chính sách sản phẩm.
Nhận thức đƣợc tầm quan trọng của chính sách sản phẩm trong hệ thống marketing-mix. Khách sạn đã có tập sản phẩm và trong quá trình hoạt động kinh doanh khách sạn không ngừng sửa chữa, nâng cấp, thay thế, nghiên cứu để đƣa ra các sản phẩm mới. Nhƣng cùng với việc xây dựng hệ thống chính sách sản phẩm, khách sạn cũng luôn quan tâm đếm các chính sách khác trong hệ thống marketing-mix. Vì thế việc thực hiện các chính sách marketing hỗ trợ chính sách sản phẩm trong hệ thống marketing-mix đƣợc thể hiện ở đầy đủ các khía cạnh tại khách sạn Thắng Lợi sau đây.
2.2.3.1 Chính sách giá.
Cùng với việc đƣa ra các sản phẩm của khách sạn, thì khách sạn cũng luôn luôn đƣa ra kèm theo với sản phẩm đó là mức giá hợp lý. Xuất phát từ khả năng thanh toán và đặc điểm tiêu dùng của đối tƣợng khách, từ đó các nhà marketing đã xây dựng một chính sách giá để khách hàng có thể lựa chọn. Đây cũng đƣợc coi là chiến lƣợc trong việc sử dụng chính sách giá để làm tăng thêm sức hấp dẫn
của sản phẩm trong khách sạn Thắng Lợi.
Về dịch vụ lƣu trú khách sạn Thắng Lợi có nhiều mức giá khác nhau, hiện nay khách sạn có 6 loại phòng tƣơng ứng với nó là 6 mức giá khác nhau.
Bảng 05: Bảng giá phòng của khách sạn Thắng Lợi.
Đơn vị tính: USD
Loại phòng Phòng đơn Phòng đôi
Suite-Presidential 345 -
Suite-Deluxe 190 -
Suite 125 160
Premium 88 110
49
Standard 77 92
Nguồn: Khách sạn Thắng Lợi
Vào thời điểm kinh doanh hiện nay, nhiều khách sạn liên doanh ra đời nên sự cạnh tranh về giá cả trở lên khốc liệt. Nhƣng nhìn chung mức giá khách sạn đƣa ra chƣa linh hoạt trong từng giai đoạn, thời điểm, mức giá trung bình của khách sạn Thắng Lợi cao hơn so với các khách sạn trên địa bàn cùng thứ hạng nhƣ: Khách sạn Tây Hồ, khách sạn Kim Liên, khách sạn La Thành…
Khách sạn Tây Hồ có 3 loại phòng ứng với 3 mức giá tƣơng ứng
Bảng 06: Bảng giá phòng của khách sạn Tây Hồ
Đơn vị tính: USD
Loại phòng Phòng đơn Phòng đôi
Suite 85 102
Deluxe 69 84
Standard 55 64
Nguồn: Khách sạn Tây Hồ
Điều này có nghĩa khách sạn Thắng Lợi có mức giá cạnh tranh kém hơn đối với các đối thủ cạnh tranh, nhƣng bên cạnh đó khách sạn thực hiện giảm giá với các đoàn đông. Và điều này có thể khắc phục đƣợc thông qua công tác marketing của khách sạn, đặc biệt là công tác nâng cao chất lƣợng sản phẩm dịch vụ thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
Với dịch vụ kinh doanh ăn uống: Khách sạn Thắng Lợi cũng dựa trên tổng chi phí và một phần lợi nhuận để đƣa ra mức giá cho từng món ăn. Nhƣng trong quá trình hoạt động kinh doanh, nhận thức đƣợc vai trò của chính sách giá với chính sách sản phẩm. Các nhà marketing đã nghiên cứu khi quyết định giá của các sản phẩm. Với mức giá của từng dịch vụ đã quy định nhƣng khách sạn thƣờng đƣa ra những quyết định giảm giá vào các dịp lễ tết, hay với những đoàn đông, khách đặt tiệc cƣới với số lƣợng mân nhiều, thƣờng xuyên co giãn giá để thu hút khách. Bên cạnh với việc xây dựng chính sách giá hợp lý, khách sạn
thƣờng xuyên cải tiến nâng cấp sản phẩm, tăng công suất khai thác và tiết kiệm những khoản chi phí không cần thiết để hạ giá thành sản phẩm.
Với dịch vụ bổ sung: Tuỳ từng lĩnh vực mà khách sạn đƣa ra các mức giá khác nhau. Với dịch vụ sauna-massage với hệ thống thiết bị mới đƣợc nâng cấp sửa chữa khách sạn đƣa ra mức giá nhƣ sau:
Sauna-massage : 70.000 đồng/ngƣời/ tiếng Sauna : 30.000 đồng/ngƣời/30phút Massage : 70.000 đồng/ngƣời/tiếng
Dịch vụ kinh doanh bể bơi của khách sạn cũng có mức giá khác nhau giữa ngày thƣờng và ngày lễ, với mức giá phụ thuộc vào độ cao của ngƣời cụ thể:
Với ngƣời cao < 1,2m - ngày thƣờng : 8.000 đồng/ ngƣời
- ngày lễ, thứ 7, chủ nhật : 10.000đồng/ngƣời Với ngƣời cao > 1,2m - ngày thƣờng : 10.000đồng /ngƣời - ngày lễ, thứ 7, chủ nhật : 12.000đồng/ngƣời
Ngoài ra các dịch vụ khác khách sạn cũng áp dụng chính sách giá phù hợp để làm sao vừa thu đƣợc lợi nhuận, vừa thu hút đƣợc khách.
2.2.3.2 Chính sách phân phối.
Việc tạo lập mối quan hệ với các hãng lữ hành, các tập đoàn, các đại lý du lịch…đƣợc khách sạn hết sức quan tâm bởi đây là nguồn cung cấp lƣợng khách lớn cho khách sạn. Vì vậy, mà trong những năm vừa qua, khách sạn đã ký đƣợc nhiều hợp đồng với các hãng lữ hành lớn và uy tín, của các hãng trong nƣớc và nhiều hãng lữ hành quốc tế. Đây cũng là lý do tạo nên sự gia tăng số lƣợng khách đi theo tour đến khách sạn trong thời gian gần đây.
Với chính sách phân phối khách sạn đã sử dụng 2 kênh phân phối ngắn và dài hạn. Tuy nhiên kênh phân phối dài đƣợc khách sạn sử dụng nhiều hơn. Các kênh phân phối bao gồm:
51
- Các đại lý du lịch, các hãng lữ hành nổi tiếng trong nƣớc và quốc tế nhƣ: Vinatour, Saigontourist, Atlas, OSCtravel…Đây là các kênh phân phối chủ yếu của khách sạn, với 2/3 lƣợng khách của khách sạn là qua kênh phân phối này. - Các hãng thƣơng mại: Do lƣợng khách thƣơng nhân đến khách sạn cao, tăng hàng năm, nên ngoài nguồn khách mà khách sạn khai thác từ các hãng lữ hành, đại lý du lịch…thì một phần khách thƣơng nhân đến với khách sạn Thắng Lợi do sự giới thiệu của các doanh nghiệp. Các hãng thƣơng mại đóng vai trò nhƣ một kênh phân phối và đƣợc hƣởng 10% hoa hồng.
- Các kênh khác: Nhƣ bán hàng thông qua catalo chính là thông qua các quyển sách giới thiệu cho khách hàng biết đến sản phẩm dịch vụ, địa điểm của khách sạn…từ đó họ đến mua trực tiếp từ khách sạn.
Thông qua dịch vụ bán hàng qua điện thoại, dịch vụ đặt trƣớc…cũng là kênh phân phối của khách sạn. Khách hàng muốn mua sản phẩm trực tiếp của khách sạn có thể đặt trƣớc khách sạn qua các công ty lữ hành, đại lý du lịch…
2.2.3.3 Chính sách xúc tiến và quảng cáo.
Trong cơ chế thị trƣờng, cạnh tranh giữa các khách sạn trở lên gay gắt. Vì vậy, quảng cáo không thể thiếu trong kinh doanh. Đây là yếu tố cơ bản giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trƣờng và giành chiến thắng trƣớc đối thủ cạnh tranh.
Khách sạn Thắng Lợi áp dụng chủ yếu phƣơng pháp quảng cáo thông qua tuyên truyền quảng cáo của các cơ quan chủ quản là Tổng cục du lịch, sở du lịch Hà Nội, thông qua báo chí, các tờ rơi, tập gấp tại khách sạn, in tên biểu tƣợng của khách sạn lên các đồ dùng nhƣ bát, đĩa, đũa, bút, phong bì…Ngoài ra hàng năm ở các bộ phận của khách sạn, nhất là ở bộ phận bếp có tổ chức các cuộc thi tay nghề thu hút các bạn hàng và khách hàng đến tham dự, một phần để củng cố học hỏi kinh nghiệp một mặt qua đó để tuyên truyền quảng cáo sản phẩm của khách sạn đến với khách hàng.
Bên cạnh đó hàng năm khách sạn còn tham gia các hội chợ về du lịch để tuyên truyền quảng bá sản phẩm của khách sạn mình đến với bạn hàng và khách hàng.
Bên cạnh các chính sách trên, yếu tố con ngƣời trong khách sạn Thắng Lợi cũng đƣợc thể hiện rõ. Khách sạn có tổng 218 lao động với các trình độ chuyên môn khác nhau, nhƣng tất cả đểu đã đƣợc trải qua đào tạo, nhân viên ở các bộ phận trong quá trình làm việc đều phải mặc đồng phục, tuỳ theo từng bộ phận mà có những trang phục khác nhau. Hàng năm khách sạn thƣờng có đợt cử nhân viên đi học thêm về nghiệp vụ của mình.
Yếu tố quan hệ đối tác đƣợc khách sạn chú ý vì đây không những là các mối quan hệ để giúp khách sạn tiêu thụ đƣợc sản phẩm mà còn có các đối tác, các bạn hàng cung cấp nguyên liệu hàng ngày cho khách sạn. Với các đối tác này khách sạn cũng thƣờng xuyên gửi điện, thƣ chúc mừng, quà sang chúc mừng
đối tác nhân các dịp lễ tết.
Tóm lại: Kết quả hoạt động kinh doanh cũng nhƣ tình hình thực hiện chính sách sản phẩm tại khách sạn Thắng Lợi đã đƣợc thể hiện cũng nhƣ bao khách sạn khác. Bên cạnh những mặt đạt đƣợc thì còn không ít những hạn chế, khách sạn đã cố gắng khai thác tiềm lực của mình cũng nhƣ tận dụng các cơ hội của thị trƣờng và tìm ra những biện pháp khắc phục. Để đạt đƣợc điều này có một phần đóng góp rất lớn của việc đƣa ra chiến lƣợc đúng đắn.