+ Phân tích nhu cầu của khách hàng:
Các chỉ tiêu chủ yếu để đánh giá mức độ nhu cầu là:
Quy mô lô hàng
Thời gian chờ đợi
Địa điểm thuận tiện
Sản phẩm đa dạng
Dịch vụ hỗ trợ
+ Xác định các mục tiêu phân phối và các điều kiện ràng buộc:
Đặc điểm người tiêu dùng
Đặc điểm sản phẩm
Đặc điểm của các trung gian phân phối
Đặc điểm về cạnh tranh
Đặc điểm về doanh nghiệp
Đặc điểm môi trường kinh doanh
+ Lựa chọn các giải pháp cho kênh/xác lập kênh:
Lựa chọn các kiểu trung gian tham gia kênh: quá trình lựa chọn thành viên kênh bao gồm 3 bước cơ bản sau:
Tìm kiếm các thành viên có khả năng
Dùng các tiêu chuẩn tuyển chọn để đánh giá khả năng phù hợp của các Nhà sản xuất
Người tiêu dùng cuối cùng
Nhà bán lẻ
thành viên kênh
Đảm bảo các thành viên kênh tương lai này chắc chắn tham gia kênh
Xác định số lượng trung gian: Số lượng trung gian trong kênh bị chi phối bởi hình thức phân phối của kênh là độc quyền, chọn lọc hay đại trà. Nếu là hình thức đại trà thì số lượng trung gian trong kênh sẽ lớn, ngược lại, số lượng trung gian trong kênh sẽ ít khi đó là hình thức chọn lọc hoặc độc quyền.
Xác định các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên kênh.
+ Đánh giá và lựa chọn kênh tối ưu:
Một số tiêu chuẩn cơ bản mà doanh nghiệp cần quan tâm khi đánh giá và lựa chọn kênh tối ưu:
Tiêu chuẩn kinh tế
Tiêu chuẩn kiểm soát kênh
Tiêu chuẩn thích nghi
Tiêu chuẩn về khả năng bao quát thị trường của hệ thống kênh.