2. Phân tích đặc điểm nhu cầu khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp
2.2.2.Đặc điểm nhu cầu khách hàng của doanh nghiệp
Khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp nhìn chung là tương đối nhiều đối tượng. Vì doanh nghiệp kinh phân phối xe Honda nên khách hàng mục tiêu của Honda là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Tuy nhiên, do doanh nghiệp hiện tại chỉ có một đại lý trên đường Phạm Văn Đồng nên việc doanh nghiệp phải hướng tới một số khách hàng hẹp hơn là không tránh khỏi.
Hiện tại khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới là những người đang sống, học và làm việc tại Hà Nội. Những người có thu nhập từ trung bình khá trở lên. Mặt khác doanh nghiệp còn hướng tới một số đối tượng đang sử dụng xe máy Honda đang sinh hoạt trên đường Phạm Văn Đồng. Vì những người này cũng mang lại doanh thu cho đại lý khi họ bảo dưỡng và bảo trì xe.
Hiện nay doanh nghiệp phải cạnh tranh với một số Head lớn của Honda trên thị trường Hà Nội. Các Head này có tiềm lực lớn và mức độ nổi tiếng của họ rất lớn. Trong quá trình lập bảng hỏi khảo sát những người đang đi xe máy trên địa bàn Hà Nội đã điều tra được lượng khách hàng đã mua hàng và là khách hàng ở đâu.
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khac 26 26,0 26,0 26,0 cau giay 13 13,0 13,0 39,0 Hai Duong 14 14,0 14,0 53,0 Pextraco 14 14,0 14,0 67,0 pho Hue 14 14,0 14,0 81,0 T&H 5 5,0 5,0 86,0 Thang Loi 14 14,0 14,0 100,0 Total 100 100,0 100,0
Câu hỏi được đặt ra là: Quý vị hãy cho biết quý vị mua xe của đại lí nào trên địa
bàn Hà Nội?
Từ bảng số liệu và biểu đồ ta có thể thấy Head Hải Dương ở 14/1 Đào Duy Anh, Đống Đa, Hà Nội hay Head Thắng Lợi ở 198 Trần Quang Khải, Hoàn Kiếm, Hà Nội có tới 14% số người được hỏi đã mua xe ở đó. Có thể nói đây là con số rất lớn. Còn ở Quận cầu giấy có 13% số người đã mua xe ở đó. Quận cầu Giấy tuy không phải là phố buôn bán xe máy sầm uất nhưng cũng có khá nhiều đại lý kinh doanh xe ở đó. Như vậy với con số này được coi là hơi thấp. Có thể do xu hướng tiêu dùng các mặt hàng có thương hiệu nổi tiếng nên mọi người thường tới mua sắm xe ở những con phố chuyên kinh doanh buôn bán các mặt hàng xe máy. Head Doanh Thu nằm ở quận Cầu
Giấy có thể sẽ không tận dụng được lợi thế về địa lý như một số Head nằm ở quận Hai Bà Trưng. Do đó số lượng khách hàng của Doanh Thu cũng ít hơn. Hiện tại Head Doanh Thu chỉ tận dụng được số lượng khách hàng ở gần với Head này chứ còn về việc mở rộng lượng khách hàng trên thành phố Hà Nội có thể nói là khó khăn.
Những người được hỏi chủ yếu là những người trong độ tuổi từ 20 tới 35 tuổi và là những người có nghề nghiệp ổn định. Họ là những người năng động và tân tiến do đó họ thích tham khảo trước khi mua hàng. Mà những doanh nghiệp họ lựa chọn đều là những doanh nghiệp đã triển khai hệ thống website của doanh nghiệp đó rất chuyên nghiệp. Qua đó họ thấy được nhiều thông tin có ích của doanh nghiệp và tìm tới mua hàng. Có thể thấy các Head đó đã tận dụng được nhiều khách hàng ở xa nên lượng khách hàng của các doanh nghiệp này hơn hẳn so với Head Doanh Thu.
Khi được hỏi về ý định đổi đại lý thì có tới 28% số người muốn đổi đại lý. Do đó số người hiện tại không thỏa mãn về dịch vụ và sản phẩm do đại lý đó cung cấp rất lớn. Và số người cho rằng đại lí mà họ mua xe có chính sách chưa tốt có tới 14%. Tuy nhiên những người cho rằng dịch vụ tốt của đại lý sẽ khiến họ giới thiệu bạn bè và người thân làm khách hàng cho đại lý đó.
Có tới 35% số người được hỏi biết tới Head Doanh thu của doanh nghiệp trên đường Phạm Văn Đồng. Đây tuy là một con số lớn nhưng do nhiều người được hỏi hiện đang sống và làm việc tại Cầu Giấy nên số lượng được biết tới sẽ cao hơn. Chứng tỏ Head Doanh Thu cũng đã tạo dựng được danh tiếng trên khu vực hiện tại đang kinh doanh và cũng do Doanh Thu có một vị trí đẹp trên đường Phạm Văn Đồng nên số lượng người đi qua và nhìn thấy cửa hàng cũng rất nhiều. Và trong số 35% số người biết tới đại lí Doanh Thu thì có 33% đã từng làm khách hàng của Doanh Thu. Có tới 57,6% số khách hàng nói là biết tới Doanh Thu khi đang đi trên đường.
Khi được hỏi về chất lượng sản phẩm của Doanh Thu thì có tới 84.8% số khách hàng trả lời rằng Đại lý đã cung cấp sản phẩm với chất lượng tốt, tạo được niềm tin và uy tín đối với người tiêu dùng. Tuy nhiên đại lý chưa được đánh giá cao về sự đa dạng các sản phẩm.