Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Chương 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
2.3 Thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Vạn Thành
Kênh I
Kênh II
Sơ đồ 3: Cấu trúc hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Vạn Thành (Nguồn: Phòng kếtoán công ty) Công
ty
Nhà bán lẻ
Đại lý Nhà bán lẻ
Người tiêu dùng
Trường Đại học Kinh tế Huế
Sản phẩm/hàng hóa muốn đến tay người tiêu dùng phải qua thông qua hoạt động phân phối. Doanh nghiệp muốn phát triển kinh doanh hiệu quả, tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng một cách nhanh chóng trên nhiều địa điểm phải xây dựng hiệu quả hệ thống kênh phân phối, lưu thông sản phẩm thông qua khâu trung gian giúp hoạt động phân phối và quá trình tiêu thụrộng rãi, kịp thời và dễ dàng hơn.
Công ty TNHH Vạn Thành phân phối hàng hóa theo hai hình thức từ trước đến nay: Kênh I công ty phân phối qua cửa hàng bán lẻ. Kênh II công ty phân phối hàng hóa thông qua hai cấp trung gian mới đến tay người tiêu dùng. Nhân viên bán hàng tìm kiếm và thu hút các doanh nghiệp trung gian phân phối theo địa bàn (chủ yếu là bờ Bắc sông Hương)
Kênh I: Công ty–Nhà bán lẻ- Người tiêu dùng
Ở kênh này, hàng hóa thông qua cửa hàng bán lẻ đến tay người tiêu dùng. Các điểm bán lẻtrên kênh này chủ yếu là các cửa hàng tạp hóa, tiểu thương, một sốcửa hàng tiện lợi và siêu thị mini. Trên kênh này, công ty thực hiện kinh doanh phân phối cho đại lý bán lẻ thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên giao hàng.
Đội ngũ nhân viên có các nhiệm vụ, chức năng riêng góp phần xây dựng thương hiệu, kiến tạo hình ảnh doanh nghiệp uy tín trên thị trường cũng như với đối tác kinh doanh. Hệ thống nhân viên được phân công công tác trên các khu vực khác nhau nhằm tăng độ phủ, chăm sóc khách hàng trên từng khu vực tốt hơn. Số lượng doanh nghiệp phân phốiở kênh này chiếm tỷlệcao và khá ổn định nên đây chính là đối tượng trung gian mà công ty quan tâm nhiều nhất.
Kênh II: Công ty– Đại lý - Nhà bán lẻ- Người tiêu dùng
Đây là kênh phân phối gián tiếp tiếp theo của công ty, tuy nhiên số lượng doanh nghiệp phân phối ởkênh này chiếm tỷlệ ít hơn so với kênh I nhưng điều này này không đồng nghĩa với việc công ty không lưu ý đến kênh này, mà ngược lại công ty luôn chú ý quan tâm, xây dựng quan hệ tốt với khách hàng kiến tạo hình ảnh thương hiệu trên thương trường. Số lượng cửa hàng ở kênh này chiếm tỷ lệ ít
Trường Đại học Kinh tế Huế
hơn nhưng giá trị đơn hàng mà các đại lý đem đến lại rất lớn. Các đại lý trên kênh này thường là cửa hàng tạp hóa, đại lý, tiểu thương. Hàng hóa phải thông qua hai cấp trung gian mới đến người tiêu dùng cuối cùng.
Qua sơ đồcấu trúc hệthống kênh phân phối của công ty TNHH Vạn Thành có thểthấy từ kênh I đến kênh II tăng lên vềchiều dài kênh. Kênh II là kênh phân phối dài nhất, có nhiều cấp độ trung gian đại lý và cửa hàng bán lẻ
2.3.2 Tình hình tổ chứcphân phối của công ty
Các thành viên trong kênh phân phối của công ty tập trungở khu vực địa bàn bờ Bắc sông Hương Thừa Thiên Huế. Đối tượng thành viên trong hệ thống kênh phân phối củađược chia theo những tiêu chí riêng để đánh giá các cửa hàng thuộc nhóm khách hàng nào, tuy nhiên tiêu chí chủ yếu là dựa vào doanh số bình quân bán các sản phẩm hàng hóa của công ty phân phối cho các thành viên trong kênh.
Việc phân chia các cừa hàng thành viên theo các nhóm giúp công ty hoạch định chiến lược quản lý dễ dàng hơn.
Công ty TNHH Vạn Thành có các chính sách phân phối tùy thuộc vào các nhóm đối tượng khách hàng khác nhau, các chính sách như chính sách chiết khấu, chương trình khuyến mãi, ưu đãi, chăm sóc khách hàng riêng biệt giúp làm hài lòng từng đối tượng thành viên.
Công ty phân công đội ngũ nhân viên hoạt động theo các tuyến phân phối cố định, chuyên tâm vào các đối tượng thành viên kênh phân phối được giao, hỗ trợ kịp thời cho các nhómđiểm bán.
2.3.3 Thực trạng hoạt động phân phối của công ty Công tác dự trữ hàng hóa
Là một công ty chuyên phân phối các mặt hàng lương thực, thực phẩm trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, sựsẵn có, đa dạng của các sản phẩm hàng hóa là điều tác động trực tiếp đên sựchuyên nghiệp của công ty. Công ty luôn nỗ lực đáp ứng nhu
Trường Đại học Kinh tế Huế
cầu ở mỗi điểm bán, tránh tình trạng khan hiếm, thiếu hụt gây mất khách hàng, giảm uy tín với các đối tác.
Các thông tin về dự trữ hàng hóa trong kho hàng luôn được cập nhật thường xuyên giúp lực lượng nhân viên nắm được số lượng hàng hóa hiện tại, tư vấn hiệu quả cho các đại lý.
Để đảm bảo tình hình kinh doanh của công ty, các thông tin liên quan đến tình hình lưu thông hàng sẽ được báo cáo lên cấp trên để hoạch định chiến lược kinh doanh phù hợp, có các chương trình kế hoạch đẩy hàng hóa, tăng lượng mua bán sản phẩm nếu cần thiết.
Kho hàng
Công ty tập trung hàng hóa về một kho ở địa chỉ 23A Nguyễn Văn Linh, phường Hương Sơ, Thành PhốHuế(bờ Bắc sông HươngHuế).
Số lượng hàng hóa đảm bảo chất lượng, đa dạng vềmẫu mã chủng loại. Vị trí của công ty và kho hàng là cùng một địa điểm giúp thuận tiện cho ban quản lý trong việc giám sát, nắm bắt tình hình; các nhân viên cũng dễdàng thông tin trực tiếp khi cần thiết. Bên cạnh đó, kho hàng nằm ở vị trí bờ Bắc giúp phục vụ hiệu quả hệ thống đối tác kinh doanh mục tiêu của công ty.
Phương tiện vận tải
Công ty chuyên phân phối hàng hóa cho các cửa hàng lớn nhỏ, nên phương tiện cung cấp hàng hóa sử dụng các loại xe ô tô tải để tiện cho việc phân phối giữa các tuyến. Các loại xe cũng đa dạng mẫu mã để phục vụ cho từng khu vực địa lý cũng như số lượng hàng hóa khách hàng cần ( các xe có thể chở hàng lên đến 1,4 tần; 2,3 tấn và 2,5 tấn)
Cung cấp hàng hóa
Hoạt động cung cấp hàng hóa của công ty được cấu thành từnhiều yếu tố để làm hài lòng các đối tác như sản phẩm (chất lượng, độ đa dạng,…), yếu tố về con
Trường Đại học Kinh tế Huế
người (nghiệp vụ nhân viên), các chính sách dịch vụ (chiết khấu, giá, hậu mãi,…), khả năng cung cấp hàng hóa,…
Nhiệm vụ cơ bản nhất trong hoạt động của hệthống phân phối là cung cấp sản phẩm cho thị trường, công ty đã cung cấp hàng hóa đúng địa điểm, thời hạn, đầy đủ số lượng sản phẩm như trong đơn đặt hàng với nhân viên bán hàng của các đối tác, hàng hóa được đảm bảo chất lượng, không hư hỏng, không bị cận date, hết hạn sử dụng khi đến các cửa hàng.
Nhìn chung, tình hình hoạt động phân phối của công ty tương đối ổn định, tuy nhiên chưa mở rộng hoạt động kinh doanh ra thị trường tiềm năng bờ Nam sông Hương cũng như các khuvực nông thôn Thừa Thiên Huế.