có trọng tâm, trọng điểm, sâu
sát các mặt nghiệp vụ, có giải pháp cụ thể ở từng thời điểm và từng lĩnh vực quan trọng.
Tăng cƣờng công tác đào tạo, bồi dƣỡng cán bộ, nâng cao trình độ nghiệp vụ và tay nghề cho cán bộ công nhân viên. Đẩy mạnh ứng dụng công nghệ tin học trong các nghiệp vụ của ngân hàng.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên http://www.lrc-tnu.edu.vn
Phối hợp chặt chẽ với Công đoàn và các đoàn thể, đẩy mạnh phong trào thi đua phấn đấu hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch hàng năm.
4.3. Định hƣớng cho vay của MHB chi nhánh Phú Thọ
Nhằm thực hiện định hƣớng trên, Chi nhánh Phú Thọ thiết lập những định hƣớng cụ thể cho hoạt động cho vay nhƣ sau:
4.3.1. Về đối tượng khách hàng
Phát triển quan hệ với mọi khách hàng hội đủ điều kiện và đem lại lợi ích cho ngân hàng, cần có chính sách riêng đối với từng loại khách hàng:
Đối với khách hàng thƣờng xuyên, quen thuộc. Đối với khách hàng hấp dẫn.
Đối với khách hàng tiềm năng.
Tuy nhiên vẫn dành thứ tự ƣu tiên tập trung nhƣ sau:
Ưu tiên số 1: Ƣu tiên phục vụ các khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ, giao
chỉ tiêu về số lƣợng khách hàng tăng mới cho các Phòng giao dịch.
Ưu tiên số 2: Ƣu tiên phục vụ các Hộ kinh doanh cá thể trên địa bàn.
4.3.2. Về ngành nghề hoạt động và thị trường
Ngành nghề hoạt đông:
Tập trung tìm kiếm các khách hàng doanh nghiệp, hộ kinh doanh cá thể hoạt động trong các lĩnh vực thƣơng mại, dịch vụ và bán lẻ, thu mua chế biến nông sản xuất khẩu, phân phối hàng tiêu dùng.
Về thị trường:
MHB chi nhánh Phú Thọ sẽ cạnh tranh lành mạnh với các Chi nhánh Tổ chức tín dụng khác trên địa bàn tỉnh Phú Thọ trong việc cung ứng các sản phẩm dịch vụ theo hƣớng đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và đa dạng hoá của khách hàng. Phấn đấu đến năm 2015 về thị phần tổng dƣ nợ sẽ đứng trong nhóm 5 Chi nhánh Ngân hàng đứng đầu trên địa bàn tỉnh Phú Thọ.
Đối với khu vực dân cƣ, nhanh chóng có quyết sách để chiếm lĩnh thị trƣờng, chú trọng nhóm dân cƣ có thu nhập trung bình trở lên. Mục tiêu là ngân hàng lựa chọn các sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu của họ.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên http://www.lrc-tnu.edu.vn
Tiếp cận khối các trƣờng đại học, cao đẳng, trung cấp bằng việc thanh toán, chuyển tiền, cho vay và sử dụng các dịch vụ hiện đại.
Đối với các doanh nghiệp thì sản phẩm tập trung theo thứ tự là thanh toán - huy động vốn - tài trợ xuất nhập khẩu - cho vay ngắn hạn, cho vay tiêu dùng đối với ngƣời lao động.
4.3.3. Về cơ cấu đầu tư và chiến lược tiếp thị
Về thể loại cho vay: Ngắn hạn không thấp hơn 60% tổng dƣ nợ, trung hạn
không nhỏ hơn 30% tổng dƣ nợ và dài hạn không nhỏ hơn 10% tổng dƣ nợ; cho vay tiêu dùng không vƣợt quá 20% tổng dƣ nợ; đẩy mạnh cho vay bằng ngoại tệ.
Về chiến lược tiếp thị:
Xây dựng nhiều sản phẩm tốt và có chƣơng trình Marketting phù hợp trƣớc mắt và lâu dài để xây dựng, củng cố hình ảnh của MHB trên địa bàn tỉnh Phú Thọ.
Xây dựng văn hoá MHB.
4.3.4. Về chiến lược tài chính và mục tiêu quản trị điều hành
Phân tích sinh lời của từng khách hàng, từng nhóm sản phẩm dịch vụ để lựa chọn khách hàng, đầu tƣ vào các sản phẩm dịch vụ đem lại hiệu quả cho ngân hàng.
Tối ƣu hoá tài sản nợ - có, áp dụng lãi suất và phí đảm bảo đủ trang trải chi phí bù đắp rủi ro và có tích luỹ ngày càng nhiều.
Tăng tỷ lệ bán chéo sản phẩm để tăng nhanh thu nhập về dịch vụ.
Về mục tiêu quản trị điều hành:
Nâng cao hiệu quả mạng lƣới, thiết kế sản phẩm dịch vụ phù hợp với từng khách hàng trên địa bàn.
Nâng cao năng lực điều hành và kỹ năng phát triển ngân hàng hiện đại. Tăng cƣờng kiểm tra kiểm soát, nâng cao kỷ cƣơng, kỷ luật.
Tăng cƣờng cơ sở vật chất, phƣơng tiện làm việc, thiết bị tin học để phục vụ tốt yêu cầu kinh doanh.
Chiến lƣợc về nguồn lực.
Trang bị và nâng cấp máy vi tính, ATM, Pos…
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên http://www.lrc-tnu.edu.vn
Phát triển các kênh phân phối trực tuyến nhƣ ATM, điện thoại di động, internet…
Có chính sách ƣu đãi về lãi suất đối với các doanh nghiệp hoạt động uy tín, hiệu quả.
Về mục tiêu hoạt động:
Tập trung giải quyết dứt điểm nợ xấu, không có nợ tồn đọng mới phát sinh do chủ quan.
Tăng cƣờng huy động vốn, chú trọng huy động vốn trung, dài hạn ngoại tệ và dân cƣ.
Đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ.
4.4. Giải pháp nâng cao chất lƣợng tín dụng tại MHB chi nhánh Phú Thọ
4.4.1. Hoàn thiện, thực hiện tốt quy trình cho vay và chính sách Marketing
* Quy trình cho vay:
Thứ nhất: Quy trình cho vay đã đƣợc quy định và hƣớng dẫn cụ thể trong Sổ
tay tín dụng của MHB. Đó là một quy trình đƣợc tính từ khi ngân hàng tiếp nhận hồ sơ xin vay của khách hàng đến khi thu hồi hết nợ, giải chấp tài sản đảm bảo, thanh lý hợp đồng. Đây là quy trình chặt chẽ, bao gồm nhiều bƣớc. Cán bộ tín dụng phải theo sát quy trình, đặc biệt ở những khâu quan trọng nhƣ thẩm định, trong đó có khâu thẩm định tài sản đảm bảo.
Tuy nhiên, các cán bộ tín dụng cũng phải rất linh hoạt trong việc áp dụng quy trình này vào từng trƣờng hợp cụ thể. Đối với khách hàng đã có quan hệ tín dụng lâu dài với ngân hàng, thì các bƣớc hƣớng dẫn hồ sơ, thủ tục là không cần thiết, bƣớc thu thập, điều tra thông tin có thể giảm nhẹ do kế thừa thông tin có sẵn, cán bộ chỉ cần tập trung nhiều hơn vào dự án xin vay. Ngƣợc lại, đối với khách hàng lần đầu có quan hệ tín dụng, cán bộ tín dụng cần thiết phải thực hiện đầy đủ, kỹ lƣỡng các bƣớc trong quy trình, để đảm bảo rằng khách hàng hiểu rõ và thực hiện đƣợc các yêu cầu của ngân hàng.
Trong cho vay, thời gian và cơ hội là yếu tố quan trọng đối với doanh nghiệp xin vay và cả ngân hàng. Do đó, áp dụng một quy trình linh hoạt, vừa đảm bảo các quy định, vừa giảm nhẹ thủ tục, giảm bớt thời gian là cần thiết.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên http://www.lrc-tnu.edu.vn
Thực hiện tốt quy trình cho vay đòi hỏi cán bộ ngân hàng phải thực hiện tốt ngay ở từng bƣớc của quy trình, vì bƣớc sau có tính kế tiếp bƣớc trƣớc. Do đó, tuân thủ quy trình chặt chẽ mà lại rất linh hoạt là điều kiện quan trọng để có đƣợc các quyết định cho vay đúng đắn, tạo điều kiện hết sức cho khách hàng, đồng thời đảm bảo an toàn, sinh lợi cho ngân hàng. Hiệu quả cho vay nhờ đó đƣợc nâng cao.
Thứ hai: Xây dựng chính sách tín dụng phù hợp:
Để nâng cao chất lƣợng tín dụng thì MHB CN Phú Thọ phải có một chính sách tín dụng thích hợp, ổn định mang tính chất lâu dài. Cụ thể:
Đối với chính sách khách hàng: Do các doanh nghiệp ngoài quốc doanh ngày càng hoạt động có hiệu quả, vì vậy đối với khách hàng là doanh nghiệp thì trong thời gian tới MHB CN Phú Thọ cần cử cán bộ tín dụng tìm hiểu các doanh nghiệp