2.1.6.1. đặc ựiểm sản phẩm - Bóng ựèn tiết kiệm ựiện năng 100% bột 3 phổ Trphosphor Ờ hiệu suất sáng cao - Sử dụng ựiện áp từ 150V Ờ 250V - Bầu nhựa chống cháy PBT - Nhiệt ựộ tối thiểu khởi ựộng: 50C - TCCS 09:2008/ VA
Phát triển các tiêu chuẩn ựo lường hoạt ựộng
đánh giá các thành viên kênh ứng với các tiêu chuẩn đưa ra các hoạt ựộng ựúng ựắn nếu thấy cần Mức tồn kho Thái ựộ Tài chắnh Khối lượng tiêu thụ Xử lý hàng hỏng
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ẦẦẦẦẦẦẦ 35
- Là loại hàng ựiện tử, dễ vỡ nên phải quan tâm chú ý trong quá trình vận chuyển ựến các nhà phân phối và khách hàng.
2.1.6.2. đặc ựiểm khách hàng
Chủ yếu là các hộ gia ựình, các nhà máy sản xuất, chế biến, các trang trại, công ty, hệ thống siêu thị.
2.1.6.3. đặc ựiểm thị trường kênh tiêu thụ
Thị trường rất ựa dạng và phong phú vì nhu cầu về ựèn ựiện rất cần thiết ựối với ựời sống của con ngườị
Theo ựiều tra tại nhà phân phối của công ty cho biết sản phẩm chắnh của công ty bao gồm bóng ựèn tiết kiệm ựiện VIANCO, bóng ựèn huỳnh quang compact ựược tiêu thụ quanh năm, ựồng hồ lịch vạn niên tiêu thụ mạnh vào những tháng cuối năm và vợt bắt muỗi cao cấp ựược tiêu thụ mạnh vào những tháng ựầu năm. Hình thức kênh tiêu thụ của công ty ựó là giao cho các nhà phân phối ở khắp các tỉnh thành trên cả nước với các chương tình khuyến mại, chiết khấu, giảm giá cho các nhà phân phốị Các nhà phân phối sẽ phân phối sản phẩm của công ty cho các cửa hàng, ựại lý, siêu thị, công ty tiêu thụ khác.
2.1.6.4. đặc ựiểm về môi trường kinh doanh
Môi trường kinh doanh của Việt Nam nói chung và môi trường kinh doanh của công ty nói riêng thời gian qua ựã ựược cải thiện ựáng kể biểu hiện bằng việc các doanh nghiệp có sự chuyển dịch ngày càng tăng sang khu vực chắnh thức, doanh nghiệp nhỏ và vừa tương ựối chuyên môn hóa, năng suất lao ựộng tăng ựáng kể, có sự tăng lên của số lượng lao ựộng thường xuyên.
Công ty ngày càng mở rộng thị trường ra nhiều khu vực, tỉnh thành. Công ty ựều có các nhà phân phối ở hầu khắp các tỉnh thành trên cả nước. Mở rộng thêm các chi nhánh ởđà Nẵng và Sài Gòn. Chất lượng sản phẩm ựảm bảo và có thương hiệu nên chiếm ựược sự uy tắn và lòng tin của khách hàng trên cả nước.
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ẦẦẦẦẦẦẦ 36 Tuy nhiên, còn có một số vấn ựề vẫn ựang là rào cản ựối với doanh nghiệp nhỏ và vừa cũng như của chắnh công ty ựó là: khó tuyển dụng lao ựộng có tay nghề. đặc biệt là việc khó tiếp cận tắn dụng từ các tổ chức tắn dụng ựang khiến cho khu vực của doanh nghiệp giảm tỷ lệựầu tư trong suốt thời gian quạ
2.2. Thực tiễn hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm nói chung và bóng ựèn tiết kiệm ựiện trên thế giới và ở Việt Nam
2.2.1. Kênh tiêu thụ sản phẩm nói chung
2.2.1.1. Trên thế giới
a) Chuỗi cửa hàng KFC
KFC Corporation, có trụ sở tại Louisville, Kentucky, là chuỗi nhà hàng chuyên về gà nổi tiếng nhất thế giớị
Triết lý kinh doanh của KFC là ỘTo be the leader in western style quick service restaurants through friendly service good quality food and clean atmosphereỢ tạm dịch là ỘTrở thành người dẫn ựầu trong lĩnh vực phục vụ thức ăn nhanh theo kiểu phương Tây thông qua dịch vụ thân thiện, thức ăn chất lượng cao và không gian trong lành thoáng ựãngỢ.
Phương thức chủ yếu mà KFC thâm nhập trên toàn thế giới ựó là franchise nhượng quyền. Và cho ựến ngày nay KFC là một trong những công ty lớn nổi tiếng trên thế giới về việc nhượng quyền thương mại với hàng loạt tiêu chuẩn khắt khe nhằm xây dựng những chuỗi nhà hàng ựồng nhất và chất lượng. Tuy nhiên, tùy theo từng nơi, từng vùng mà KFC thâm nhập theo cách thức khác nhaụ KFC thâm nhập thị trường toàn cầu lựa chọn hình thức nhượng quyền thương hiệu Franchise với những chuỗi cửa hàng rộng khắp toàn cầu ựồng nhất nhưng với các món ăn nhanh kiểu Mỹ xen trong hương vị, danh sách thực ựơn ựặc biệt mang ựậm hương vị của ựịa phương nơi mà KFC có mặt.
b) Chiến lược bán hàng qua mạng của Amazon
Trong chưa ựầy 20 năm, những gì Amazon ựã làm ựược ựơn giản là kinh ngạc và sẽ làm bất cứ ai tò mò về câu chuyện của mình. Amazone là hãng bán lẻ
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ẦẦẦẦẦẦẦ 37 trực tuyến lớn nhất thế giới, một bậc thầy trong ngành logistic, nhà tiên tri của sức mạnh ựiện toán, ông trùm về nội dung số, một người tiên phong trong nghệ thuật chăm sóc khách hàng và vẫn cực kỳ ựột phá khi bước chân vào thị trường thiết bị ựiện tử cầm taỵ
Amazon hiện bán rất nhiều sản phẩm của các nhà bán lẻ khác trên cùng trang Web của mình. Thực tế giống như là Amazon ựang "tự sát", và lúc ựầu Bezos ựã phản ựối ý tưởng nàỵ Nhưng sau khi thực hiện ý tưởng ựó, thành công của Amazon ựã vượt ra ngoài dự kiến. Amazon làm ựược ựiều này là do hãng sở hữu một hệ thống lưu kho rất hiệu quả. Tỷ suất lợi nhuận của Amazon khi bán buôn và ăn hoa hồng cho các ựối thủ cạnh tranh cũng cao không kém tỷ suất lợi nhuận nếu hãng bán lẻ trực tiếp tới người tiêu dùng. Ngoài ra, công ty không tốn một ựồng chi phắ quảng cáo nào về giá của mình là rất rẻ, vì người tiêu dùng có thể dễ dàng so sánh mức giá của Amazon với giá của các nhà bán lẻ khác. điều này không chỉ tiết kiệm tiền mà còn tạo ra lòng trung thành và tin tưởng của khách hàng.
2.2.1.2. Trong nước
a) Hoạt ựộng tiêu thụ của Trung Nguyên
Khởi nghiệp vào năm 1996. Chỉ trong vòng 10 năm, từ một hãng cà phê nhỏ bé nằm giữa thủ phủ cà phê Buôn Mê Thuột, Trung Nguyên ựã trỗi dậy thành một tập ựoàn hùng mạnh với 6 công ty thành viên: Công ty cổ phần Trung Nguyên, công ty cổ phần cà phê hòa tan Trung Nguyên, công ty TNHH cà phê Trung Nguyên, công ty cổ phần thương mại và dịch vụ G7 và công ty liên doanh Vietnam Global Gateway (VGG) với các ngành nghề chắnh bao gồm: sản xuất, chế biến, kinh doanh trà, cà phê, nhượng quyền thương hiệu và dịch vụ phân phối, bán lẻ hiện ựại
Hiện tại với 10 công ty thành viên, Trung Nguyên có tham vọng trở thành nhà cung cấp, phân phối lớn của Việt Nam. Với mặt hàng chắnh là cà phê, Trung Nguyên ựã tận dụng cả những hình thức phân phối truyền thống và hiện ựại ựể ựạt ựược kết quả lớn nhất.
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ẦẦẦẦẦẦẦ 38
Sơ ựồ 2.13: Kênh phân phối của Trung Nguyên (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Hệ thống G7 mart=> thực hiện hóa mục tiêu mở rộng thị trường nội ựịa theo hướng phân phối bán lẻ và các giá trị gia tăng
- Hệ thống tiêu thụ truyền thống => thực hiện mục tiêu thống lĩnh thị trường nội ựịa về các sản phẩm cà phê trung bình và ựại trà
- Hệ thống quán cà phê nhượng quyền => Tiếp tục duy trì và phát triển văn hóa uống và thưởng thức cà phê, thống lĩnh thị trường cà phê cao cấp của Việt Nam, ựồng thời dễ dàng vươn ra thị trường ngoài nước.
b) Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Vinamilk
Vinamilk là doanh nghiệp hàng ựầu tại Việt Nam về sản xuất sữa và các sản phẩm từ sữạ Hiện nay, Vinamilk chiếm khoảng 39% thị phần toàn quốc. Hiện tại công ty có trên 240 NPP trên hệ thống tiêu thụ sản phẩm Vinamilk và có trên 140.000 ựiểm bán hàng trên hệ thống toàn quốc. Bán hàng qua tất cả các hệ thống Siêu thị trong toàn quốc.
Mạng lưới tiêu thụ và bán hàng rộng của Vinamilk là yếu tố thiết yếu dẫn ựến thành công trong hoạt ựộng, cho phép Vinamilk chiếm ựược số lượng lớn khách hàng và ựảm bảo việc ựưa ra các sản phẩm mới và các chiến lược tiếp thị hiệu quả trên cả nước. Trung Nguyên Coffee Quán cà phê Khách hàng tiêu dùng đại lý bán sỉ đại lý bán lẻ Khách hàng tiêu dùng Franchise (1) Truyền thống (2) G7 mart (3)
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ẦẦẦẦẦẦẦ 39 Cùng với mạng lưới tiêu thụ trong nước, Vinamilk hiện tại ựang ựàm phán các hợp ựồng cung cấp với các ựối tác tiềm năng tại các nước như Thái Lan, Úc và Mỹ.
Vinamilk cũng là một trong số ắt các công ty thực phẩm và thức uống có trang bị hệ thống bán hàng bằng tủ mát, tủ ựông. Việc ựầu tư hệ thống bán hàng tủ mát, tủ ựông là một rào cản lớn ựối với các ựối thủ cạnh tranh muốn tham gia vào thị trường thực phẩm và thức uống, do việc trang bị hệ thống bán hàng tủ mát, tủ ựông ựòi hỏi một khoản ựầu tư rất lớn.
2.2.2. Kênh tiêu thụ sản phẩm bóng ựèn tiết kiệm ựiện
2.2.2.1. Trên thế giới
Ớ Kênh tiêu thụ bóng ựèn Phillips
Nhãn hiệu Phillips ựược thành lập năm 1891 tại Hà Lan, bởi Anton và Gerard Philips, chuyên sản xuất và phân phối các sản phẩm thuộc ngành chăm sóc y tế, chiếu sáng, ựặc biệt là ngành ựiện gia dụng và ựiện tử tiêu dùng. Phillips ựã từng bán 200.000 bóng ựèn Phillips MasterLED thông qua công ty phân phối Karebo Systems ựến các khách hàng chuyên nghiệp trên khắp Nam Phi như khách sạn, ngân hàng, cao ốc văn phòng, cửa hàng bán lẻ.
Philips chắnh thức hoạt ựộng kinh doanh tại Việt Nam vào năm 2002 bằng việc xây dựng nhà máy sản xuất tại Khu công nghiệp Biên Hòa IỊ đặt mục tiêu nâng cao chất lượng cuộc sống, Phillips luôn chú trọng tìm tòi và phát minh ra những sản phẩm ựiện tử công nghệ cao và chất lượng ựảm bảo nhất ựể giới thiệu ựến người tiêu dùng. Qua nhiều năm phát triển, Phillips ựã và ựang là nhãn hiệu ựiện tử uy tắn hàng ựầu và chiếm ựược lòng tin của khách hàng nhiều nơi trên toàn thế giớị Kênh tiêu thụ của bóng ựèn Phillip ựã có mặt tại hầu hết các nước trên thế giới trong ựó có cả Việt Nam.
2.2.2.2. Trong nước
Những năm gần ựây, các Công ty sản xuất và kinh doanh bóng ựèn trên thị trường nội ựịa ựã và ựang ngày càng ựông ựảo và ựa dạng về thành phần tham giạ Các doanh nghiệp trong nước, bao gồm cả các doanh nghiệp nhà nước như Rạng đông, Philips, điện Quang và các doanh nghiệp ngoài nhà nước như Việt Anh,
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ẦẦẦẦẦẦẦ 40 Trần Phú, VinaHan ựều có những chuyển biến tắch cực. Với sự hình thành và phát triển các chuỗi nhà phân phối như Rạng đông, Philips, Trần Phú, Việt Anh, chọn mỗi tỉnh một nhà phân phối ựộc quyền ở tỉnh ựó. đây là những nhà phân phối ựược chọn nên có trình ựộ khá chuyên nghiệp và mạng lưới tiêu thụ khá rộng rãi trên hầu hết các tỉnh thành trong cả nước, ựây là mô hình kênh tiêu thụ ựộc quyền có chọn lọc. VinaHan chọn các nhà phân phối chuyên bán buôn các ựồựiện dân dụng ựây là mô hình kênh tiêu thụ rộng. Trong ựó các doanh nghiệp lớn, có thương hiệu trên thị trường chọn mô hình phân phối ựộc quyền có chọn lọc, các Công ty sản xuất nhỏ thương hiệu chưa có tiếng trên thị trường chọn mô hình kênh tiêu thụ rộng rãị
Ớ Hoạt ựộng tiêu thụ bóng ựèn Rạng đông
- Sản phẩm của công ty ựược tiêu thụở thị trường khắp trong cả nước và một số thị trường nước ngoàị Mặc dù vậy, sản phẩm của công ty mang tắnh mùa vụ, theo số liệu thống kê nhiều năm cho thấy việc tiêu thụ chỉ diễn ra nhanh ở các tháng 12, 1, 2. điều này có tác ựộng rất lớn ựến công tác ựiều hành sản xuất và quản lý khọ
- Việc tổ chức kênh tiêu thụ, sử dụng các hình thức tiêu thụ ở mỗi doanh nghiệp ựều chịu ảnh hưởng từ nhiều nhân tố như sự phát triển của thị trường hàng hóa trong nước, ngoài nước ựặc thù hàng hóa của công tỵ
Kênh 1 Kênh 2
Sơ ựồ 2.14: Kênh tiêu thụ bóng ựèn Rạng đông
Trong các kênh tiêu thụ trên thì kênh 1 ựược công ty áp dụng nhiều nhất. Do vậy cũng là kênh mang lại doanh thu lớn nhất. Do thị trường của công ty tương ựối
Công ty Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Công ty Người bán lẻ Người tiêu dùng
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ẦẦẦẦẦẦẦ 41 rộng, sản phẩm của công ty ựược tiêu thụ ở hầu như trên phạm vi toàn quốc nên công ty không thể phân phối sản phẩm ựến tận tay người tiêu dùng. đại bộ phận sản phẩm ựược tiêu thụ thông qua các nhà bán buôn, sau ựó là các nhà bán lẻ và cuối cùng mới ựến tay người tiêu dùng.
2.2.3. Các nghiên cứu có liên quan ựến tiêu thụ sản phẩm nói chung, bóng ựèn tiết kiệm ựiện nói riêng. tiết kiệm ựiện nói riêng.
đã có rất nhiều ựề tài nghiên cứu về kênh tiêu thụ các sản phẩm nói chung và tiêu thụ hàng công nghiệp cũng như kênh tiêu thụ bóng ựèn tiết kiệm ựiện như:
Luận án tiến sĩ Bùi Văn Trịnh của trường đại học Nông nghiệp Hà Nội và nhóm nghiên cứu ựã thực hiên ựề tài: ỘXác ựịnh và hoàn thiện kênh tiêu thụ sản phẩm thịt lợn trên ựịa bàn tỉnh Cần ThơỢ Ờ Tháng 04 năm 2007. đề án trên chủ yếu nghiên cứu về hoạt ựộng và kết quả ựạt ựược của từng thành viên trong kênh tiêu thụ thịt lợn ựó là kết quả ựánh giá hoạt ựộng của các thành viên như kênh tiêu thụ thịt lợn của người chăn nuôi, thương lái, lò mổ và người bán lẻ như thế nàỏ đạt doanh thu bao nhiêủ đánh giá kênh tiêu thụ của từng thành viên có hiệu quả hay không hiệu quả và ựưa ra giải pháp giúp các thành viên trong kênh làm thế nào ựể ựạt hiệu quả tốt nhất? Có nhiều vấn ựề xảy ra trong kênh tiêu thụ thịt lợn như phần lớn thịt lợn là do nông hộ tạo ra, nên tổ chức các khâu tiêu thụ (mua gom, vận chuyển) trở nên phức tạp; trọng lượng thịt sẽ bị hao hụt, chất lượng thịt có thể bị xuống cấp trong quá trình vận chuyển, lưu trữ chờ ựợi giết mổ; và nhiều vấn ựề khác ựược ựặt ra như an toàn thực phẩm, chế biến, bảo quản sản phẩm ở tất cả các khâu trong quá trình phân phối từ người sản xuất ựến người tiêu dùng.
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ẦẦẦẦẦẦẦ 42
Sơ ựồ 2.15 : Kênh tiêu thụ thịt lợn trên ựịa bàn tỉnh Cần Thơ
đề tài cũng ựưa ra các yếu tổ ảnh hưởng ựến kênh tiêu thụ thịt lợn trên ựịa bàn Hà Nội, các ựịnh hướng và giải pháp hoàn thiện kênh tiêu thụ thịt lơn. Tuy nhiên ựề tài không làm rõ kênh tiêu thụ nào là tối ưu và hiệu quả nhất trên ựịa bàn tỉnh Cần Thơ. để dựa vào ựó phát triển kênh tiêu thụ theo hướng ngày càng hoàn thiện và hiệu quả. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Luận văn thạc sỹ kinh tế của Nguyễn Tiến Công với ựề tài: ỘNghiên cứu kênh tiêu thụ sản phẩm nhãn lồng Hưng YênỢ Ờ Tháng 5/2009. đề tài chủ yếu nghiên cứu về: Kênh tiêu thụ Nhãn Lồng Hưng Yên trong những năm qua hoạt ựộng như thế nàỏ đặc biệt là các tác nhân trong kênh tiêu thụ? Quan hệ mua bán giữa các tác nhân? Khối lượng, giá cả, thời gian lưu thông của từng kênh tiêu thụ? Kênh tiêu thụ nào là hiệu quả nhất? Các nguyên nhân nào hạn chế (ảnh hưởng) ựến các kênh tiêu thụ? Trong những năm tới cần áp dụng những kênh nàỏ Biện pháp ựể