Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Chương 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ VIỆC PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA
1.4. Đề xuất mô hình nghiên cứu
Tham khảo những đề tài nghiên cứu đi trước, mô hình nghiên cứu của Trần Thị Tuyến sửdụng 6 yếu tố: “Cung cấp hàng hóa”, “Chính sách bán hàng”, “Hỗtrợ thông tin bán hàng”, “Hỗ trợ công cụ bán hàng và quảng cáo”, “Hỗ trợ về nghiệp vụ”, “Quan hệ cá nhân”. Mô hình của Nguyễn Thị Quỳnh Trâm sử dụng 5 yếu tố:
“Cung cấp hàng hóa”, “Chính sách bán hàng”, “Hỗtrợ vật chất và trang thiết bị bán hàng”, “Hỗ trợ về nghiệp vụ”, “Quan hệ cá nhân”. Mô hình của Trần Thị Thanh Thủy sử dụng 5 yếu tố: “Chính sách cung ứng sản phẩm”, “Chính sách bán hàng”,
“Nghiệp vụ bán hàng”, “Cơ sởvật chất và trang thiết bị”, “Quan hệcá nhân”.
Các mô hình nàyđều có chung các yếu tố: “Cung cấp/cung ứng hàng hóa,sản phẩm”, “Chính sách bán hàng”, “Nghiệp vụ”, “Quan hệ cá nhân”
Các mô hình nghiên cứu được lựa chọn tùy thuộc theo từng môi trường kinh doanh khác nhau, để phù hợp hơn với môi trường kinh doanh của công ty TNHH Vạn Thành cũng như thực trạng hoạt động hệ thống phân phối của công ty, tác giả đưa ra 4 biến độc lập cho mô hình nghiên cứu hiệu quảkênh phân phối của mình là:
(1) Khả năng cung cấp hàng hóa (2) Chính sách bán hàng
(3) Nghiệp vụ đội ngũ nhân viên (4) Chất lượng sản phẩm
Đây được cho là những yếu tố liên quan đến chính sách phân phối có ảnh hưởng lớn đến sự đánh giá của đối tác.
Từ đó, mô hình nghiên cứu cho đề tài được đềxuất như sau:
Sơ đồ 1: Mô hình nghiên cứu đề xuất
Trường Đại học Kinh tế Huế
Các yếu tốcủa mô hình:
Khả năng cung cấp hàng hóa:
Xây dựng giảthuyết:
H1: Khả năng cung cấp hàng hóa ảnh hưởng cùng chiều đến sự hài lòng về chính sách phân phối
Nhân tố “Khả năng cung cấp hàng hóa” được đo bằng các biến quan sát:
+ Công ty cung cấp hàng hóa đa dạng, sẵn có +Đơn hàng được giao đúng thời hạn
+ Hình thức đặt hàng, giao hàng thuận tiện, nhanh chóng +Giao hàng đầy đủsố lượng theo đơn đặt hàng
+Hàng hóa luôn đảm bảo chất lượng khi giao
Chính sách bán hàng:
Xây dựng giảthuyết:
H2: Chính sách bán hàngảnh hưởng cùng chiều đến sựhài lòng vềchính sách phân phối
Nhân tố “Chính sách bán hàng” được đo bằng các biến quan sát:
Chất lượng sản phẩm Nghiệp vụ đội ngũ nhân viên
Chính sách bán hàng Khả năng cung cấp hàng hóa
Sựhài lòng vềchính sách
phân phối
Trường Đại học Kinh tế Huế
+ Chính sách chiết khấu phù hợp + Thông tin vềgiá cả, hàng hóa rõ ràng + Giá cảhàng hóaổn định và hợp lý
+Các chương trìnhưu đãi bán hàng hấp dẫn + Hậu mãi, chăm sóc khách hàng tốt
Nghiệp vụ đội ngũ nhân viên Xây dựng giảthuyết:
H3: Nghiệp vụ đội ngũ nhân viên ảnh hưởng cùng chiều đến sự hài lòng về chính sách phân phối
Nhân tố “Nghiệp vụ đội ngũ nhân viên” được đo bằng các biến quan sát:
+ Nhân viên bán hàng am hiểu sâu, cung cấp đầy đủthông tin hàng hóa + Nhân viên bán hàng luôn thân thiện, nhiệt tình với khách hàng
+ Nhân viên bán hàng triển khai kịp thời các chương trìnhưu đãi + Nhân viên giao hàng lịch sự, vui vẻlàm tốt nhiệm vụ
+ Tác phong làm việc của nhân viên chuyên nghiệp, luôn đặt uy tín lên hàng đầu
+ Nhân viên công ty giải quyết tốt những khiếu nại, thắc mắc của khách hàng
Chất lượng sản phẩm:
Xây dựng giảthuyết:
H4: Chất lượng sản phẩmảnh hưởng cùng chiều đến sựhài lòng vềchính sách phân phối
Nhân tố “Chất lượng sản phẩm” được đo bằng các biến quan sát:
+ Sản phẩm có chất lượng tốt
+ Sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mọi người
Trường Đại học Kinh tế Huế
+ Sản phẩm đa dạng, phong phú
+ Sản phẩm được cung cấp có tính cạnh tranh cao + Sản phẩm có nguồn gốc rõ ràng