2009 2012
4.3. Định hƣớng cho vay của MHB chi nhánh Phú Thọ
Nhằm thực hiện định hƣớng trên, Chi nhánh Phú Thọ thiết lập những định hƣớng cụ thể cho hoạt động cho vay nhƣ sau:
4.3.1. Về đối tượng khách hàng
Phát triển quan hệ với mọi khách hàng hội đủ điều kiện và đem lại lợi ích cho ngân hàng, cần có chính sách riêng đối với từng loại khách hàng:
Đối với khách hàng thƣờng xuyên, quen thuộc. Đối với khách hàng hấp dẫn.
Đối với khách hàng tiềm năng.
Tuy nhiên vẫn dành thứ tự ƣu tiên tập trung nhƣ sau:
Ưu tiên số 1: Ƣu tiên phục vụ các khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ, giao
chỉ tiêu về số lƣợng khách hàng tăng mới cho các Phòng giao dịch.
Ưu tiên số 2: Ƣu tiên phục vụ các Hộ kinh doanh cá thể trên địa bàn.
4.3.2. Về ngành nghề hoạt động và thị trường
Ngành nghề hoạt đông:
Tập trung tìm kiếm các khách hàng doanh nghiệp, hộ kinh doanh cá thể hoạt động trong các lĩnh vực thƣơng mại, dịch vụ và bán lẻ, thu mua chế biến nông sản xuất khẩu, phân phối hàng tiêu dùng.
Về thị trường:
MHB chi nhánh Phú Thọ sẽ cạnh tranh lành mạnh với các Chi nhánh Tổ chức tín dụng khác trên địa bàn tỉnh Phú Thọ trong việc cung ứng các sản phẩm dịch vụ theo hƣớng đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và đa dạng hoá của khách hàng. Phấn đấu đến năm 2015 về thị phần tổng dƣ nợ sẽ đứng trong nhóm 5 Chi nhánh Ngân hàng đứng đầu trên địa bàn tỉnh Phú Thọ.
Đối với khu vực dân cƣ, nhanh chóng có quyết sách để chiếm lĩnh thị trƣờng, chú trọng nhóm dân cƣ có thu nhập trung bình trở lên. Mục tiêu là ngân hàng lựa chọn các sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu của họ.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên http://www.lrc-tnu.edu.vn
Tiếp cận khối các trƣờng đại học, cao đẳng, trung cấp bằng việc thanh toán, chuyển tiền, cho vay và sử dụng các dịch vụ hiện đại.
Đối với các doanh nghiệp thì sản phẩm tập trung theo thứ tự là thanh toán - huy động vốn - tài trợ xuất nhập khẩu - cho vay ngắn hạn, cho vay tiêu dùng đối với ngƣời lao động.
4.3.3. Về cơ cấu đầu tư và chiến lược tiếp thị
Về thể loại cho vay: Ngắn hạn không thấp hơn 60% tổng dƣ nợ, trung hạn
không nhỏ hơn 30% tổng dƣ nợ và dài hạn không nhỏ hơn 10% tổng dƣ nợ; cho vay tiêu dùng không vƣợt quá 20% tổng dƣ nợ; đẩy mạnh cho vay bằng ngoại tệ.
Về chiến lược tiếp thị:
Xây dựng nhiều sản phẩm tốt và có chƣơng trình Marketting phù hợp trƣớc mắt và lâu dài để xây dựng, củng cố hình ảnh của MHB trên địa bàn tỉnh Phú Thọ.
Xây dựng văn hoá MHB.
4.3.4. Về chiến lược tài chính và mục tiêu quản trị điều hành
Phân tích sinh lời của từng khách hàng, từng nhóm sản phẩm dịch vụ để lựa chọn khách hàng, đầu tƣ vào các sản phẩm dịch vụ đem lại hiệu quả cho ngân hàng.
Tối ƣu hoá tài sản nợ - có, áp dụng lãi suất và phí đảm bảo đủ trang trải chi phí bù đắp rủi ro và có tích luỹ ngày càng nhiều.
Tăng tỷ lệ bán chéo sản phẩm để tăng nhanh thu nhập về dịch vụ.
Về mục tiêu quản trị điều hành:
Nâng cao hiệu quả mạng lƣới, thiết kế sản phẩm dịch vụ phù hợp với từng khách hàng trên địa bàn.
Nâng cao năng lực điều hành và kỹ năng phát triển ngân hàng hiện đại. Tăng cƣờng kiểm tra kiểm soát, nâng cao kỷ cƣơng, kỷ luật.
Tăng cƣờng cơ sở vật chất, phƣơng tiện làm việc, thiết bị tin học để phục vụ tốt yêu cầu kinh doanh.
Chiến lƣợc về nguồn lực.
Trang bị và nâng cấp máy vi tính, ATM, Pos…
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên http://www.lrc-tnu.edu.vn
Phát triển các kênh phân phối trực tuyến nhƣ ATM, điện thoại di động, internet…
Có chính sách ƣu đãi về lãi suất đối với các doanh nghiệp hoạt động uy tín, hiệu quả.
Về mục tiêu hoạt động:
Tập trung giải quyết dứt điểm nợ xấu, không có nợ tồn đọng mới phát sinh do chủ quan.
Tăng cƣờng huy động vốn, chú trọng huy động vốn trung, dài hạn ngoại tệ và dân cƣ.
Đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ.
4.4. Giải pháp nâng cao chất lƣợng tín dụng tại MHB chi nhánh Phú Thọ
4.4.1. Hoàn thiện, thực hiện tốt quy trình cho vay và chính sách Marketing
* Quy trình cho vay:
Thứ nhất: Quy trình cho vay đã đƣợc quy định và hƣớng dẫn cụ thể trong Sổ
tay tín dụng của MHB. Đó là một quy trình đƣợc tính từ khi ngân hàng tiếp nhận hồ sơ xin vay của khách hàng đến khi thu hồi hết nợ, giải chấp tài sản đảm bảo, thanh lý hợp đồng. Đây là quy trình chặt chẽ, bao gồm nhiều bƣớc. Cán bộ tín dụng phải theo sát quy trình, đặc biệt ở những khâu quan trọng nhƣ thẩm định, trong đó có khâu thẩm định tài sản đảm bảo.
Tuy nhiên, các cán bộ tín dụng cũng phải rất linh hoạt trong việc áp dụng quy trình này vào từng trƣờng hợp cụ thể. Đối với khách hàng đã có quan hệ tín dụng lâu dài với ngân hàng, thì các bƣớc hƣớng dẫn hồ sơ, thủ tục là không cần thiết, bƣớc thu thập, điều tra thông tin có thể giảm nhẹ do kế thừa thông tin có sẵn, cán bộ chỉ cần tập trung nhiều hơn vào dự án xin vay. Ngƣợc lại, đối với khách hàng lần đầu có quan hệ tín dụng, cán bộ tín dụng cần thiết phải thực hiện đầy đủ, kỹ lƣỡng các bƣớc trong quy trình, để đảm bảo rằng khách hàng hiểu rõ và thực hiện đƣợc các yêu cầu của ngân hàng.
Trong cho vay, thời gian và cơ hội là yếu tố quan trọng đối với doanh nghiệp xin vay và cả ngân hàng. Do đó, áp dụng một quy trình linh hoạt, vừa đảm bảo các quy định, vừa giảm nhẹ thủ tục, giảm bớt thời gian là cần thiết.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên http://www.lrc-tnu.edu.vn
Thực hiện tốt quy trình cho vay đòi hỏi cán bộ ngân hàng phải thực hiện tốt ngay ở từng bƣớc của quy trình, vì bƣớc sau có tính kế tiếp bƣớc trƣớc. Do đó, tuân thủ quy trình chặt chẽ mà lại rất linh hoạt là điều kiện quan trọng để có đƣợc các quyết định cho vay đúng đắn, tạo điều kiện hết sức cho khách hàng, đồng thời đảm bảo an toàn, sinh lợi cho ngân hàng. Hiệu quả cho vay nhờ đó đƣợc nâng cao.
Thứ hai: Xây dựng chính sách tín dụng phù hợp:
Để nâng cao chất lƣợng tín dụng thì MHB CN Phú Thọ phải có một chính sách tín dụng thích hợp, ổn định mang tính chất lâu dài. Cụ thể:
Đối với chính sách khách hàng: Do các doanh nghiệp ngoài quốc doanh ngày càng hoạt động có hiệu quả, vì vậy đối với khách hàng là doanh nghiệp thì trong thời gian tới MHB CN Phú Thọ cần cử cán bộ tín dụng tìm hiểu các doanh nghiệp tại địa bàn mình hoạt động, từ đó có cách tiếp cận, tuyên truyền, phổ biến chính sách tín dụng của MHB đối với khách hàng, tăng cƣờng cho vay đối với thành phần kinh tế này. Tìm hiểu và tiếp cận các doanh nghiệp có nhu cầu vay vốn bằng ngoại tệ, việc đáp ứng đƣợc nhu cầu của các doanh nghiệp này ngoài lãi từ cho vay ngoại tệ chi nhánh còn có đƣợc rất nhiều lợi ích khác từ dịch vụ chuyển tiền đến nguồn ngoại tệ nhàn dỗi.
Đa dạng hoá sản phẩm tín dụng: đáp ứng nhu cầu vay vốn ngày càng đa dạng và phong phú của nền kinh tế, MHB CN Phú Thọ trong thời gian tới không nên chỉ tập trung vào hoạt động nghiệp vụ truyền thống là cho vay VNĐ mà phải tăng cƣờng mở rộng các nghiệp vụ ngân hàng hiện đại nhƣ bảo lãnh hay cho vay bằng ngoại tệ. Hiện nay nhu cầu về tƣ vấn tài chính của các khách hàng là rất lớn, phát triển loại hình dịch vụ này để vừa tăng thu nhập cho ngân hàng vừa thoả mãn nhu cầu cho khách hàng.
Đối với tài sản đảm bảo: đây là nguồn để ngân hàng có thể thu hồi vốn vay khi khách hàng không trả đƣợc nợ, đối với tài sản đảm bảo là tài sản cố định thì ngân hàng phải quan tâm đến sự hao mòn vô hình của tài sản đó, đồng thời phải theo dõi thị trƣờng trong tƣơng lai của sản phẩm đó.
Chính sách lãi suất: Nên áp dụng chính sách lãi suất phù hợp, mền dẻo với từng dự án, đối tƣợng vay vốn. Việc thiết lập đƣợc chính sách lãi suất phù hợp sẽ
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên http://www.lrc-tnu.edu.vn
tạo điều kiện để MHB CN Phú Thọ chiếm đƣợc ƣu thế trong cạnh tranh giữa các ngân hàng và tạo uy tín đối với khách hàng.
Thứ ba: Nâng cao công tác thẩm định: Về thẩm định khách hàng vay vốn, cán
bộ tín dụng cần nắm vững thông tin về khách hàng vay vốn bao gồm: Những thông tin cơ bản đƣợc thu thập về khách hàng nhất là tin về lịch sử khách hàng. Nhƣng thực tiễn cũng nhƣ thị trƣờng luôn luôn vận động. Vì vậy, cần căn cứ vào nhiều kênh thu thập thông tin khác nhau để thƣờng xuyên cập nhật thông tin đầy đủ và chính xác về khách hàng. Ngay từ đầu cán bộ tín dụng phải xác định và phân loại khách hàng thuộc đối tƣợng nào? Uy tín của họ với ngân hàng ra sao? Có sẵn lòng trả nợ ngân hàng không? Phƣơng án vay vốn có mang lại hiểu quả kinh tế, để khách hàng trả nợ ngân hàng không? Việc thẩm định uy tín của khách hàng đƣợc xem là yếu tố quan trọng trong quan hệ tín dụng. Xét theo lý thuyết, việc đánh giá các yếu tố cá nhân là hoàn toàn mang tính chủ quan, thế nhƣng việc đánh giá của cán bộ tín dụng có chính xác hay không sẽ có vai trò quyết định đến hiệu quả tín dụng cho vay, nếu việc đánh giá sai đối tƣợng khách hàng xin vay vốn sẽ làm giảm những khách hàng có mối quan hệ tốt với ngân hàng có hoặc có thể ngân hàng không có khả năng thu hồi nợ khi đã cho vay. Công việc sẽ dễ dàng hơn nếu ngƣời đi vay là khách hàng truyền thống từng vay vốn trƣớc đó. Trƣờng hợp khách hàng mới quan hệ với ngân hàng thì cán bộ tín dụng có trách nhiệm hƣớng dẫn cụ thể về thủ tục, phƣơng thức cho vay và đặc biệt quan tâm đến khả năng trả nợ của khách hàng, xem xét đến trách nhiệm trong quản lý kinh doanh. Những khía cạnh này phải xem xét một cách kỹ lƣỡng trƣớc khi cho vay.
* Chính sách Marketing
Ngày nay, việc mở rộng hoạt động của hệ thống Ngân hàng thông qua việc khuyếch trƣơng hoạt động quảng cáo, tuyên truyền là một việc làm rất cần thiết. Với phƣơng châm “Một khách hàng là bạn đồng hành của Ngân hàng”, “Chúng tôi chính là sự phát triển của các bạn”, ngân hàng phải làm sao cho mọi ngƣời biết đến hoạt động của mình, cho khách hàng thấy đƣợc lợi ích khi giao dịch với Ngân hàng. Vì hiện nay khi nói đến Ngân hàng nhiều ngƣời còn không biết đƣợc là khi họ gửi
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên http://www.lrc-tnu.edu.vn
tiền vào Ngân hàng họ sẽ đƣợc gửi với lãi suất bao nhiêu, đƣợc hƣởng những lợi ích, ƣu đãi gì, cho nên nhiều ngƣời khi muốn gửi tiền vào Ngân hàng cũng ngại. Nhƣ vậy Ngân hàng phải đẩy mạnh, đa dạng hoá các hình thức quảng cáo, tuyên truyền nhƣ là quảng cáo qua báo, đài, tivi, phát tờ rơi, thƣ ngỏ…, hƣớng dẫn cụ thể rõ ràng mọi hoạt động, dịch vụ và mức lãi suất của Ngân hàng.
Đối với MHB CN Phú Thọ vì trên địa bàn có nhiều Ngân hàng thƣơng mại, mặt khác, do là một ngân hàng còn mới, các sản phẩm dịch vụ cung cấp chƣa nhiều, chất lƣợng thanh toán còn thấp nên không thể khuyếch trƣơng ầm ĩ. Vì vậy để phù hợp với điều kiện thực tế, Ngân hàng cần phải thực hiện các biện pháp sau:
Thứ nhất: Phải hình thành đội ngũ nhân viên quảng cáo, tuyên truyền mang tính chất nghiệp vụ chuyên môn. Nhƣ vậy sẽ ngày càng nhiều ngƣời biết đến và biết rõ về Ngân hàng. Quảng cáo mang tính chất khoa học bằng tuyên truyền, quảng cáo bằng uy tín và chất lƣợng dịch vụ, phong cách giao dịch của Ngân hàng. Nhƣ vậy sẽ làm tăng niềm tin nơi khách hàng. Ngoài ra Ngân hàng cần chú trọng đặc biệt đến mạng lƣới thông tin quảng cáo, tuyên truyền đến các vùng nông thôn vì Phú Thọ là một tỉnh miền núi, dân cƣ chủ yếu tập trung sản xuất nông nghiệp nông thôn. Đƣa các thông tin chính xác, đúng đắn về hoạt động của Ngân hàng cho ngƣời dân biết, đáp ứng mọi yêu cầu thắc mắc của ngƣời dân.
Thứ hai: Song hành với hình thức quảng cáo đó là khuyến mãi, giúp đẩy mạnh thêm hoạt động quảng cáo, thu hút nguồn vốn vào Ngân hàng. Các hình thức khuyến mãi đa dạng, hay sẽ tạo sự thích thú nơi khách hàng nhƣ: lãi suất ƣu đãi đối với khách hàng giao dịch thƣờng xuyên, đây cũng chính là những ngƣời quảng cáo, tuyên truyền hữu hiệu và tốt nhất cho Ngân hàng, bởi họ là ngƣời đã hiểu rõ về Ngân hàng.
Thứ ba: Phải đa dạng hoá sản phẩm, thƣờng xuyên tìm kiếm các hình thức
dịch vụ mới để phục vụ tốt hơn khách hàng, thực hiện nhanh chóng, chính xác các biện pháp nghiệp vụ để tạo ra một hình ảnh tốt về Ngân hàng. Hiện nay để thu đƣợc những lợi nhuận trong kinh doanh tại MHB CN Phú Thọ đã đa dạng hoá mọi loại hình hoạt động của mình, trong thời gian tới Ngân hàng cần tiếp tục phát triển các
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – Đại học Thái Nguyên http://www.lrc-tnu.edu.vn
hoạt động kinh doanh đó, ngoài ra hoạt động thanh toán quốc tế hiện nay là một trong những hoạt động đem lại thu nhập lớn cho Ngân hàng, mà hoạt động thanh toán quốc tế lại chƣa đƣợc mở rộng tại MHB CN Phú Thọ cho nên Ngân hàng cần phải mở rộng lĩnh vực này vì thu nhập từ hoạt động thanh toán quốc tế cao thì sẽ có vai trò bổ sung, tạo điều kiện thuận lợi để nâng cao uy tín của Ngân hàng, mở rộng quan hệ đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu có nhu cầu về vốn lớn, khả năng sinh lời cao. Vì vậy trong thời gian tới Ngân hàng cần có các biện pháp tăng cƣờng các dịch vụ thanh toán quốc tế, mở rộng phòng thanh toán, đào tạo thêm nhân viên có trình độ đào tạo chính quy, có khả năng thích ứng cao, vững về nghiệp vụ để có thể ngày càng phục vụ tốt hơn nhu cầu thanh toán mới nhƣ dịch vụ chuyển tiền qua tài khoản mở, nhờ thu... và đƣa vào thực hiện để mở rộng hoạt động dịch vụ thanh toán qua Ngân hàng.
Ban lãnh đạo Ngân hàng cần có biện pháp kết hợp chặt chẽ giữa hoạt động tín dụng và thanh toán quốc tế, tạo ra những mối quan hệ cần thiết để tiếp tục phục vụ khách hàng trong cả lĩnh vực thanh toán và tín dụng, đồng thời tạo ra những hình ảnh tốt về Ngân hàng, khiến cho các đơn vị, tổ chức kinh tế trƣớc đây mới chỉ thanh toán qua Ngân hàng thì nay mở rộng sang quan hệ tín dụng.
4.4.2. Nâng cao trình độ cán bộ tín dụng và xây dựng các giải pháp, chiến lược và chính sách kinh doanh và chính sách kinh doanh
* Nâng cao trình độ cán bộ tín dụng:
Con ngƣời luôn là nhân tố quan trọng trong mọi hoạt động kinh doanh của ngân hàng . Hiệu quả của hoạt động cho vay phụ thuộc rất nhiều vào khả năng phân tích, xét đoán tình hình cũng nhƣ kinh nghiệm của các cán bộ tín dụng. Đặc biệt là với quy trình của MHB hiện nay, cá nhân các cán bộ tín dụng thƣờng là ngƣời có vai trò chính trong việc thẩm định tính hiệu quả của các hồ sơ xin vay và tự phải