- Nghiên cứu phát triển những kênh bán hàng mới như bán hàng qua hệ thống đại lý, bán hàng trực tuyến trên Internet, telemarketing.
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO THẺ TÍN DỤNG BIDV TRONG NHỮNG NĂM TỚ
3.1.1.1 Đối với khách hàng
Theo như phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh thẻ của BIDV thì nhóm khách hàng sử dụng thẻ chủ yếu là người nước ngoài, người Việt Nam thường xuyên đi công tác, học tập ở nước ngoài. Vì đây là nhóm khách hàng có thu nhập cao và đối với người nước ngoài thì họ đã quen với việc chi tiêu không dùng tiền mặt, còn đối với người Việt Nam đi ra nước ngoài thì việc đem tiền mặt đi là không thuận tiện vì : thứ nhất, VND của Việt Nam rất khó ( thậm chí là không thể) tiêu ở nước ngoài; thứ 2 việc đem một số lượng tiền lớn ( USD) ra nước ngoài vừa không đảm bảo an toàn vừa lại bị hạn chế về số lượng theo quy định của Pháp lệnh ngoại hối. Và lượng khách này rất dễ bị tác động bởi các yếu tố bên ngoài như những mâu thuẫn về quan hệ quốc tế. Do đó trong thời gian tới bên cạnh đối tượng khách hàng truyền thống này, Ngân hàng cũng cần tập trung vào một số bộ phận dân cư như : những người làm việc trong các cơ quan, doanh nghiệp có thu nhập cao như: các công ty liên doanh, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, doanh nghiệp nhà nước có thu nhập cao, ổn định ( dầu khí, hàng không…). Hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp mở tài khoản tại Ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam. Đây là điều kiện thuận lợi để Ngân hàng quảng cáo, giới thiệu sản phẩm thẻ tín dụng cho ban lãnh đạo và nhân viên của các doanh nghiệp này.
Bên cạnh đó, do ngân hàng còn thiếu những chương trình khuyến mãi thích hợp cho từng thời kỳ trong năm nên cũng hạn chế khách hàng tham gia mở thẻ. Muốn thu hút khách hàng cũng như mở rộng đối tượng sử dụng thẻ thì Ngân hàng cần triển khai những hoạt động sau :
Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Trong hoạt động kinh doanh của tất cả các ngành kinh doanh, việc lựa chọn thị trường mục tiêu đóng vai trò rất quan trọng. Khi xác định đúng khách hàng mục tiêu, người ta có thể đưa ra các đối sách kinh doanh phù hợp hơn nhằm phục vụ tốt hơn yêu cầu của nhóm khách hàng đã chọn và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Công
tác phát hành và thanh toán thẻ tại BIDV Đà Nẵng cũng là một trong những loại hình của ngân hàng và việc lựa chọn thị trường mục tiêu cũng hết sức quan trọng.
Việc thực hiện chiến lược Marketing đối với BIDV Đà Nẵng có một vấn đề tương đối khó khăn bởi vì đối với một loại hình kinh doanh mới được triển khai trong hơn một năm trở lại đây, chưa thực sự phát triển mà sử dụng một nguồn chi phí quá lớn để quảng cáo trong khi chưa hẳn chắc chắn sẽ thành công một cách tối đa và nhanh chóng thì còn là một mạo hiểm lớn trong lĩnh vực kinh doanh. Do vậy, phương pháp tốt cho điều kiện hiện nay là Marketing thẻ nên nhằm vào các đối tượng khách hàng mục tiêu.
Hiện nay, cùng với xu hướng đẩy mạnh việc phát triển các công ty liên doanh liên kết với nước ngoài, bộ phận dân cư làm việc trong các công ty có vốn đầu tư nước ngoài trong thành phố ngày càng tăng. Bộ phận công nhân viên làm trong những ngành có thu nhập cao và ổn định như: dầu khí, ngân hàng, bưu chính viễn thông, hàng không… và các chủ doanh nghiệp tư nhân cũng dần chiếm số lượng lớn. Đây là những người có thu nhập khá và ổn định, có nhu cầu và có điều kiện thường xuyên đến các siêu thị, nghỉ lại khách sạn, đi máy bay, đi du lịch… Đây là nhóm khách hàng đầy tiềm năng và có xu hướng ngày càng tăng mà ngân hàng cần phải tập trung khai thác. Một bộ phận nữa có xu hướng tăng lên là học sinh, sinh viên đi học ở nước ngoài được gia đình bảo lãnh sử dụng thẻ ở nước ngoài. Một đối tượng khác cũng có nhu cầu sử dụng thẻ thực sự và khá đông đảo là người nước ngoài, bao gồm cả người cư trú và người đầu tư nước ngoài vào Việt Nam…, những người không cư trú bao gồm Việt kiều về thăm tổ quốc, khách du lịch, thương gia nước ngoài đến làm việc ngắn ngày. Mặc dù nhóm này thường sử dụng thẻ do nước ngoài phát hành xong nếu đẩy mạnh công tác quảng cáo, tiếp thị và gây dựng uy tín, đây sẽ là một đối tượng quan trọng mà ngân hàng cần quan tâm.
Đa dạng các hình thức thẻ, phù hợp với điều kiện Việt Nam:
BIDV cần đa dạng hoá sản phẩm, tạo ra những sản phẩm thẻ quốc tế phù hợp với điều kiện Việt Nam. Hiện tại, ngân hàng mới chỉ phát hành thẻ tín dụng quốc tế mang thương hiệu Visa, trong thời gian tới, ngân hàng nên triển khai thêm các sản
phẩm thẻ mang thương hiệu Amex, Dinner Club, JCB và MasterCard – đây là các tổ chức thẻ quốc tế hàng đầu thế giới, có uy tín và đã hoạt động lâu năm.
Bên cạnh việc phát hành thêm các sản phẩm thẻ quốc tế mang thương hiệu khác ngoài Visa thì ngân hàng cũng cần tiến hành tạo ra các loại sản phẩm thẻ liên kết với các doanh nghiệp lớn có uy tín hoạt động trong lĩnh vực sản xuất vật chất cũng như các ngành, dịch vụ như : hãng taxi Mai Linh, các trung tâm thương mại, khách sạn, cửa hàng bán xăng dầu, đại lý bán vé máy bay, đại lý bảo hiểm, hàng không…trong thành phố. Việc phát hành loại thẻ này đem lại lợi ích cho các bên liên quan. Về phía khách hàng, họ sẽ nhận được những ưu đãi đặc biệt khi thanh toán tại các doanh nghiệp liên kết. Các doanh nghiệp liên kết và ngân hàng sẽ có thêm một lượng khách hàng truyền thống của bên đối tác. Ngân hàng góp phần tiếp thị khách hàng, tăng doanh số cho doanh nghiệp liên kết, ngược lại, doanh nghiệp liên kết góp phần quảng bá dịch vụ thẻ của ngân hàng.
Đẩy mạnh công tác quảng cáo, giới thiệu dịch vụ thẻ
Để giúp cho khách hàng làm quen với khái niệm thẻ, ngân hàng cần đẩy mạnh quảng cáo, giới thiệu dịch vụ thẻ để đông đảo dân chúng biết đến lợi ích kinh tế và sự tiện lợi khi dùng thẻ tín dụng thông qua các biện pháp khác nhau.
- Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng là việc làm hết sức cần thiết, nó tác động mạnh mẽ vào nhận thức của mọi người, phá vỡ tâm lý ngần ngại của người dân trước những dịch vụ mới. Tuy nhiên để giảm bớt chi phí quảng cáo không phải là nhỏ, ngân hàng có thể quảng cáo chung với cơ sở chấp nhận thẻ. Với cách làm này, ngân hàng vừa có thể quảng cáo cho dịch vụ của mình vừa giới thiệu các cơ sở chấp nhận thẻ và có thể giảm chi phí quảng cáo cho cả hai bên. Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng còn có tác dụng rất lớn trong việc kích thích sự tìm hiểu của khách hàng về các sản phẩm mới đặc biệt nếu đây lại là các quảng cáo hết sức ấn tượng. Vì thế, ngân hàng cần triển khai các mục quảng cáo với nội dung chủ yếu đề cập đến những lợi ích của việc sử dụng thẻ, đặc biệt cần làm rõ sự ưu đãi về lãi suất : “cấp tín dụng không tính lãi nếu bạn trả tiền đúng hạn”. Phối hợp với các công ty, doanh nghiệp lớn để quảng cáo thẻ tín dụng cho nhân viên của
họ. Thực hiện việc giới thiệu cho chủ thẻ mạng lưới cơ sở chấp nhận thẻ và loại hình mà họ cung cấp để tạo ra sự yên tâm và tin tưởng cho khách hàng, có thể đăng mục quảng cáo trên báo tin: Thời báo Ngân hàng, Báo Đầu tư, Báo Đầu tư chứng khoán…hoặc đăng các chương trình khuyến mãi trên các báo được đón đọc nhiều nhất ở Đà Nẵng như báo Đà Nẵng, Tuổi Trẻ, Thanh Niên…hoặc làm các mục quảng cáo và cho phát sóng lên truyền hình vào những kênh chính ở Đà Nẵng như DVTV hay DRT… Ngoài ra, công nghệ thông tin ngày càng phát triển, Internet cũng là một trong những công cụ hữu hiệu để quảng cáo sản phẩm thẻ của BIDV, NH có thể đưa tin về chương trình khuyến mãi trên website BIDV (www.bidv.com.vn), website của kênh thông tin Tài chính – Kinh tế Info TV của truyền hình cáp Việt Nam (www.infotv.vn) hoặc website của Báo Đầu tư (www.vir.com.vn) và bản tin Đầu tư – phát triển, đưa tin hình và chạy chữ giới thiệu về chương trình trên kênh thông tin Tài chính – Kinh tế của truyền hình cáp Việt Nam (Info TV VCTV9)
Để mở rộng đối tượng sử dụng thẻ ngân hàng cần :
- Tiếp tục khai thác nền khách hàng nội bộ BIDV chi nhánh Đà Nẵng.
- Trên cơ sở rà soát nền khách hàng chi lương, chi nhánh tiếp tục cử cán bộ trực tiếp tiếp cận giới thiệu để bán sản phẩm.
- Tiếp thị cán bộ quản lý một số đơn vị hành chính sự nghiệp chi lương qua tài khoản ngân hàng và có nhu cầu đi công tác nước ngoài như :
+ Các trường đại học tại Đà Nẵng.
+ Các sở ban ngành của thành phố Đà Nẵng. + Các công ty liên doanh với nước ngoài.
- Tiếp cận khách hàng cá nhân có con em đi du học nước ngoài.
- Có thể tổ chức các buổi tọa đàm, nói chuyện về thẻ tín dụng của BIDV tại các trường đại học tại Đà Nẵng kèm theo các chương trình văn hóa. Thông qua đội ngũ sinh viên năng động sẽ có thể phổ biến thẻ đến được nhiều người. Mặt khác họ có thể là các khách hàng tiềm năng của ngân hàng trong tương lai.
- Cho ra đời nhiều chương trình khuyến mãi phù hợp với từng thời kỳ và với từng đối tượng chủ thẻ, bên cạnh đó cũng không ngừng nâng cao công tác chăm sóc khách hàng, cụ thể :
Đối với thẻ BIDV Precious : Đối tượng khách hàng của sản phẩm này là những người có thu nhập cao, tối thiểu từ 10 triệu đồng / tháng. Do đó, để thu hút được tầng lớp này, BIDV cần có các chính sách đặc biệt, như các chương trình trúng thưởng các chuyến du lịch vào những dịp nghỉ lễ, hè, xuân dành cho các khách hàng sử dụng dịch vụ thẻ tín dụng nhiều nhất trong từng thời kỳ, hoặc trong các dịp đặc biệt như Giáng sinh, Tết âm lịch hay sinh nhật chủ thẻ thì BIDV sẽ dành tặng những phần quà bất ngờ dành cho khách hàng.
Đối với thẻ BIDV Flexi : Đối tượng khách hàng của thẻ này lại là những người có thu nhập thuộc loại trung bình khá (từ 4 triệu đồng/ tháng) trong xã hội, trong đó giới trẻ chiếm phần đông. Vì thế, để thu hút được lớp trẻ hiện nay thì cần có những chương trình khuyến mãi đánh vào tâm lý thích sử dụng những sản phẩm tiện nghi, hiện đại và sành điệu. Có thể làm các chương trình như tặng ngay quà hấp dẫn cho các khách hàng mở thẻ Flexi trong các dịp đặc biệt, hoặc tạo các chương trình như “ Vui xuân cùng Flexi” hay “Đón hè năng động với Flexi”… trong đó khách hàng sẽ được tham gia bốc thăm trúng thưởng các phần quà giá trị của BIDV như điện thoại di động sành điệu, túi xách thời trang, vé xem phim hay phiếu mua hàng BigC….cùng nhiều phần quà có giá trị khác.
Nếu thực hiện được những biện pháp trên, ngân hàng sẽ mở rộng được đối tượng sử dụng thẻ cũng như thu hút được thêm nhiều chủ thẻ đến với ngân hàng.