2009 2012
4.4.2. Nâng cao trình độ cán bộ tín dụng và xây dựng các giải pháp, chiến
và chính sách kinh doanh
* Nâng cao trình độ cán bộ tín dụng:
Con ngƣời luôn là nhân tố quan trọng trong mọi hoạt động kinh doanh của ngân hàng . Hiệu quả của hoạt động cho vay phụ thuộc rất nhiều vào khả năng phân tích, xét đoán tình hình cũng nhƣ kinh nghiệm của các cán bộ tín dụng. Đặc biệt là với quy trình của MHB hiện nay, cá nhân các cán bộ tín dụng thƣờng là ngƣời có vai trò chính trong việc thẩm định tính hiệu quả của các hồ sơ xin vay và tự phải thực hiện kiểm soát tới quá trình hoạt động của dự án cũng nhƣ việc thu hồi và xử lý nợ. Trong giai đoạn tới với sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các NHTM, sự thay đổi nhanh chóng của nền kinh tế và sự đổi mới vƣợt bậc của công nghệ ngân hàng sẽ đòi hỏi các ngân hàng Thƣơng mại phải có một đội ngũ cán bộ đƣợc đào tạo tốt,
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên http://www.lrc-tnu.edu.vn
năng động, có khả năng nắm bắt thị trƣờng, có sức khoẻ và khả năng chịu áp lực cao trong khi vẫn không mất đi những phẩm chất căn bản của một cán bộ ngân hàng là cẩn thận và trung thực. Những yêu cầu về trình độ, phẩm chất của ngƣời cán bộ ngân hàng, nhất là cán bộ tín dụng là rất cao, điều đó chứng tỏ để có đƣợc những cán bộ ngân hàng giỏi không phải là một việc đơn giản. Ngƣời cán bộ tín dụng cần phải đƣợc đào tạo để có đƣợc những kỹ năng rất cần thiết, đó là:
Kỹ năng giao tiếp: Đây là một kỹ năng quan trọng trong việc tiếp xúc, tìm
hiểu khách hàng, cán bộ tín dụng có kỹ năng giao tiếp tốt sẽ có khả năng thu thập thông tin nhiều hơn, chính xác hơn từ phía khách hàng cũng nhƣ sẽ thu hút, lôi kéo đƣợc nhiều khách hàng tới với những sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng;
Kỹ năng điều tra: Kỹ năng này yêu cầu cán bộ tín dụng phải biết thu thập và
khai thác thông tin từ nhiều nguồn, nhiều kênh khác nhau phục vụ cho công tác thẩm định, đáng giá khoản vay;
Kỹ năng đàm phán: Đòi hỏi cán bộ tín dụng phải biết thƣơng lƣợng với khách
hàng các vấn đề liên quan đến việc tuân thủ các điều khoản quy định trong chế độ, thể lệ cho vay trƣớc khi ký hợp đồng, cũng nhƣ thuyết phục đƣợc khách hàng tuân theo những yêu cầu của ngân hàng đem lại lợi ích cho cả hai phía;
Kỹ năng phân tích: Kỹ năng này yêu cầu cán bộ tín dụng phải biết nhận định,
đánh giá tình hình một cách có cơ sở khoa học, kết hợp với tình hình thực tiễn đang diễn ra, từ đó rút ra kinh nghiệm tìm biện pháp tốt hơn để không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay;
Kỹ năng tổng hợp: Trên tất cả các dữ liệu đã thu thập đƣợc cán bộ tín dụng
phải có khả năng tổng hợp đƣợc điểm mạnh, điểm yếu của khách hàng đồng thời nêu đƣợc quan điểm của mình trên từng điểm đó. Đây là khả năng hết sức quan trọng đối với cán bộ thẩm định tín dụng, không phải ai cũng có khả năng này.
Kỹ năng suy diễn: Trên những nhận định về khách hàng hiện tại, bằng phƣơng
pháp suy diễn trên cơ sở khoa học, cán bộ thẩm định tín dụng đƣa ra những nhận định trong tƣơng lai. Kỹ năng này giúp cho cán bộ thẩm định đƣa ra quyết định cho vay hay không cho vay.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên http://www.lrc-tnu.edu.vn
Kỹ năng viết: Đòi hỏi cán bộ tín dụng phải có khả năng tổng hợp thông tin để
viết báo cáo, tờ trình có tính thuyết phục, lôgic khi trình lên lãnh đạo phê duyệt. Từ những yêu cầu cao đối với cán bộ tín dụng, MHB CN Phú Thọ phải xây dựng cho mình một chiến lƣợc để phát triển nguồn nhân lực tín dụng nhƣ:
Chính sách tuyển dụng: Ngân hàng cần có một chính sách tuyển dụng chặt
chẽ, đảm bảo khách quan, công bằng. Trƣớc khi tuyển dụng cần thông báo rộng rãi trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng để các ứng viên có trình độ và khả năng biết và nộp hồ sơ tham gia, tránh tình trạng chỉ thông tin hẹp để hạn chế ứng viên tham dự. Qua trình thi tuyển cần tiến hành nghiêm túc cả hai vòng thi nghiệp vụ và phỏng vấn, không đƣợc để sảy ra việc lộ đề thi hoặc quay cóp trong quá trình thi.
Tổ chức các khoá đào tạo nghiệp vụ để nâng cao năng lực làm việc của cán bộ tín dụng:
Với cán bộ tín dụng mới tuyển dụng: đây hầu hết là các cán bộ trẻ, mới ra trƣờng, đƣợc đào tạo cơ bản. Tuy nhiên, lại thiếu kinh nghiệm, đồng thời lại đƣợc đào tạo ở một số trƣờng khác nhau, chuyên ngành khác nhau vì vậy trong hai năm đầu tiên Ngân hàng cần mở các lớp đào tạo về nghiệp vụ nhƣ: Nghiệp vụ ngân hàng hàng thƣơng mại; nghiệp vụ thẩm định, phân tích tín dụng; quy trình tín dụng; cách sử dụng sổ tay tín dụng; Nghiệp vụ chấm điểm tín dụng. Việc đào tạo này có tác dụng chuẩn hóa ngay từ đầu, thống nhất cách hiểu, cách thực hiện đối với toàn bộ các cán bộ mới này.
Với cán bộ tín dụng đã làm việc trên hai năm: đây là các cán bộ đã ít nhiều có kinh nghiệm thực tế sau hai năm làm việc trực tiếp. Các cán bộ này cần đƣợc đào tạo các nghiệp vụ để trở thành các chuyên viên có khả năng làm việc độc lập nhƣ: kỹ năng bán hàng; phƣơng pháp thăm dò ý kiến khách hàng; kỹ năng phân tích dữ liệu khách hàng; kỹ năng chăm sóc khách hàng VIP; kỹ năng giao tiếp tự tin và nắm giữ trái tim khách hàng; kỹ năng xử lý tình huống, chuyển bại thành thắng; Thẩm định tài chính và cảm nhận kinh doanh. Trong thời gian năm năm các cán bộ này cần phải đƣợc đào tạo tất cả các kỹ năng trên.
Với lãnh đạo chi nhánh, trƣởng, phó các phòng ban, bộ phận và các cán bộ tín dụng nằm trong diện quy hoạch của Chi nhánh thì cần đƣợc đào tạo thêm các kỹ
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên http://www.lrc-tnu.edu.vn
năng nâng cao nhƣ: kỹ năng thiết kế sản phẩm; kiểm toán báo cáo tài chính; quản lý rủi ro thị trƣờng; hệ thống ngân hàng hiện đại và sản phẩm ngân hàng.
Ngoài ra, để thực hiện định hƣớng của Chi nhánh là đa dạng hóa sản phẩm tín dụng, phát triển cho vay bằng ngoại tệ thì ngay trong thời gian này Chi nhánh cần lựa chọn các cán bộ có trình độ về ngoại ngữ để cho đi đào tạo về các nghiệp vụ gồm: tài trợ thƣơng mại và kinh doanh ngoại tệ; hoán đổi lãi suất, hoán đổi tiền tệ.
* Giải pháp, chiến lược và chính sách kinh doanh: + Huy động vốn:
Xác định nhiệm vụ huy động vốn là nhiệm vụ trọng tâm, hàng đầu và xuyên suốt trong hoạt động kinh doanh các năm tiếp theo, đảm bảo tăng trƣởng huy động vốn để đáp ứng nhu cầu tín dụng và nhu cầu thanh khoản của Chi nhánh. Nâng cao tỷ trọng nguồn vốn trung, dài hạn, nguồn vốn ngoại tệ trong tổng nguồn huy động. Chú trọng tới nguồn huy động từ dân cƣ, thực hiện các biện pháp triển khai huy động vốn nhƣ bàn tiết kiệm lƣu động tới từng khu dân cƣ, thành lập các tổ huy động vốn, có cơ chế khen thƣởng khuyến khích đối với các cá nhân, tập thể có công tác huy động vốn tốt cụ thể:
Tiếp tục mở rộng mạng lƣới nhằm tạo sự thuận tiện cho khách hàng đến giao dịch nhằm thu hút nguồn vốn nhàn rỗi từ dân cƣ và tổ chức tài chính.
Đa dạng hoá các hình thức huy động vốn (thu chi tiết kiệm tại nhà; tiết kiệm rút gốc linh hoạt, phát hành chứng chỉ tiền gửi và giấy tờ có giá…) đi kèm với hình thức marketing thích hợp nhằm thu hút nguồn tiền gửi từ dân cƣ.
Thực hiện chính sách lãi suất linh hoạt đối với khách hàng dân cƣ doanh nghiệp, khách hàng lâu năm truyền thống có thể đƣợc ƣu đãi với lãi suất cao hơn hoặc đƣa ra các chính sách chăm sóc khách hàng phù hợp để không những giữ đƣợc khách hàng cũ mà còn thu hút đƣợc nhiều khách hàng mới.
Nâng cao chất lƣợng dịch vụ huy động vốn, hợp tác với các tổ chức cung cấp dịch vụ, hàng hoá công cộng nhƣ: Thu học phí, trả lƣợng, phí điện thoại, phí bảo hiểm… để thu hút các khoản thu phí dịch vụ.
Giao chỉ tiêu dƣ nợ gắn với chỉ tiêu tăng trƣởng vốn huy động. Giao chỉ tiêu kế hoạch cụ thể, gắn với thi đua khen thƣởng kịp thời.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên http://www.lrc-tnu.edu.vn + Cấp tín dụng:
Hiện nay các phƣơng thức cho vay của MHB CN Phú Thọ áp dụng trong thời gian qua hầu hết là các phƣơng thức cho vay theo truyền thống nhƣ theo món, theo hạn mức, theo dự án đầu từ, vẫn chƣa triển khai những phƣơng thức cho vay hiện đại để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng nhƣ: Cho vay đồng tài trợ, cho vay hợp vốn, các ngân hàng sẽ có cơ hội tham gia vào những dự án lớn nhằm tăng dƣ nợ tín dụng, học tập thêm kinh nghiệm quản lý dự án, và chia sẻ rủi ro cho ngƣời cho vay.
Tăng cƣờng công tác tiếp thị và chăm sóc khách hàng. Từ lâu, do cơ chế tín dụng tại các ngân hàng quốc doanh đã tạo ra suy nghĩ lệch lạc cho khách hàng vay vốn. Trong thời gian tới với môi trƣờng cạnh tranh ngày càng khốc liệt, khách hàng chính là thƣợng đế, họ có quyền đòi hỏi, so sánh và chọn cho mình một ngân hàng tốt nhất để giao dịch. Vì vậy, công tác tiếp thị và chăm sóc khách hàng đóng một vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động ngân hàng ngày nay nói chung và hoạt động của MHB CN Phú Thọ nói riêng.
Cải thiện thủ tục, quy trình cho vay: cải thiện theo hƣớng có cơ chế phân cấp rõ ràng, đảm bảo một quy trình nghiệp vụ phải có ít nhất 2 cán bộ tham gia, một ngƣời thực hiện giao dịch và một ngƣời kiểm soát giao dịch, không có cá nhân nào có thể một mình thực hiện và quyết định một quy trình nghiệp vụ, một giao dịch cụ thể, ngoại trừ những giao dịch trong hạn mức theo phân cấp phù hợp với quy định pháp luật.